蛟龙出水-台湾成功企业管理模式-第21章
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与消费者的需求两个方向努力。他们不但确知自己要做出什么样的东西，更
清楚地体认到，针对消费者需要研制推出各种产品，才能在同业激烈竞争中
脱颖而出。因此，十多年来台湾史谷脱的产品推陈出新，一般消费大众对该
公司产品，已渐培养出喜好与信任。
“重视消费者的需要，努力成为具有竞争能力的企业”，是台湾史谷脱
的经营信念。因此，15年来台湾史谷脱公司每推出一项新产品，他们总能以
正确的行销导向，将产品特色与实际效益介绍出来，争取大部分要求高质量
的消费大众。同时在每一种产品的制造过程中，台湾史谷脱均有严格的质量
要求，每年该公司生产的产品，还需寄往美国总公司加强质量检验。在如此
的双重审核下，史谷脱的产品自然能胜过其他厂牌产品，业绩也就能扶摇直
上屹立不衰。
台湾史谷脱公司产销采取直营政策，该公司希望透过直营政策，强化各
项产品在商店中的普及率，并方便消费者随时可以买到该公司的产品，因此
现今全岛共有。。 8个营业所，营业所的仓库管理及销售人员，均由该公司聘为
专属人员，专门拜访各零售店，一方面推广新产品，一方面提供完善的服务。
□直营拓展销路
过去台湾其他国产卫生纸，虽曾以“同心牌”为号召，出现过一阵子强
打，可惜后来后继无力，加上“三家分晋”，部分纸厂又分别推出“纯洁”、
“安心”、“百吉”三大厂牌参与竟销，彼此消耗实力，终于不敌“舒洁”
领先占有市场的局面。根据统计，目前岛内卫生纸消费量每月约。。 5～6千吨，
史谷脱产销即达。。 1000多吨，占有率达。。 25％ ，其中，面纸占有率约。。 7O％，卫
生纸约。。 25～3O％。现今市场中除了“纯洁”占有率较高外，其他尚有约。。 3O
种小厂杂牌货销售。
“五月花”是永丰余造纸公司所产卫生纸的厂牌，在“舒洁”未推出前，
曾在台湾市场占有很高比率，但因卫生纸属一般家庭消费用品，行销通路与
其大宗产销的文化用纸及白纸板完全不一样，需要打广告，又要与百货公司、
杂货店打交道，销售较零星，人事及营销费用较高。因此该公司最近几年并
未扩充生产，以致市面上“五月花”产品愈来愈少，也使得“舒洁”卫生纸
在毫无强劲对手的情况下茁壮成长。
杂货店打交道，销售较零星，人事及营销费用较高。因此该公司最近几年并
未扩充生产，以致市面上“五月花”产品愈来愈少，也使得“舒洁”卫生纸
在毫无强劲对手的情况下茁壮成长。
为了维持“舒洁”卫生纸独霸的局面，台湾史谷脱公司亦投资。。 3亿购买
大园造纸厂，经过一番增设新设备后，于。。 1983年。。 11月正式加入生产行列，
预计年产量为。。 11000吨。
史谷脱生产的各种纸类用品，绝不因量多而偷工减料，任何一种新产品，
也都不会因成本过高而牺牲质量。
在重视消费者的需求后，台湾史谷脱公司今后计划要做到的，是帮助岛
内消费大众在不同用途上使用不同的纸类，该公司认为“不同的纸，满足不
同的需求”，是现代社会用纸方面的走向。为了引导大家迈入现代化，史谷
脱决定努力开发各种不同用途的纸类产品，以供消费者使用。
台湾史谷脱公司除了对消费者需要随时了解外，对于人员管理及训练也
颇为重视，除定期举办专门训练课程，派人参加国外各有关研讨会外，并在
美国总公司的支援下，进行各项新技术研究发展。因此台湾史谷脱公司近些
年来的营运，可说是美国史谷脱分布在世界各地中最理想的分公司，美方主
管人员一致认为，台湾史谷脱极具潜力，愿意继续投资，辅助该公司增加各
项新设备，以加强营运及市场竞争能力。
台湾史谷脱的成功，除了质量好及行销策略运用得当外，工作人员的团
结敬业，也是主要因素之一，该公司高阶层主管人员表示，史谷脱产品的广
受欢迎，有一半的功劳是属于全体员工，唯有大家的努力工作，任劳任怨，
公司才能在预定计划中顺利推广各类产品，完成每年的预定目标。
□吴祖坪奠定新里程
在台湾纸业界，提起“吴祖坪”三个字，可说是无人不知无人不晓，吴
祖坪虽然没有被人冠上“造纸大王”的雅号，但距离大王的程度已相差无几。
因为，在台湾目前的造纸工业中，吴祖坪不仅具有很大的影响力，而且可以
说他是台湾光复以来，推动造纸工业向前飞跃发展的一大功臣。
吴祖坪于。。 1914年出生于浙江省嘉兴县，1936年毕业于北平辅仁大学化
学系，考入资源委员会工作，1945年他以纸业印刷接收委员会主任委员的身
份，来台湾接收轻工业。后来他又担任台湾纸业公司大肚纸厂厂长，就这样，
吴祖坪和造纸结下了不解之缘，他的事业从此展现了新里程。
吴祖坪不但从事纸业方面具有丰富学养与经验，同时，随时研究市场演
变趋势，比别人先一步，在工业竞争日益激烈的今天，这种抢先一步的行动，
无疑的就是成功的最佳保证。
1968年间，吴祖坪鉴于工业社会中，不但纸张消耗量极大，而且纸张价
值低廉，可从多方面去利用发展，以取代某些日用品。因此台纸与美国史谷
脱纸业公司、中华开发信托公司成立了“台湾史谷脱纸业股份有限公司”，
由吴祖坪出任董事长。
这家中外合资的企业，主要是产制各类高级皱纹卫生纸、餐巾纸、化妆
纸以及其他高级纸张，从。。 1971 年正式营业，不到。。 1O个月，就已有了相当的
成就，而在纸业界占据了重要的地
吴祖坪之所以动念头筹设台湾史谷脱公司，固然是由于他对台湾造纸工
业的发展具有透彻的了解，因此才能抢先别人一步。不过说起来，他最初之
所以得到这个灵感，却是极为偶然的事。约在
1968年，有一天吴祖坪到台北
圆山饭店拜访一位外国朋友，闲谈间对方抱怨台湾的卫生纸品质实在太差。
吴祖坪听了以后，一方面觉得很惭愧，另一方面心里在盘算：我们为什么不
能生产质量符合国际标准的卫生纸呢？
这个偶然的灵感，促使吴祖坪在这方面，作了更深入一层的研究。他觉
得，台湾地区农、工、商业都很发达，社会日趋繁荣，民众生活水准提高，
今后对高级卫生纸的需求必将增加。
同时，台湾的观光事业也日益发达，用惯了高级卫生纸的外国观光客，
必定不习惯品质较差的卫生纸，如果我们不设法自行制造，将来势必要以外
汇来进口高级卫生纸。
当时，制造卫生纸的工厂虽然有
30多家，但产品质量都不够水准，如果
能筹设新厂，生产高级卫生纸，必然会受国内市场的欢迎。
有了这些认识之后，吴祖坪又亲自到美国去考察高级卫生纸的产销情
形，恰好那时的美国史谷脱公司也想在海外寻找合伙人，于是双方一拍即合，
条件谈妥后，便迅速展开筹备工作。
台湾史谷脱在筹备时，也曾遭到若干困扰。政府主管当局认为，小小的
卫生纸也要和外国人合作生产，未免小题大作。不过，吴祖坪最后仍然说服
了主管当局，使筹备工作得以顺利进行。
吴祖坪在经营企业时，不仅有眼光，而且每一种工作的推动都有计划、
有步骤、有方法，加上苦干和贯彻到底的作风，使他在推动计划时无往而不
利。台湾史谷脱公司从筹设到目前的经营，即是一个具体的例子。
□奇特有效的宣传工作
在产品推出之前，为了使产品一炮而红，吴祖坪首先采用“深度访问法”
和“影射法”，找出消费者的好恶，然后再根据岛内消费者的需要大量制造
销售。由于事先已了解产品应以什么样的面貌出现才适合，价格应如何订定，
所以在产品上市之前，就等于已做好了铺路的工作。
此外，有效而奇特的宣传工作，也是成功的因素之一。
以舒洁卫生纸来说，台湾史谷脱公司最引人的宣传口号是：这种卫生纸
是由“处女纸浆”所制成。
所谓处女纸浆，是说这种纸浆从未用过，不是以废纸为原料的再生纸。
所以用这种处女纸浆制成的卫生纸，非常卫生。这对于我们生活水准日益提
高的社会来说，自属极有吸引力，使人们乐于购用。
不过，即使已做好了产品上市的铺路工作，但有若干外在的和不可预料
的因素，也可能影响到企业的经营。
比如台湾史谷脱公司在推出舒洁卫生纸时，政府为了保护岛内其他
3O
多家制造卫生纸的工厂，曾核定该公司生产的餐巾纸，只能以
1O％内销，其
余
90％必须外销。其他的厂家，卫生纸及面纸可
5O％内销，5O％外销。
这项规定，对于台湾史谷脱公司的经营，自然受到了限制。在这种情况
下，如果没有信心、没有毅力，便难免功亏一篑了。
吴祖坪自然不是半途而废的那种人，他有坚持到底的毅力，他坚信高品
质的产品必然会被消费者所接受，而且对于外销也不会没有市场。所以对于
内销所受的限制，并没有影响该公司原订的生产计划。
到了
1973年年底，由于国际经济的波动和物资缺乏的影响，纸业界也受
到冲击，不仅各类纸张的价格急速上扬，甚至卫生纸也奇货可居，成了大众
争相抢购的对象。在这种情况之下，政府为了充裕国内卫生纸的供应，才取
消了以往对舒洁卫生纸内销的限制，而可由史谷脱公司自行调度。这对于台
湾史谷脱公司来说，在经营上自属一大转机，营业收入也就直线上升了。
舒洁卫生纸的成功，是由于时机的选择很适当，加上奇特有效的宣传，
而且质量也确实不错，所以舒洁一上市，立刻造成轰动，深受各界人士的欢
迎。再加上吴祖坪坚定的信心，终能克服外在因素所造成的困难，走上成功
的大道。
目前吴祖坪已不再担任史谷脱纸业公司董事长，美国总公司为了感谢吴
祖坪十余年来奠定下的基础，现今仍聘为该公司董事，凡是遇有任何困难仍
需求教吴祖坪。吴祖坪基于十余年的一份感情也乐于帮助，因此现今吴祖坪
虽已离开史谷脱公司，但心仍紧系着台湾史谷脱，并且乐见台湾史谷脱公司
的业务蒸蒸日上更上层楼。
随着时代进步，近年来岛内经济繁荣，所得水准大幅提高，国人日益重
视生活环境与素质的提高，所以家庭用纸是一项生活不可或缺的必需品，不
论品质或消费量近年都有相当成长。
虽然这几年市场景气不甚理想，但国内卫生纸生产厂对未来市场发展仍
有很大的信心，而且家庭用纸生产厂家一致认为，家庭用纸是一个国家生活
水准的指标，随着经济的成长、文化的进步，家庭用纸消费量也会不断增加。
台湾史谷脱公司因有美国史谷脱纸业国际公司的技术支援，故可针对消
费大众需求制造适用产品，目前虽然竞争激烈，但是前途仍可看好。
在强调行销的今天，以质量与服务作行销的后盾，能使行销活动更容易
收到效果，用杀价等不正常手段争取消费大众，也许可图得一时之利，但就
长期经营的眼光，绝非经营之道。
尤其做为一个领导者，应能把正确的产品知识传达给消费大众，同时，
抱着“取诸社会，用诸社会”的精神，如此正派经营才是优良企业发展的正
途。
台湾史谷脱公司在
15年来一直以“创造利润，让每一个客户都能分享”
为一贯的精神，所以台湾史谷脱纸业在经营上跨着稳定的脚步，确实是卫生
纸这一行业的领导者，它的行销精神与经营策略，不但可供其他行业参考，
而且证明他的成功绝非侥幸得来的。
三、光男公司——一拍打天下
三、光男公司——一拍打天下
□放弃“家业”，筹建光男
罗光男出生于
1944年，原籍台湾省台中市。初中毕业于著名的台中市立
三中。他自称就在他
15岁念初中时就立下了宏伟的志向；不仅要当企业家，
而且要当一个出类拔萃的一流企业家。
1969年
1月，罗光男服完兵役，准备找一份适合自己的事业。
经过仔细考虑，罗光男认为一家人都从事橡胶业，以后的发展必然受到
限制，因此必须寻找新的事业来发展自我。可是选什么好呢？他想来想去，
把目光盯在自己感兴趣的网球、羽毛球等体育运动上。罗光男认为，在物质
生活水平得到较大改善之后，人们对精神生活的追求也必然相应提高，那么，
体育用品的需求也必然随之大大增加；同时，罗光男发现，台湾岛内各种极
有发展前途的事业，比如石化、橡胶、电器、建材、汽车等行业，不是需要
的投资太大，就是这些事业已经被一些人一统天下，比如塑胶业有王永庆，
建材业有辜振甫，电器业有林挺生，而自己既无雄厚的资金，又无创办实业
的经验，在这些行业跟这些人竞争是不可能成功的，要想自己的事业有远大
的发展前途，就必须找那种投资不多并且不太为人注意的行业。而体育用品
业正是这些行业中极有前途的一种。
他首先向姐姐借了
20万元新台币，又找了两个要好的朋友，三人再各出
1O万元，共集资
5O万元（新台市），找了一块地方，成立了光罗公司——
一家专门制造羽毛球拍的工厂。小小的光罗公司业务日渐兴旺，到
1971年时
（距建厂已有三年），光罗公司已经成为专门生产加工木质羽毛球拍的小型
企业了，员工增加到
1OO人左右。
然而，“合伙的生意难做，赚了钱意见更多”。在三年的经营历程中，
罗光男对自己所从事的行业已经有了较为深刻的认识。他一心想实现自己的
理想，极力坚持扩大企业规模，促使工厂起飞。但他的两个合伙人对他的建
议以及他们在公司所处的地位却有不同看法，因而不同意这一建议，于是三
个人分道扬镳，各奔前程，光罗公司从此成为罗光男独资经营的企业。少了
制时之弊的罗光男决意大干一番事业。1971年
1O月，罗光男在该公司现址
台中县潭子乡栗林村买地建厂。为以后扩大规模，他一次就购买了
1O公顷土
地。在这块土地上，罗光男建立起以自己的名字命名的企业——光男公司，
开始大量生产“光男”牌球拍。
随着产量的不断扩大，产品的销售成为经营活动中至关重要的一环。在
促销其产品这一环节上，当时并不十分富有的罗光男又表现了惊人魄力。他
开展环球旅行，参加各种各样的商展。由于他的努力活动，也由于他的企业
的高质量的产品和高度的信誉，海内外的订单大批涌来。这时候的销售不仅
不用担心，而且成为刺激生产的一大动力。原来的设备、人力都不够用，即
使是工人不停地加班，机器不停地运转，也满足不了客户的要求。添置设备
后，厂房也显得不够用。借此机会，罗光男于。。 1972年。。 5月在原地扩建厂房，
添加设备，扩招员工，并增加产品品种。
后，厂房也显得不够用。借此机会，罗光男于。。 1972年。。 5月在原地扩建厂房，
添加设备，扩招员工，并增加产品品种。
□创新与发展
“良好的开端，是成功的一半”。随着经验的积累和技术的进步，光男
公司已经有能力生产世界第一流品质、高性能的网球、羽毛�
