把斧头卖给美国总统-第3章
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远一样。
成吉思汗扬言“大地是我的牧场，有雄鹰的地方就有我的铁骑”，从而造就了成吉思汗时代。＇＇
有远大的目标，才能
达到人生的巅峰。
你现在的奢望是什么？如果你有一枚魔戒，你想要什么？财富？名誉？地位？爱情？生活中你最渴望什么？渴望的程度有多强烈？
回答前希望你好好考虑。无论你想成为什么或正在做什么，想像你用最高水准的演出实现目标，想像自己的颁奖典礼，想像手捧奖品，想像冠军的头衔出现在你名字的旁边，想像你在任何选择的领域里都是最优秀的。让赢得奖章的动力驱动你付出更多的努力、投入比想像中更多更深的心力来达到目标。要赢得最高的荣耀就必须以最巅峰的形态出现，要达到最巅峰的形态，你就必须有远大的目标。即使你的目标没有完全实现，你为之付出的努力本身也会让你受益终生。
岱宗夫如何，
一览众山小。
＇＇歌德说过：“就最高目标本身来说，即使没有达到，也比那完全达到了的较低目标，更有价值。”徒步旅行的或者赶路的人可能都有这样的经历：当你决定只步行5公里路的时候，在你走到4公里处，可能就会因松懈而感到困乏，因为目标马上要达到了。但如果你的目标是要走50公里的路程，你在一开始就调动各方面的潜在力量，做好思想上的准备和其他方面的准备，这样，你走了40多公里，才可能稍微放松一些。
人生如同爬山，你首先必须有一种到达山顶的强烈征服欲。如果你没有这种强烈的征服欲，你就可能在爬上一个高地后，因为疲劳、困顿而失去一览众山小的机会。而人生的辉煌壮丽，只有到了山顶才能有最真切、最强烈、最美好的感受。人生就像一部脚踏车，除非你是向上、向前，往目标前进，否则你就会摇晃跌倒。母鸡孵出来的鹰也是鹰，它总有一天会飞上蓝天，因为它志在蓝天。鸭子在水塘中生活，他们游水、呱叫、随同伴定期移居，但从不高飞；相反鹰则不断冒险，独自振翅向高处攀飞。
是扼杀梦想，还是追寻梦想
吴蓓蕾
假如大黄蜂在很小的时候就听信了其他飞禽的善意劝告“小黄蜂，你的肚子这么大，身体这么肥胖，翅膀却那么小，你怎么可能飞得起来？你还是老老实实地在地上爬吧。”大黄蜂这辈子恐怕只能像蜗牛一样在地上缓慢地爬行。
美国某个小学的作文课上，老师出了一道作文题：“我的志愿”。一位小朋友有感而发，飞快地在他的本子上写下了他的梦想。他虔诚地写道：
“我希望自己有一天能成为世界上最伟大的推销员……”
写好的作文交上去之后，老师要求他重写一篇。小朋友仔细看了看自己所写的内容，并无错误，便拿着作文本去请教老师。
老师对他说：“我要你写下自己的志愿，而不是虚无缥缈的幻想，你知道吗？”
小朋友据理力争：“可是，老师，这真的是我的志愿啊！”
老师也坚持：“那不可能实现，那只是一堆空想，我要你重写。”
小朋友不肯妥协：“这是我真正想要的，我不愿意随便更改我的梦想。”
老师摇头说：“如果你不重写，我就不让你及格，你考虑考虑。”
小朋友也跟着摇头，不愿重写，而那篇作文也就得到了大大的一个“E”。
30年后，这位老师应邀参加布鲁金斯的颁奖典礼，他惊讶地发现，获得“世界上最伟大的推销员”称号的乔治·郝伯特正是当年那个作文不及格的小学生。
看到乔治·郝伯特今天的成就，想到自己38年来随遇而安的教师生涯，他不禁感叹：“30年来，我不知道用成绩单改掉了多少学生的梦想。我真为自己羞愧！乔治·郝伯特是惟一保留自己的梦想而没有被我改掉的人！”
在我们的一生中，经常会听到有人告诉我们“你是做不到的”，而我们往往信以为真。
那些嘲笑你理想的人，总是那些失败者，是那些得过且过的平庸者。这些声音也许来自你的父母、师长，也可能来自你比较亲近的同学、朋友，甚至你自己。当他们告诉我们要“实际一点”的时候，其实并没有恶意。他们很可能是发自内心的善意，但是他们的话常常会引发我们内心的恐惧与不安，使我们害怕去冒险，自我设限，止步不前。
不要轻信那些“你是
做不到的”的善意劝告，
它会禁锢你的思想。
＇＇假如你郑重其事地对身边碌碌无为的朋友说：“有一天我要自己独立创业，我要拥有一套价值50万美元的高档住宅。”他的反应如何呢？他也许认为你在开玩笑，也许会打击你说：“可怜的家伙，你要学的还多着呢！”他们甚至会在你背后议论：“这家伙总是异想天开！”
假如你以同样郑重的态度对公司的总裁重复那句话，他会有什么反应呢？我相信他绝对不会笑话你，他会专注地望着你，心里嘀咕：“真像我年轻的时候，这个小伙子肯定会前途无量！”
不要让“我能行”的信念被偷走。
吴蓓蕾
再次强调，他不会嘲笑你。也不会觉得诧异，在他看来，成功并非遥不可及，因为他自己已经做到了。记住，大人物不会嘲笑大主意。
那些嘲笑你的理想的人，总是那些失败者，是那些得过且过的平庸者。这些人的冷嘲热讽，有可能毁掉你成功的信念。
当一件事被认为不可能时，你就会为不可能寻找种种理由：我不是做推销的料，我不愿强人所难，我受不了被人拒绝，我从来都不行，现在不行，将来也不行。从而使这个不可能显得理所当然，你也就不会采取积极有效的行动，最终的结果是这件事真的成为不可能的事。
这世界上最危险的人不是持刀行凶的强盗，因为强盗不会攻击你的人格或贬低你的能力，但你的一位好心肠的朋友却可能粉碎你的梦想。
面对别人成功的例子，他会微笑着对你说：“这事你办不成，你和他们不一样！不管是性格还是能力，他们都远远超过了你！”
于是你的希望、你成功的梦想被偷走了，你所应得的幸福被偷走了，你的“我能行”的信念也被偷走了。失窃的财物可以失而复得，但是什么可以换取你渴望成功的梦想呢？
有一种动物叫大黄蜂，它的身体肥大笨重，翅膀却非常小，生物学家根据空气动力学原理经过仔细推算，最后断言大黄蜂是绝对不可能飞的，但令人不解的是，大黄蜂不仅能飞，而且飞行速度远远超过一般的飞禽，原因何在？就是因为大黄蜂没有因此妄自菲薄。
假如大黄蜂在很小的时候就听信了其他飞禽的善意劝告——“小黄蜂，你的肚子这么大，身体这么肥胖，翅膀却那么小，你怎么可能飞得起来？你还是老老实实地在地上爬吧。”大黄蜂这辈子恐怕只能像蜗牛一样在地上缓慢地爬行。
看到一个雄心勃勃的人因缺乏应有的能力而未能达到目标固然可悲，但更可悲的是那些原本可以在推销行业颇有建树的人，却自认为自己只能是一个司机、一名建筑工人……而不去激发他们自己的潜能。
下面是10条简单可行的规则，成千上万遵循这些规则的人都获得了成功。试着采用这些规则吧，你也能获得意想不到的成功。
1。构思你自己成功的心像，牢牢印在脑海里。不屈不挠地固守这幅心像，不要让他褪色。
你的脑海自然会产生出具体的画面。不要怀疑心像的真实性，这样最危险。无论情况有多糟，请随时想像成功的画面。
2。消极的想法浮上心头，请马上采用一个积极的想法与之对抗。
3。有意忽视每一个所谓的障碍，把阻力缩小。研究困难，做有效的处理，消除它，千万不要因为恐惧而把问题看得太严重。
4。不要过度敬畏别人，培养一种“我是最棒的”的心态，没有人能比你更好地扮演你的角色。请记住：大多数人虽然外表看起来很自信，其实跟你一样害怕，一样妄自菲薄。
5。每天把这句话念10遍：“如果上帝帮助我们，谁能阻挡我们呢？”
6。找出一个专家帮助你找出自卑的主因，由童年开始研究，认清自己对你大有裨益。
7。如果遇到困难，遭到挫折，要拿出一张纸列出所有对自己有利的因素。这些因素不但可以让你变得积极，而且能使你更冷静、客观地面对问题。
8。正确评估自己的能力，然后再将它提高10％；别太自负，但要有足够的自尊。
9。想像你的能力无限大。时刻不要忘记接受积极的思想，不给空虚、沮丧、疲劳留有侵袭的时间。
10。永远以积极的态度去分析问题、解决问题。
是消极悲观，还是乐观进取（1）
吴蓓蕾
你觉得乌云密布，他觉得云淡风轻，因为你们有不同的心态。悲观者只看到机会后面的问题，乐观者却看到问题后面的机会。
两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢？”于是放弃努力，空手而回。
另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这市场太大了。”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后满载而回。
同样是非洲市场，同样面对打赤脚的非洲人，由于一念之差，一个人悲观失望，不战而败；另一个乐观自信，大获全胜。
这世界有两种人——积极的人和消极的人。
乐观积极的人早上从床上跳起来说：“早上好！”悲观消极的人会把被子拉到头上呻吟道：“天哪！又到早上了。”你觉得乌云密布，他觉得云淡风轻，因为你们有着不同的心态。
手持一杯水，悲观的人会说：“这是半空的。”乐观的人会说：“这是半满的。”同样是半杯水，你愿意将眼光定位于拥有还是失去的那一半呢？
在如何把斧头推销给布什总统的难题面前，其他学员只看到机会后面的问题，但乔治却看到问题后面的机会。乔治心里琢磨的是：“只要我成功地把斧头推销给布什总统，我就可以成为世界上最伟大的推销员”；而其他学员琢磨的却是：“布什总统什么也不缺，再说即使缺少，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定赶上你去推销的时候。”于是选择了放弃。
这就是成功与失败的分水岭。乔治心里想的是他想要的东西，而其他学员心里想的是他不想要的东西；乔治想的是赢取与夺利，其他学员想的却是缺损或失利，他们都会各得其所。
艾文·希尔教授是美国领导阶层中最受尊重的权威人士，他说：“显然，获得成就的要素，不限于才能和资质，我不得不相信另一个要素——心态，心态积极，能力便能发挥到极致，好的结果也随之前来。”
积极的心态是成功
与失败的分水岭。
＇＇我们的心灵就像一座花园，你种菜豆，收到的就不会是马铃薯；你种一颗菜豆就肯定不会只收获一颗菜豆。在播种与收获之间，菜豆的数目会增加许多，这就是心灵的工作方式，无论什么事出现在你的心灵都会出现数倍的结果。具有积极心态的推销员，能打破配额限制；具有积极心态的学生，能得到“A”的成绩；积极的心态，也为幸福的婚姻铺路。千万不要小看了那些消极情绪，它会对你的人生产生很大的影响，因为你的情绪决定了你的心态，你的心态决定了你的思维，而你的心态和思维方式，决定着你是否成功。一位伟人说过：要么你去驾驭生命，要么生命驾驭你，你的心态决定谁是座骑，谁是骑师。
快乐是一种生活方式，关掉电视机，走到小区的花园和邻居聊天，邀他来家里坐坐，煮杯咖啡下盘棋，如果再来一盘爆米花，烤几条热狗，更能增加情趣。这些片段，都将成为日后的美好回忆，有一天，你将赞叹：“是的，我的生活的确快乐美好。”
犹太人是世界上最会赚钱的民族，这或许和他们一向积极乐观的态度有关。有段犹太谚语是这样说的：“如果断了一条腿，你就应该感谢上帝不曾折断你两条腿；如果断了两条腿，你就应该感谢上帝不曾折断你的脖子；如果断了脖子，那就没有什么好担忧的了。”
悲观者只看到机会后面的问题，乐观者却看到问题后面的机会。新入道的推销员，面对一次又一次的拒绝，难免在感情上有所波动，跌入情绪的低谷而萎靡不振，但暂时的失败或99次失败并不能决定一个人的一生。虽然你没有把产品卖出去，但产品仍在你手中，产品并没有因为暂时卖不出去而贬值，所以你并没有损失什么。
是消极悲观，还是乐观进取（2）
吴蓓蕾
第一个人不想要不等于所有人不想要，那为什么要放弃机会，为什么不去试试把产品推销给第二个人、第三个人，以至更多的人呢？机会往往就隐藏在失败的背后，今天的失败意味着明天的机会。如果乔治·郝伯特和布鲁金斯学会的其他学员一样，只是垂头丧气地说：“这件事太困难了。”无疑，乔治·郝伯特永远不可能站在布鲁金斯学会的领奖台上。同样，假如你对自己的能力存在严重的怀疑与否定，那么你绝对没有机会成为伟大的推销员。生活的回报只会出现在旅程的后期，而不是旅程开始的时候。你无法预测要走多少步才能实现目标。
你可能会在第99步的时候失败，但成功就在前面，隐藏在最后一个拐弯处，如果不拐弯，你就不知道你离它有多近。记住，“千里之行，始于足下”，如果没有成功，你就再迈出下一步，然后再迈出一步，成功有时就在第99步后面隐藏着，离你只有一步之遥。不要在第99步，离成功只有一步之遥的地方停下，不要犯这样的错误。失败是个骗子，它对人尖刻而狡猾，喜欢当胜利近在咫尺时将人绊倒。
每个人都有失败的经历，问题是：你将失败当成阻力还是助力？对于推销员来说，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他做成的所有买卖中只占1/10，因此不要在意眼前的失败，朝着自己的目标持续努力才是最重要的。失败之后要回过头来想一想，总结一下经验，为什么会失败，为什么会遭到拒绝，然后再找出对付拒绝的办法，下次再遇到类似的情况就会胸有成竹。屡战屡败，屡败屡战，跌倒了爬起来再战，就会变得坚韧不拔，最终体会到“水滴石穿”的成就感。
是“不可能”，还是“不！可能”（1）
吴蓓蕾
在信心和勇气之下，只要我们认为可以做到，就可以用科学的方法推翻“不可能”的神话，我们就可能做成任何我们想做的事情。
早在19世纪80年代，密歇根州有远见的商人就建议在麦基奈克湖峡上建一座桥。铁路已经有一条支线向东穿过密歇根州半岛到湖峡北岸的圣伊格雷斯，也有一条支线从底特律向北到湖峡南岸的麦基劳市，而以渡船运送旅客和货物来往于分隔这两条铁路终端的25公里宽的水面。到了冬天的时候，湖湾结了冰，渡船不能动了，大大影响了半岛上经济的发展。
各个团体极力倡议建一座桥，但是他们一再遭到“不可能”这句话的阻拦。自作聪明的人说建桥是不可能的，因为永远没有办法建出一座能抵挡横扫湖峡强风的桥；又有人说建桥是不可能的，因为冬天里的厚冰的压力会压碎、损坏桥柱和桥基；更有人认为建桥是不可能的，因为湖峡的底床是泥板岩，不能承受桥基的重量。
在信心和勇气之下，只要我们认为可以做到，就可以用科学的方法推翻“不可能”的神话，我们就可能做�
