5551-世界商道-第7章
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总之，要成为一名成功商人，在形势急转直下，自己的经营活动处于极为不利境地之时，切不可草率做出决定，而是要静下心来稳定情绪，等待形势的进一步发展。这种静观其变，以不变应万变的策略，能使自己掌握主动权，避免处于两难境地，是一种积极稳妥的方法。
上篇日本人经营之道 一商道四求异求变另辟蹊径
日本“理光”公司的创始人市村清有一句名言：“行人熙攘的背后有蹊径。”意思是说，人家都在走的道路前端不会有“金山”等着你，倒是不为人注意的地方有可能让你发现财富，商人要善于另辟新路。有时换一个角度来思考可能就会产生豁然开朗的感觉，善于运用“超常识”的法则进行经营，才能与众不同，别出心裁，独树一帜，出奇制胜，抢得商机。
上篇日本人经营之道 一在众行之中求反行
一般情况下，人们总是惯用常规思维方式看问题，难以进行新的探索和尝试，如果打破常规，摆脱束缚思维的固有模式，许多事情往往能起到意外的效果。比如，如果大家都不看好的生意，你就要考虑它能够赚钱；如果大家都看好的项目，你就要想到它会赔钱。这就是在众行之中求反行的经营策略。
日本人渡边正雄曾经做过很多小生意，但有时赚，有时亏，根本就没什么值得一提的成就。待他50岁时，他觉得干不动产这一行很赚钱，就决定改行，但他对不动产业是外行。一个人从事自己一窍不通的行业是行不通的，起码也该有些常识和经验。于是，渡边打算一边打工一边取经。
当渡边拿定主意之后，他去见了“大藏不动产公司”的董事长，请求雇用他。起初，董事长见他是个生手，年纪又不小了，没有培养的价值，便冷冰冰地拒绝了。渡边感到很失望，不得不退而求其次，央求道：“我不要薪金，请让我免费为贵公司服务，可以吗？”董事长想不出拒绝的理由，好在是个不必付薪水的，就把渡边留了下来。
一年后，渡边觉得自己学到的东西差不多了，就离开了大藏公司，在东京新宿区买下了一间面积四十多平方米的平房，开设了一家很小的不动产公司——“大都不动产公司”。
有一天，有人来向渡边推销土地，说拿须有一块几百万平方米的高原，价钱非常便宜，一平方米只卖六十多日元。这是一块山间的土地，很多从事不动产业者都知道这片土地，但没有一个人对它感兴趣，表示有兴趣的只有渡边一人。
当时的拿须是个人迹罕至的地方，没有道路，也没有水电等公共设施，其价值几乎等于零。但渡边为何对这片土地感兴趣呢？后来，他向世人道出了自己当初的想法：“虽然是一片广阔无边的高原，但跟天皇御用地邻接，这会令人感觉到置身在与帝王一样的环境里，可以提高身份，能满足一部分人的自尊心和虚荣心。再说，在这个拥挤的时代，将高原改造成住地的时间一定为期不远。这时候把它买下来，动些脑筋，好好宣传，一定大有赚头。”
不久，渡边不顾一切地拿出全部财产当赌注，又大量举债，把数百万平方米的土地订了下来。当他订约后，不动产业者们都嘲笑他是一个大傻瓜，说：“只有傻瓜才会买那样一片一文不值的山间土地”。
面对别人的嘲笑，渡边毫不理会。付完定金后，他就开始了预定的行动。他把土地细分为道路、公园、农园、建筑用地，又与建筑公司合作，准备先盖200户别墅和大型出租民房。一切准备妥当后，他就开始出卖分段划分的农园用土地和别墅地，以偿还未付的土地款。
由于拿须远离都市的喧嚣，空气清新，景色优美，对那些厌恶都市噪音和污染的人极具吸引力。为了向世人推荐这片土地，渡边展开了大张旗鼓的宣传攻势。如此，渡边的宣传果然大有收获，东京以及其他都市的人都对此产生了极大兴趣，纷纷前来订购。有的人订购别墅，有的人订购一块果园或菜地。因为不订购别墅也有出租民房可住，因此订购农园、菜地的人多得惊人。
结果，不到一年，渡边就把土地卖出了4/5，一眨眼就净赚50多亿日元。不仅如此，剩下的土地最少也值他当初所付出的土地款的3倍之多，而且价格还在不断地上涨。
多数人不去做的事情，并不等于不能赚钱。如果能像渡边这样比别人看得更深一层，就能赚取更多的财富。当然，这需要动脑筋，能够透过表象看到里面隐藏的财富，更是高明商人的必备素质。
做生意不能随大流，否则难以赚到大钱。有句格言说：“假如所有的人都向同一个方向行走，这个世界必将覆灭。”1985年秋天的时候，呼拉圈突然风靡全球，几乎人手一个。制造呼拉圈并不需要什么技术，也不要多大资本，于是许多人争相投资，当时确实销路很好，一进货就卖光，供不应求，许多人因此赚了一笔。然而不久，来也匆匆，去也匆匆，突然间不流行了。许多厂商不知道，还拼命制造，结果退货如山，又纷纷倒闭了。这都是不知随时势应变盲目跟风的恶果，商界中人值得引以为训。
上海中路集团的老板陈荣做生意不盲目跟风，在众行之中求反行，结果获得了巨大财富，身价过亿元，上了《福布斯》中国大陆富豪排行榜。
陈荣出生在一个农民家庭，曾经当过工人。1984年，他用在10年中积攒的2000多元，在自己的家乡开办了一个小服装厂。6年之后，在刚刚起步的证券市场上，他成功地使1000万元投资增值到了1亿元。1995年，保龄球运动在国内成为时尚，他抓住时机，成为了国内最大的保龄球设备供应商。
陈荣把市场看作是满地抢不完的钱，他的高明之处是不用一种固定不变的方式去“抢钱”，而是变着法子去“抢钱”。当别人意识到这一点并跟上来时，他已经买了一辆自行车去“抢钱”；当别人骑上自行车时，他已经开着汽车“抢”了成堆的钱；然后他又先人一步坐上了去“抢钱”的飞机。
当陈荣得知关于“证券、股市允许看，但要坚决地试”的消息时，他立即意识到：股票，这个曾在上海消失了40年的东西，它将为当代出现一批巨富提供历史性的机遇。股市的动荡与大起大落，决不亚于人生境遇的悲欢。听消息、看行情，一会儿涨到天上，一会儿跌到深渊；忙进忙出，年头忙到年尾，结果陈荣发现是在给证券公司打工。
陈荣慢慢地悟出了一些道理，管他什么“基本面”、“技术面”，不跟别人走，自己独立思考，分析行情，以不变应万变。中国的股市之初，一是靠政策，二是靠股民的心理素质。许多人在股市“牛气冲天”时就乐晕了头，盲目跟随；而一遇到熊市时，就六神无主，不知所措。在这两方面陈荣自觉把握得较好，陈荣曾两次在股市走高达1500点的时候，毅然决然抽身而出，冲出了狂热的股民的重围，独善其身。
经商需要独特的思维方式，在众多的经商之路中，与众不同才是高明的选择。善于捕捉财富的人懂得往人少的地方去，如果某个地方只有你一个人，那岂不意味着这里所有的财富都属于你一个人吗？
上篇日本人经营之道 一在热门之中爆冷门
这个世界变化很快，现在的“热门”，可能很快就会变成“冷门”；现在的“冷门”，可能就是以后的“热门”。所以，作为商人，需要用辩证发展的眼光看问题。
日本人有一种独上高楼的经营模式，其本质上就是做“冷门”生意。在日趋激烈的市场竞争中，不少企业总是跟着热门产品转，哪种产品好销，就跟着做哪种产品的生意。其实，这种做法不是上策，你争我夺的结果，必然是大打价格战，甚至使企业元气大伤。一些高明的企业家和经营者，往往独辟蹊径，做“冷门”文章，尤其是在热门之中爆冷门，把大众化的生意做成“独家生意”。
1980年3月，24岁的孙正义从美国加利福尼亚大学毕业回到日本，从银行筹措了1500万日元，在博多租了一间房子，摆上3张桌椅，雇请了两个人，成立了一家小公司。孙正义说：“这个公司的任务，就是为我应当干什么样的事业进行调查研究，我要寻找一项别人没有干过的事业。”
这个小公司的活动完全是支出，没有半点经济收入。这期间孙正义在开展市场调研方面不惜工本，投入了大量的金钱和精力。他紧盯着市场发展动态，搜集着任何有价值的信息，唯恐漏掉任何一个发财致富的机会。他常常通宵达旦地工作，分析研究大量的信息资料，终于以敏锐的眼光发现了“热门”之中的一个“冷门”。
原来，在科技飞速发展的今天，许多待业的人们唯恐赶不上时代的新潮流，争先恐后地购买微处理机。但是多数顾客不知道软件怎样选购或编制，会使用微处理机的人也不多，因而大批微处理机没有全部运转并发挥作用，有些甚至被顾客冷置一旁。
孙正义找到了问题的症结所在：开发制造软件的公司与顾客之间缺少互相沟通的桥梁，两方面的信息严重堵塞。一方面是软件开发制造公司本身之间互不通气，自个儿闷头做了大量重复性劳动，打不通销售渠道，研制出的大量软件没有人买；另一方面，顾客同样也得不到软件方面的信息，买不到适合自己用的软件。他想，如果在两者之间建立一条流通渠道，使之成为生产微处理机和开发软件的企业与顾客之间的纽带，那将是一项有利可图的事业。孙正义看准了目标并抓住了这一难得的机会，于1981年9月很快创立了“日本软件库”。
日本软件库很快在全国设立了300多家代理店，经营的软件种类已达1万多种，利润直线上升，仅1983年就获纯利13亿日元。日本软件库从此名声大振，孙正义也成为轰动一时的“企业界神童”、“经营新星”。
目前，有些企业感到生意难做，埋怨市场难找，原因固然很多，但关键因素是他们在了解市场、研究市场和创造市场方面做得不够。客观上讲，市场上总存在需求，机会处处有，关键在于经营者能否找到自己可以涉足的“空白地带”，迅速抢占一席之地。
因此，经营者要处处留心身边的新鲜事物，敏锐观察，把握消费者需求的发展趋向。尤其要善于在自己的市场范围内，挖掘那些经常被同行忽视的盲点和消费者潜在的需求，同时还要研究市场中有哪些未被竞争对手留意和占领的“空隙”，然后迅速填补“空隙”。
当年，日本一家公司的经理安藤百福，在回家的路上看到许多人挤在饭铺等吃热面条的情景，马上想到如果研制一种开水冲泡的面条，肯定受欢迎。很快，方便面问世了。浙江瑞安市中外合资蔡氏日用化工公司，注意到使用公共电话可能导致细菌传染，由此发明出电话长效清香型杀菌片，很受客户的欢迎。这些都是慧眼识“冷门”做出来的生意。
面对日益激烈的市场竞争，经营者更需要具备这样的眼光，正视热点，找到盲点，发掘“冷门”，才能开拓广阔的生存发展空间。香港的陈银海，就曾经一度在商界大爆“冷门”，被称为“冷门”状元。
陈银海是靠生产打花电脑而一举成名的。他当年来港时，仅仅是一名默默无闻的“打花”（即机绣）学徒。后来陈银海自己买织机，做起老板来。可是运气不好，1967年香港发生动荡，百业萧条，陈银海只得关门了事。这时他空有一身“打花”本事，却无用武之地。
到了1978年，时来运转，电脑热潮在全世界兴起，而此时的香港“打花”业难请到人，如果陈银海此时受聘到别人的工厂去“打花”，那么也就不会出现一个现在的“冷门”状元陈银海了！他不愧有一双慧眼，觉得此时应该用电脑取代人手，这当然是开先河之事，还无人问津。因此，他便斥资研究打花电脑，过了几年，便研究出了W· D·S·1000型和W·D·S·2000型，质量上乘，受到各厂家的垂青，打入了中国、欧美及东南亚多个国家，成为生产电脑打花机的佼佼者。
陈银海所经营的这个行业是个“冷门”行业，当有人问他竞争者是否可以轻而易举地取代他时，他回答：“那并非易事，因为干这个行业单懂电脑不行，必须对纺织行业十分熟悉，否则难以加入竞争。”这样，陈银海的事业在一段时期内可以说是铁打的江山，无人能动。凭此，陈银海终于成为一名大亨，财源滚滚而来，年营业额达数千万元。这当然是冲进“冷门”的原因。
可见，商人必须懂得“热”中有“冷”的道理。国际市场上任何一股“热潮”兴起的背后势必隐藏着一系列“冷门”，若能予以准确把握，在“热潮”中挖掘潜在信息，极有可能获得“尖刀扎处、入木三分”的功效。
寻找“冷门”有一定的诀窍。只要细心观察市场需求，冷门还是较易出现的。这种冷门战术作为独上高楼模式的一个层面，在当今竞争日益激烈的国际营销中，地位日趋重要。
上篇日本人经营之道 一在先进之中觅后进
谁都知道，畅销的商品赚钱快，滞销的商品赚钱难。因此，生意人都愿意经营畅销的商品。但是，还有一小部分商人却专门销售滞销的商品，也从中赚到了丰厚的钱财，又怎能说他们不够精明呢？日本人把销售滞销商品的经营方式叫做“在先进之中觅后进”。
日本的西图网络超市，从来不卖热销的产品，却总是把别人从货架上撤下的商品陈列在店堂的最显眼处，看上去令人十分不解，而事实上，这种做法却给它带来了巨额的利润。
在日本，“7·11”超市公司是畅销商品的代名词，因为那里最大的经营特色就是随时进行周密的数学分析，剔除已经滞销的商品，而西图网络超市却反其道而行之，要将“7·11”公司不卖的商品陈列在店堂的最显眼处。它有什么生意上的奥秘？
“一些商品从大型超市一旦撤下，其他小商店也会紧跟着将其排除在进货范围之外。这时，供应商必定出现库存，这就成了我们的目标。此时赶快上门协商，将这些货低价吃进。”西图网络超市社长稻井田安史道出了专进“滞销品”的秘密。
其实这只不过是这家超市公司经营诀窍的“冰山一角”。在商品陈列和促销宣传上它也有着与众不同的“怪异之处”。西图网络定下的进货规则堪称一绝，归纳起来共有10条，其中有这样几个“不要错过”：接近保质期期限的食品不要错过、被新产品换下的老产品不要错过、因换季而被淘汰的商品不要错过、在东京无知名度的商品不要错过等等，这都是一些商家通常忌讳的商品。西图网络超市的可贵之处在于，在这些以极低廉的进价采购来的货品上赋予智慧，挖掘价值，使之成为顾客欢迎的商品。
“我们是以2～5折的低廉价格购进人家不要的货品，所以获利也颇为可观。”稻井田社长说。比如，西图网络公司常会购进尚有10天保质期的矿泉水，而这是大型超市、便利店要向生产商或批发商退货的东西，当然进价也低得可以。西图网络超
