与客户沟通的技巧-第11章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


　　　　客户：“促销价还这么高……”
　　　　销售人员：“促销期间一般不允许打折，这样吧，您觉得……”
　　　　2淡化客户对价格的关注
　　　　虽然销售人员希望客户能够尽早和自己在价格问题上达成一致，因为这样的话往往代表销售目标的实现。但是当销售沟通真正进入到价格谈判的阶段时，销售人员反而要淡化客户对价格的关注，这样可以减少沟通中的障碍。通常，被销售高手们印证过的有效方法如下：
　　　　（1）强调产品优势
　　　　这种方式之所以一再被我们所提倡，是因为它的确可以促进销售沟通中的种种阻碍，运用这一方式，可以对沟通产生很多积极作用，尤其可以增强客户购买产品的欲望，当客户的购买欲望被激发到极致时就会减少对价格的关注。
　　　　（2）比较法
第四部分　第28节：价格分解法
　　　　销售人员可以把客户特别满意的产品与其他不同档次的产品进行比较，然后让客户在多种产品之间进行选择。在比较的过程中，销售人员可以针对客户的实际需求对他们提出合理化建议，例如：
　　　　客户：“各方面条件都不错，只是价格太高了……”
　　　　销售人员：“如果您觉得这一款价格较高的话，可以看看另外一款……”
　　　　客户：“这一款不如刚才那款漂亮，性能也不太好……”
　　　　销售人员：“是啊，虽然这一款价格比较低，可是各方面的条件都不如刚才那款更符合您的需求。我刚才向您介绍的那款性能优良、外型设计精美，而且做工也非常好，您用它可以……”
　　　　销售人员也可以把本企业的产品与其他价格较高的产品进行比较，从而使客户更容易接受你提出的价格，例如：
　　　　“您也看到了，我们的产品价格是市场上最低的，这是因为我们公司直接从厂家以最低价拿货，而且有自己的物流公司，所以成本要比其他商家都低……”
　　　　（3）价格分解法
　　　　这种方法也经常被销售高手们灵活运用，例如：
　　　　“这种高压锅的使用寿命至少是10年，即使是按10年计算的话，您一年只需花费24元，一个月才花2元钱。而在使用过程中，您节省的做饭时间和燃料费用可要比这多得多……”
　　　　专家提醒
　　　　在听到客户对价格的询问后，需要首先明确客户需求，然后决定是否进入沟通的核心。
　　　　把握客户需求，尽可能地激发客户的购买欲望，最后商讨产品价格。
　　　　了解客户可以接受的价格范围，可以在促进交易的前提下主动优惠，但不可被动削价。
　　　　销售人员可以从产品的效用和客户的需求出发，降低客户对价格的敏感度。
　　　　技巧18
　　　　以让步换取客户认同
　　　　为了实现谈判的目的，谈判者必须学会以容忍的风格、妥协的态度，坚韧地面对一切。
　　　　——“全世界最佳谈判能手”霍伯·柯恩
　　　　1换一种方式到达终点
　　　　在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色：为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我们不提倡销售人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。
　　　　一位专家曾经把与客户的沟通谈判比喻成一个圆，他说：“人们常常都以为谈判是一个直线，其实它是一个圆。在这个圆上，当我们站在某一起点，而目标是另一点时，我们常常只知道往前走是实现目标的唯一途径，殊不知，只要转过身去，我们就会发现实现目标的又一途径。而且我们常常发现，从前的那种途径到达目标不仅费时费力，而且随时面临着失败的危险；但是如果我们从转过身去的那个方向出发的话，目标实际上近在咫尺。人们经常在这个圆上做一些舍近求远、徒劳无功的事情，这实在是和自己过不去。”
　　　　无论是专家的形象比喻，还是每一次销售沟通的实践经验，几乎都告诉销售人员一个道理：实现销售目标的方式并不是单一的进攻式的说服，巧妙地利用让步的方式与客户进行沟通，往往能达到意想不到的效果。况且，在实际的销售沟通过程中，如果销售人员毫不妥协地坚持己见，常常会在失去交易的同时引起客户不满，从而导致一系列不利于长期目标实现的问题发生。
　　　　其实很多销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式，以期让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。但是，并不是所有的销售人员都懂得灵活运用让步策略，为此，我们为销售人员提出以下建议：
　　　　（1）明确双方的双赢合作关系。
　　　　虽然销售人员开展销售沟通的直接目标是为了以自己满意的价格销售出更多的产品或服务，但是如果只专注于自身的销售目标而不考虑客户的需求和接受程度，那这种销售沟通注定要以失败告终。所以销售人员必须要在每一次销售沟通之前针对自己和客户的利益得失进行充分考虑，不仅要考虑自己的最大利益，也要考虑客户的实际需求和沟通心理。
　　　　通常客户都希望以更低的价格获得更好的产品或服务，而销售人员则希望自己提供的产品或服务能够获得更大的利润。在此，销售人员应该知道，自己和客户之间既存在着相互需求的关系，又存在着一定的矛盾。如果你能把握客户特别关注的需求，而在一些自己可以接受的其他问题上进行让步，那就会使双方的矛盾得到有效解决。例如：
　　　　“您提出的产品价格我已经和公司商量过了，最终我们提出的建议是：如果您的购货量达到10万箱的话，我们才能以这样的价格成交，当然，我们需要先拿到一半预付款。”
　　　　“您要这批货有急用是吗？那您看这样好不好，产品不像以前那样采用精包装，这样可以节省装货时间。至于产品的质量您绝对不用担心……”
第四部分　第29节：选择有利的让步时机
　　　　（2）选择有利的让步时机。
　　　　让步时机的选择宜巧不宜早，销售人员应该在充分掌握客户相关信息、并对这些信息做出有效分析的情况下考虑让步。否则的话，销售人员过早地让步只能进一步抬高客户的期望，让他们以为只要再坚持一下，你就会继续让步；如果销售人员继续轻易让步，就会使自己处于很被动的地位。请看以下让步时机过早的失败案例：
　　　　销售人员：“您觉得还有哪些问题……”
　　　　客户：“我主要是觉得产品的价格太高，如果你能将价格调低一些，我会认真考虑的……”
　　　　销售人员：“这样吧，每件产品我再降50元，这是最低价，不能再降了……”
　　　　客户：“这个价格也不低，能再降一些吗？”
　　　　销售人员：“我计算一下……最多只能再降5元，再多就真的不能了……”
　　　　客户：“你们通常在付款方式上有什么要求？”
　　　　销售人员：“先预付一半，另一半货到即付……”
　　　　客户：“我恐怕做不到这一点，因为我现在没有那么多现金，货到三个月后一起支付可以吗？”
　　　　销售人员：“对不起，公司一直没有这样的先例，而且我也没有这样的权力……”
　　　　（3）掌握必要的让步技巧。
　　　　通常销售人员在让步的时候可以运用以下技巧：
　　　　在最后关头让步
　　　　不到万般无奈的情况就不要轻易让步，如果在沟通一开始就轻易让步，那很容易将自己置于极其被动的地位，客户可能会得寸进尺。
　　　　先在细枝末节的小问题上提出让步
　　　　为了在关键问题上获得客户认同，销售人员可以先在细枝末节的小问题上表示适度的让步，这样可以使客户感受到你的诚意，同时也可以使客户在关注小恩小惠的时候淡化其他问题。
　　　　让客户感到你让步的艰难
　　　　在让步的同时明确告诉客户，你做出这样的决定非常艰难和无奈。除了明确告诉客户之外，销售人员还可以通过请示领导、拖延时间、示弱等方式让客户感觉到得到这样的让步已经很难得了。比如当客户提出某项要求时，即使这些要求可以实现，销售人员也不要爽快答应，而要通过一点一点的微小让步来显示让步的艰难，这样可以降低客户过高的期望。掌握这一技巧十分重要，如果销售人员在让步时表现得非常轻松，那客户会认为你还有更大的让步空间。
　　　　在运用各种让步技巧时，销售人员需要结合沟通实际灵活使用，切忌生搬硬套。另外，这些让步技巧可以相互结合、综合运用，以便实现最有利的效果。
　　　　2原则与让步的协调统一
　　　　在沟通过程中销售人员需要进行一定的让步，否则很难得到客户认同。但是和所有的沟通技巧一样，让步必须依照一定的原则进行，完全失去原则的让步不仅无益于销售目标的开展，而且还可能为销售人员自身和企业带来伤害。总的来说，销售人员在沟通过程中的让步应该遵循以下原则：
　　　　（1）着眼于全面的、长远的利益。
　　　　着眼于全面的、长远的利益，这其实是任何一次销售沟通都应该注意的问题。但是仍有不少销售人员只关注片面的眼前利益，结果为自己和企业造成了严重损失。所以，销售人员在每一次让步时都要考虑这是否有利于长远利益的实现，如果答案是否定的，那就要寻找其他途径解决问题。
　　　　（2）有回报地让步。
　　　　销售人员最好能在让步之前考虑由此得到的回报，同时要考虑可能得到的这种回报是否值得，另外还要在让步的同时向客户提出具体的回报要求，否则就不要轻易让步。例如：
　　　　客户：“产品的售价可以降低一些吗？”
　　　　销售人员：“您准备要多少？”
　　　　客户：“我想先要一箱……”
　　　　销售人员：“如果是只要一箱的话，我们很难集中送货……”
　　　　客户：“那怎么办？目前这个价格我是不可能接受的……”
　　　　销售人员：“您也知道，一箱货确实不多，价格太低的话我们就很难做了，我想眼下只有一个办法，您看这样好不好，如果您可以自己提货，并且现在决定带走的话，那我们可以在原来的价格基础上再……”
　　　　（3）不要突破双方的利益底限。
　　　　销售人员必须在沟通过程中尽可能地深入了解客户可以接受的利益底限，在劝说客户的过程中要力求不突破客户的接受范围，否则就会导致沟通的失败。
　　　　同时，销售人员也要保障自己的利益底限，如果客户提出的要求大大超过你的利益底限，那当然不能做出让步。记住：每一次让步都不要突破底限，而要尽可能地远离这一底限，这样将有助于在后来的沟通中存有更大余地。
　　　　（4）始终留有沟通空间。
　　　　有时候，销售人员和客户可能会针对某一问题相持不下，比如价格问题或付款方式的问题等。这时销售人员需要注意，你应该提前为自己留有充分的余地，而不要在没有丝毫退步余地的时候与客户僵持，因为这样很容易导致前功尽弃。如果在客户的步步紧逼之下，销售人员已经没有丝毫让步余地了，这时也要为之后的有效沟通留有一定空间，不要使局面绷得太紧。例如：
　　　　客户：“只要再降一点点，我立刻付款提货。”
　　　　销售人员：“这的确是最低价了，再降一丝一毫我都要赔本，否则我就不会让您耽误这么长时间了。”
　　　　客户：“是啊，你也耽误了不少时间，如果就因为这么一点点钱做不成生意，那岂不是太可惜了吗？”
第四部分　第30节：巧对客户的不同反应
　　　　销售人员：“的确有些可惜，如果您不再坚持的话，那咱们就都不用耽误时间了。”
　　　　客户：“那我还是到别家看看吧……”
　　　　销售人员：“您可以上别家打听打听价格，不过我可以保证这绝对是最低价了，如果您看完以后还是觉得我这里合适的话，那就再来找我们，我还以这个价卖给您……”
　　　　如果发现没有让步余地就轻率地放弃沟通，那其实是在自断财路。许多聪明的销售人员都会在第一次沟通无果的前提下为以后的沟通创造足够的空间，如果客户愿意进行第二次沟通，那通常都意味着交易可以达成了。
　　　　专家提醒
　　　　销售人员每一次与客户沟通的过程其实就是在进行一场商务谈判，要想实现双赢的谈判目标，就必须学会让步。
　　　　与客户的沟通谈判就像在一个圆上寻找目标，当顺时针的进攻十分艰难时，逆时针的让步常常会使你在实现目标的过程中柳暗花明。
　　　　不要过早让步，不要首先在关键问题上让步，不要一次做大幅度让步，不要没有任何回报地让步。
　　　　让步的目的是为了你和客户之间实现双赢，这时销售人员必须考虑己方利益的充分实现，如果无法确保自身利益，那就不要让步。
　　　　即使到了无法让步的时候，也要继续维护沟通的顺利进行，要为客户的回心转意留有足够空间。
　　　　第四部分有
　　　　第四部分有效应对客户的技巧
　　　　与客户有效沟通的N个技巧
　　　　技巧19
　　　　巧妙应对客户的不同反应
　　　　销售人员经常犯的一个错误是，他们很轻易地就根据客户的第一反应对客户下了断语，结果却忽略了很好的潜在主顾。
　　　　——杰西·卡娜，玫琳凯销售皇后
　　　　几乎从拿起电话准备与客户进行第一次联系时起，推销人员就开始在心中不断揣测客户在明确自己身份后的反应，这种揣测可能会贯穿于销售人员与客户进行沟通的所有阶段。揣测客户的反应，这不仅是推销人员的一种自然想法，其实也是推销人员与客户展开沟通的过程中必须注意的问题。这是因为，如果推销人员事先对客户将要采取的反应没有任何准备，那么当遇到客户提出的异议、不满甚至拒绝时，就会感到措手不及。
　　　　所以，销售人员不仅应该事先对客户可能出现的种种反应有所了解，而且还应该结合实际情况、根据不同的客户反应采取灵活的技巧加以应对。
　　　　在沟通过程中，客户经常出现的不同反应以及相应的应对技巧如下：
　　　　1没等你做出说明就直接拒绝
　　　　常常，当推销员拨通电话刚刚自报家门时，就会听到一声礼貌而冷淡的拒绝声：“对不起，我们不需要这种产品。”接下来就是电话被挂断的声音。这种连约见客户见面都困难的事情相信不仅仅是一两个推销员经常遇到的问题。面对这种情况，有人认为出其不意地直接上门不失为一个减少客户拒绝机会的好方法，可是那些未通过电话约见就直接上门推销的人却并没有因为自己的出其不意而免遭客户拒绝——实际上他们面临的客户拒绝常常更加果断和不客气。这些推销人员可能在还没踏进对方门槛时就看到了门上赫然张贴的几个大字：拒绝推销！
　　　　面对客户如此冷淡的反应，销售人员是否就此作罢呢？看起来，这是最简单也是唯一的办法。其实不然，如果你在联系客户之前就对客户的相关信息有所研究的话，一定是在认为客户有需求之后才准备与之联系。既然客户有这方面的需求，而你又能以最热情的