把斧头卖给美国总统-第6章
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推销员的自信心主要来源于以下四个方面：
1。对推销职业的自信
既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心，把它看作一项伟大光荣的事业去做，这样工作起来才有干劲。在我们的周围，有不少推销员羞于将自己的职业告诉他人，他们看不起推销这一职业，当然也看不起自己。这样一来，他们的内心就会感到压抑苦闷，行动就会失去动力，业绩就不理想。工业时代的巨人福特坚信：“没有推销，就没有美国的企业”；信息时代的比尔·盖茨就是一位顶极推销员；IBM公司把“公司最重要的人”的桂冠送给它的销售代表；汽车推销大王乔·吉拉德说：“推销员是这个世界发展的动力，我认为，我们每一个推销员都应该为自己的职业而感到光荣。”；玛丽·凯说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作。在别人看来，推销工作是单调乏味的苦差事。在我看来，它却是一场比赛。”热爱自己的工作，才能在工作中感到快乐，感到工作是如此的有意义有价值，而快乐的情绪就会感染顾客，感染你周围的人，这样，工作成绩自然会很好。这就像高尔基所说的：“工作快乐，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地狱。”
2。对自己的自信
一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。
学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段，及时办理，及时检查，及时总结。每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。只有积累这种小成就，才会积累成最终的成就；只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！
3。对公司的自信
相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。
你选择这家公司，应该不是被人所迫的吧，如果是你自己慎重的选择，就不能心猿意马。有人称推销员是“孤独的战士”，往往是单枪匹马，背负公司的战旗，代表公司南征北战。如果对公司没有一腔热爱之情，希望公司繁荣昌盛，就不会感受到推销的充实感、幸福感以及意义。
4。对产品的自信
在产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面没有多大的区别，只要公司产品符合国际标准、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者。无论是推销汽车或者卫浴设备，也不管是推销保险或者香皂，只要你在心理上彻头彻尾地认为，你所推销的东西是最好的，那么你一定能够将这种意识传达给顾客，一举攻破顾客的心理防线。
乔·吉拉德推销的是雪弗兰牌汽车，他当然清楚还有比雪弗兰牌更好的汽车，他也买得起其他任何牌子的车，但他坚持开雪弗兰。他说：“你必须相信你的产品是同类中最好的。我发现许多雪弗兰经销商却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班，每当我看到他们这样做，我就觉得痛心。要是我推销雪弗兰却开其他牌子的车，我的客户见了就会想，吉拉德是不是不屑于坐他自己推销的车，在我看来，向客户传达这样的信息真是愚蠢之极。”
如何推销（4）
吴蓓蕾
曾经有一位人寿保险经纪人想卖给乔·吉拉德50万美元的保险单，乔·吉拉德随口问他自己买了多少。“恩，我投了25万美元的保。”他压低了嗓子回答。自那以后，不管他怎么极力推荐，乔·吉拉德都不想从他手里买保险。几个星期之后，乔·吉拉德对另一位人寿保险经纪人提出同样的问题，他告诉乔·吉拉德，他买了100万美元的保险单，因为他的话很有说服力，乔·吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。
这就是两种截然不同的方式，一种人向客户传达了正面积极的信息，而另一种人却相反，他们入席就餐的时候，却不愿使用自己极力推销的刀叉！最终他们得到的结果也有天壤之别。
想像一下，当你走进一家高级男士服装店的时候，接待你的营业员却穿着劣质的便宜货，或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛，或者遇上一家健美中心的推销员要你购买终身会员证，而他自己却体态臃肿，面对这些情况，你还会相信他所推销的东西吗？四、先示范，再说服
“一次示范胜过一千句话”，不论你推销的是什么产品，只要你善于动手示范，通过某种方式，把产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观的了解，就易于说服顾客，促进产品的销售。
一些推销员向我述说过他们所面临的窘境：绞尽脑汁，也难以向顾客说清产品的优点；费尽口舌，也难以使顾客明白产品的好处，这使我想起了一个故事：
在赤道地区，一位小学老师在向学生们解释什么是“雪”。
老师说：雪是纯白的东西。
学生们回答：老师，我们明白了，雪像盐。
老师说：雪是冷的东西。
学生们回答：老师，我们知道了，雪像冰淇淋。
老师说：雪是粗粗的东西。
“一次示范胜过一千句话”学生们回答：老师，我们知道了，雪像砂子。
老师始终无法解释清楚什么是“雪”。最后，老师以“雪”为题考试，结果有几个学生写道：“雪是白色的、味道又冷又咸的砂。”
这个故事使我们明白，有一些事物的真相，是无法用语言表达的。
同样，在推销过程中，产品的许多功能和优点，也是难以用语言来诠释的，如“乘座舒适”——“舒适”的感觉该如何向顾客描述？“质地优良”——“优良”一词该如何让顾客心领神会？并且，顾客还有“耳听为虚、眼见为实”的观念。如果推销员不能让顾客理解并相信产品的“舒适”和“优良”，你就无法打动顾客。许多生意都是缘此而失败。
俗话说得好：“先尝后买，方知好歹”，“一次示范胜过一千句话”，不论你推销的是什么产品，只要你善于动手示范，通过某种方式，把产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观的了解，就易于说服顾客，促进产品的销售。说服顾客时，数字是非常重要的。如果能让顾客自己计算，那就更好了，他们得到的印象更深刻，理解更透彻。最重要的是，这使顾客有一种自我认同感。
为了向顾客说明“味道鲜美”，你可以让顾客亲口“尝一尝”；为了向顾客说明“音质优美”，你可以让顾客亲耳听一听；为了向顾客说明“式样美观”，你可以让顾客亲眼看
直观的了解
吴蓓蕾
要体验、感受之后，才对产品有直观的了解。
一看；为了向顾客说明衣服“穿着得体”，你可以让顾客亲身“试一试”……
美国一位汽车推销员为了向顾客说明“乘座”是如何“舒适”，他站在3层楼上向汽车座椅扔鸡蛋。当人们看到鸡蛋没有被摔坏时，舒适的特性自然让人们深深体会到。日本的手表商人，为了向澳大利亚人解释他们产品的质量是如何“优良”，就用直升飞机从天上扔手表。当手表从几百米的高空扔下来没有被摔坏时，优良的品质自然不言而喻。
一位推销员向顾客推销一种新式牙刷时，把新旧牙刷展示给顾客的同时拿出一个放大镜，然后说：“用放大镜看看，您就会发现两种牙刷的不同。”没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，从那以后他永远带着放大镜。他总结经验时说：“我再也不用不厌其烦地向顾客解释，为什么我的牙刷价格比别人高，顾客轻易就接受了这种鉴别方法，因此我的销售额直线上升。”
纽约的一个西服店老板，他在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片里，一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁，而一个西装笔挺、风度翩翩的人，很容易就找到了工作。结尾打出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额突飞猛进。
一个牙医做得更绝——他把患者的光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到牙齿的损坏情况，然后他会说：“不要等牙坏到不能用的程度再来看病。”
几年来，通用电器公司一直在向一所学校推销他们用于教室黑板的照明设备，联系了无数次，费劲口舌，却毫无结果。一位推销员想出了一个主意。他抓住学校老师集中在大教室里开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说：“先生们，我只耽搁大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。我松一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力超过了钢棍的最大承受力，它就再也不会变直。孩子们的眼睛就像这钢棍，如果视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那么将来花多少钱都无法弥补。”结果，学校当场就决定，购买通用电器公司的照明设备。
康宁公司刚刚推出一种打不破的安全玻璃时，曾派多位推销员挨家挨户去推销这种新型玻璃。大部分人推销的结果都不理想，只有一位推销员的业绩特别好，比别人多了十几倍。在一次业绩表扬大会上，别人问他是如何创造业绩的，他谦虚地说：“由于我们康宁公司安全玻璃的特点是打不破，因此我每次去推销时，都会带一把铁锤，当着顾客的面敲给他看，顾客觉得很惊奇，订单便不断地涌来。”
当你推销你的产品时，要清楚地向顾客展示你产品的性能，不失时机地抓住顾客的兴趣和关注点，从而激起客户购买的欲望。五、要形象，不能抽象
如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的“滋”声，他会想到牛排正躺在铁板上，滋滋作响，香味四溢，不由得咽下口水。
推销的关键是说服
吴蓓蕾
“买卖不成话不到，话语一到卖三悄”，推销的关键是说服。一些推销员常犯的毛病是，他们的产品介绍单调、生硬、抽象，难以激起顾客的购买欲。要想让顾客产生立刻购买的欲望，推销员就要讲究说话的艺术性。
1。讲故事
平时要多留心收集各种故事，以便能在适当的时机运用在交易当中。多一则故事就等于在山穷水尽时多了一条路，就等于替顾客开了一扇窗，让他们汲取别人的经验，它既能娱乐听众、鼓舞顾客、吸引顾客的注意力，又能再一次为你提供成交的机会。
任何商品都有它独特而有趣的话题，例如，它是怎样发明的、发明的过程、怎样生产出来的、产品带给顾客的好处等。以故事作为销售的突破口，往往会无往不利。保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而轻易地达到推销的目的。”
一位推销员在听到顾客询问“你们产品质量怎样”时，他没有直接回答顾客，而是给顾客讲了一个故事：“前年，我厂接到客户一封投诉信，反映产品有质量问题。厂长下令全厂员工一起去千里之外的客户单位。当全厂工人来到产品使用现场，看到由于产品质量不合格而给客户造成的惨重损失时，感到无比地羞愧和痛心。回到厂里大家纷纷表示，今后绝不让一件不合格的产品进入市场，并决定把接到客户投诉的那一天，作为‘厂耻日’。”推销员没有直接去说明产品质量如何，但这个故事让顾客相信了他们产品的质量。
2。引用例证
举例说明问题，可以使观点深入浅出，更易被顾客接受。人们在研究中发现，用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更有效。
试比较以下两种说法，看哪种效果好。
甲：“使用这种机器，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户的广泛好评，订货量与日俱增。”
乙：“××钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过去提高了40％，工人们反映操作方便，效率高。现在，该厂又追加订货10台。”
推销员要努力创造推销气氛，刺激顾客的需求欲望，从而激发顾客的购买欲望。甲例中，推销员的讲解是由一连串简单的肯定句子所组成，缺乏事实根据，难以让人信服。乙例中，推销员引用了一个实例和数据，有根有据，让人不可不信。
推销员引用例证，要注意例证的份量，越是切题的例子，就越具有说服力。
在引用例证时，推销员应注意：第一，讲真话，不可编造例子，要从事实中去搜集；第二，要具体，不用笼统的概括，多用具体的实例，力求明确；第三，求生动，讲述情节，引人入胜；第四，切主题，所引例证是为商品服务的，切忌风马牛不相及。
3。富兰克林说服法
该方法的核心内容是，推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条地列出，用事实增强说服力。一位文具推销员说：“本公司出品的各类账本比其他公司生产的同类产品便宜三成，量大还可以优惠。”“去年，高速公路上发生的多起汽车事故，有35％的肇事原因是爆胎。”一位轮胎商行的推销员这样对顾客说。
4。形象描绘产品利益
产品带给顾客的利益是吸引顾客购买的关键。产品带给顾客的利益在顾客没有使用之前都是抽象的、概念性的。推销员没有把产品利益变成具体的、实在的、顾客可明确感受到的东西，就不会变成吸引顾客的因素。推销员既要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的感情。
一位推销大王说：“推销员要打动顾客的心而不是顾客的脑袋，因为，心离顾客装钱包的口袋最近了。”脑袋就是理智，心就是感情。也就是说推销员要努力创造推销气氛来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。就像一句推销名言所说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋’声，他会想到牛排正躺在铁板上，滋滋作响，香味四溢，不由得咽下口水。”“滋”的响声使人们产生了联想，刺激了需求欲望。
销售结果，而不是销售成分
吴蓓蕾
没有人为了表芯的结构细微、精密而购买手表，戴表只是想知道时间。人们并不在乎手表内部是怎样的构造，只关心准确的时间，只在意它“在运作”。
我曾经看过一部影片：
7月里的一个炽热的周末，一个推销员在按门铃。出来开门的是男主人。
“你们家的草地真漂亮，只是我发现又到了割草的时候了。”推销员说，“今天天气真热，为什么不让我来为你们割草，好让你自己坐在树荫底下去享受一杯清凉可口的柠檬汁？”
“好啊！”男主人愉快地说道。
这生意便这么做成了，前后不过8秒钟，甚至连价钱都还没来得及提。这位推销割草机的推销员根本不用提醒对方购买，因为顾客早就决定要享受一下他所描绘的快乐景象了。
事实上，假如你能针对顾客所获得的利益，恰到好处地去帮助顾客快乐地使用产品，你一定能够做成很多并不费劲的生意。
有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马。在他居住的小城里，总共有两匹马出售，从各方面来看，这两匹小马都没有什么区别。第一个商人告诉农夫，他的小马售价为500美元，想要的话立即可以牵走。第二个商�
