5印象洗脑术-第10章

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一般确实认识「大名」的人在做「抛大名」动作时，会在不久就说「当时他在车上跟我讲‥‥」、「我上个月在他的家打麻将时‥‥」之类的话。若他一直都没提起他与当事人之间的互动，没把「大名者」和「我」字扯上任何互动或关系的话，你就要起初步的怀疑了。
权谋法则：
「大名」和「我」一直都没关系的话，对方的细节信息可能只是道听途说而已。
他表面上所做的工夫假设了他认识某「大名者」，你也不可能唐突的直接问他是否真的认识，因为这将显示出你这个人疑心重。正确的方法是你也假设了他认识「大名者」，然后问他一些更具体的问题，如他们认识了多久，在哪里认识等。然后注意他有没有不对称的反应。
如果对方只是给些模棱两可的响应，被问后还很不明确的讲出他与「大名者」之间的互动或关系，你就不需要相信他与「大名者」是相识的，因为他的信息前后已经不对称了。
豪气万丈的汉子
曾经在一咖啡厅，见到一中年人和朋友谈得口沫横飞。他正讲着一个故事，好像是他某次要泊车时，已经打出了讯号灯等着在车位的车后退，当车一走掉时，忽然间不知从哪儿闪出另一辆车塞进去了车位，他给人抢了本属他的泊车位。
他生气的下车跟那司机理论，对方是一位年轻人。他响应说根本没有看到他打出讯号灯，然后两个人就吵了起来。中年人讲到这里时，就开始不断重复讲同样的话。
在咖啡厅里，他豪气万丈、很大声的说：「＄％＃他妈的，我就跟他讲『你想怎样？』，他又跟我说『那你又想怎样？』，我就挑战他说：『你讲！你想怎样谈？要用黑的来谈？还是要用白的来谈？我两样都可以，你讲就可以了！』」
（他这里所讲的「黑」应该是黑社会，而「白」应该是警察。其实，抢泊车位不是犯法的，法律中没注明「先打讯号灯者有车位」，所以不轮到警察去管。）
然后这位中年人就在咖啡厅里面越讲越正气浩然，越骂越兴奋。然而，讲来讲去，他都只是很狂傲的重复这句话：「我就跟他讲：『你要黑还是要白？你讲！』」
其实听他讲得这般过瘾，我最想知道的就是结局如何？
我很失望！他一直都没讲。我猜测的结局是不了了之。
从后劲检查真实性
这个人所讲的故事一开始有注重在细节上，直到故事中开始有语言上的冲突时，中年人还是提供了「细节」，但因为你这般威风凛凛的讲出细节，给我的印象是这个中年人是在讲着他的威风史。
既然是威风史，就该有威风的胜利吧！就算没有威风的胜利，最起码也该输得很有骨气才对。但对于结局，他始终只字不提，最后就很自然的渐渐转去一些我没兴趣的话题。
所以，以后你若听一个人分享经验时，由开始就讲到很多的「细节」，但到结局时，却后劲不足，信息不对称，同时变得很模棱两可的草草了事，他的故事里面就应该还未完全讲出真相。
其中一个检查你的商业准合伙人是不是骗子的方法，就是问他关于细节上的东西。若你发现这个人很会兜圈和转移话题，而且讲的全是大方向，千万要小心。
权谋法则：
由始至终都讲模棱两可的话之人，有可能是宗教家、哲学家、政治家或骗子，或四者皆是。
两个臭皮匠分析一个诸葛亮
我的一个生意人朋友兼职做演讲，某次我听他的演讲时，他分享了一个谈判的经历：他曾经与国外的一家公司洽谈把自己的一家公司卖给他们。
从国外公司来的代表经理就一直很想知道我的朋友要开什么价钱，但我这位朋友就一直兜圈的转话题，而且他兜得很成功，结果国外公司经理离开的时候，完全不知道收购的价钱。
他在台上讲的结论是：谈判就是要扰乱对方。如果对方很想知道价钱，对方越不知道答案时，他就会越乱。他乱了，你才能占上风。
事后我就和李老师讨论起这位朋友的谈判技巧，李老师的分析是：
「哦，他的这个方法很好！如果我是收购者，我派了我的下属来跟你谈判，我又吩咐了他一定要拿个价码回来，若他连价码是什么都不知道就回来的话，我就会很生气了‥‥
同时，我若是那位傻瓜经理，我回到国外公司时，因为要交功课但又没做好功课，我就反而会为被收购的这家公司讲些好话。我可能还会说服老板，跟老板讲这家公司的潜能有多好，不如我们开一个好的价钱给他们‥‥」
李老师的这段分析法，在NLP里面我们称之为立场游走。他游走于「卖家」、「买家」和「买家的代表」三个不同立场来分析每个立场的得失利害关系。据说印度的圣雄甘地在跟英国人谈判前，他也不断的进入各个不同的立场来汇集信息，所以才成功的为印度争取了独立。
权谋法则：
欲成沟通高手，必修立场游走。
臭皮匠再见诸葛亮
后来有一天我和几位做职业讲师同行的朋友吃饭，其中一位就是分享了这谈判经验的朋友。我就赞他演讲中所分享的那个谈判故事很精彩，然后就很自然的说：「我的搭挡也认为你做得很对‥‥」接着就把李老师的分析讲了给他听。
他一听完后，马上指着我响应：「对啰！就是这样！我就是要他们先提出一个价码。」
我一听到他的这个反应，心里恍然大悟，在一秒内，所有的蛛丝马迹已经连接起来了，第二秒我就下了一个结论：「哎呀！我妈的！我送了大礼给他！」
其他在座的朋友可能没有留意到，但我发现了不对称的信息－－他太快的认同了李老师的结论。
权谋法则：
观人的时候，若对方的反应太快、太慢、太大或太小，都是掩饰性的信号。
我再见李老师的时候，就讲出了这位讲师的反应，然后我对李老师说：「我猜他那一次被收购的谈判应该是没谈成，而且我看他以后上台时，这个故事的结局应该就会改了。哈哈，你免费帮了他做演讲铺排。」
为什么我会从他太快的反应下了这个判断？
臭皮匠二度分析诸葛亮
因为当时我听他的反应太快后，才惊觉四样东西：
第一、原来那一天他在台上，并没有讲到结局。
第二、李老师帮他想了一个很好又很合理的结局。
第三、若我真的讲中了他的结局，他不应该只是给我一个很认同的反应，他应该还会说：「对啰！就是这样！我就是要他们先开价，而且那时，他跟我讲了什么什么，我又跟他讲如此如此，然后我们这般这般‥‥」
即是说，若我讲中他的结局，他的正常反应是会把更多的细节跟我讲，而这些细节里面应该有些东西是我和李老师想不到的（因为就算我们是再厉害的权谋修士，我们还不是神）。也就是说，他所提的细节，有前威而无后劲。
第四、既然我没讲中他故事中的真实结局，他又选择不告诉我真相，我推测他以后可能会在演讲中采用李老师所想出的分析。
臭皮匠算中了诸葛亮
约莫两个月后，李老师去听了这位讲师的讲座后（当时这位讲师不知道李老师在场）对我说：「呵呵，正如你所说，他现在讲到跟我的分析一模一样。之前没有的结局，现在有了；之前没有分析对方老板和经理的立场，现在有了‥‥」
所以「细节」元素是一个进可攻，退可守的方法。进可攻，就是如何使别人相信你讲的话；退可守的意思是用来考虑对方提供信息给你的时候，有没有不对称的现象。
但各位也不要走火入魔的跟人讲话时，不断的报告每一个细节，你肯定会烦死人。虽然对方可能觉得你讲的东西可信度高，但你却是一个很烦很烦的老实人。所以印象洗脑之术不能只是使人信赖你，你还要为自己制造「可爱」。
这里所指的「可爱」并非如日本中年妇人扮卡娃伊少女般。「可爱」的意思就是要让人知道你的「丑陋」。
第四章　「可爱法则」的印象洗脑术
一比十更强
包天包地的产品
上一章我提到利用细节法则来在面试时带出自己的优点，但我们要提出多少个优点呢？如果你的产品有十大优点及十项优惠，偕你拜访顾客时，你会否将这十大优点和十项优惠全部都告诉你的顾客？
大部份的人会说：「当然啰！可以的话，你最好将这十项都说出来是最理想的。」
我发现很多销售员拜访顾客，展示产品时，就像万里长江的流水滔滔不绝，把产品的优点全部倾说出来。他们的理论很简单，也很理性：人就是贪心的，优点越多，价值就看起来越高，而且最好的产品就是能包山包海包天地。
这个方法在理论上是对的，但事实上却不是这么简单。
优点多寡的迷思
宝马BMW曾经在德国的海德堡大学做过一个试验，心理学家首先派第一组研究人员将宝马的十大优点与十项优惠向一百六十个人解说；第二组的研究人员则只是将一个优点与一项优惠告诉同样的一百六十人。
结果所得到的答案，和理性行为大相径庭。
这一百六十人对第二组「只说一个优点一项优惠」的研究人员印象比较深刻，也比较容易记得销售重点，甚至会比较喜欢，还产生购买的冲动。
权谋法则：
理伦上我们认为越多优点越好，感性上的反应却相反。
理论上我们知道越多的信息，应该就会越容易做出好的决定实际上这个研究结果也和目前电视节目的制作模式有关。
客户只给你很短的销售机会
以前的电视节目，所采用的镜头视角会比较少，现在一些低制作节目或影片，若资金不足的话，所用的摄影机数量也会很少。一些所谓的「烂节目」会很闷，是因为它只用一个镜头来捕捉很长的情节。
今天的电视制作，是采用很多个镜头来捕捉一个情节。有人统计过现在的电视节目中，平均是每三到六秒就会换一个镜头。镜头中的情景若过了六秒还不换的话，观众们就会开始觉得闷了。
另一个相关的统计就是报章广告的效应。科学家们发现一个人翻阅一份报纸时，广告商只有六秒的时间去捕捉读者的注意力。也就是说读者会给你六秒钟的时间，若你捕捉不到他的注意力，他的视线就会游走他方。
权谋法则：
所有的人类都有注意力缺乏症（ADD，Attention　Deficit　Disorder），包括你的客户、老板、孩子、追求对像。
在法庭之上，如果辩护律师提出十个很强的论证点，最后法官可能连一个也没办法记得。所以，如果你想打动人心的话，即使你有十大优点，你也只是重点式的说一两个优点就足够了，因为听众的注意力和记忆力始终是有限。所以在面试的时候，不需要列出自己的百大优点排行榜，你只需要重搥的打出一两个很强的优点，面试官反而会牢牢的记着你。
但，除了为自己的优点打广告以外，你还会面对一个两难的问题。
面试时需不需要讲缺点？
有一个广告界的企业家曾经分享过他面试他人的经验，他说当他叫对方讲自己的优点的时候，通常稍微有工作经验的人都可以面不改容的讲出十多个，但叫对方讲自己的缺点时，通常讲不出超过三个。
这不难明白，就如卡内基训练机构的人所讲的：「出来社会就要讲些人喜欢听的话嘛！我的缺点讲多了会有什么后果？」
而且当别人叫你讲一讲关于自己，你只是讲优点吗？会不会有点自吹自擂，老黄卖瓜，自卖自夸？若你讲多了缺点的话，对方此而看不起或讨厌你，怎么办？你不可能老老实实的说「我的缺点是喜欢偷懒」吧？
若优点缺点参杂一齐而讲，又加分，又减分的，最后会不会不上不下呢？面试时真的要讲人家喜欢听的话吗？这是一个两难的格局，讲也死，不讲也死。
完美者第二、瑕疵者第一
如何推测谁是第二名？
因为自己对观察他人细微的肢体表情反应有过人之处，我多次被电视台的监制或导演邀请到他们的节目中为嘉宾做性格和肢体语言分析专家。而最过瘾的就是导演要我躲在演播控制室里，偷看在制片室内受访的选美佳丽。
导演要她们在明，我则在暗「奉旨看美女」的分析她们，因为若我在现场的话，恐怕会给各位佳丽过多的压力。
做了数年后，我还是没有办法预测出哪一位小姐会得美后之冠，通常结局都是出乎我的意料外（可能是我没有做过选美裁判的原因吧）。但对于谁是第二名，我应该是有办法看出一个模式，有信心做出百分之九十准确的预测：她们通常是所有佳丽中最完美的一位。
我所说的完美是包括了外在和内在，通常是又美丽，又聪明又心地善良，讲话又最圆滑的那一位。
完美的代价
在我们的《财色战场》中的《所有的魅力都是假的》一篇中我有提到一名很完美的佳丽，能够把介绍自己的对白，一字不漏的背两次（为什么我知道她能背两次？因为第一次是彩排，第二次才正式录像）。她说：「我是来自有美食之乡之称的XX‥‥」，父母对我来说是最重要的，我的性格和我的一切都是家人所塑造，他们就像是我生命中的维他命．没有了他们就没有我‥‥」
我听到这里忽然就好像男人尿尿完毕后会「打尿震」一般。
当她介绍自己完毕后，轮到第二位介绍自己，这次我听到「牺牲小我来完成大我」这句话，我就如全身被水淋湿的狗般，大力左右摇摆的抖动全身，才能清醒过来。
（不要怪我孤陋寡闻，那是我第一年参与电视台的选美节目。不过后来我也开始明白，我不能怪她们。她们始终是入世未深的年轻女子，把她们捧上一个万众瞩日的舞台上，面对比职场上的面试更大的压力，不能怪她们在压力下而讲些不负责任的话。）
佳丽们讲的尽是超完美的句子，尽量的把自己说得像一个又爱家乡又爱自己又爱家人又爱人类的佳丽，当然最后她得了亚军。
我不排除她就是她所讲的那种人，不过当你把自己包装得如此完美，又不把一个瑕疵也包装进去，做裁判的就会对这个人的印象有所保留了。（之后的某一年又有佳丽讲她可以「牺牲小我来完成大我」，一女裁判就在电视上揶揄她说：「不如你这一次就牺牲自己，输掉吧，让其他的佳丽嬴！」）　
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我在想，若节目主持人如面试般问这些「完美」佳丽：「你觉得你的缺点是什么？」她们会怎样的回答呢？
应酬式的缺点
每个人都希望给人良好的印象，尤其是第一印象更为重要！所以为了维护自己的形象，为了隐恶扬善，很多人企图将自己的缺点掩饰，再不然就是讲些「应酬式缺点」。
我曾经问过一位女学员：「你觉得你最大的缺点是什么？」这位学员很认真的说：「哦，我最大的缺点是很纯真啰！所以很容易相信人，容易被人欺负。」
（因为她讲得太认真，我手臂上的毛孔「全体立正」。其实她并不是在讲缺点，而是想间接讲自己的优点－－她想告诉我她人品好，而且没东西隐瞒。我也听过多个选美佳丽讲这一句很公式化的「我太容易相信人」来形容自己。）
我讥笑女学员说：「很纯的人与很蠢的人的分别是什么？」　
以缺为傲
她听了有些醒悟，转了话题，然后就很严肃认真的说：「我做起事来要求一定要完美，所以我会因此而很痛苦啰！」
不过从她的表情来看，我知道这不是她的缺点，反而是「引以为傲的缺点」。我在教课当中，见过一些学员在上了课后，不断的重新设计话术、对白等，好像是想设计到有一个万试万灵的话术后，才肯见客户试用之。
权谋法则：
通常用完美主义来