[管理]魔鬼营销人-第15章
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的外乡人来说，除了孤单和寂寞之外，没有什么实质性的意义。
由于决策尚未决定，我始终感觉自己心事重重，无法安静下来。晚上独自在街上的米粉吃了碗桂林米粉，这是我第一次吃，感觉味道挺鲜美的，里面有牛腩、咸菜和花生米，尤其是汤的味道口感极佳。
吃完米粉，我拿着牙签满不经心地剔着牙缝里的牛肉和咸菜，同时看着这个周末夜色中的南国小镇。
这时，进来一个女人，看上去30岁上下，皮肤很白，一头长发呈自然的波浪型，看上去是刚刚洗过头，或者沐浴出来。
因为座位不多，所以她看到我对面的座位空着，就直接走过来。
第90节：逆向定价解决渠道窜货（17）
请问，这里有没有人？她说的是广东白话，我虽然听不懂，但我知道她的意思，我就说没有人，你坐吧。
她歉意地对我微微笑了一笑，随即用普通话说了声谢谢。她也点一碗桂林米粉，也是牛腩和咸菜的。我注意到她的上衣，是低胸口的圆领白色T恤，因为紧身，使她一对看上去并不是很大的乳房，却轮廓清晰地凸显出来，我看了看她白皙的脖项，感觉自己的下体有了一些明显的反应，为了避免尴尬，我只得起身走出了店堂。
出了米粉店，我还不想急着回宿舍，就独自顺着街道往前走，走到一个路口时，有两条街道让我选择，一条是稍微小一点的小巷，比较安静，能看到几家发廊门前旋转的灯和暗红色的光芒；另一条是比较光亮的商业街，商场门口的音箱里正播放着嘹亮的歌声。
我不买东西，脚步自然地就转入了小巷，大约10米处，是一家温州发廊，透明的门玻璃紧紧地关闭着，窗帘半遮半掩，暗红色的灯光下，能看清里面坐着几个穿着很露的小姐，我没有走进去，而是继续往里走，一直走到巷子尽头，再返回来，这时我心里已经有谱了，这条巷子就是这个小镇的〃红灯区〃，不足200米的巷子，开着大大小小的发廊估计不下20多家，期间间杂着一些音像租赁店和士多小店。
我忧郁了一下，拐进了一家装潢相对漂亮一点的发廊，推门一入，立刻发现一股冷气直钻入我的身体，使我浑身一激灵，感觉特别的舒爽。而几乎同时，一个坐在缮发上的小姐起身，并微笑着走向我。
先生，是要按摩吗？小姐竟然也说的是白话。
是的，我说，我回的是普通话。
你看，你想找哪位小姐？她肥肥的手，领着我朝里面一留坐着的十几位小姐一指。我随着她的手，从左至右看了一遍坐着的小姐们，我发现这些穿着很露的小姐，都认真地盯着我看，使我一时不知道该选谁，感觉上这些小姐们的穿着都差不多，连长相都差不多。
我从没有到过这样的发廊，也是第一次面对这种场面，以前曾听人说过，外国有专门站在橱窗里，等候路人挑选的妓女。我想再忧郁下去，我更尴尬，所以，再次扫了一眼她们，就选定了一个乳房稍微鼓一点的，看上去比较成熟的小姐。
第91节：逆向定价解决渠道窜货（18）
我只是一指，那个被我点中的小姐就起身，带着我走向二楼的按摩房，她边走边问我，先生是第一次来吗？我说是的。
所谓房间，只是一间很狭小，狭小得只容得下两个人的空间，一张同样狭窄的床，一个小小的茶几。
躺上去吧，小姐说。
我脱了皮鞋，轻轻地躺了下来。
小姐边跟我搭讪着话，边开始给我按头部，接着是两个手臂，然后，她开始在我的大腿上捏，这个时候我的生殖器已经硬的快要突破薄薄的休闲短裤了。
你的那个东西好大哦，小姐突然用手捏了一下我的阴茎，并用一种挑逗的表情看着我。
是吗？这时，我开始放松自己
你的这里也很大呀，说完我身手摸了一下胸。
谢谢，小姐说完干脆把衣服往上拉，把两个白白的乳房完全地呈露在我的面前。我浑身开始充血，不知道这样摸是不是要给小费，我怕自己被斩，所以问她。
这里怎么消费的呢？
按摩60元一个钟，可以给你打飞机。
还有呢？
还有口交，另给50元小费。
……做爱呢？
做的话台费300，但不在这里做。
在哪里做？
后面有栋楼，很安全的，先生要不要做呢？
我说算了，下次吧。
既然来了，为什么要下一次呢？去吧，很安全的。
我说算了……
其实，我内心真实的想法很想去，毕竟做爱的感觉与打飞机的感觉不一样，但是，在这样的地方，我有两个顾虑，一是这些职业小姐不干净，我不敢不戴套就干，要不然中标了可麻烦了，而我的矛盾是，我既害怕得病，却又非常讨厌戴套，跟圆圆在一起时，圆圆几次要我戴那玩意，说是什么危险期，但我都不愿意，感觉不舒服。另一个顾虑是，在陌生的地方找小姐打炮，担心被警察抓，或者被骗，所以，以前曾经有几次想尝试，都是由于这个原因而打消了主意。
那先生要不要打飞机呢？
我轻轻恩了一下，因为这时我的血液已经涨满了我的全身，我必须要有一个发泄口。
第92节：逆向定价解决渠道窜货（19）
那你等我一下，去拿纸巾，说完，她走出门去，大约过了3分钟又回来，手里拿着一卷卫生纸。
小姐熟练地拉下我的内裤，轻轻地用双手拨弄着我的坚硬如铁的生殖器。
你的家伙真大……小姐边抚摩着我的下体，边夸张地讨好我说，跟你这样的男人做起来肯定很舒服……
是吗？
是啊！
那你想吗？
想啊……
我头一次这么听一个女人这么大胆的说话，大脑皮层的兴奋神经被挑拨到了最高点，我的双手狠狠地在她的双乳间摸弄，脑海里全是生殖器进入这个女人阴道的幻想。
这个时候我才感觉，男人的性爱，并不仅仅是身体器官的接触，更多的是视觉系统和思维系统双重作用于大脑皮层的一种化学反应，即便是男性生殖器进入女性生殖器，以及由此而产生的习惯性摩擦运动，都只是上面两个系统的物质性反应，从而加速了一个男人的快感和高潮的到来，我想，女人的性爱应该有所区别，但其思维系统却是与男人一样，难怪有很多女人做爱时喜欢闭着眼睛，其主要的原因是她的思维系统正在幻想的天空中飞行，说不定她幻想着跟一个自己喜欢的男人（或明星）做爱呢！
靠，我竟然能在这样一个地方，参悟透人类性爱的本质，真他妈的神了！
小姐却不知道我内心的思想，看到我脸色开始泛红，就知道我快抵达高潮了，便把身体凑近了我，使我的嘴够得着她的乳房，我嘴巴一张，将她的乳房含在嘴里，随即，一阵快感立刻充满了全身，而于此同时，她手指环着我的阴茎，套弄的节奏明显加快，直到我一泄如注……
哦……我被巨大的快感笼罩，感觉到了从未有过的兴奋。
小姐弄干净了我的下体，就拿着沾满我精液的纸巾出去了，我一个人躺在暗暗的按摩房里，想着我是一个企业高层管理者，现在却这么狼狈地躺在昏暗的按摩房里，感觉有一点点的自卑，一点点的遗憾，一点点落寞和一点点的悲哀……
第93节：逆向定价解决渠道窜货（20）
四、
山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村是一首唐诗里的两句，放在这里本无多大意思，因为很多营销人是不读诗的，但我想说的是，有时候，这样的语言，这样的句子，也确实能概括某一阶段我们所处的环境……
经过讨论，王总同意了我的解决思路，在王总的协调下，我当即决定对渠道价格体系进行针对性调整。我了解过，调整价格策略的方法很多，但对于戈顿来说，要保证实现两个目的：1、 可以打击和避免窜货，让窜货者无利可图；2、要可以刺激销量，提升二级经销商的销售数量，在给企业带来更多利润的前提下提升二级经销商的忠诚度，从而为向大户开刀埋下伏笔；
这两个要求就如同两座大山一样压在了我的头上。办法有了，可具体怎么操作合理有效，这又成了新的难题。
冥思苦想好几天，〃逆向定价法〃这个念头犹如电光火石一般在我的眼前一亮。这个概念只有在学习中了解过，但是具体实施还没有亲自尝试过，晚上，我独自躺在床上，通过网络查找资料，试图找到有关逆向定价的理论依据，我在一本翻译之麦肯锡内部刊物上找到了相关的记载：所谓逆向定价，是指企业在制定产品的零售价格和渠道价格政策时，先不去考虑自己的各种成本因素，而是针对消费者对此产品的价格敏感度和渠道商对这个产品在自己区域内市场上的可承受度，进行分别采取不同的区域价格策略，以满足消费者和渠道客户的实际需求的一种定价方法，道理是很简单的，具体操作就是一个方案设计的过程。
戈顿电器原有的市场规划是将地区划分为三个级别，将二三类城市的经销价格，比一类城市的经销商低一个点或者几个点，如，假如给予一级城市经销商的进货价格是300元/台，利润空间是50元一台；任务指标全年是一万台，那么这个经销商光一个产品一年的毛利润就50万元，加上广告支持和完成指标后可能获得的返利以及超额完成奖励等，累加还可以获得30万甚至比这更多的净利润。这样经销商在完不成任务的情况下，极可能会向二三级城市倾销。
第94节：逆向定价解决渠道窜货（21）
因此，方案的第一步就是专门制定二三级城市经销商的价格政策，也就是给二三级经销商的价格是完全按照当地的消费水平和经销商的承受能力度身定造的。
这个价格怎么制订合理？
在市场调查中，我将同类产品的品牌、价格、产地、功能、质量摸了个滚瓜烂熟，最终发现，看似琳琅满目的竞争品，其实实际构成直接威胁的品牌不过10个，并且他们的价格最高居然相差20％，而戈顿自己产品的价格，则居于中上水平，而这个区间，集中了5个品牌的产品。
通过对消费者的调查，我还发现，除了价格可以适度降低外，消费者反映最多的是配件损坏后的更换难问题，于是，我决定除了参考消费者的心理进行定价外，更增加易损配件作为增加赠品，提高产品的含金量促进销售。
这样一来，当地经销商可以按照当地的竞争销售情况灵活定价，这样二三级经销商一下子看到了眼前更多的利益，并且激发二三级城市经销商的经销热情，同时也有效阻击了一级城市的经销商往二三级城市倾销的可能性。因为一级城市经销商，即便牺牲全部的利润给二三级经销商，也不能令二三级城市的经销商感兴趣，而如果再压低价格，他们会感觉无利可图，甚至得不偿失而打消这个念头。
同时对经销商的考核一改过去以销售量为目标，改为以在当地的市场占有率为目标。新经销价格体系实施后，这个企业的产品在二三线城市的市场占有率取得了很快的提高。在经销商取得合理利润后，企业产品零售价甚至比当地市场上别的品牌产品的经销价还低的多。
此举，对于竞争对手无疑是致命的。由此也使得窜货的问题也就得到了完美的解决，因为大城市的高价产品根本无法进入二三线市场，而二三线市场如果要向一类城市窜货，也因为存在大城市渠道管理的严密和物流成本上的限制使得客观上的窜货成为不可能。
当时，戈顿电器的内部分成了两派，一派以柳总为核心的元老们，他们不希望戈顿公司由一个外人来指手画脚，尤其是我这个保健品出身的年轻人，他们对我很是不服气，暗地里一直希望我失败。好在我顺利解决了进入这个公司的头一道考试题，竟然解决了一直困扰在戈顿老板心头的难题。
第95节：逆向定价解决渠道窜货（22）
另一派自然是以营销中心那些渴望改变现状的年轻人，他们希望我的到来能给这家相对比较传统的企业带来新的气象，显然我的表现也鼓舞了这些人的士气。
此举一击成功，使我在戈顿的威信立刻得到了空前的高，连王总本人对我也是十分的钦佩，认为我这个人很有意思，说看上去文皱皱的，实际上思路很野。
为了表彰我的工作成就，王总帮我去弄了一个驾驶学习班的名额，然后配了一辆奔田雅阁车给我用，我感激王总对我的信任和看重，在解决市场问题的同时，彻底解决了整个公司缺乏市场推广管理体系的问题，建立完善的营销管理体系。
事后，我把这个窜货的解决过程写成了一个案例，然后发给了《销售与市场》文章公开发表以后，我收到了12封由销售与市场转来的信件，大部分是企业的营销经理们写的，他们非常钦佩我的不俗思路，认为我的成功案例也给他们带来很大的启发，有的正在运用我的思路在解决同样的渠道冲突问题。
可我觉得，这样的区域定价法，并不适用于所有的企业，尤其是跟产品有关，小家电产品是一个特殊，其价格透明度不明显，运输又不是特方便，而其它产品并不一定能行。
文章发表后大约一个月左右，各种各样的电话也开始多了，有要向我学习的，有的是企业有些营销问题跟我进行商讨的，其中我还接到一家培训公司的邀请，要我为他们的客户做一个营销人员培训。
事情是这样的，这家培训公司接到了一个IT企业（富士康）的营销培训业务，这是一家闻名全球的大型IT代工企业，他们对培训讲师的要求特别高，对方坚持一定要当面考核过讲师以后，才能签下这个单，而这家公司主要是做企业战略和人力资源方面的咨询和培训业务，根本没有讲师能胜任这家IT企业对营销讲师的实战要求，而这个培训业务，对他们打入这家企业开拓其他的业务有着举足轻重的作用（同时为知名企业培训，本身就有品牌效应），所以一听说我是这方面的专家，就立即邀请我以他们公司的身份，上这堂课。
第96节：逆向定价解决渠道窜货（23）
说实话，听完他们这么一说，我立刻摇头，连说不行不行！我哪是什么专家啊，最多对营销有些心得而已，同时培训也不是我的专长，正规场合我一次都没有过，以前最多也是对本部门的员工做过一些培训，而收费＇培训对我来说，人生头一次，而且，我觉得我的营销知识朋友之间互相侃侃还可以，要正儿八经地为有着八万多人大集团公司的500多营销精英做正规的讲课我肯定要砸场，听听就发抖，而且还要经过课前的严格考核，我说我不去！但他们坚持要我试试，还说对我也是一次挑战啊。我说不过他们，就勉强答应跟他们走一遭。
这期间，圆圆也打过几个电话给我，一个是她的同学五一结婚，希望我回去陪她一起参加婚礼，这个同学叫丽丽，我见过，人瘦瘦的，但脸蛋却十分鲜嫩好看。圆圆说，丽丽找了个研究中国文化传统的英国老
