[管理]魔鬼营销人-第24章

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　　所以，对于我要离开深圳去昆明的建议，她也没说什么，分开的时候，我们只是在一起吃了个饭，在吃饭中，我们聊了很多，席间，她竟然谈起阿美，她告诉我，其实她早就知道我跟阿美的事，只是她睁一只眼闭一只眼而已，何况，她说，你跟我之间毕竟算不得什么正式的情爱朋友关系，我知道她指的是什么，是知道我身边曾经有个圆圆的关系。　　　　　　　　　
第148节：午夜车祸生死两茫茫（8）　　　
　　这个时候我相信了一个事实，我对她的感情确实不是爱情，因为如果是真正的爱情，我一定不会轻易就这样自作主张作出离开深圳的决定，而在她说出独自留在深圳以后，我竟然也没有特别的遗憾，我仿佛已经知道这次的分别意味着我们之间的感情也走到了一个分手的路口了。　　　　
　　以后的几天，我们都变的十分敏感，彼此的态度也有了很大改变，虽然表面上很平静，但内心却非常复杂。　　　　
　　临走的一天，我们站在客厅里，看看收拾好的行李，然后互相默视了很久，我也不知道该说什么，但我还是快速回想了跟她认识到同居的两个月时间，想想还是有许多动情之处，于是，情不自禁地拥抱了她，我们很快相吻在一起，我一激动，就控制不住地解她的裙扣，并起把她抱到墙边……我们就靠墙站着做了最后一次性爱……在候机室，我尽量保持冷静，陪她说着话，我还说，我还会回到深圳的，并答应一有空我就回来看她。　　　　　
　　她提着简单行李在一边等我，我去办了登机手续。　　　　
　　在安检口，我跟她道别，我们没有拥抱，也没有象热恋中的男女那样来个吻别，我们只是握了一下手，感觉上不象是情侣，倒象是同事之间的送别，只是我握她手的时候，故意用力了一下，保重啊，我说，然后顺着人流走了进去……　　　　
　　我回了一下头，发现她还楞楞地站在栏杆外，我向她挥了一下手，示意她回去吧，然后我头也不回地踏上自动扶梯，隐没在人群里。　　　　
　　我相信我流泪了，因为我脸上有烫烫的湿润感觉，同时我的内心一阵酸涩……　　　　
　　飞机到了昆明以后，我立刻打开了手机，想在第一时间给她发个短信，报个平安，但一开机，首先闯入的却是她的信息：现在你才知道，我为什么不想结婚的原因了吧？信息是在2小时以前发的，也就是说，她一个人在回家的路上发出的。　　　　
　　我看着她的信息，独自愣了很久，才跟随人流走出机舱。　　　　
　　尽管之后我们有很长一段时间没有联系，但我没有伤感，甚至也没有更多的牵挂，我不知道是她的原因还是我的错？我们之间有爱情吗？好象有又好象没有，以后我还会再想起她吗？也许会也许不会，但至少，我想，我们不会再走到一起了，这是我现在的感觉，也是在跟她分手时产生的感觉。我相信她也有这样的想法，毕竟，我们生活在深圳这样一个压抑的城市，而现在，我们又各自一方，相距遥远……　　　　　　　　　
第149节：午夜车祸生死两茫茫（9）　　　
　　二、　　　　
　　再次的职业经理生涯更短暂，这不是我的专业能力所能控制的，何况，这家看起来不错的现代化企业，其实竟然是一个夹生公司，很多框架基本上是国营单位的运作体系，这样的企业，我即便再天才，也一时很难改变……　　　　
　　但我做梦也没有想到，我所进入的这叫名叫云山的食品公司，竟然是个半生不熟的夹生公司，所谓半生不熟是我自己对这家上上下下有着200多号人的绿色生物食品有限公司的一个初步概括，主要是指公司具体运作的一种奇怪状态，譬如张总经理虽然是一个有着国营厂长烙印的企业老板，但他的内心是有着想向现代化企业管理转化的欲望，在观念上也接受了现代企业的某些管理思想，尽管不完全领悟，但他在各种场合的口头上一直满口〃创新、团队、品牌〃等新名词；但除了张总之外，其它部门的领导却依然停留在国营企业的大锅饭时代，对处于市场经济时期的企业运作不甚了了，整个公司缺乏一种活跃向上的氛围。　　　　
　　我是经一个朋友介绍认识张总的，在跟张总接触了几次，又了解到云山食品公司下一步的发展打算，考虑到张总这个人是有着想做一番大事业的企业家，云山食品公司所进入的食品行业，也是自己的专长，而且云山食品公司毕竟是一家国营大公司，经济实力比较强大。所以当，我一口答应了下来。　　　　
　　我对自己的能力非常清楚，这是我爽快答应张总经理的原因之一，另外，我跟刘雪在一起时的感觉也不是太好，尤其是对一个男人来说，没有工作也没有收入来源，虽然我以前赚了点钱，身边也一时不缺钱，但那种感觉非常的不爽！同时，我对当前的食品市场比较了解或者说经过几年市场的打拼，对这一充满硝烟的竞争市场摸的比较透彻。所以他来云山报到的时候，几乎是信心十足的。但经过几天来上上下下的了解，我发现，云山公司并不象自己原来想象的那么好弄。　　　　
　　云山公司的前身是一家国营工业品生产企业，其生产的云山动力电机是全国闻名的品牌，上级公司考虑到这个行业的利润微薄而且前景暗淡，所以另外投资成立了云山绿色食品有限公司，云山公司开发的第一个产品是取之当地生产的核桃资源，采用国际最新的萃取工艺，将核桃提炼成新一代保健核桃粉，目前这个市场已经有强烈的核强品牌霸占了很大市场份额，核强几乎成了核桃粉的代名词。但经过市场调查，我发现，尽管这个市场除了核强以外，尚没有第二家品牌在直接跟核强较劲，但核强本身存在很大问题：一是产品覆盖了全部人群；二是包装低劣；三是价格低廉，感觉上没什么健脑效果，最后，一些经销商认为核强利润太底，只是由于名气大，才做它的产品。他还发现，这个市场的潜力很大，云山公司的云山品牌绝对有胜算的可能性。　　　　　　　　　
第150节：午夜车祸生死两茫茫（10）　　　
　　市场竞争一定要找行业内最强的对手，但是要找它防御最弱的地方给予致命的攻击，目前核强品牌的主要市场在上海、北京等一类大城市，昆明市明显的是核强品牌较弱的地区，我甚至已经想好了对核强品牌发动侧翼攻击的方案。但是云山公司的营销实力却是他在来这里之前所没有想到的。　　　　
　　云山公司的生产工人将近200人，公司管理部门有30多人，其中营销部仅有5名员工，除了一个新招聘的内勤是有营销中专学历外，其他五名员工都是从电机总厂抽调来的，几乎没有一点快速消费品市场经验，摆在我面前的问题很多，而最大的问题是，首先得让云山所在的昆明市这个市场动起来，这毕竟是云山公司的大本营，大本营市场做不好，以后企业要向全国扩张几乎等于是梦想！　　　　
　　我开始几天几乎一直泡在市场上，他带着那个叫李琼的内勤，大到沃尔玛凯玛特这样跨国超级市场，小到社区小店以及街头夫妻店，一家一家地明查暗访，一个礼拜下来，两人简直累的够戗，晚上睡觉双腿直发涨，累尽管累，但毕竟没有白跑，李琼记录了一些调查数据，了解了一些经销商情况。同时自己也在一个人的时候进行思索，并且找到了一些感觉。　　　　
　　周一上午是各部门的列会，我正式召开了第一次营销部会议，会上他分析了云山公司面临的市场困境，同时也宣读了公司给予营销部的销售任务，从3月份开始，到明年春节，要完成5000万元的销售目标。因此我确定了启动市场的营销战略，并将昆明市作为样板市场，重点投入力量进行操作。会后，他特意为全体营销人员出了一张10道题目的市场知识测验，并希望他们在规定的时间做完！　　　　
　　我并不是要故意为难我的这些新部下，我的真正目的是想知道，他们究竟对即将作战的这个战场了解多少？自己又有多少能力？敌人又是谁？我认为一个营销人员缺乏专业理论不可怕，可怕的是丧失进取吃苦耐劳的精神，这一点作为一个从市场一线滚爬出来的营销老将的我是非常清楚的，只有不怕吃苦，才能以最大的耐力最终克服困难。尽管我预先有准备，但考试的结果还是令我的心凉了半截。我出的测验题并不难，但除了李琼及格以外，其他4个营销人员都没有超过及格线。我只得根据这些人员的素质情况，专门开夜车进行强化培训，同时也带他们到市场上去走访。　　　　　　　　　
第151节：午夜车祸生死两茫茫（11）　　　
　　两个星期过去了，根据我的要求新招聘的几个销售主管也陆续报到了，我经过面试知道这几个经过我手招聘进来的人不错，具有很强的实战经验，其中有一个还是曾经在核强公司做过2年。同时，原有人员经过这段时间来的强化学习，对这个市场和云山核桃粉的市场推广计划有了心理上的准备，有这几个熟手带队，打好第一仗应该没什么大的问题。　　　　
　　云山公司所在昆明市是个著名的旅游城市，又是云南省的省会所在地，人口超过400多万，零售业态应有尽有，各种大小超市布满大街小巷，根据前期的市场调查，我把全市5个区3个郊县划分为四个大区，又把市内各零售商场按规模和地区进行ABC分类，确定了A类商场强硬进入，B类商场边打边进、C类暂缓进入的原则，然后分布兵力，三个熟手带三队人马分别负责三大区域的攻坚，我自己带一队出击另一个大区，限定每天晚上汇报战况，同时解决战斗中发现的问题。为了方便，我干脆拿了被褥，睡到了办公室里来。营销部全体10号人在他的带领下群情激奋，各个摩拳擦掌，准备大干一场！　　　　
　　在企业内部的协调会上，我又提出了一些策略，首先我向张总提出将原粉状产品的塑料袋包装改为压缩式（块）状硬纸盒包装，类似于咖啡包装，并提出白领包装和礼品盒包装的建议。因为尽管核桃粉有很多品牌在做，但没有一家将产品高档化，我想做一个先例；其次调整价格策略，将核桃粉的价格上升到28元，与核强品牌同规格仅6…7元的核桃粉产品区别开来，让消费者通过这一差异产生云山的产品比核强产品高档有效的感觉。同时核强又提炼出了云山品牌面向都市白领的USP五倍含量，十足信心！以锁定城市白领阶层的聚焦战略来打击核强品牌的大而统。　　　　
　　我的全部提议都得到了张总及整个管理班子的支持，在张总的协调下，建议很快就得到了具体的落实。我快马加鞭，在条件具备之后，带领营销人员开始了市场攻略。　　　　　　　　　
第152节：午夜车祸生死两茫茫（12）　　　
　　三、　　　　
　　时代开始变了，因为有了互联网，这个世界很多东西正在以网络的速度改变着，我这个老革命也会碰到新问题，譬如，眼下，我正为我出道一来头一次面临的难题而大伤脑筋……　　　　
　　尽管我事前考虑的问题很多，但市场是多变的，一个月下来，非但一盒产品没有买出去，甚至原定计划内的十大A类商场都没有谈妥，有三家的采购经理一看到是一个无名的小品牌就没了兴趣，还有七家甚至连谈判的安排都要排到了下个礼拜，而且成功与否根本无法定数。而此时，云山公司的生产车间却依然机声隆隆，流水线正源源不断地按照计划把一块块一盒盒的核桃粉生产出来，仓库里的货越堆越高……这一系列的市场反应跟我的预期差异实在是太大了。　　　　
　　我一时也懵了，但我临危不乱，想到一定是自己哪里出了错，我连续几个晚上都没睡觉，张总更是焦急万分，不时问我怎么办？我一方面保持着少有的冷静，仔细检查着整个方案的每一个环节，另一方面对昆明市重新进行调查和深入研究。那几个晚上，我一直站在昆明市的地图前沉思默想，象一个大战前运筹帷幄指挥作战的将军。　　　　
　　我非常清楚自己犯了什么错误，是我低估了昆明市的那些商场，同时也没有估计核强品牌在昆明市市场所做的努力，其实A类市场早已被竞争对手核强牢牢地控制了，凭云山一个没有任何名气的新产品，想进入核强的控制区域实在是幼稚的梦想！　　　　
　　一旦认识到自己的失误，一个新的想法很快在头脑里成熟，我立刻在自己的笔记本电脑上设计着新的市场方案。果断是我的一大优点，也是这么多年来使我在营销上能够游刃有余的基础，当一套崭新的市场方案终于完成，我深深地舒了一口气，而此时，夜已经很深了，整个厂区里静静的，只有营销部办公室的灯还亮着。　　　　
　　经过张总的批准，我开始实施我的第二套营销方案：　　　　
　　第一步，立刻从人才市场招聘30名业务员，采取底薪加提成的方法，让他们直接去一些零售终端，进行放风筝式销售，并与一些小型超市接洽经销事宜，同时吩咐业务员也可以将产品销售给路人、亲戚、朋友和同事；　　　　　　　　　
第153节：午夜车祸生死两茫茫（13）　　　
　　第二步，设计礼品装，申请旅游绿色食品，分别进入机场、车站、宾馆酒店等高级场所，以当地特色产品为名，销售给外省前来观光旅游的游客；　　　　
　　第三步，提高商家的利润空间，加强对中等商场超市的游说，说服他们，让云山的产品尽快上架；　　　　
　　第四步，将营销力量转向郊县等边缘地区的二级商，直接将产品交给他们经销。　　　　
　　这四个步骤，是一个连环计划，主要是为了一个目标：尽快将仓库里的产品销售出去，同时让云山产品从边缘向中心渗透，以形成包围之势。我的最终用意是想通过这样一种近乎传统的销售方法来拉动市场，同时逼迫A类商场主动来找云山谈判。　　　　
　　为了配合整个市场运作，我又绞尽脑汁，制定了一系列销售政策，譬如营销业务人员的激励政策，终端销售人员的提成政策，对经销商也制定了细密的销售奖励政策。将整个销售管理规范化系统化。　　　　
　　由于销售政策得力管理到位，经过短期培训的业务员上岗后也能吃苦，加上其他营销人员的努力，没几天，捷报频传！先是边缘郊区进货量猛增，接着业务员销售顺畅，因为他们除了直销以外，还把货进入小杂货店，其次市内中等超市由于丰厚的利润，纷纷愿意进云山的货，接着几大A类商场的采购部主任也一改往日的傲气，主动云山的营销人员接洽，一切都在按照我的计划中进行。　　　　
　　我在办公室的墙上挂了一块黑板，设计了一张每日销售日报表格，每天晚上9点钟，统计当天各市场的销售数字，然后登记在表格上，我通过这个表格，非常清楚哪个商场今天销了多少，这一周的销售曲线是什么样子，然后根据这个曲线查找原因，及时休整营销策略。现在我的这个表格，几乎每一个销售点都在呈45度斜线，不断上升，这使我脸上绷紧的神经松弛了下来。　　　　
　　一个月苦战下来，营销部所有的人的脸都变黑了，身体也瘦了一圈，但大家的精神状态依然很好；也许是因为在国营公司松散惯了，对紧张的工作有点新鲜感，或许是由于他们感觉到我这个新来的营销总监很有能力，能从我身上学到不少知识吧，总之，我感觉到，他们都非常的勤奋能吃苦。我自己也跟他们一样冲锋在市场第一线。　　　　　　　　　
第154节：午夜车祸生死两茫茫（14）　　　
　　我们觉得在这样的将领手下工作很有意思，一次李