5印象洗脑术-第11章
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权谋法则：
通常用完美主义来形容自己的人是弱者，他只是把无胆量重新定义为完美主义。
而男人也会讲类似的「引以为傲缺点」，如：「我这个人很注重事业，有时候会没时间跟家人在一齐」或「我比较沉迷于工作，所以没时间跟女生约会」。而男人的这种缺点通常都不会跟自己的男性朋友讲，一般都是与女子约会时，才讲这种我觉得我会「毛骨悚然」的答案。
在职场上或公司管理层中，若有人坦然又轻描淡写的跟你讲他的缺点，你千万要小心。这是一招管人法则，通常都是上司在休闲的时候跟下属讲自己的缺点，他们所讲的缺点都离不开描述自己的脾气不好、不能忍受愚蠢的人、会乱骂人等。他们的目的是要先「播种」铺排，以期望将来可以奉自己之旨来狂骂下属。
权谋法则：
做上司的要如预告片段般，笑盈盈的透露自己的骂人怪癖。做下属的要先接受在职场上，被骂是你的工作之一。
大多数的人认为在职场面试或在情场约会时，只要将自己最美好的一面展现出来，人家就会尊敬你，接受你。事实是如此吗？
完全不讲自己缺点的话，可能人家会更怀疑你。那么要怎样讲才能达到印象洗脑的效果呢？
远古时代的公信力策略
一般的人都认为最没有缺点的就是「神」。
祂是完美的，所以古代的领袖就常需要用到假传神旨的方法来号令天下，自称为天命所归的「天子」。（注：自称为上帝之子，耶稣不是第一人，当时只在耶路撒冷就已经有不少人自称是救世主）。
西藏转世活佛的制度创办人，就是因为某祖师爷去世后，其后人开始争庙产，后来就有人想到一个方法，把这个人追封成上一代的祖师，然后再把祖师爷追封成某菩萨的化身。所以，大弟子们就不需要争了，在下一代祖师还未转世来到前，他们只是暂时的代理人，祖师降世时，全部庙产都得归还。
在民智未开的环境时，这种奉神或佛旨的策略，就可以让人民（信徒）对某个人心生敬畏，认为这个人是完美的。同时在文明智商末成熟时，人们对好坏的分别是用简化的黑白来分明。越成熟的思想就对于「灰色地带」的了解越来越深入，并开始品尝出灰色的味道。
童话故事里面的人物永远都是黑白分明，有完美的结局。但成人的故事就开始不能过于黑白分明，不能过于完美，不然就会没说服力、公信力和吸引力。
题外话
日本的动画大师宫崎骏（Miyazaki）的早期作品会有较明确的坏人，但在他后期越来越卖座的作品中，你会发现他的坏人角色不是完完全全的坏。
《幽灵公主》的一个坏人角色，除了做坏事，还庇护着一批痲疯病人和从妓院逃出来的女人。百分百的奸人只有在电影世界里面的「超英雄（Superhero）」奇幻故事才会出现，奸角会奸到极点，做出要毁灭整个世界的行为，就算毁了自己也在所不惜。
而且，在一个最赚钱的行业里面，最完美的人，就好像选美般，是上不到第一位的。
「完美美女」Vs「不完美美女」
这一个全世界最赚钱的行业就是电影业。若某个国家的电影业比较不成熟的话，你会发现他们采用很多的俊男美女明星，你也会看到较多的偶像派明星当道。做明星的一定拥有完美的脸孔身段，其中一个例子就是印度的宝莱坞（Bollywood）。
若各位想看俊男美女的话，看宝莱坞制作的兴地片就可以了，影星们可以漂亮到你不需明白语言、不需了解剧情，你都可以很享受的看下去。我甚至很疑惑不明的问过我的印度朋友：「为什么印度电影，每一套一定要有几幕歌舞剧？」
印度朋友回答说：「剧情需要。」
但在好莱坞，这个电影业成熟发达的地方，最漂亮的女人反而很难做到大明星。Drew，Barrymore的下巴有点大，MerrylStreep和Helen Hunt（两位部是奥斯卡影后）都不是大美女。就算是最商业制作的《蜘蛛侠》电影中，蜘蛛侠的爱人MJ（Kirsten Dunst饰），她也不是一位完美的美人。Julia Roberts更是一笑起来的时候，她的嘴巴可以从一个耳朵连接到另外一个耳朵。但这些都是第一线的艺人。
在电影业里面，只有一个领域的第一线人物是极度需要完美脸孔和魔鬼身段，就是色情电影。
在这个行业里面，越天使脸孔和越魔鬼身材就越适合。而我们男人的想法也很简单、幼稚，我们会呼吁色情电影业的思维模式永远不要像好莱坞般成熟，而且要越幼稚越好（我不是为了自己，而是为了其他男人才呼吁的）。
所以，当一个人去面试时，若其他的候选人都相信「出来社会就一定要讲些人家喜欢听的话」，就会好像宝莱坞策略般－－展现最好的一面来给人看。
但试想想，每个面试者都这么完美的时候，你认为老板会相信谁呢？
唯一可以让老板留意到你的方法就是，你是有缺点的。
可爱法则：如何有瑕疵美
面试时如何讲缺点
在我们的课程当中有提到若在面试时被人问及「Tell me something about you」要如何答。与其不断讲自己的十大优点排行榜，不如用我们常给的例子：
我从大学出来工作时，发现到一个很重要的事实，原来学校所教的理论若百分百跟着做的话，通常会死得很惨。
课室里面听的可能很有道理，但到了现实的战场上，很多理论是行不通的。由那时候开始，我明白到如果我要在职场上生存的话，『效果』才是最重要的。
所以，一直以来，我的工作态度都很注重效果，若我们的团队决定了一个效果是我们所要的，我就会好像斗牛犬（pit bull）般，咬着不放，直到我们达成目标为止。所以一些时候，我在人际关系上会有些问题，可能会不太顾人情，特别是办有期限的工作，可能会得罪一些同事。
各位职场新鲜人和想转职的人请好好、好好的分析以上的这段话。
求职面试时的印象洗脑分析
还要注意一下，整段话里面是没有用到「优点」和「缺点」这四个字。若你用「我的优点是注重效果，我的缺点是不顾人情」时，就跟「疑犯报告」没分别了。
当你讲「我从大学出来工作时，发现到一个很重要的事实，原来学校所教的理论若百分百跟着做的话，通常会死得很惨」时，这里就能够制造一点勾魂的效果。
从讲「课室里面听的可能很有道理，但到了现实的战场上，很多理论是行不通的」这句话，你的面试官就会认同你，因为你所讲的是事实，而且他能够在他的职位来应征你，就表示他肯定有经历过课室理论在现实上行不通的难处。（注：此处可加一个「学校理论在市场上行不通」的细节故事，可以参考《财色战场》的《成功者最失败的地方》一篇。）当你讲「由那时候开始，我明白到如果我要在职场上生存的话，『效果』才是最重要的。所以‥‥（中略省）‥‥咬着不放，直到我们达成目标为止」，此处，你基本上间接告诉他，你是「成熟」的社会人和表达了一个很重要的优点－－重视效果。
这是非常重要的，你只是重点式出击的带出一个优点，而在讲这个优点之前，你所讲的「学校理论行不通」，是让听众的头脑准备好接受你即将要带出的优点－－重视效果。这就是用阴来突显阳，从对比之中把你的优点变得更鲜明。
权谋法则：
要推销一个重点之前，先推出相反的背景。
接下来，你就开始讲所谓「为期限内达效果而不太顾人情」的缺点了。记得你要坦然微笑的讲缺点，但不需要把太多的细节加诸于你的缺点上。也不用怕讲了这个缺点后，对方就可能扣你的印象分，因为你将从另外一个角度获得加分。
如何运用诚实来提升价值
在老板眼中，当一个人为了得到工作而把自己讲得尽量完美，（又重效果，同事间的人际关系又很好），他是不会马上相信的。
另一个情况是：你虽然想得到这份工作，但你却很坦然的讲一个缺点出来。因为正常人大多数不讲对自己利益有冲突的话，更不会讲些会伤害到自己受聘机会的话，所以老板只可以下一个判断－－你这个人诚实。为什么对方会有这一个很机械式的人性反应呢？
请比较一下以下的三个人：一、把自己的优点坦然告诉你的人；二、坦然告诉你他没有优点；三、坦然告诉你他的缺点。
你觉得这三个人中，谁最诚实？
要记得，这三个人都是很诚实的告诉你他对自己的看法。但是，对于第一个人你可能觉得他有自信，对第二个人你可能觉得他自卑。只有第三个人，你会判断他是最诚实的。
大部份的人都喜欢接受能坦认缺点的人，因为：一、每个人都尽力的不让人知道自己的缺点，当你在他的面前坦认自己缺点时，你让他觉得会松下一口气，他会想「呼！原来不只是我有缺点。」基本上，你的坦认提醒了他可以做回自己。二、人喜欢能够「可怜」他人的感觉，因为这感觉告诉他，他比别人好，他同时也隐隐约约觉得应该要给机会你。
权谋法则：
坦认缺点会先使对方觉得大家都同在一条船上，然后再让对方觉得应该帮你。
所以，没经验的销售员在做推销时，通常喜欢把最贵的配套推销给客户，不断的说这个最贵的配套最好。但客户听的时候，免不了会想：「你当然讲这个配套最好，因为你可以赚更多的佣金。」
但比较有经验的生意人就会制造多一个假配套。譬如说我本来只有两个配套：一百元和三百元配套；我可能就会制造一个五百元配套，但我的目的其实是要推销三百元配套。因为我没刻意的推销最贵的配套，客户就比较难认为我只是一位眼中只是想着佣金的销售员。
在上文所述面试话术，当你自称是一个很重视效果的人，本来对方可能还会怀疑你，因为始终只是「你讲」而已。但，你讲了优点后，顺便的加上一个无伤大雅的缺点时，对方因为觉得你诚实，反而会傻傻的认为你之前所讲的优点应该是真的。
这就是我们的《心魔营销》中所带出的一个观念：人是犯贱的。
（注：各位读者请自行把上面这段话做「个人化」的改变，我们不希望忽然间每位经理在面试新人的时候就想：「妈的，已经第六个人用斗牛犬来形容自己了。最近那一个明星用斗牛犬来形容自己？下一个讲斗牛犬的，我就跟他讲我小时候被斗牛犬咬伤住院，我最讨厌像斗牛犬的人‥‥」）
借骂妈妈来收买人心
那么，上文所提到的选美佳丽的那段「完美的话」应该怎么讲呢？
她还是可以用回自己准备好的对白，但要加多一句话：「‥‥家人是我生命中的维他命，但是有时候我会讨厌我的妈妈趁我不在家时，帮我收拾整理我的房间。她永远不明白其实我的房间是乱中有序的，若被整理过的话，我就需要花时间去找我要的东西。」或「‥‥每次我妈催促我要快点结婚时，我就会觉得她很烦和最难忍受。」
记得在坦认缺点时，不可愁眉苦脸或面目狰狞，反之要大方微笑的讲出来。我称这种嘴脸为美国电视上的春药广告嘴脸。
如何告诉男人吃了「春药」会变盲？
美国的消费法令会要求电视上的药物广告把所有可能性的副作用，都要在广告中讲出。我印象最深刻的是Cialis的广告（Cialis是类似「威而刚」（Viagra）的药），广告中有一个英俊「有份量」的男士，脸上展现大方的笑容来讲解药效。然后当他讲副作用时，他用坦荡荡、很阳光温馨的笑脸说：「如果勃起超过四个小时的话，请马上咨询医生。若在服药后，某些人可能会发现视力衰退、失明或失听等症状，请马上停止服用‥‥」
当然广告商不可能用一个双眼灰白的人来说：「若视力衰退请停止服用」，不过这种大方讲副作用的嘴脸确实不会让你有过度的担忧。
这种印象洗脑的方法就叫做「策略性瑕疵」，因为每个人都知道人是不可能完美的，所以，当我们遇到一个人尝试展现他完美的一面时，我们反而会更怀疑，会更小心的去找出他的缺点。当我们发现了对方的一个小小缺陷时，我们就会把它放大。如果是花了很大的精力都找不出对方的缺点的话，我们唯有下一个判断：对方掩饰得实在太好了。
所以在推销优点时，要连缺点也一齐推销，对方就会很机械式的判断你这个人应该是在讲真话。最起码我在美国看到所有的药物广告时，都很武断的认为美国药物法令注重保护消费者，我会对该国所售的药物有信心，若我在中国的电视上看到药物广告，我就不会那么有信心了。
（注：中国在几年前推出一种增高乐，在电视广告上用了一个老外医生来讲解药效，还用了MichaelJordan来讲几句话认可此药，当然所讲的话全都是配音成普通话。后来药商证实卖假药被捕，Michael也不是代言人。不过该药已经销到上亿的盈利了。中国对质量监管还未提升之前，我不奢望他们的药商明白这个推销缺点的方法。）
讲缺点的最高境界
推销缺点的最高境界就是讲了过后对方会开怀大笑。因为只要对方一笑，你的那个所谓缺点就不再是缺点，而会变成能够为你魅力加分的「可爱」。
可爱在英文叫做Cute。而Cute在英文的一个解释是：「Ugly but adorable」（丑而惹人喜爱）。
权谋法则：
没缺点的人「可疑」，有缺点的人「可爱」。
曾经有一个身材稍微丰盈的选美佳丽在进入决赛时，被问及为什么她可以代表马来西亚到国外去参加国际环球小姐（Miss Universe）的选美，她给的理由是：她是混血儿（西方和东方），她做空中小姐的职业让她的见闻增广，同时每天接触不同的文化和种族，所以她绝对能够代表马来西亚到国外参赛。
好了，她讲到这里时，就跟我们上一篇的那位卡内基训练师在面试时所讲的话没分别。但这位小姐在赞扬了自己一轮后，再加一句：「‥‥and； On a lighter note； I am international size； I think I am up to it。」全场即刻爆出一大片的掌声和笑声，所有的观众、主持人和每一位裁判都很开心。
最后的胜利者就是她，她真的得了冠军，代表马来西亚到国外参赛。
她这句话是很难从中文翻译去领会的。
（我也不相信中国大陆用网上翻译：三文治→Three Text Cure；KFC的标语We do chicken right！→我们做鸡是对的！）
所以她的这句话，在这里我们给你一个勉强而负责任的翻译：「‥‥同时要在这里给大家『轻轻』的注解一下：我的体型是国际尺码的，所以，我应该能够代表国际。」
她很成功的运用自嘲来为自己制造了一个很强的「可爱」。
权谋法则：
适度的自嘲让你本有的魅力上再加多一分可爱。
当然取笑自己是不能过度的，最好能像冷面笑匠般的取笑自己。这会让别人觉得你的自信心到了「满而泄」的境界，完全不怕自嘲而损自己的魅力。
你内心有没有自信，是没人可以看得到的，不过如果能够大方的讲出缺点来制造「可爱」，别人就会认为你应该还隐藏着很多其他的优点。
所以很厉害的辩护律师都非常明白讲出缺点的好处，而且一定在法庭上会极度变态的运用这一招，把自己的客人骂得狗血淋头。
第五章 转坏成好的印象洗脑术
犯错后快速脱罪之「盗雷术」
为什么要聘请代表律师来打击自己？
在法庭上针锋相对时，很重要的一刻就是在开场。若辩护律师知道自己代�
