[管理]魔鬼营销人-第4章
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一次，我去拜访区域内的一个老经销商，他是我一年前发展起来的，目前是区域内做的最好的经销商，我对这个杨老板比较尊敬，平时也经常会帮他去下线的分销商那里看看，哪里没货了，我就通知杨老板送货，公司的促销物品总是第一个就送到他手里，我们之间的关系真的非常和谐。
第20节：弃文从武入门营销，误打误撞成就将才（18）
杨老板自己有一家在当地比较大的食品商店，比较破烂，这次去我发现这家伙花了不少钱装修了一下。店面看上去气派多了。但杨老板却说，装修好了生意反而不如从前了。
为什么？我问，
不知道。
杨老板告诉我，以前他的店每天都要接待上百个客人，装修好重新开业后的半个月里，客流量一直很少，有时竟然就10多个人，更奇怪的是，有些老客户也不常来了，竟然到他隔壁的那家小店里买东西。
你说奇怪不？
哦？我确实感到奇怪。
你涨价了吗？我问，
没有，还是老样子。
哦，我一时也想象不出，这期间究竟是什么原因。
我跟杨老板聊了一会，就起身去店外转了转。
杨老板的店，一直是由老板娘管理着，老板虽然大部分时间在家，但他其实很少接待客人，他的任务是做批发，譬如我的补肾王，就是由杨老板批发到下面的小店去的。
我仔细观察了这个装修一新的店，有一个问题引起了我的思考，装修好的新店面的地基高出旧店面许多，因此杨老板特意修砌了四级台阶。而原来的地基不高，仅有一个平坦的斜坡……
我把杨老板拉到店门口，指着这个台阶说，你生意不好的罪魁祸首，可能就是你新增了这四个台阶。
不会吧？杨老板对我的说法十分意外。
这有影响吗？
我说有。因为顾客的心理是一个很奇怪的过程，一般到你这里来买东西的顾客，都是来买一些比较应急的物品，人的心里都有一点懒惰心理，原先没有台阶，顾客顺势就进来了，现在他们一看到要爬四个台阶，内心自然会有一点不愿意……
就因为这，情愿到我隔壁小店里买？杨老板还是一脸的不相信。
我除了这个原因确实也想不出其它原因，就竭力怂恿老板把台阶拆了，改成一个平坦的斜坡。
杨老板半信半疑，觉得拆掉台阶也不是什么难的事，当天晚上就拆了，然后垫了点土，用水泥铺了一个比原来更长的斜坡。
第21节：弃文从武入门营销，误打误撞成就将才（19）
几天以后，奇迹发生了，小店的生意逐渐恢复了，半个月以后，杨老板的店，基本上恢复到了装修前的水平。
靠，你这小伙子真有商业头脑。杨老板非常高兴地夸我，我也很高兴，觉得能为客户做点力所能及的实事，也是应该的。
那天晚上，杨老板无论如何要约我一起吃饭，我推脱不了就答应了，我们是开车去的，到那家宾馆酒楼的时候已经很晚了，街上都没有什么人了。杨老板一边开车一边打电话，帮我联系宾馆的房间。同时又叫上了两个他的朋友。
吃饭时，来了一个人，是杨老板的朋友，杨老板向他介绍了我，这时候我才知道这个男人是老板另一个生意上的主管。
我们三个人一起喝掉了两瓶五粮液，我虽然酒量还不错，但身体也有点飘飘然了。这时我看到杨老板在那个男人耳朵旁轻轻说了几句，那个男人就起身用手机打了个电话。说什么我已经记不清了，好象是跟电话里的人说了宾馆的位置和房间号码。
张经理，你先回房间休息一回，等会有个姑娘来陪你。杨老板笑着对我说。
不，我不能，我说。
我都安排好了，你就什么都别管了，杨老板一脸笑容地说
我似乎还在语言上拒绝，但态度并不怎么坚决。我知道我内心其实一直在期待着这样一种体验，这是我从未有过的全新体验。
张经理，工作要做，玩也要尽兴。杨老板起身准备离去。
我明白了，杨老板为了答谢我的帮助，特意安排一个女人来陪我，我心里虽然感觉很尴尬，甚至还有一些紧张，但内心还是有一些期待，毕竟，我已经很久没有过性生活了……
送走了杨老板和他的朋友，我就上楼进了房间。我脱下外套，一个人在床上半躺着看电视，但我什么也看不进，耳朵一直注意着外面的声音。
我在想，杨老板叫来的这个女人是什么样的？
大约过了10多分钟，门口传来了高跟鞋的声音，那充满诱惑的声音由远及近，最后在我的门前停住了。这时，我知道一定是她，我心跳的频率突然加快，但我没动，我在等她敲门。但她却不敲，只是用那种很女人味的声音喊，她喊李刚在不在？李刚就是杨老板的朋友，显然也是这个女人的朋友，我走到门前，把门打开，我连人影还没有看清，一个女人带着她特与的体香从门缝里挤了进来。我轻轻地把门关上。回过头，她的小坤包已经摔在床上，她的人也已经蹦到了床上。
第22节：弃文从武入门营销，误打误撞成就将才（20）
她问我，怎么你不是李刚啊。我说我不是，并问她，你就这样闯进一个陌生男人的房间难道一点都不害怕吗？她说，切，这有什么好怕的，难道你会吃了我？天哪，我觉得她把我当成一个没有发育好的毛孩子，站在她面前的这个男人，好象根本不会勃起似的。事实上看到她躺在床上的姿势，尤其是胸脯由于呼吸而一起一伏的样子，我就想上她了。
她穿的是白色的超短裙，上身是一件无袖吊带装，胸很好，没穿袜子，脚趾甲涂了红色的蔻丹，我可以从她的脚趾一直望到她的大腿根部，只要把头再低一点，我就能看到她的内裤。我知道她就是李刚叫来陪我的女人，但我不知道该怎么跟她打破这个僵局。
当时正好有一场足球赛，平时最爱看的现在对我一点吸引力也没有了。我坐在那里，好几次憋了气使自己软下去，我干脆起来把空调开暖和一点，因为我觉得冷。也许不是冷，而是极度的躁热，但我已经分辨不清了。
这期间我开始和她小声地说话，知道了她叫周敏。我们也谈了一些足球，她的兴趣明显不在这上面，而我也没有谈它的欲望。好不容易话题转到了她的蔻丹上，我说这种颜色很诱人。她很高兴，把脚抬高一点，我就轻轻捏住了。我想我应该往上摸，她不会蹬我一脚的，但我只是摸着她的腿脖子，好象就只对红得耀眼的蔻丹感兴趣。
看到她没反对，我就大胆起来，开始顺着摸了她的腿，摸了她的腰，也摸了她的胸部。当然是隔着衣服摸的，我感觉她的乳房特别的柔软并富有弹性，我摸的时候心跳得特别厉害，奇怪我以前摸圆圆时怎么没这样的感觉？
周敏也象一条泥鳅一样，我摸她乳房的时候她吃吃地笑，并且不断地在床上游动，我支持不住了，立刻一只手环住她的腰，一只手伸进了她的乳罩，并且把嘴唇凑上去吻了她。
她象触了电似的，开始发出一些令人消魂的呻吟，嘴巴里暖润润的感觉令我浑身颤抖不已。同时我感觉到她的手也在我的裤裆里温柔的抚摩，我感觉我快要爆炸了。
第23节：弃文从武入门营销，误打误撞成就将才（21）
我使劲脱去了她的衣服，贪婪地吻着她的全身。她的整个身体已经被我压在床上，她侧着头，呼吸粗重，我整个地感觉着她的身体，光滑、鲜嫩，充满水分的感觉。
我通过她的身体感觉到我久蓄的力量，我的躁热和我的坚硬，我在一阵燥热的激情中，进入了她的身体……
这个半小时前还是陌生的女人，现在却在我的身体上不停地转换着她认为最舒服的姿势，她剧烈的喘息、她超大的运动量，以及她腰身扭动的幅度，无论如何都没让我感到，这个身材白皙性爱投入的女人，竟然个风尘女子！
醒来的时候已经是凌晨两点多了，我看到这个叫周敏的女子依然全身赤裸地钻在被卧里，紧紧地依偎着我，她好看的长发触碰得我的鼻子痒痒的，我能听到她轻微的呼噜声，而她两个圆润白皙的乳房，却安静地垂挂在她的胸前，我痴痴地看着看着，忍不住把手伸进她下体，触碰到那种温温的滑腻腻的液体时，内心再次涌起一股热流，我悄悄地再次进入了她沉睡的身体……
在洗手间里洗澡的时候，突然想起了远在上海的圆圆，心里有一丝隐隐的歉疚，这是我第一次背着圆圆与其他的女人发生关系，我知道这个女人是职业小姐，也就是那种叫鸡的女人，那么我也算是第一次有了叫鸡的体验，尽管这只鸡不是我自己叫的，从某种方面来说，这只美丽的鸡，是自己从外面飞进来的。
我对这一次的体验感觉特别好，这期间主要是因为周敏没有象真正的妓女那样职业化，跟她在一起做爱时，我们都非常的投入，我能从她看我的目光里，感觉到她对我的态度。
后来听杨老板说，周敏是当地一家舞厅的服务员，偶尔做做陪客之类的事，通常都是非常熟悉的朋友。
这之后，我约过几次周敏，只要我去杨老板的地盘，我就会联系她，我们之间保持着这样的关系，但每次我都会给她一点钱，有时是200元，有时更多，总之，她也从没有问我要过，也不说少，也不拒绝我多给她。
第24节：弃文从武入门营销，误打误撞成就将才（22）
而由此开始，我对杨老板的照顾开始升温，公司给予各级经销商的支持，我总是不打折扣地在第一时间给到他，同时我还通过我个人的权力，在某些政策上给予帮助。下市场时，也会跟杨老板多聊销售情况，尽量凭自己的能力帮助他解决问题，这虽然说是一种自觉的报答，但合何尝不是我这个销售经理份内的事呢？
但我还是觉得自己做了错事，开始还觉得不能原谅自己，但随着第二次第三次，我就渐渐地习以为常了，想想这能怪谁能？我经常在外地，通常都是几个月没跟圆圆在一起，连电话也因为是长途所以很少打了，我知道我们的感情没什么问题，但我的职业使我不能天天待在上海，我要走街窜巷地在市场上跑，几个月不能见面的人，一个电话已经无法解决我的实质性问题了！我是个男人，一个健康的男人，我不能长期不近女人，而这个问题，为什么在我进入营销领域以前却从未想过呢？
尽管在有段时间我一直与周敏保持着性关系，有时候也哄她说爱她，想跟她做女朋友，甚至还说过要娶她为妻，我知道男人在这样的时刻说这种话都是一种习惯性，但女人听了却很受用，事实上我确实一度非常迷恋这个女子的性感身体，即便如此，我依然感觉到我还是爱圆圆的，哪怕我在周敏的身体里射精的一刹那。
六
区域经理究竟是一个什么鸟官？你可以说是一个封疆大吏，也可以是区域一霸，但是，只有真正从事这个职业的人，并且真的在远离公司远离家乡的体验中，度过漫长的日日夜夜的话，你一定会对它有全新的认识
我相信很多营销人员都做过区域经理，所谓区域经理也就是总部划一个省给你或者划三个省为一个区给你，让你成为独霸一方的封疆大吏。嘿嘿，说实话，区域经理尽管在官谱上找不到什么级别，但在一个企业里，尤其是销售额上亿的企业做区域经理，倒也是一个十分惬意的差事，平时我根本不回总部，年底的时候象摸象样地回总部做个汇报，领取一些奖金，仿佛一个大功臣似的，感觉不要太好！
第25节：弃文从武入门营销，误打误撞成就将才（23）
我非常清楚我的职责，因为我的岗位书上写的非常明确：负责市场的开拓、现有渠道成员的管理、区域内各渠道成员的货款回收（催帐）、传达总部的政策并贯彻实施政策、了解竞争对手并回馈市场信息、指导区域内的经销商做好各类促销推广活动……这些东西我几乎都能倒背如流。但具体做起事来，却依然无法按照纸上的规则去做事，因为市场就是市场，就象电影《铁道游击队》，必须在飞驰的火车上完成任务，一切都是动态的，销售也是这样。
一次，公司推出一个针对男性疗程的新套装，原本只有280元的〃补肾王〃现在一个套装融合了三个疗程，价格也相应优惠到了680元一套，也就是说，分拆开购买同样三套产品要便宜100多元钱，但是，这个〃套装运动〃只持续了3个月就结束了，原因很简单，顾客对补肾王产品虽然有很大的认知，但一下子要让人掏出600多元来购买它，在决策上是另外一回事了。不光消费者如此，那些经销商也是竭力抵制，我的区域内几乎没有几个经销商愿意进货，后来我把情况汇报给总部，总部就退了一步，允许各区域办事处的经理自己决策，按一定比例给几个重点经销商铺货。我把这个命令执行下去了，一听说公司给予一万到三万元的铺货，这些狗娘养的经销商就一下子来劲了，几乎纷纷要求我给予铺货，而我必须掌握好铺货对象，因为经销商的信用普遍不高，很多企业由于管理不善，最后都把铺货弄成送货，货款难以回收。我把区域内几个信用比较好的经销商率先给予两到三万的铺货，差一点的只能象征性地给十几套的样品铺货，但要求必须让产品上货架，否则立即收回。为了达到效果，我派出了监察小组暗中抽查。还好，由于管理到位，产品100％上了货架。可惜，三个月只买了8套，其它地区的销售状况也是如此，后来总部承认决策失误，取消套装策略，依然维持愿产品结构。
区域经理官不大，但分管整个省区，我底下也已经拥有了4个部下，这4个人都是经过我的眼光从众多应聘者中间挑选出来的。他们的年龄平均只有23岁，大部分是刚从学校毕业的，我认为做销售，还必须靠这么一批初出茅庐的小家伙们，因为他们心中还积聚着一股走出校门想大干一番事业的雄心壮志，就象当初的我一样，这样的人即便遭遇一些挫折也很快能解脱出来。我知道我的业绩是需要这么一批骁勇的干将帮我做出来的，所以，一入职我就给他们编制了系统的培训教材，每天利用晚上的时间给他们讲解〃补肾王〃的功效和产品机理，要他们把产品的USP给我背出来，然后在一个月试用期满的时候进行考试，合格者转正，不合格者淘汰。那些小伙子都十分看重这人生第一份工作，所以都格外的用功；除了纸上谈兵，我也带着他们走市场，我告诉他们，市场是走出来的，不是写出来的，作为一个销售人员，首先第一个能力就是要腿勤，其次是手快，手快当然是指信息记录，同时要学会帮助经销商做事，哪怕帮他整理一下灰尘满面的货架也好，如果还有其它的，那么就是见到经销商就要主动敬烟。在山东的经销商，个个都是烟酒老鬼，尤其是喝酒，如果没两下，千万别跟他们上酒桌，上了桌子也不要跟他们〃喝出来〃，他们要是一〃喝出来〃，十个有九个会倒下，一倒下，你想谈的事就吹了！我是这么教育孩子们的，也是这么告戒自己的，所以这�
