冷读术-第10章

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　　当然，对方有可能再打电话来，到时你不要接就好了。
　　
　　
　　因应索赔的秘技
　　
　　冷读术最适用于因应索赔，在此介绍一个小诀窍
　　
　　因应索赔的秘技
　　冷读术也可活用于因应索赔上。
　　
　　相对于客观的事实，感情是属于纯粹个人的。就商品买卖而言，冷静而适度的抱怨者，追究的是商品或期限的问题；但情绪性地要求索赔的人，则是对自己的控诉。
　　
　　也就是说，毫不掩饰感情而要求赔偿的客户，真正想追究的并非商品的缺陷或是延迟交货，而是自己的自尊心受到伤害。
　　
　　因此，不管任何索赔，当客户在感情用事时，用之客观的事实是无法对付的，甚至于越那么做，客户的怒火也越烧越旺。
　　
　　重点是，要满足客户的自尊心和被重视感，建议使用如下的媒介物。
　　
　　POINT：懂得使用「比方说」，因应索赔免紧张。
　　
　　使用「比方说」的魔法，对付对方的错误
　　
　　冷读术常用的话术中，有个「比方说……」，乍听之下是无心的说词，却担任着非常重要的任务。
　　
　　“「比方说」你正起和朋友去旅行……”
　　
　　这么说时，即使是不太恰当，也因为先说了「比方说」，话还是可以继续地说下去。
　　
　　在因应索赔方面，「比方说」也十分好用。
　　
　　例如，客户气呼呼地打电话来抱怨：「跟你们买的电脑坏了！」
　　
　　询问了原因之后，听起来好像只是客户自己配线错误，并不是电脑坏了。
　　
　　可是，如果你直接说：「先生，请您确认一下配线有没有问题？」反而会让他更生气，因为他会觉得你认为都是他的错。
　　
　　遇到这种情况时，就要使用「比方说」。
　　
　　“先生，「比方说」，您是否可以确认一下配线？”
　　
　　也就是说，在「或许是我们的错；说不定是品质不良；也说不定是运送时弄坏了；或许手册的说明不够详细……」等所有的可能性当中，只请客户确认一下配线有没有问题而已。在此，「比方说」传达了那种语感，可以在因应索赔上顺利指出客户的错误。
　　
　　使用媒介物来因应索赔
　　
　　何谓媒介物
　　
　　一般在占卜时，大多使用手相、塔罗牌、卜卦、水晶、神符之石（Runestone）、钟摆或星座等道具。而凭灵感解答问题，也要看咨询者的灵气，或透过请守护之类的任何道具。
　　
　　这些道具，就称为「媒介物」。
　　
　　技巧举例
　　
　　「你到底要怎么处理呀？我不是说耽误一天，后果就会很严重吗？」
　　
　　「老实说，我也很惊讶……在我们的资料库里……咽……记载着对OO先生，「要优先于一般客户，严格确认交货日期」。我想一定是新的负责人不知道OO先生对我们来说是多么重要的客户，而把讯息弄错，先交了其他货品。」
　　
　　「那你到底要怎么办？因为你的关系，我们失去了信用了呀！」
　　
　　「是的，那是当然。OO先生一直颇受往来客户的好评，如果因为我们的错误而败坏名声，那可就不得了。请立刻让我查一查。」
　　
　　「不能再等了！」
　　
　　「即使停止其他作业，也一定会想办法最优先送给您，请让我来处理吧。这次出了大错，还请您多多包涵！」
　　
　　「真的吗？那就请你马上处理吧。」
　　
　　上面的例子，是把「客户的资料」当作媒介物使用。
　　
　　为了修护客户的重要感和自尊心，如果你说：「是的。是有交代「要优先于一般客户，严格确认交货日期」。」那么，显然是你在说谎。
　　
　　但是，如果说「……资料库里有记载」，其真假的责任并不在你，而是资料库。当然，实际上资料库里没有记载也没关系。
　　
　　
　　有助于工作、恋爱的小技巧３３—　从手机吊饰看穿对方性格
　　
　　有助于工作、恋爱的小技巧—
　　
　　从手机吊饰看穿对方性格
　　
　　一个人的手机吊饰，也可反映出此人对人际关系的看法。
　　
　　手机吊饰繁复的人，朋友很多，是属于怕寂寞、喜欢热闹的类型。
　　
　　不过，那也是精神空虚的反映。虽然朋友环绕，看起来总是很开朗，但有点怕更深入内心深处的人际关系。事实上，这种人经常会感觉孤独。
　　
　　没有配带手机吊饰，或即使有也是式样简单的人，有大喜欢和一大群人在一起吵吵嚷嚷，也不在重视表面的交友关系，是属于与少数能真正交心者长久交往的类型。
　　
　　这种人极少与朋友往来，给人有点冷淡的印象，由于原本就小心谨慎，所以只想与亲密的朋友坦率交往。
　　
　　在联谊活动上，不妨观察参加者的手机吊饰，玩点心里游戏也很有意思。
　　
　　
　　初次见面时快速融洽交谈的秘技
　　
　　工作有成就的人、有人缘的人，在初次见面时就占上风
　　
　　初次见面时快速融洽交谈的秘技
　　使用「照镜子」技巧
　　在初次见面的商业谈判场合，彼此一定都很有戒心，难以融洽交谈。此时，使用「照镜子」技巧，就能自然营造融洽交谈的气氛。
　　
　　做法很简单，只要若无其事地模仿对方的动作—如此而已。
　　
　　例如，两个人面对面地坐着，如果对方用右手拿起咖啡杯，你就用左手拿起自己的杯子。亦即，从对方看来内子的动作好像映在镜子里。但不可让对方察觉到你在模仿他，只要让对方的潜意识感觉到就行。
　　
　　由于在同一时间模仿对方的动作，难免显得不自然，最好稍后一下再模仿。如此，即使对方的意识没有察觉到，但潜意识里则不由自主地开始对你感到亲近和放心。两个人身体动作的波长一致，心自然就会产生共鸣。
　　
　　就算不懂这种技巧，情投意合的伙伴也会下意识地做出同样的动作。换言之，刻意做出与对方相同的动作，自然就会涌现亲近感。
　　
　　POINT：让对方的潜意识感受到亲近感。
　　
　　更快速融洽交谈的方法
　　要打破初次见面时的紧张气氛，最直接的方法就是自己要放轻松。一旦自己放轻松，那种感觉自然就会传达给对方，产生融洽交谈的气氛。
　　
　　不过，这实在是很难做得到。
　　
　　例如来找读心者的咨询者，几乎都是初次见面的人。在这种一次就决胜负的情况下，彼此都没有充裕的时间去放轻松。此时，读心者所使用的技巧就是建立信任关系，心里想象着：
　　
　　「伸出你的双手，去碰触对方的双肩。」
　　
　　像这样试图用「心的手掌」去感应碰触，便有自我暗示的效果。
　　
　　事实上，潜意识无法区别「实际触摸的感觉」和「想象的感觉」。因此，潜意识会把它解释为「啊，我跟这个人的关系是能碰触肩膀般的亲密」。
　　
　　如此一来，就能很快放下防御的姿态。当你自然而然放松了，对方也会有所感应而随之放松下来。
　　
　　
　　有助于工作、恋爱的小技巧３４—　若无其事在对方心里投入暗示
　　
　　有助于工作、恋爱的小技巧—
　　
　　若无其事在对方心里投入暗示
　　
　　介绍一个在一般交谈中，在对方的潜意识里投入暗示的技巧。
　　
　　例如，想投入「心砰砰跳」的暗示时，你可以这么说：
　　
　　「昨天，我被要求在一百个人面前说话。真是「心砰砰跳」，紧张死了。由于事前完全不知道，所以没有一点准备。」
　　
　　而只在说「心砰砰跳」时，注视着对方的眼睛，并且稍微放慢说话的速度。
　　
　　虽然对方的意识里是将它当作一般的话在听，但潜意识里只对「心砰砰跳」这几个字留下强烈的印象。
　　
　　当然，还不是一次就能见效的，在说话时反复地插入「心砰砰跳」等字眼，同时注视着对方的眼睛，对方就会逐渐改变。
　　
　　不过，老是用「心砰砰跳」这几个字，可能会引起对方的怀疑，不是不妨改说「内心很激动」或是「心里很不平静」、「心情亢奋」等等。
　　
　　
　　高用Email的高明写法
　　
　　工作方面的书信很难写，因此，藉由技巧能见高下
　　
　　超重要！高用Email的高明写法
　　使委托工作顺利达成的Email写法
　　用Email委托工作时，有可以提高对方工作干劲的写法。
　　
　　大部分的人都是这样写的：
　　
　　「前几天您所说的话，极具参考价值。有幸聆听不愧是在某个领域登峰造极的您说话，所有参加者都得到非常大的刺激，衷心感谢您。」
　　
　　先如此奉承对方之后，接着再写：
　　
　　「今天有件不想拜托您。为了刊登在敝公司杂志上的报导，不知可否探访您？事也突然，真是抱歉，可否在下周指定地点和时间接受我们的采访？」
　　
　　如果你这样写，肯定就搞砸了。的确，对方看了前半段会觉得很舒服，但接着看到「今天有件事拜托您……」，马上会觉得「搞什么？原来前面写的只不过是奉承的话，真正的目的在此」而感到厌恶，不会高高兴兴地接受之后的「委托」。
　　
　　POINT：：奉承话要最后才写。
　　
　　奉承话要写在最后
　　
　　因此，最好是把上述的例子前段倒过来写，先提「突然要求采访」之事，再写「奉承话」。这么一来，即使开头的要求让对方感到不悦，但看到后面的奉承话，心情就会好转起来：而且这种好的心情在看完信时成为印象留下来，自然就会答应你的请托。
　　
　　总之，先写委托的内容，然后才写奉承话，这就是有效商用Email的书写诀窍。
　　
　　由于写Email比用笔写信来得简单，有些人不自觉便会使用写私人信件的方式。但商业往来毕竟不同，必须彻底意识到那是商用文书，非得采用商用形式来写不可，否则难免使某些人感到不愉快。
　　
　　尤其是寄给年长者的商用Email更需要特别注意。另外，在Email尚未成为一般沟通用具的时代长大的人，总会对草率而就的Email感到反感。
　　
　　因此，书写商用Email时，基本上只要尽量模仿对方的写法就不至出错。例如，如果对方写得比较草率，你就以同等程度写得通俗易懂即可；反之，如果对方写得正经八百，你就非得配合地采用商用文书的形式来写才行。
　　
　　至于个人Email，不妨尽情表现自己。否则，难免给人一种好像在处理公事的冷淡印象。
　　
　　书写商用Email的顺序
　　
　　坏例子
　　
　　主旨：多谢照顾
　　
　　OO先生（小姐）
　　
　　承蒙您经常照顾，感激不尽！
　　
　　奉承话：（前几天的会议，托您怕福，那是个非常有意义的会议。
　　
　　领教了您崭新的高见，全体员工都受到很大的刺激。）
　　
　　委托：（而下次的会议已订于三十一日举行。百忙之中，请务必拨冗参加。）
　　
　　……
　　
　　好例子
　　
　　主旨：下次会议是三十一日
　　
　　OO先生（小姐）：
　　
　　承蒙您经常照顾，感激不尽！
　　
　　委托：（下次的会议已订于三十一日举行。
　　
　　百忙之中，请务必拨冗参加。）
　　
　　奉承话（前几天的会议，托您的福，那是个非常有意义的会议。
　　
　　领教了您崭新的高见，全体员工都受到了很大的刺激。）
　　
　　有助于工作、恋爱的小技巧—
　　
　　顺利委托工作的技巧
　　
　　想要人家做什么事时，有个高明的委托技巧。
　　
　　例如，想请求OO先生写企划书，一般都这样说：
　　
　　「OO先生，请你撰写上次说的那件企划书。」
　　
　　但是，这种说法多少会引起对方的反感。因此最好照下面这么说：
　　
　　「因为我下午要开会，OO先生，请为我撰写上次说的那份企划书。」
　　
　　即使下午的会议和企划书实际上毫无关系也不要紧，只要套用「因为我要做……，请你做……」的说法就行。
　　
　　这么一来，OO先生会比较乐间动手写企划书。
　　
　　之所以如此，是因为我们从小就被灌输了分工合作的观念，就好像「某同学擦窗户」、「某同学扫地」般，潜意识已被输入了：既然有人要做什么，自己就不可不做什么观念。
　　
　　因此，可以让对方的反感降到最小的限度，顺利请对方帮你做事。
　　
　　
　　
　　让人感觉幸福的技巧
　　
　　让人感觉幸福的技巧
　　
　　从我的观点来说，冷读术归根究底就是「了解对方心意与「建立信任关系」的技巧。
　　
　　想了解你、能信任你的人，究竟有多少？
　　
　　尽管有一起欢闹的伙伴，有因工作之故而联系的人，但几乎无人视你为独立的个体来了解你、信任你，顶多只有一、两个知心的朋友，就觉得幸福了，现状不就是这样吗？
　　
　　整个社会的心理状态，与其说是相信别人、接纳别人，这不如说是偏向怀疑别人、批判别人。
　　
　　或许有人会说「为了骗人，我想为精通冷读术」。但是，请你仔细看一看：这个社会上欺骗、批判、操纵别人的人已经过多，也早已供过于求了。
　　
　　现在，社会上最供不应求的，是「了解我」、「信任我」、「接纳我」这种类型的人。因此，如果人认真努力的去了解别人的心意，对社会来说，「物以稀为贵」，非但大家抢着成为你的朋友、想和你谈恋爱、买你的商品，也会蜂拥而来亲近你，这绝非夸大之词。
　　
　　但愿透过冷读术的实践，能使社会大众恢复一点风趣，这也是我出版本书的心愿。
　　
　　最后，非常感谢你阅读这本书。期待有朝一日能直接与你相见。
　　
　　以上，本书完。