仍然不足够-第9章

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　　难道他们完全看不清这是死路一条吗？不可能吧。到现在，这已经不单是一个逻辑上的推断，而是人人都挥之不去的痛苦事实了，他叹口气：“他们不想说出来，原因和我不想说出来一样。”
　　床的另一边传来一声抗议。
　　史高泰轻轻地摸索着溜出了卧室，他走到楼梯，开了灯。我不想说，是因为拉响警报于事无补，反而会造成伤害，肯定会造成伤害。
　　他来到厨房，给自己倒了一大杯牛奶，他的思绪在飞驰，这是他头一遭面对看来绝望的局面，悬崖越来越近了，他却束手无策。他们的主要市场已经饱和了，大型企业的数目有限，这是改变不了的事实。
　　他坐下来，两手捧着盛满牛奶的杯子。嘉露错了，根本没有多少公司因为非常不满他们的ERP系统而愿意把已付出的巨额投资一笔勾销，转而投向新的供应商重新开始。有少数公司确实是这样，可以让他们达到这个季度的销售目标，下一季度也可以吧，但是然后呢？然后怎样？
　　我们得主攻中型企业市场，这方向很明显，但他越往这方面看，越意识到这并不是真正的解决方案。这市场的销售周期长，成本高，而中型企业客户提供的收入却很微薄，连公司现在的运转也不足以支撑，更别提他们所需的增长率了。
　　没有市场是一个大难题，而这之上还有更大的问题。据兰尼说，很快我们连产品也没有了。
　　两天前，兰尼从印度回来了，他对待难题的方法就是拿它们开玩笑，难怪史高泰不高兴听到兰尼一上来就问：“你想先听好消息还是坏消息。”
　　史高泰拿起仍旧满满的杯子，开了花园的灯，往外面走，他开始漫无目的地在花园里踱步。好消息是第八版已经完成了，而坏消息是，兰尼的满怀希望落空了。
　　以第八版促销，这个希望并没有落空，这条战线的情况似乎比嘉露预料的好，她的员工能够利用简单的系统结构作为宣传点子，赢取更多生意，刚好达到这个季度的目标销售额。而且，从竞争对手抢走客户的前景也不错，以致嘉露今年以来头一次不再担心全年的盈利表现了。
　　但是兰尼的坏消息使这一切变得毫无意义，他肯定新的软件结构对简化系统维护的作用不大。它不会令寻找及收拾软件BUG变得更容易。
　　兰尼的原话是：“史高泰，六个月后，我们回头看，将会十分怀念我们那段不用两星期就能解决软件BUG的日子，我们整个技术支持系统正在迅速走向全面崩溃，而我却毫无办法。”
　　他们已经把市场挖尽了，而他们的产品也变得太复杂、太难以操作了，但真正的问题是，他们对此束手无策。
　　史高泰一面小心翼翼地端着杯子，以免牛奶洒出来，一面在游泳池边上的躺椅上坐下来，他六神无主，不知道该怎样做。
　　他们创业之初，情况刚好相反，今天他们有光明的现在和暗淡的未来。而当时，他们几乎没有现在，可却瞄准着光明的未来。那时候，他们确切地知道该做些什么，他们有清晰的愿景、良好的战略、甚至不错的战术。
　　那并不是说当时一切事情都来得容易，完全不是，他们在市场没有知名度，资金不足，要么就是客户太少，要么就是人手不足。现在看来，他们真正缺乏的是拓展公司所需的经验。但是，有一点足以弥补一切不足，那就是，他们知道自己的方向，而现在，方向已经迷失了。
　　史高泰把牛奶放在地上，他感到更加烦闷。他还不算老，不能光活在过去的回忆中，而那意味着承认失败。史高泰作为一名战士，是不能接收这一点的。
　　他跳起来，一定有办法的！他又一次沿着花园的小径踱起步来，他强迫自己重新审视霸软公司的现状，他一定要在围墙中找出缺口。
　　根据现状，大地震，也就是达不到销售预估的标准，大概在六个月之后才会发生，现在他们仍然可以尽量利用时间。美国和欧洲以外还有很多大型企业尚未购买ERP系统，在这些地方（例如在南美洲），投入更多精力，将会给他们更多喘息的空间。
　　但那还解决不了问题，只是尽量利用时间而已。要谨慎，他提醒自己，这对他有帮助　，因为他意识到手中的时间其实比他想像的少。
　　现实是，ERP市场这个大饼已经快要吃完了，所以，他现在的短期战略就是尽量在余下来的饼上多咬几口，尽量游说竞争对手的客户投向霸软公司。但这就意味着，假使霸软公司如他所愿般成功了，一些对手将不能达到他们的增长率指标。而实际上，其中一两家很快将不得不宣布负增长，这本来也没有什么大不了，但这一定会惊醒华尔街。那些分析员一定会来找他，要求他出示有力的证据，证明霸软公司不会遭遇同样的命运，而一旦他不能提供具有说服力的证据，他的股票同样也会暴跌的。
　　那么，出路在哪里呢？他怎么做才能使中型企业市场的销售周期大幅度缩短呢？或者，他要怎么才能大幅度简化他们的软件呢？
　　不，只解决其中一个问题而不解决另一个，将不能避免霸软公司倒下，两者必须一起解决，有一个易于维护的系统但无人懂得推销它，是没有用的。同样，懂得推销但不能有效地将系统实施，也是没有用的。
　　根据史高泰的经验，就算问题看起来极难对付，却往往有简单而强有力的解决方案。但想找这个方案，必须将视野拓宽，必须以宏观的角度看待该问题。
　　现在他有两个问题，都没有解决方案，所以，他理应将视野拓宽，将两个问题都包括在检视的范围之内。
　　如果他要找出简单但强有力的解决方案，就必须也看看两个问题之间的联系。
　　史高泰强迫自己有层次地审视整个局势，兰尼已经很简洁地描述了产品所面对的问题，为了迎合市场需求，他们必须不断加进更多功能，那就是必须继续使系统复杂化。然而，为了提供完善的服务，他们又不得不简化系统，产品面临的矛盾非常清楚，而无论是大型企业市场还是中型企业市场，这个矛盾都存在。
　　同时，市场的问题很明显，为了维持合理利润，他们必须主力向大型企业销售，但是由于剩下来的大型企业已经不多，要维持销售量他们必须主攻中型企业。市场的矛盾非常清楚，而无论他们继续把系统复杂化与否，这个矛盾都一样。
　　这两大矛盾看起来并没有联系，若不是他多年来养成的自律，他早就灰心丧气地大叫大嚷了，相反，他继续向前走，踢着小径上的小石子。
　　“一定有什么是我至今还不理解的。”他做出结论，“而如果我不理解问题，又怎能指望找到解决办法呢？”
　　他又把一颗小石子踢到矮树丛中。
　　为了找入手的地方，史高泰问自己，这两个矛盾中，是否有什么具体的东西他还未理解？
　　有，已经困扰他好久了，而且和其中一个矛盾很有关系。
　　中型企业市场的利润少得可怜，原因是销售周期过长，但是，为什么中型企业的销售周期会与大型企业的一样长，而且交易成功的机会却更少呢？这不合理啊。
　　他回到游泳池边坐下来，拿起那杯牛奶，杯子仍然是满满的，不过他不到十秒钟就把牛奶喝光了。
　　他上一次为这个谜团费煞思量是什么时候了？那是在柯雷给他上了一课的时候，让他意识到，整个ERP行业都没有以提高盈利价值作为目标，软件供应商没有，系统集成商没有，连客户的信息技术人员也没有。
　　那次会晤后，直觉告诉他，他们的思维太受制于电脑系统，甚至业务操作的语言了，这是问题所在，也许这就是他们在中型企业市场遇到困难的原因，关键一定在于他们没有专注于提高盈利价值。
　　当时，玛姬谨慎的说话引导了他，让他了解到什么导致产品不必要地复杂化。忽视盈利效益，造成客户不断要求那么多无意义的功能，令系统急剧复杂化，但这和中型企业市场销售周期过长有什么具体联系呢？
　　如果他能解答这个问题，他就找到两个矛盾之间的关联了，然后，也许他也能同时解决产品和市场的问题。
　　太阳升起的时候，史高泰仍然在一边散步，一边踢着小石子。
　　08　真正的效益
　　一九九八年七月十四日（九天后）
　　玛姬的目光离开笔记本，看见佐治坐在桌子的另一端，她几乎没注意到他进来，她微笑着说：“下午好。”她瞟了一眼手表，说：“嘉露在哪儿？她三点钟就该来到了。”
　　“听说高速公路上出了事故。”
　　“你们小组完成皮亚高公司的盈利价值认证了吗？”玛姬问。
　　“能做的我们都做了，进展不大，大部分时间都花在辩论到底什么才是可衡量的效益。我们唯一达成的共识，就是很多我们一向放在价值认证中的东西，比如系统集成和信息透明，都需要剔除。”
　　“可衡量效益对柯雷来说还不够好。”玛姬说，“你可以衡量废品减少了多少件，处理一宗交易节省了多少时间，但这并不是柯雷需要的盈利价值认证。”
　　“对，对盈利的影响，我知道。”
　　这是嘉露走进会议室。“下午好，安乐窝中的各位，一切可好？”
　　玛姬笑着说：“安乐窝？你总是折磨幽默，嘉露，旅途怎么样？交通很糟糕吧？不久之后，我们得需要乘直升飞机才能准时来往各公司了。”
　　“没错，我累坏了，有茶吗？”
　　玛姬笑着说：“当然有，就在那儿，那儿有好几种茶呢。”
　　嘉露在泡茶的时候，玛姬想起忙碌的一天剩下要做的事，还有两个会议，还要陪客户吃晚饭。希望佐治有好成绩汇报。
　　嘉露坐下来，说：“看来，连德士高公司也快要投向我们了，我希望你有足够的人手应付。”
　　“别担心，一切都在掌握中，你们只要继续争取生意就行了。”
　　“下午好，嘉露。”佐治开腔，“玛姬，投影机已经准备好，我们随时可以开始，我们来不及把投影片弄得漂亮些，但我认为所需的资料都在这里了。”
　　佐治开始谈皮亚高公司项目的历史，以及高层的突破计划，玛姬不耐烦地打断了他。
　　“这部分我们都已经知道了，要记住，我们不是第一次为他们推行项目了，项目准时、没有超支这些我们都已经做到了，但柯雷要给董事会的是盈利成绩，不是历史课。”
　　佐治笑笑，知道玛姬不是生他的气，她有自己一套单刀直入的方式，有时会吓到人，但佐治已经习惯了，他迅速点击，跳过一些投影片，屏幕上现出一个题目：“皮亚高公司预期达到的效益”。
　　“这是你要的东西吧？”
　　嘉露打开手提电脑，准备做大量记录。
　　佐治开始谈第一点：“他们将得到更好的信息，以供营运决策之用。”
　　玛姬面露不悦，这并不能阻止佐治继续说下去：“项目已经开发好并实施了主要数据资料标准，用于客户编码、零部件及供应商资料等方面，这些标准化了的数据将让他们看到公司的整体情况，并提供一个基础以随时分析各产品系列的賺钱能力。”
　　“佐治，这个我们已经谈过了。”玛姬提出，“这和公司的盈利有何关系呢？到底是成本减少了还是费用增加了？”
　　佐治有点坐立不安，他回答：“嗯对于公司来说，只是一项战略性的效益，而不是可以量化的经济效益，我跟小组说过这点子还不够突出，但他们坚持这对皮亚高公司十分重要。”
　　嘉露一面飞快地敲打键盘，一面点头同意。
　　玛姬反映却较冷淡：“重要性是有的，但现在我们需要拿出实际的盈利效益来，你有没有金额数字可提供？”她催促他。
　　“好吧，好吧，这个怎么样？由于他们的发票出了很多错，客户不愿意多付，并发出更正发票来指正，用了我们的ERP系统后，客户的更正发票将会大幅度减少，去年更正发票总计是八亿美元。”
　　玛姬倾前身子，问：“你是说，系统实施后将令他们的收入增加八亿美元？仅此一项就够说服力了！”她语带讥讽。
　　佐治摇头，说：“不是这样，客户从来没有多付钱，皮亚高公司只不过把改正后的发票重新寄给他们罢了。”
　　“那么，这怎么可以算是盈利效益呢？”玛姬冷冷地问。
　　嘉露似乎有点摸不着头脑，但她开始微笑。
　　佐治解释：“皮亚高公司花费了大量人力和时间来处理发票上的错误，收取应收账款的速度被大大拖慢了。”
　　嘉露踌躇地问：“那么，这怎样体现在盈利上呢？”
　　佐治继续说：“整合了霸软公司的系统后，发票一开出来就已经是正确的了，由于发票正确，皮亚高公司应该可以更快地从客户哪里收到钱，现金流量改善了。”
　　玛姬又摇摇头，说：“好，但有多少最终成为盈利的一部分？佐治，那才是我们需要在投影片上看到的。”
　　“找这个数字谈何容易。”佐治回答，“你肯定不会相信，我们花了多少时间视图把客户更正发票的额度――从八亿美元几乎变为零――转化成为盈利，直到我们终于明白这到底是怎么一回事，我们就干脆打消了这个念头。”
　　“什么？”玛姬有点不高兴，“这里的确有盈利效益的，你说打消念头是什么意思？”
　　“玛姬，你倒要赞赏我们一下。”佐治试着让她冷静下来。“我的意思是，我们了解到，必须放弃在那八亿美元上打主意，转而专注在应收账款的回收到底加快了多少，这才算是对盈利最终的影响。当然我们又浪费了不少力气来估算总共加快了多少时间。”
　　“我不明白。”玛姬回应。
　　“现在回头看，我也不明白。”佐治笑了，“但是，要知道，我们一向习惯在项目批准之前做这类价值认证，我们从来没有被要求在项目进行期间做，所以，我们要一段时间才能适应，也不奇怪。”
　　“这其实倒更容易了，我们不用作那么都空泛的推算，因为八个月前，财务模块已经启用了，而头一个事业部使用新系统也将近一年，所以，我们现在有实际数据在手。”
　　“皮亚高公司应收账款的回收实际上平均快了多少天？”玛姬问。
　　佐治打出下一张投影片：“加快了将近三天。”
　　“只有三天？”嘉露感到诧异。
　　“千万别小看它，对于像皮亚高公司这种规模、年销售额接近百亿美元的公司而言，加快短短几天回收账款，其实涉及的金额很大。”佐治打出下一张投影片。
　　“根据至今取得的成绩推算，现金将一次性地增加接近八千万美元，而考虑到皮亚高公司现在支付的利率，利润增加差不多七百万美元。”
　　“只有七百万。”玛姬明显感到失望。
　　“是的，就这些。”
　　“在处理那些错误发票上所节省的成本怎么样？”嘉露问。
　　“是零。”佐治直直地说，他注意到嘉露惊讶的表情，便解释：“为了顺利实施ERP系统，皮亚高公司向员工承诺，不会有人因新系统而被解雇。”
　　“员工人数没有减少，成本就没有节省。”玛姬尖锐地指出，“明白了这一点，肯定令很多我们一贯的价值认证（justification）站不住脚，而区区七百万美元的盈利进账也不算什么好开始。佐治，你还有什么发现？“
　　佐治转向电脑，打出下一张投影片：“新的系统令皮亚高公司无需处理八十七个就系统的千年虫问题，供应商的报价就已达九千五�