与客户沟通的技巧-第9章
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不过，很多经验丰富的销售高手们会提前考虑这类情况的出现，他们会针对这些情况做出必要的准备，如此一来，当客户让他们在鱼与熊掌之间做出抉择时，他们会另辟一条蹊径，从而达到“柳暗花明”的目的。例如：
销售人员：“只要您现在签合同，并且支付一半预付款的话，那我们会在24小时之内将产品免费送到您指定的地点。”
客户：“如果觉得这次合作愉快的话，我们会考虑今后一直使用你们公司的产品。不过，我们公司从来没有过先付一半预付款的先例，如果你们坚持先收一半预付款的话，那商品的价格就必须进一步调整，否则我们就会首先考虑另外一家公司的产品。”
销售人员：“产品的价格已经不能再低了，就是这个价格我们公司能够获得的利润已经相当微薄了，所以请您体谅体谅我们的难处。关于预付款的问题，公司一直都是这样规定的，而且在行业内几乎已经是约定俗成的事情了。当然了，如果贵公司觉得一半预付款有些多的话，那我们可以将预付款调整到30％，不过剩余款项的结清时间就要从一年提前到半年。您认为是提前预付30％、半年付完全款合适，还是提前预付50％、一年付完全款合适呢？”
像上例这种将球踢给客户的做法适用于很多情况，这样一方面可以使自己不必陷入客户设置的艰难抉择当中，一方面还有利于促进交易的迅速完成。
虽然上面的方法有许多好处，但是如果客户仍旧针锋相对，坚持要销售人员进行多种条件的抉择，那销售人员就必须再三衡量其中的利与弊——几害相比择其轻，或者几利相比择其重。科学地权衡利弊，可以使销售人员及其所代表的公司尽可能地获得更多利益、减少损失。注意，这种权衡必须基于长远的、全局的利益，同时也要兼顾眼前的现实利益。
2退一步海阔天空
谁都希望鱼与熊掌二者兼得，但是如果现实条件不允许二者兼得的情况下，销售人员就必须后退一步。尽管有许多无奈，可是为了达成交易，为了和客户保持良好的合作关系，这些退步是具有非比寻常的意义的。
当客户针对某些问题对销售人员咄咄相逼之时，销售人员如果坚持己见，那么最后只能与客户不欢而散，最终的结果是，不仅这次交易没有达成，而且此前花费大量时间和精力建立的客户关系也会遭到一定程度的损害。所以，为了良好客户关系的持续发展，为了实现企业的长期利益，销售人员可以在一些无伤大局的问题上做出适当退步。
销售人员还应该认识到一点，客户之所以会针对某些条件进行针锋相对的挤压，无非是为了实现自身利益最大化。在弄清这一点之后，销售人员可以提前针对客户关注的主要问题进行充分准备。比如客户关注的是产品的质量和价格，那么销售人员就可以通过事先准备好的各种论据让客户相信，他们提出的价格在市场上只能买到质量较差的产品，而要想购买到你们提供的高质量产品，就必须支付不能低于某一标准的价格。同时，销售人员可以提供多种价格水平（自然不同的价格水平能购买到的产品质量也有一定差别）的不同质量产品让客户参照，这样一来，客户就会在要求销售人员让步的时候做好心理准备，而不会一味地要求按照自己提出的条件进行交易。
第三部分 第23节：为客户提供真诚建议
除了在客户关注的主要问题上做好充分准备之外，销售人员还应该根据实际情况在自己关注的问题上提出超出自身期待的要求。比如，你关心的是产品的价格和付款期限，那么可以先提出自己理想中的价格标准和付款期限，这样的话，当客户提出条件时，你的让步就更富于弹性。例如，你期望的价格底线是每箱货1000元，付款期限是不超过一年，那么您可以这样与客户沟通：
“我们的产品价格是每箱货1500元，有很多大客户一直以这个价格源源不断地购买我们公司的产品，他们因此获得的利润是巨大的。付款期限最好在3个月以内，因为时间太长的话，我们公司的资金周转就可能面临问题了。”
这样，销售人员就有了更大的后退空间，不至于在面临抉择时顾此失彼。
3转移客户关注的焦点
对于退而求其次的策略，并非是应付客户要求时完全被动的方式。如果运用得当，销售人员完全可以利用这种方式获得更大的利益。
如何巧妙运用这一方式获得更大利益呢？转移客户关注的焦点，然后在一些无关紧要的问题上做出适当让步，这就是一个避免被迫抉择的好技巧。运用这一技巧的关键是如何将客户关注的焦点转移到那些无关紧要的问题上。
这时，销售人员需要假装对双方都比较关注的问题不在意，甚至根本就略过不谈，而把其他自己不太关心的问题置于比较引人注目的地位，让客户在你不太关心的细枝末节上大下功夫，而无暇顾及彼此都十分关注的问题，如价格等。具体如何实施这种技巧，可以借鉴下例中销售人员的做法：
销售人员：“这周是本公司促销活动的最后一周了，您现在可以做出决定了吗？”
客户：“我还想认真考虑一下。”
销售人员：“好的。这么说，您对这种产品还是很感兴趣的？”
客户：“是有一点兴趣，不过我需要花点时间好好想一想。”
销售人员：“您不是为了打发我走，随便说说的吧？”
客户：“当然不是，我会认真考虑的。”
销售人员：“好，我想您肯定还对这种产品有些不放心？是害怕我们不能按时交货吗？”
客户：“是有一些这方面的担心，你们的交货周期通常是多长？”
……
专家提醒
不要低估客户的谈判能力，提前准备好应对客户可能提出的难题。
如果出现鱼与熊掌不可兼得的局面且没有回旋的可能，那当然要按照利益最大、损失最小的原则进行抉择。
退一步海阔天空，不要因为自己的固执而破坏大局的长远发展。
在重要问题上坚持到底，在次要问题上有选择、有技巧地让利给客户。
把客户的注意力转移到那些无关紧要的细枝末节上去，让他们无暇关注你在意的重要问题，这样你即使让步，也不会有太大损失。
技巧15
为客户提供真诚建议
我在很多推销训练场合看到这样的标语：客户——你的对手。
对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，这对你来说却是一种灾难。
——马里奥·欧霍文
1手段必须为长期合作而服务
许多客户都抱怨销售人员的“奸诈”，他们当中的大多数人都有过被销售人员所欺骗的亲身经历，或者其亲朋好友有过被欺骗的经历，以至于他们一听到“销售代表”或者“推销员”等词就火冒三丈。例如：
“又是搞推销的，你们这些人能不能离我远一点……”
“我已经上过不止一次当了，你不要妄想再算计我了……”
“你又要告诉我这种东西多么好用吗？我的朋友已经被这种东西害得够惨了……”
事实上，的确有一些销售人员在与客户的沟通过程中处心积虑地“对付”客户，结果造成了外界对于整个销售领域工作者的误解，用“一颗老鼠屎坏了一锅汤”来形容这些销售人员，实在是有过之而无不及。正如我们一直强调的一样，这种采取不合理手段来欺骗客户的销售人员实际上是在亲手葬送自己的事业，一个把自己的信誉和道德看得比鸿毛还轻的销售人员，是无法在这个日益讲究“诚信”的时代中实现长远发展的。
那些不顾职业道德和个人信誉及企业声誉的销售人员经常采取以下手段“对付”客户：
第一，为了追求一时的销售额，不考虑客户的实际需求，怂恿客户购买大大超出他们需求的产品数量。例如：
“购买一件怎么够用呢？我这里还没有一件一件地卖过呢。别人都是一箱一箱地要，如果您要不了一箱的话，那就来一打吧……”
第二，只求最贵，不管是否符合客户特点，花言巧语地劝说客户购买价格最高的产品。例如：
“当然是这种价格最高的质量好了，实话说，其他那些低档产品都是配合这种产品销售的……”
第三，瞄准客户需求谎报产品价格，客户看中哪件产品就把哪件产品的价格往高提。例如：
销售人员：“您的品位真高，您看中的这款套装做工……是这批新时服装中成本最高的……”
客户：“你刚才不是说我刚问的另一款套装进价最高吗？”
第四，恶意攻击竞争对手，甚至还攻击购买竞争对手产品或服务的客户。例如：
客户：“听说某某品牌的产品质量更好……”
第三部分 第24节：真正对客户动之以情
销售人员：“那全是因为他们的广告宣传做得好，知道他们为什么在广告宣传上投入那么多的钱吗？正是因为他们的产品质量出现了问题，现在仓库里堆满了残次品……”
客户：“可是为什么有那么多人购买他们的产品呢？”
销售人员：“现在就有一些人什么也不懂，只知道相信广告，这种人活该上当……”
除了上述恶劣表现之外，还有一些企业和销售人员故意以次充好，使客户造成严重损失。这些销售人员终究会遭到客户的抛弃，只有那些真心诚意为客户着想、全心全意考虑客户实际需求的销售人员才能得到客户的信赖。
要想真正得到客户的信赖，销售人员在运用沟通技巧和采取销售手段时，一定要着眼于长期合作目标的实现，要在尽可能满足客户需求的前提下与客户建立长期合作的关系，严格杜绝欺骗客户和向客户隐瞒产品缺陷的现象发生。为此，不仅需要销售人员的自我规范，各企业也应该从规章制度上规范本企业员工的言行，像海尔、联想等很多国内大中型企业已经意识到了这一点，并在这方面做出了很多努力。
2提出建议时真正地对客户动之以情
客户对他们的需求有时是比较模糊和不准确的，有可能他们认为自己需要的某些产品或服务并不一定适合他们，而有时他们先前不看好的产品或服务可能才真正可以满足其需要。对于这类客户，销售人员应该根据客户实际需求在沟通中认真加以分析，然后提出最符合客户需求的建议。
注意：在提出这些建议时，销售人员千万不要指责客户先前的不准确认识，要真正地站在客户的立场上、完全为他们的需求着想，并且要让他们相信这些。例如：
客户：“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方，而且我一直比较喜欢木质的东西……”
销售人员：“请问您家的客厅有多少平米？如果房间太小的话，您不妨考虑旁边那套比较小巧的家具……”
客户：“我家客厅有30平米左右，应该能放得下……”
销售人员：“您看一下这套家具的宽度，是不是放在30平米左右的客厅里空间太狭窄了？其实主要是因为这个厅比较大，所以很多人一进来就相中了这套家具，实际上这套小巧玲珑的家具更适合年轻人的特点，而且价格也比刚才那套低得多……”
还有一些客户，他们从一开始就表现出不明确的产品或服务需求，他们或者会直接告诉销售人员，让销售人员帮助他们做出选择。这种情况下，即使销售人员自认为自己的意见比较专业，也要在自信的同时保持谦虚，把最终的决定权留给客户，同时要通过适当的询问了解客户最实际的需求。例如：
客户：“我要送给男朋友一条领带，但是又不太懂，听说有很多讲究的，您可以帮我挑选一下吗？”
销售人员：“很高兴为您服务！请问，您男朋友平时喜欢穿什么颜色的衬衫和西装？另外，他的肤色是怎样的？”
客户：“他平时喜欢穿……”
销售人员：“那您看看这几款怎么样？这几款领带都是……”
客户：“我看这些都不太好看，还有其他的吗？”
销售人员：“当然有了，您看这边……”
客户：“这边的不错，但是我不知道哪一种更合适，您看呢？”
销售人员：“我觉得这三种图案的领带都不错，主要看您最喜欢哪一种，相信您看中的，男朋友也不会有多大意见的。况且，如果感觉与衣服搭配不合适的话，您还可以带他本人来换……”
也有一些客户出于警惕和某些疑虑，不愿意直接邀请销售人员进行帮助，这就要求销售人员通过自己的真诚让客户放松警惕，接受自己的帮助。这时销售人员同样要首先通过巧妙的询问和认真的分析了解客户需求，与此同时，聪明的销售人员往往会同时消除客户对自己的警惕，例如：
销售人员：“您觉得哪种款式更好一些？”
客户：“我还要再想一想……”
销售人员：“您一定看过很多家产品了吧？坐在这里边休息边看如何？”
客户：“好吧……”
销售人员：“您是要放在家里还是办公室里？喜欢哪种颜色……”
客户：“我自己家里用的，我比较喜欢……”
销售人员：“根据您的描述，看来某某型和某某型的都比较适合您，您可以过去试用一下，这两种款式的产品放在您家里一定很温馨，以后您就再也不用担心……”
在为任何一位客户提供建议的时候，销售人员都要注意以下几点：第一，自己只是针对客户需求提供个人建议，最后的决定权在客户手中，不要强迫客户服从你的意见；第二，为客户构建一个梦想，增加一些感性描述，继而激发客户的购买欲望；第三，多用积极性语言，尽量避免负面的、消极的表达方式；第四，告诉客户一旦使用不合适时的解决方法，解除客户的后顾之忧。
专家提醒
真正替客户着想的销售人员，客户会把他们当朋友看待，这是下一次合作成功的最有力的保障。
能够切实满足客户需求，并为客户真正创造价值的销售人员和企业，一定会得到客户的口耳相传；反之亦然。
任何人都喜欢得到最贴心的照顾，尤其是你的客户，当你为他们提供最合理的建议时，他们会喜欢你、尊敬你和信任你。
不要急功近利地单纯考虑眼前的销售业绩，而要着眼于与客户的双赢，这才可能实现你的长远目标。
第四部分 第25节：为客户提供周到服务
告诉客户，你会为自己的建议负责，让他们感到完全放心。
技巧16
为客户提供周到服务
在这里，我们把客户服务看作是每一个人的工作。
——戴维·鲍罗斯凯，非凡货品公司CEO
1以高品质的服务促进购买
著名营销管理学专家特里·G·瓦拉根据其多年的研究结果提出：高质量的客户服务才是促进购买的真正原因。
在销售过程当中，无论是企业的客户接待人员还是销售人员，都要义不容辞地担起为客户提供服务的责任。企业内部员工的责任感越重，其客户服务意识就越强，客户在购买产品的过程中获得的服务就越充分，这样才能给客户带去更加满意的购物感受。也只有在销售过程中为客户提供高品质的服务，才能在实现客户满意的前提下实现销售目标。
有些销售人员对客户服务工作存有这样一种错误的观念：我的工
