把斧头卖给美国总统-第8章
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2。顾问化
现代的知识日新月异，人们对其他的行业知之甚微。所以当你购买一件商品的时候，十分需要别人做顾问性质的服务。小到买日用品、大到买房子、买车子、向银行贷款，都需要经过顾问性质的服务，需要专业人士帮助解答相关问题。知识对于一个推销员来讲，不仅仅是博得客户好感的工具。其更深层的意义在于，只有具备渊博的知识才能更好地为客户服务，才能真正急用户之所急，想用户之所想。全美首席人寿保险推销员贝瑞·凯伊，曾经为一个75岁的富翁出谋献策，建议他从股票的融资账户中贷款200万美元，转到保险公司入保险，这时只要每年付出10美元的利息，到富翁去世后，富翁的子孙就可以得到1000万美元的保险赔偿。富翁在经过仔细盘算后，确实被贝瑞·凯伊的规划打动了，在短短的几分钟内，贝瑞·凯伊就卖出了一份1000美元的保险。按当时的情况，一年只要售出总额为1000美元的保险就很不错了，贝瑞·凯伊的成功就在于他具有非常渊博的有关投资、税法、股票等方面的知识。
3。人性化
在推销一种商品的时候，不是在推销产品本身，而是在推销产品的功能，因为产品是死的，是一种没有生命的东西，必须经过推销人员把它人性化以后，加以说明、介绍，别人才了解。比如化妆品，就是一些粉、膏、水混合物，本身没有什么意义。顾客买化妆品，决不是想买这＇＇
不要推销产品的
本身，而要人性化地
推销产品的功能。
专家型的推销员（2）
吴蓓蕾
些化学成分，她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了一张塑料卡，而是想要方便和成就感。每一件商品都有它不同的使用价值。因此，要针对不同的对象，强调不同的特质。从心理上把自己变为客户，学会用客户的眼睛看待问题，这样才能与客户产生共鸣，这是发展关系的基础。如果一个人已经功成名就，他就不会在乎用“奔驰”轿车来彰显他的身份，而只想买他喜欢的车子，如果你对他说“奔驰轿车能增加你的身份、地位”等，显然他会不屑一顾。
销售商和顾客是一对矛盾体，你要想战胜顾客的拒绝，使推销成功，最简单的秘诀是你要了解顾客的心意。比如顾客渴了，你应该及时送上一杯饮料，以解当务之急。人人都有某种需要，你必须急人所急。当他口渴时，你卖的东西有多大的好处就变得不太重要了。所以推销人员要灵活地掌握。通常买卖一种商品，只是一种手段，真正满足顾客的需要才是目的。九、开始，而不是结束
服务质量是区分一家公司与另一家公司、一位营销员与另一位营销员、一件产品与另一件产品的重要因素，在产品日益同质化的今天，没有一种产品会远远领先于竞争对手，但是，服务的好坏却可以明显地区分两家企业。
一家大公司给他们的推销员的忠告是：别忘了顾客，也别让顾客忘了你。
这家公司就是大名鼎鼎的雪弗兰公司，看看这家公司的销售业绩吧，在过去的15年中，他们有13年位居行业榜首。
别忘了顾客，也别让顾客忘了你。很多推销员在卖产品时大献殷勤，可把钱拿到手后，却变成空气消失得无影无踪。
汽车大王乔·吉拉德推销汽车11年，卖出的车比谁都多，他在解释自己的成功秘诀时说：“我每月都要送出1300张以上的贺卡。”
吉拉德在推销汽车时对顾客关怀备至，他坚信顾客交钱把车开走只是推销工作的开始而非结束。他曾经说过：“推销这个职业是神圣的。我认为你是我的顾客，你就属于我，而不是属于我的工作或属于我的公司。顾客就是我的一部分，我总是让顾客明白这一点。”
若顾客买的车出了问题，乔·吉拉德会约定时间让他们来公司修理。顾客来了以后，乔·吉拉德竭尽所能给予帮助。他首先搞清楚谁能解决问题。如果售后服务不能解决，他就找其他部门，如果有必要，乔·吉拉德会一直找到公司的董事长。人们也许会说：“当然，他能做到因为他的名字是乔·吉拉德。”其实，以前乔·吉拉德这个名字对他没有任何特殊的意义，但是他始终遵循的一条原则就是“我一定要为顾客解决问题”。
吉拉德成功推销的法宝就是国际商用机器公司（IBM）的法宝。简单地说，这法宝就是服务——极其扎实的服务，尤其是售后服务。吉拉德说：“我做的有些事情是许多经销商不愿意去做的小事，我认为推销工作其实是在货物售出之后才真正开始的，而不是在那以前……顾客还没有走出我的家门，我的儿子就已经写好了一封表示感谢的短笺了。”
美国保险推销大王坎多尔弗十分注重成交后的服务，在他看来，“优良的服务就是优良的营销”。他说：“要想与那些优秀的营销员竞争，就应多关心
专家型的推销员（3）
吴蓓蕾
服务好自己的每一位顾客。
你的顾客，让顾客感到在你这儿有宾至如归的感觉。你应该建立一种信心，让他永远不能忘记你的名字，你也不应该忘记顾客的名字。你应该确信，他会再次光临，他也会介绍他的同事或朋友来。能使这些发生的方法只有一个，就是你必须为顾客提供优质的服务。”
有些目光短浅的人认为服务是一种代价高昂的时间的浪费，这种观点是错误的。我们不能忽视这样一个事实：服务质量是区分一家公司与另一家公司、一位营销员与另一位营销员、一件产品与另一件产品的重要因素。在产品日益同质化的今天，没有一种产品会远远领先于其竞争对手，但是，
成功推销的法宝就是优质的服务。
＇＇服务的好坏却可以明显地区分两家企业。一旦你确实为顾客提供了优质服务，无疑你会超越大部分营销员，你会比你的竞争对手更具优势。更多更好的售后服务，不仅会增加客户对产品的信心，还会吸引客户第二次消费与主动推荐。毕竟，吸引一位新客户所花费的力量是保有一位老客户的6倍。鉴于这个原因，作为企业代表的推销员应该发自内心地为客户服务，珍惜老客户，并对客户的反映心存感激。有些人想当然的认为老客户就是自己的客户，这不对，因为你在寻找新客户时，竞争对手也同样在这样做。而且作为竞争者，你同样会想办法挖走对方的客户。所以，你要提供比竞争对手更好的服务留住老客户。
那么，客户满意的定义到底是什么呢？
最起码要“让客户下次有购买动机时，愿意再度光临”，进一步是“让客户的问题获得解决”，最高境界是要“超越客户的期望”。
理查德·露西于1971年进入“伊莱克斯”公司，11年后他成为该公司的推销高手，在15万名推销员中脱颖而出。理查德于1985～1988年获得4次该公司的销售冠军。在他18年的推销生涯中，他为“伊莱克斯”积累了逾35万名客户。他的成功，归功于他对客户无微不至的服务。
理查德在一次拜访中，遇到了一位家庭主妇珍，她已经拥有了吸尘器、打光机、节能灯共3部“伊莱克斯”的电器。她对理查德抱怨说：“你们公司的推销员自从把电器卖给我后就再也没有来过。”尽管这些商品不是理查德推销给她的，但出于职业习惯，他还是说：“让我看看你的机器吧。”珍拿出吸尘器，告诉他已经不能用了。理查德打开工具箱，把吸尘器的管嘴打开，进行了仔细的清理，最后在机器上贴上了标签，上面写上他自己的姓名和联系方式，然后对珍说：“如果有什么问题或需要购买商品，请随时给我打电话。”珍听了非常感动，从来没有一个推销员像理查德这样服务周到。
接着理查德对珍说：“既然到了您这里，就让我来给您展示一下我们公司最新的地毯清洁剂和新的吸尘器吧。”珍没有拒绝，她认真地听他讲解每一个新产品的特性。
最后，珍对他说：“太棒了，我很喜欢这个新产品，我可以用旧的换新的吗？”理查德以折价贴换的方式卖给她两部机器。出于谢意，珍将邻居和亲友的联系方式告诉了理查德，结果他们都向理查德买了机器。6个月之内，理查德就因为珍的介绍卖出了大小总共300件商品。
理查德在总结自己的成功经验时说：“应当对每一位顾客都尽心尽责，与他成为朋友。因为每一位顾客都有许多亲朋好友。失去一位顾客就会相应失去几十乃至几百位顾客。人们会用自己的切身感受去影响周围的亲友。如果在推销时记住这一原则，就一定能不断扩大自己的业绩。”
找出客户的“樱桃树”（1）
吴蓓蕾
要努力，更要聪明
最近我4岁的侄子来跟我共度周末，他早上起来的时候，发现我开着电视看新闻，同时又在读报，他见我并不专心听新闻，就想看卡通片。
于是小家伙对我说：“要不先关掉电视，您才好专心看报？”我觉察他想看卡通片，于是说：“可以关掉，或者看你想看的节目。”几秒钟之内，他找到了遥控器，立刻转到卡通片的频道。
我觉得他非常了不起，他必定会成为一个非常优秀的销售天才，他只有4岁，却会琢磨：对方想要什么？然后，我才可以得到我想要的。
一、找出客户的“樱桃树”
每一个客户心中都有一棵“樱桃树”，而推销员最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”在哪里，然后将所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上，那么客户自然而然地就会减少许多抗拒。
最近我4岁的小侄子来跟我共度周末，他早上起来的时候，发现我开着电视看新闻，同时又在读报，他见我并不专心听新闻，就想看卡通片。
于是小家伙对我说：“要不先关掉电视，您才好专心看报？”我觉察他想看卡通片，于是说：“可以关掉，或者看你想看的节目。”几秒钟之内，他找到了遥控器，立刻转到卡通片的频道。
我觉得他非常了不起，他必定会成为一个非常优秀的销售天才，他只有4岁，却会琢磨：对方想要什么？然后，我才可以得到我想要的。
如果成功推销有秘诀的话，就是在了解顾客消费需求的基础上，找到他们心底最强烈的需要并设法帮他们满足这种需要。如果成功推销有秘诀的话，就是在了解顾客消费需求的基础上，找到他们心底最强烈的需要并设法帮他们满足这种需要。
每一个客户购买任何一种产品的时候，都有一个最重要的购买诱因，同时也有一个最重要的抗拒点。推销员的主要工作就是找出客户购买此种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。只要找出这两点，把自己所有的注意力都放在让客户了解并且相信这种产品所能够带给他们的利益点上，并且能有效地解除他们购买产品主要的抗拒点，那么客户就会购买你的产品。
客户买太阳眼镜的目的，有的是为了摆酷，有的是怕阳光过强眯着眼睛会增加眼角的皱纹，有的也许是昨天跟男友吵架了哭＇＇
找出客户的购买诱因和抗拒点。
肿了双眼，不方便出门。每个人的需求都不一样，不管造型多酷的太阳镜，如果镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的摆酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的客户的特殊需求的。
很多推销员每天兢兢业业地拜访客户，但成果并不明显，为什么呢？因为，他们每天想的是自己的需求、自己的业绩问题，他们很少花心思去了解客户到底想要什么，也很少花心思去分析怎样才能让客户打开话匣子，因为只有打开话匣子才能洞悉客户的想法，了解他们的需求。
当一位母亲走进你的商店，为她８岁大的女儿买脚踏车时，你就要了解或者说知道她在找什么？需要什么？你要清楚地了解，她不只是需要一辆脚踏车，她是在寻求一种与女儿分享快乐的体验——教她的女儿如何骑车，就像她的母亲在她８岁时教她骑车一样。也就是说，她是在找寻一个值得一生怀念的美丽回忆，一个可以与女儿怀念一生的时刻。同时，她买的是带给女儿的一份安全和喜悦。
基于这一认识，你要卖给这位母亲的不是最高级、可以赚得最大利润的脚踏车，而是最适合小孩用的车。当这位母亲了解到，你不是只推销产品给她，而是在为她着想时，她会成为你的忠实客户。几年后，当她的女儿又需要一辆新的脚踏车时，她会自然而然地想到你。
找出客户的“樱桃树”（2）
吴蓓蕾
曾经有一位房地产销售员，带一对夫妻去看一栋老房子，当这对夫妻进入这栋房子的院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，而销售员注意到这位太太很兴奋地对她的丈夫说：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意，这时，销售员就对他们说：“是啊，客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗，这栋房子的最大优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨厨房的设备陈旧，而销售员接着又说：“当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这栋房子的任何缺点，这个销售员都一直重复地说：“是啊，这栋房子是有些缺点，但这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”这个销售员在整个销售过程中，一直不断强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，当然这对夫妻最后花50万买了那棵“樱桃树”。
伯特·曼宁先生在成为智威汤逊广告公司的总裁之前，卖过大英百科全书，也卖过高级厨具，最后他发现销售墓地非常赚钱。于是，曼宁拎起手提箱挨家挨户地去推销墓地。对于开门让他进去的客户，他总是以最热忱的态度说明为什么墓地是最值得投资的产业，比如芝加哥人口骤增，墓地一定越来越少；比如公司保证5年之内使购买人不承担任何风险，可是曼宁再怎么巧舌如簧，仍然一笔生意也没有成交。
慢慢地曼宁发现，根源在于自己没有站在客户的立场来看问题，他说明的都是财务方面的利润，而不是客户真正关心的重点。因为他总是想着多卖出一块墓地多赚点钱，忙于讨价还价，却从没有关心客户到底关心的是什么，客户跟自己认识的人有什么不同的看法，应该怎么做才能让客户觉得对他自己和家人都有好处？
在接触中，曼宁发现很多客户都是家庭观念很重的人，亲戚关系非常密切——表亲、祖父母、叔伯、姑姨来往频繁，他们不希望离开家乡。于是曼宁从此不再谈论财务投资，而只谈论家人的脉脉温情。再次拜访时曼宁对他们说：“那些墓地真的给你们提供了一个绝佳的机会，让家人可以葬在一起，扫墓时方便，再也不必到城外两百公里去看祖父母的墓地。”结果他的销售额直线上升，成了当年的销售冠军。
在销售过程中，推销员所推销的每种产品以及所遇到的每一个客户心中都有一棵“樱桃树”。而推销员最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”在哪里，然后将所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上，那么客户自然而然地就会减少许多抗拒。二、情感先导，成功推销
成功销售的作用
