[管理]魔鬼营销人-第19章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
傲耍疵馗医樯芎Ｏ嗜绫恪⒂愦桃约傲旱燃鄹穸荚诩赴偕锨У牟耍乙惶屠雌宜敌〗悖闶遣皇墙裉烀凰⒀溃吭趺纯诔裟敲囱现兀克庑〗憔尤换卮鹚担挥醒剑颐刻於妓⒀赖难剑∥铱浚 �
第116节：商业谋略喷薄而出，老枪酒楼一炮打响（8）
说实话这样豪华的海鲜也品尝了不少，我个人的感觉还不如我自己做的红烧肉好吃，所以我们并不会随意铺张来上一例鱼翅或者鲍鱼，通常我只是随意拣我们几个都比较喜欢的菜肴点，我知道圆圆和阿秋也喜欢吃，谁知点了两个菜，服务员小姐都说对不起，这两个菜没有，后来只好胡乱点了几个，然后喝茶等上菜，一直到半小时以后我们点的菜才陆续上来，我感觉这家餐厅跟它在广告上的宣传差别也太大了，我真的感觉非常的失望，所以吃完我们就埋单离开，帐单是203元，我对小姐说，能否就200元，我们没零钱，小姐说对不起，这不行的，要不我找给您？我差点气得吐血！圆圆和啊秋也没带散钱，我只好无奈地掏出一张百元票面，补齐了3元差价。
这就是他妈的不懂什么叫整合品牌传播，我在心里愤愤地骂道：一方面花大价钱做广告去招揽顾客上门，一方面却又不好好地服务好已经入店的顾客，这就象熊瞎子扳玉米，永远留不住老客户，同时传播的信息与顾客实际的接触反差太大，所以浪费了资源……在回家的路上，我煞有介事地向圆圆和阿秋她们卖弄起我的营销理论知识，她们似懂非懂地点着头，一直到我说的感到舌头有点干。
其实说实话，营销一点也不神秘，这就象一匹马，即便脾性再烈，只要你掌握好它的性格，驾驭它其实也不是个难事。我记得去年中央电视台的春节联欢晚会上赵本山表演的那个小品《卖拐》，我认为赵本山就是一个出色的营销大师，他能让一个根本不是残疾的人却买下了拐杖，后来那个买拐的人尽管发现上了他的当，正要向他讨公道时，赵本山竟然还能凭三寸不烂之舌，说服这个上当买拐的人继续买下了价格要远远大于拐杖的轮椅车。简单点说，赵本山就是发现这个消费者的致命弱点，然后倾全力攻击它，营销就获得了巨大成功！
我越来越满足于自己对营销的发现和日益深刻的感悟。我把营销跟人生追求乃至恋爱的关系也进行了深入探讨，我发现营销真的无处不在。譬如，营销跟自身职业的发展关系，假如你懂得营销，就会发现，如何在一群人当中突显出自己的优势来，那你就要找到你自己最独特的地方，同时要迎合上司的意图，甚至讨好他，这些归纳起来就叫差异化和关注消费需求；如果用在恋爱上那就更容易了，假设现在有三个男人爱上了同一个女人，你是其中之一，那么你除了竭尽全力讨好女人之外，还必须集中优势兵力，消灭另两个竞争对手，当然不是让你去杀了他们，而是想办法让他们失败于你或者退出竞争。譬如，你设下一个圈套，编造一些信息，说这个女人喜欢玫瑰花，两个白痴肯定会送玫瑰花给他，而你就可以捧着她喜欢的百合花博取她欢心了，因为她喜欢的其实是百合，这就叫做竞争性营销，竞争性营销的核心论点是，目标是竞争对手而不是消费者，把竞争对手打倒了，消费者和市场就是你的了！
第117节：商业谋略喷薄而出，老枪酒楼一炮打响（9）
一次公司早会上，我把我对营销组合（4P）的新发现给大家分享，我说，我们习惯认知上的营销4P组合是指产品、价格、渠道和促销，这样也没错，但是，每个企业的核心能力和面对的市场不一样，应该，同样的4P组合，却有不一样的组合方法，譬如，假设你的企业是在产品研发设计上有独特的能力，那么你的4P组合应该是以产品为核心，来带动价格、渠道和促销后三驾马车，如同如果你的核心能力不在产品，而在于渠道优势，那么你的营销战略应该以渠道和统帅，另3P就作为随从了，也就是说，营销组合，完全应该根据企业自身的资源情况来灵活调整，而不是照般这个理论……我的早会演讲，立刻博得了全体同事们的一致好评。
那是我到深圳一年以后的一个下午，我正在公司的电脑上准备一个客户的提案，这是广东一家名叫东原的日化企业，专门为国内一些大品牌企业做OEM，因为感觉利润太低，而且这些上游品牌仗着自己的品牌优势，时刻把自己压到最艰难的困境，不得已，公司自创品牌，准备进入洗衣粉市场，我分析了一下当前洗衣粉行业的问题，发现这个行业利润确实已经低得不能再低了，大部分企业只是在以规模来获取市场利润，导致一些小品牌生存十分艰难，这家企业的自创品牌只是在农村有一些市场，但还是举步维艰，所以与我们合作，希望我们能帮助他们出谋划策。
我在分析市场的基础上，感觉到，这个市场的表象虽然是竞争激烈，利润低薄，但不是没有机会，关键是找到自己健康发展的引擎。与是我把我的一些突围思路写下来，我发现有很多想法可以进入实质性操作层面的，我越写越兴奋，为自己的奇思异想而而热血滚滚……
这时一个女人找上公司，前台知道我是公司的核心骨干，所以把她介绍给我，让我接待一下，我只好放下手中的文件，拿上名片到会议室会见这个客户。
三
这个叫刘雪的女人，注定要与我成就一段复杂的情缘，或许是成为我的发泄的对象，或者成为我的秘密情人，但她都不是，她以一种我至今都无法理解的关系，进入到我的情感世界，给我带来了一种前所未有的遗憾……
第118节：商业谋略喷薄而出，老枪酒楼一炮打响（10）
这是一个30岁左右的女人，叫刘雪，目前与人合作在经营一个小型公司，此次直接来公司是要求我们为她的公司提供营销策划帮助，询问我如何收费，我把公司策划项目的几种收费模式和标准简单做了介绍，谁知，这个东北女人一听就摇头，她说，她是一个小公司，注册资金就100万元，哪里能拿出一两百万做策划啊，后来我把项目费用降低到一百万，这个女人还是摇头，太大了，无法承受，最后她竟然问我，10万可以不可以做？我笑了笑说，刘小姐，如果你只能出10万的话，我建议你去找一些小的广告公司做策划，我们这样的公司最小的项目也不得低于50万。
原来刘雪与人合伙的是一家服装公司，因为经营不善而面临亏损状态，本来是寄希望于我们能够给她提供智慧帮助，来摆脱困境，经我们这么一说，她就泄气了。后来我还是凭着自己的专业简单地跟这个她讲解了如何处理眼前的问题，并提供几条策略性建议，这个女人若有所思，频频点头，离开的时候，我们象是两个好朋友一样。
后来过了大约半个月，我就接到了一个陌生女人的电话，她问我知道她是谁吗？我说不知道，然后她自我介绍了一下，并说起半个月前曾在公司与我聊过两个小时，并提供了一些建议，所以她要表示感谢，同时在电话里很直接地说出她想结交我这个朋友的想法。
对于一个主动要结交我的美女，我向来是来者不拒，何况是一个具有事业野心的女人，所以我几乎没什么推脱就答应了晚上跟她一起吃饭。在饭桌上她告诉我，她根据我的建议很快处理掉了服装库存，并退出了股份，减少了一些损失！
现在我成了无业游民，哈哈……她喝下一口啤酒说道。
下一步有什么打算？我问她。
我知道，一个做了生意的人，是不会停下来的，虽然这个生意失败了，但她还会继续寻找可以投资的机会，这个叫刘雪的女人也是。
现在究竟做什么赚钱？她问我。
第119节：商业谋略喷薄而出，老枪酒楼一炮打响（11）
我也乘着酒兴胡乱忽悠了一些我的生意学。我发现她通红着脸，不断地点着头，我从她迷人的眼睛里发现了这个女人的欲火在燃烧，但我并不急于暴露自己的欲望，而是非常恰倒好处地把握着我与这个女人之间的火候，我知道心急吃不了热豆腐，眼前这个女人，绝对逃不出我的手掌心。
之后，我们也常见面，但一直没有进入那种关系，并不是我不想，也并不是她不要，而是最近一段时间圆圆一直跟着我，我没机会下手。但刘雪却象是我的老朋友一样，时不时打电话找我聊天，谈论生意上的事，我也干脆把这个女人的事告诉了圆圆，所以有一次刘雪打电话约我聊天时，我干脆带上圆圆一起去。刘雪好象也并不在意，我们交流上没几句，刘雪就一个劲地问我究竟该如何进入一个行业，她说投资服装公司的50万，现在还剩35万，自己一直想东山再起，但不知道如何投资或者做什么生意好。
我凭着对商业的敏感，向她提了很多建议，说实话，我建议她譬如开一家裙子专卖店，注册一个〃红裙子〃品牌，设计一个醒目的LOGO，然后从全国各地采购到不同款式的裙子，对外作些传播，如〃买裙子就到红裙子〃等，甚至可以为顾客专门设计和定制特殊款式的裙子，要做到所有到这家店里来的顾客，都能买到称心如意的裙子，我还告诉她，一个投资者必须明白自己要投入的这个领域没有人做，或者有人做但做的不好，而你自己又能超越他们做的更好的，同时，确实有市场需求的。
裙子专卖店的建议来自于全世界都没有一家这样的店，裙子一直是被商家作为配套销售的。现在有专门卖胸罩的店、有专门卖衬衣的店，有专门卖西装的店，有专门卖休闲服装的店，以及运动服专卖店等，但就是没有发现有裙子专卖店的，所以这就是市场给我们的机会啊。
我不知道世界上是不是真的没有一家裙子专卖店，我没出过国，当然也不可能知道，这个开裙子专卖店的建议究竟具备不具备实际的操作性，其实我自己也不知道，当然很多事如果只停留于思想而不去行动，成功自然也是空中楼阁。所以对于这个朋友来说，她也可能会将信将疑，毕竟她不太懂营销。
第120节：商业谋略喷薄而出，老枪酒楼一炮打响（12）
可怜我女朋友，只得傻傻地看着我们，要么无聊地四顾看周围其它的喝茶的客人。没办法，谁让她不懂营销又对营销不感兴趣呢？什么叫营销？营销就是生意学，学会了营销，无论做什么，你就能把人生把握得恰倒好处，做人其实也可以用营销理论来套，因为世界一切皆有规律可循，也都有相通之处。就象我自己，自从深刻地感悟了营销，就很快互通了很多事理，就象周星弛《功夫》里的情节，那个可怜的家伙被一次几乎死亡般的摧残袭击竟然意外地打通了他的任督二脉，武功突然暴长，一瞬间就成了天下无敌的高手，而我在市场上滚打了几年，然后再胡乱读了一些营销和企业管理的书，加上结合理论和实践的一些感悟，突然之间就变得聪敏起来，不知哪位哲学家说，人类一思考，上帝就发笑，这意思是不是指，人类如果真的利用好了思考的脑袋，就能创造出令上帝也难以想象的伟大事业来？
四
天才是财富的通行证，策划是策划人的墓志铭，这句话肯定是不对的，但我为什么感觉到它的真理性，一开始是怎样暴露的？最后又是如何结局的？很多事，只有等到一定的时候，才会尘埃落定……
后来刘小雪真的用那做服装剩余下来的35万元钱，跟另一个叫阿美的小姐妹合作，成立了一家服装公司，可惜她并没有做裙子，而是做起一种据说可以令女性胸部丰满的矫正型内衣。两人在珠海找到一家快倒闭的服装厂，委托他们加工生产产品，然后在福田一个花园小区的高层商住楼里租了一套房子，通过人才市场招了几个业务员后就象模象样地干了起来。
等到她们找我帮忙的时候，公司已经运作了3个月了，两人和伙投入的80万元资金却所剩无几，而所谓具有丰胸奇效的产品却只买出几十套，两人急的象热锅上的蚂蚁，简直把我当成救星一样，希望能借助我的营销天才，帮助她们走出困境。
看到美女有难，我岂有不出手相救之理？在初步谈了一些基本的酬劳之后，我就利用业余时间，跟两个美女老板以及那些女业务员一起，开始对产品进行研究。
第121节：商业谋略喷薄而出，老枪酒楼一炮打响（13）
原来所谓矫正型内衣，是小雪的合伙人阿美，通过一个台湾朋友的介绍，获悉了这么一种据说在台湾、日本和东南亚很风靡的时尚女性胸部护理产品，然后找到一些相关资料，又从香港买来一些产品实样，觉得仿制生产并不难，这才找到小雪，而小雪正在找欲投资的项目，两人一拍即合。
经过近一个多月的时间，我找到了许多感觉，首先我把产品名称改名为塑胸魔衣，塑胸和丰胸，一字之差，感觉不那么张扬，却多了一些科学感觉，我是考虑到，其实对于丰胸，尽管很多女性有潜在的需求，但对市场上销售的产品大多半信半疑，认为有夸大效果的多。所以，塑胸既塑造完美的女性胸部，似乎更为妥帖。
其次，我对它的塑胸原理，进行了研究，并找到完全可以自圆其说的丰胸理论依据，我根据女性胸部按摩原理，创意设计了具有每秒高达720010000次的高频振荡波概念，这一概念的来由，完全是查阅了金字塔底法老墓穴里生物的长生不老以及只风干不腐烂是由于神奇的地球与太阳之间产生的辐射波的作用，我把这一原理稍加嫁接，变成了〃塑胸魔衣〃丰胸原理的高频震荡波，并以蜻蜓翅膀扇动的高频率来左证高频震荡波按摩对女性胸部加速血液循环，增强激素输送到乳房，从而促进乳房的再次发育的科学依据，同时编造出美国和日本的两位科学家为发明这一产品而发生的神奇爱情故事，配以精美的印刷，产品手册就具有了科学背景的专利产品。
我告诉两位女老板，消费者购买任何一个商品，都需要一个强大的理由支撑，即便是同质的产品，你也一定要想卖出不一样的理由出来，尤其是女性消费者，你必须煞有介事地为她们创造构思一种独特的购买理由，而令人信服的时尚高科技和感人的爱情故事，是对女人购买商品的最有效杀伤性武器。
我要她们把深圳做为样板市场来做，在深南大道、东门、华强北等商业区的候车亭上了广告，产品进入了天虹、铜锣湾和吉之岛等商场，同时以丰厚的利润空间，诱使全市大型美容机构全部进了塑胸魔杯，然后严格地培训业务人员，规范了我编造的关于塑胸魔杯丰胸原理的统一说辞，把深圳表面上的气氛做足，然后发布招商广告，并邀请全国有兴趣的经销来深圳参观样板市场，签定合同并支付货款的给予报销来回机票。
第122节：商业谋略喷薄而出，老枪酒楼一炮打响（14）
为了真正搞定这些无比狡猾的经销商们，我联合《深圳晚报》搞了一个大型的公关活动：邀请了30位有丰胸需求的女性，进行产品免费测试，按照原理，佩带者连续佩带15天就能产生神奇反应并产生丰胸效果，这一神奇的丰胸产品，由媒体和专家以及社会公众公监督，自然影�
