5印象洗脑术-第12章

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第五章　转坏成好的印象洗脑术
犯错后快速脱罪之「盗雷术」
为什么要聘请代表律师来打击自己？
在法庭上针锋相对时，很重要的一刻就是在开场。若辩护律师知道自己代表的客人是有罪的，而他的工作就是为客人取得更小的惩罚（律师所运用的灰色地带手段），他一开场的时候可能会指着自己的客人讲：「你们看！请你们好好的看清楚他的样子！獐头鼠目，眼神飘忽，鬼鬼祟祟的样子，一看就知道他是罪犯！所有的证据都指向他！把他马上定罪吧！我认为不需要审了！」
乍听之下，旁人会想「辩方律师是不是傻了？他不是应该维护客人的吗？难道辩护律师想放弃？」
其实都不是！
这一招是辩护律师常用的手段，持别是他们知道他们辩护的客人是有罪的时候。甚至在很多有份量的法庭剧中（The　Practice；　Law　&　Order），我们都常见辩护律师用这一招。外国心理学家们曾经问过律师们关于这一招的运用，每一位律师都答：没有一次不用。
此招称为Stealing　Thunder－－「盗雷」。　
讲缺点的种类和时机
可能有人会问我们：「讲自己缺点时，应该在什么时候讲？」
这就要看你缺点的大小。小的缺点就要如上一篇所讲般，在讲了你的优点后，就接着讲一个小缺点。
但如果你的缺点是很大的话，而且你估计对手很可能已经知道你这个人缺点，就要越早讲出来越好，而且一定要自己先讲。
权谋法则：
隐藏不到的缺点，要越早自己先揭露越好。
在律师辩护理论里面，认为若有任何大的缺点或有罪的证据指向你时，一就是你自己揭露，再不然就是控方揭露。若大缺点在辩控过程中被对方先提出的话，该弱点的损害性就肯定会被放大。所以有经验的辩护律师一定要在「指控性」的证据提出前先「自首」。
其实辩护律师一做自首式的「盗雷」时，不单只把伤害减低，同时已经做到了勾魂，使人进入能量最低点。
揭露自己的罪行来保护自己公信力
心理学家们曾经做过一罪案审判试验。每个试验中的参与者会得三种信息中的其中一种，然后从该信息中去判断被告的罪。三种信息是：
一、「无雷」信息，即没有损害性证据。
二、「响雷」信息，即控方先提出属辩方的损害性证据。
三、「盗雷」信息，即辩方先「自首式」的提出自己的损害性证据。
在审判试验中，他们发现参与者判「响雷」的罪重过「无雷」，比方说控方先提出被告以前曾经被法庭定过罪。但在有雷的情况相比时，「盗雷」的罪会比「响雷」轻，如辩方先行提出自己的客人之前有被定过罪。
法庭上的盗雷游戏
我们可以想象一下，若你被控告偷东西，而我是你的不在场目击证人。当我上庭被控方律师盘问时，提及我是否在两年前为了帮朋友而给了一个假口供（假设我曾犯过又被定罪），那么现在我在法官或陪审团面前的公信力就会大大的减弱。
但另一方面，若辩方律师先行盗雷而讲：「目击证人在两年前曾经给过假口供，被定罪，证人已经得到了应得的惩罚同时也已经悔过，而在这里需要提醒大家，他的过去不能抹杀他做目击证人的责任。」　
在第二个情况，雷被我方先盗，对我的损害就会相对的被减弱了，因为听众会很难想象为什么辩方要讲些对自己不利的话，他们只能下一个判断－－这个人是诚实的。
或者A君因为汽车意外而上庭作证，第一个情况是对方的律师盘问他当晚是否在某酒吧喝酒，当A君答：「我有喝酒，但喝不多，还不到两杯。」对方律师就可能讲：「没有其他问题了。」
现在，A君当晚有没有受酒精影响，和他是否是一个负责任的驾驶者就变成了焦点。对A君有害无利。
权谋法则：
已经「响雷」后才解释，会越描越黑。
第二种情况是：A君先行对法官说：「当晚我在某某酒吧喝了酒，才驾车回家，不过我只是喝了还不到两杯的啤酒，所以不影响我的驾驶能力。」
这样，A君就不会掉入第一个情况的陷阱里面了。
在人性上的反应，我们对坦诚认错的人比较能包容，而我们的法律系统的确是会轻判诚实的人（Good　Character　Evidence　Act）。但这个「盗雷」法的效果是否只局限于法庭上的对峙？
另类美人的试验
曾轻就有一个女心理学家，就跳出了法庭，做过一个很另类的「盗雷」试验。她安排男人与一位漂亮陌生女生参与这个试验。这位漂亮女生其实就是科学家的合伙人，其实试验只不过是烟幕，真正的好戏都留在后头。
在男女双双等着进行试验的期间，美女就跟男生友善的聊天然后女生就可能给男生「无雷」、「响雷」或「盗雷」的信息。
若是「响雷」的话，女生在谈了五分钟后，就说要上洗手间，起身时她的皮包就掉出了两样东西：一份讲解疱疹的性病资料和一瓶疱疹药。她从洗手间回来后才跟男生讲自己是疱疹带病者（这位女心理学家也很顽皮）。
在「盗雷」的情况时，女生在和男生聊了不久后，就自首先透露自己是疱疹的病患者，然后上洗手间时从她的包皮掉出那份疱疹资料和药。
危险的约会
不管是哪一个雷，女生从洗手间回来后就问男生在做完试验后要不要一齐出去喝喝茶，女心理学家想知道男人对这位有病的美女的邀约有什么不一样的接受度。
在「无雷」的情况，百分之六十的男士接受邀约（我相信大家都知道男人对女性的邀约，是超级爽快答应的）。
在「响雷」的情况，只有百分之五十的男人接受邀约。
在「盗雷」的情况，却有百分之七十的男人接受邀约（不知道是否觉得那位美女有挑战性？还是有件挑战？）
你们可能会想：「我明白『盗雷』比『响雷』高，怎么可能『盗雷』的成交率会比『无雷』高？」
其实男生先从对方口中知道了对方有病后，他反而不太好意思拒绝女生的邀约，他们可能会心想：「人家都已经这么惨了，不要连喝茶都拒绝人。只要她喝过的，我不喝；她坐过的椅子，我不坐就应该没事。」
这一位另类美女的盗雷法，也是我多年来在商场上使用过的。
销售时的「盗雷」
在我们的第一本书《勾魂夺心洗脑催眠》里面，透露过我如何把「我不会讲英文」的缺点，大特写式的包装成一个不解之谜，去到以英文为媒介语的公司招生意（在马来西亚做生意不懂英语会很吃亏）。
我到了这些公司时，就会要求他们找一位能讲华英二：语的人来帮我翻译。我先跟他们讲第一段话：「为什么我连英文都不会讲，却斗胆上来你的大公司见你？而且还要劳烦你找翻译员。我连基本的沟通都有问题，却还敢来和你接洽生意，难道你不觉得奇怪吗？」
讲到这里，我就会停顿一下。接下来我就会讲第二段话：「因为在五分钟里，你就会知道我的价值在哪里，同时也知道为什么我不谙英语，也敢来见你们。假如在五分钟里面，你觉得我没有资格跟你谈下去，随时告诉我，我立刻就走，也不会再来烦你，这样公平吗？」
我在讲第一段话时，就是以盗雷来做勾魂，把我最大的缺点先「自首」，在自首后趁对方还在能量最低点之际，我就紧接讲第二段话，这第二部份是用来消除对方的抗拒（可参考《心魔营销》）。
我就凭省「盗雷」这一招，在只有中三的教育程度之下，就大胆的接洽国际人企业的生意（驻马来西亚的国际公司，全部都以英文为媒介语），较出名的公司有Bridgestone、HP、Anchor‥‥等，都是我用「盗雷勾魂」招回来的长期客户。而我这招盗雷勾魂用得最淋漓尽致就是我还在药界的时候，因为我使得公司对我又爱又恨。
我推销恐龙药的羞史
在《冷血救世》中提到我在做药界的销售员时，公司中有IQ一百六十点的营销部（我的意思是整个部门的IQ加起来只有一百六十）想出了一个百年难得一见的促销手法：本来我们卖的头痛药以排装十粒，或罐装一百粒出售。营销部的人后来设计出一个一罐三千粒的配套，逼我们推销（即强暴）给药房和医生。
我想出了一个方法来推销，后来连台湾药厂还特地从台湾调了一个经理来观摩我如何推销。我的方法也是采用「盗雷」。我会一手拿着这一大罐药走进客户的办公室，边走就边摇动药罐，而且还摇出很响亮的「沙沙」声，然后一坐下来就把整大罐的药放在客户的桌子上。
我接着就指着那一罐药问客户：「有没有听说过我们最新的头痛药配套？这是一罐三千粒的头痛药。你说怎么可能有人要买，买了后要给谁吃？我告诉你，这是给恐龙吃的头痛药，连恐龙的经痛也可医得好‥‥」
讲到这里的时候，通常客户就会大笑。趁他笑时，我接若说：「不过，我要告诉你今天我来这里的目的就是要卖这个恐龙吃的头痛药给你‥‥」
权谋法则：
幽默的说服高手通常会在使对方大笑后，趁对方戒心松散时，马上转为认真。
对方一进入能量最低点后，我就运用了「假逻辑」法来塑造权威印象。谨记「印象洗脑」的三部曲：偶像、天堂、桥梁。因为有了权威印象，我才有机会成为对方的「偶像」，我让他们看到增加盈利的「天堂」而「桥梁」就是我接下来所解释促销配套。
刚开始的时候，我是公司中唯一能卖出此药的人，其他销售员全军覆没。后来我示范了这个「盗雷」法给三个要好的同事看，这三个人就开始能够有办法卖出此三千粒装的头痛药。
半年后，这些配套才全部售完。我虽松了一口气，但往后也成为我觉得不太光彩的一个记忆。一家愚蠢的公司配上聪明的销售员就会制造出一个有瑕疵的历史。这家台湾药厂笨得以为「强暴」得多就会有更大的盈利，我当年因为年轻气盛，人家说做不到的，我就偏偏要做给每一个人看。
为什么我会说台湾药厂笨呢？因为三千粒装的只是开端，它的配套中还有买七送三。即买七罐就再送三罐，共三万粒头痛药！后来，我们的公司也要面对严重的退货问题。公司爱我是因为我的推销能力，他们恨我也是因为我的推销能力。
由那时候开始，我就深深的领悟到「盗雷」之法，确实能够把难接受的东西，变得容易被接受。所以，社交时若你的工作是属敏感性和较难接受的话，在见面时就用「盗雷」法把其敏感性削减。
人脉工作者的盗雷
我所指的敏感性工作即是常需要依赖人脉来赚钱的，如：保险、传销、信托基金等。若新朋友一知道你帮需要从朋友之中找寻商机的话，多多少少都会开始设界限。我鼓励上过我们课程的人脉工作者在认识新朋友的时候，先自行「盗雷」。
你可以在一见面时或被问及你的职业时，就很轻松坦然的讲：「我是做保险的」或「我是做传销的」。我所见过较成功的保险员和传销商，被问及从事何行何业时，通常都不故作神秘、不鬼祟或不好意思的讲出自己的事业，更不会用初入行者的那种过度兴奋笑脸来说：「我是做着全世界最好的行业。哦～耶！」
人脉工作者法则：
人脉工作的领导层常误导其业者，说要对事业兴奋才能投入工作。其实，兴奋时反而不能投入。投入的意思就是该行业的好与坏，我都要进去面对、拥抱。所以，兴奋者反而不能投入，因为他们只能看到好的一面，对坏的一面就视而不见，这哪是投入一个行业？
这些老练的业者，在讲出自己的人脉工作时，都带着坦荡荡的笑脸，就如上一篇所提到那种「介绍吃了春药可能变盲」的坦荡荡笑容。讲了后就做回社交时该做的行为，如聊天、谈笑、分享等。甚至乎你可以说：「哦，我是做保险的，但今天大家出来开心，我们不要讲这些闷的话题。」
若你一直完全不提自己工作，你在「洗手间时，新朋友就可能会问你的朋友：「喂，你的朋友是从事什么工作的？」当他一知道答案后，就是「响雷」，他的头脑里面就开始设防线了。
就算对方在与你聊天的过程中开始怀疑你是保险业务员时，就已经是响了雷。就好像前几章中所提过的那一位闲聊时喜欢抛医学保健信息的香港人，他虽然刚开始时不讲明他的动机，但在他抛第二次书包时就「响雷」了，因为我已经怀疑他就是从事敏感性高的网络传销业。
而最厉害的「盗雷」法，就是把敏感性信息结合自嘲而盗幽默式「盗雷」。在美国的九一一恐怖袭击事件一周年纪念时，前美国总统克林顿就上了一个美国最著名的搞笑清谈节目：《Late　Show　With　David　Letterman》（大伟列德门秀）。之前克林顿上他的节目时是他第一次竞选总统时，他到大伟的节目中戴上很「酷」的太阳眼镜表演吹萨士风（他是在塑造着人物上的层次感）。
成了总统若干年后，大家都知道他那敏感性高的性丑闻－－「卢女口交事件」。他第二次上到节目时，大家互相轻轻的寒暄两句后，大伟就说：「上次来到节目时，你演奏了萨士风，现在还有玩吗？」
克林顿说他目前住在什么地方，空闲的时候就会拿出他的萨士风来练习，然后他的结论是很策略性的：「I　would　take　it　out　and　just　BLOWlNG　it　away。」
讲到此，全场的观众都大笑不已，还有些人大吹口哨。大伟也一直在笑，因为他的雷被盗了。
克林顿在回应中加长语气的用了BLOWlNG（吹）一字。在英文里面，口交的俗称名词是「Blowjob」（直译为：吹的工作，它的医学名词是：Fellatio。官方名词是Oral　sex）。
所以当克林顿一讲：「我就会把它拿出来，用力的吹它」时，字面的解释是讲着萨士风，但克林顿其实很冷面笑匠式的间接揶揄了自己的口交（blowjob）事件。
这个举动很聪明，克林顿显示了自己的幽默感之余，同时又用了「盗雷」法，使大家因口交的暗喻而大笑，主持人大伟反而不能再拿口交事件来取笑克林顿了。而且接下来克林顿就把话题带入严肃的政治，而大伟也给予完全的配合（大伟是出名喜欢取笑嘉宾的）。
好像克林顿如此高功力的沟通家才能很快又巧妙的「盗雷」，所以很多人心中可能担心的问题是：「若我们自己还来不及盗雷，反而给对方捷足先登的响了雷，要怎么补救？」
用一句话来永远封锁敌人的口
上品的印象狙击法
「印象狙击」就是透过揭开一个人的疮疤，把他的印象分打下的方法。在国家或公司上的政治，若要对你的对手搞印象狙击，就要看对手的表层印象是什么，然后寻找出他的过去有没有与这个印象是完全相反的证据，这种做法是最上品的印象狙击法。
《壹周刊》除了制造八卦新闻以外，也做过重量级的上品狙击，揭发了香港的官商勾结事实。而涉及此事件的「诚」商一度威胁壹传媒，警告他们不准再揭发，不然「诚」商就要将他们在壹传媒中所刊登的广告全部抽起。
结果《壹周刊》掌舵人黎老板被股东们请去「开会」。当然，最后他们还是决定坚持的揭发下去。最后，全香港的各媒体都开始揭发这一官商勾结的事件，而「诚」商也逼不得已的终止勾结官员。
另外一个上品狙击的例子是，《壹周刊》曾经揭发一香港十大杰出青年鼻科专科医生以「千隆问屈术」恐吓一装病的记者，并索取高价手术费。当故事被杂志揭发之后，该医生也因此而被吊消了专业执照。一群「总IQ」加起来是一百六十点的香港文人们，就在报章上指责《壹周刊》把一医生的大好前途给