5印象洗脑术-第2章

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本书中的内容就是上帝的第二粒「禁果」，吃了过后你就会「知道」，但也有可能会被「放逐」。你现在还可以选择要不要吃。
第一章　说服
说服四字真言
苦与乐
古往今来，普天之下用来影响他人的说服话术，我可以用四个字来形容－－「好处坏处」。
不管说服的目的是为了销售、雄辩、营销、宣教、男女情爱沟通、激励下属、政治演讲等，都离不开跟人讲「好处（乐）和「坏处（苦）」。
我可能跟你讲你买了我们的产品，你会得到什么好处；你用别人的产品的话，坏处又是什么；你改变的好处是什么，你不改的坏处又是什么；你信的好处是什么，不信的坏处又是什么‥‥
美国人与香港人的赞书风气
香港文人梁文道先生在2006年的香港最大书展做开幕演讲时，用了一个很特别的比喻。他说在美国电影《Terminal》里有一幕，就是男女主角在机场书局邂逅，大家在书局内聊到了拿破仑。梁文道先生说那一幕拍得很轻描淡写，他说如果这一幕换作是香港人拍的话反而会变成重点戏。
香港导演可能就会把重点放在男主角身上，把他塑造得很有书香气质，顺便卖弄和渲染一下他的学识，让男主角能够做到如《心魔营销》里所讲的「示高价」，或者刻意的特写女主角虽是外貌行业工作者的空中小姐，但却是有内涵修养的美女。但，为什么美国导演却不会争取这个角色塑造的机会呢？
理由很简单，阅读在美国是生活的一部份，是极之普通的行为，不需要刻意的再去卖弄。
梁文道先生的结论是，当一个国家的电影还会借用「看书」来包装一个人的智慧，那个国家的读书风气还是不够的。所以，从他的发表中，间接提出的「坏处」就是：香港人的阅读率还是不够；只要大家提高阅读率的话，大家的文化水平就能达到最先进国的境界了，这就是「好处」。
题外话
讲到各国阅读文化，对比之下，我还会叹息的摇头，因为我马来西亚的一些朋友曾经跟我说过：「在Starbucks里看书的人，很造作，在装有文化。」（我则认为装有文化应该是：嫖客带着一本龙应台的书上妓院，利用在「炮房」等待小姐莅临的空档来阅读。当然，要嫖也可以嫖得有文化。）
好与坏的对比
梁文道用了美国和香港阅读文化的对比，来对香港人做出某种程度上的鼓励。其实他的这种鼓励法，很多有远见的大公司老板，或深谋远虑的国家领袖，甚至是这些国家领袖的顾问（如著名的大前研一）都常用这种方式－－引用证据和趋势来给予劝告和建议。
这种劝告模式告诉你：「你目前所做着的，还不够（坏处），你看看人家先进国家，这是我们要达到的（好处），你不改，就永远留在后面（坏处），但如果大家有上进心，我们走在时代尖端的日子，将指日可待（好处）。」
这一类的说服法则，是以「好处」来拉你，以「坏处」来推你，当然最后还是推拉相配的把你移向「好处」。
这种方法叫做「对比式激励」。
中国和马来西亚青蛙的吃蝇风气
有一天晚上，我与一个同行朋友（一位销售激励讲师）出去喝酒，他在言谈间跟我分享了他办讲座的经验。
他喝了几口黑啤后，跟我说：「我最近骂马来西亚人，骂得很过瘾‥‥」
这位销售激励讲师的演讲风格是属于煽动情绪的那一种，由于他也是一位常往来于马来西亚和中国的商人，他就以他在中国的所见，来与本地人的工作态度做出「对比式激励」。
他用的比喻相当过瘾。他说若有苍蝇在中国的青蛙面前飞过，中国青蛙的舌头就如风驰电掣，奔星迅电般，在零点一二秒内射到苍蝇，再用零点零一秒的时间卷住苍蝇，然后又在零点一二秒间，舌头回弹入口中「咕噜」把苍蝇吞下去。
但马来西亚的青蛙，看到苍蝇飞过时，会想：「妈的，这么瘦的苍蝇！我不要！」
（注：马来西亚的人民因常年受政府的「保护」，加上我们的经济还不曾跌到谷底，所以不见棺材不流泪。这里的服务态度还没「先致死地而后复生」，所以这里的出租车行业有四个创举：一、可以自己开价，不依计程表；二、出租车司机还会进行「面试」审核客户，若不想去你要求的地方，他会跟你说：「不去！不去！」三、如果当面威胁司机说要打电话去投诉他，他很无赖的说：「随便！」四、大部份的投诉部门其实都是公关部，他们最擅长应酬指责。）
这位激励讲师的目的是想借中国的竞争力，来唤醒我国听众的竞争态度。
「对比式激励」的特效是：当你在比较着两个相反的东西，信息「的清晰感就会很强，（下几篇我们会解释为什么人类的头脑对这种对比会有清晰感）你的听众会很快的就有明明白白的感觉。
权谋法则：
人类有「明白」的欲望，而「对比式」的沟通就能够满足这个欲望。
一个威风的对比式激励
我们也曾经在马来西亚一家书局做签书会时，分享了以下「对比式激励」的信息：
马来西亚人在八十年代一年只读两页的书，2000年后，我们的阅读率是一年两本，百分之四十八的马来西亚人一年还读不上一本书；台湾人一个月读两本以上，日本人则一个月读近四本。日本人和马来西亚人对比起来的话，马来西亚人每读一本书，日本人就读了二十四本，我们的竞争力何在？
然后，我也告诉听众我在美国逛书店时，见过一对情侣讨论着他们要买哪一本书来渡过他们的周末。美国的情侣或夫妻，在约会时大家一齐看书，每人看一本不同的书，然后齐齐论书是很普通的。
我也分享我在加拿大时，曾经在一间佛庙认识了一位光头洋妞（不是尼姑），后来才知道原来她的职业是在酒吧跳脱衣舞，她不单看很多书，她还着手写书，而且不是讲讲而已，我还看过她部份的稿件。
同时又提到拳王泰森因强奸入狱，他虽只有小学六年级的教育水平，但却因祸得福在狱中发现了阅读的乐趣。他不但读文学巨著，如海明威和托尔斯泰的经典，还边查字典边读毛泽东、成吉思汗、马克思等著作。然而，让他受益最深的是意大利十五世纪的权谋大师马基维利（Machiavelli）的《君王论》和中国人的《孙子兵法》。
我们还说在报章上读过，巴西最大的黑帮老大，在踢人进黑社会时，竟然例出一张阅读清单，要求入会者阅读。他要下属是个会思考的人，要他们读哲学家尼釆的著作，当然少不了还有《君王论》及《孙子兵法》。
基本上我们在签书会上所带出的信息是：「你看！在一个社会中，就连跳脱衣舞的，坐牢的，和黑社会，都阅读得很多书的话，这种社会才叫做智能型社会。」
我们的理念是：「这是签书会，就用这些信息来让本地人知道自己还有很大的进步空间。」我们也是用着好处和坏处的对比，告诉人不阅读的「坏处」和阅读的「好处」。那一次是我们讲得最爽、最痛快的一次，因为我们连珠炮般的抛出一个又一个「威风」的信息。
但是那一次的签书会，销书量竟然是最差的一次。
到底我们做错了什么？
我有上帝的怪习惯
客户的真假感恩
上一篇我提到我和一位销售激励讲师朋友出来喝酒，他是一位遵循「对比式激励」的讲师，常以最煽情的影射和明示的方式来「骂」醒马来西亚的听众。他还跟我说当他办免费说明会时，他注意到听众被激励（骂）到有很大的省悟，很多还在讲座过后前来跟他握手道谢。
我一听到听众上来跟他握手道谢，据我做演讲销售多年的经验，我就知道有问题了‥‥
我问他：「之后报名人数怎样？」
他身体前倾的说：「这就是我想大家拿出来讨论讨论的事情。我的演讲应该是触动了这些观众，但肯付费报名参加我的正式课程的人数却不太理想。到底这是什么理由？」
我相信他，因为我见识过他的演讲功力，台下观众的情绪和现场的气氛都被他炒得大热。当他揶揄马来西亚人的竞争力时，听众们也忍不住大笑，因为大家都已经见识过了。
我跟这位朋友说：「听众给了钱、上完了课后，才上来跟讲师握手道谢是好事，这叫『客户感恩现象』；但，如果我办一个免费的讲座会来推销我的课程，过后听众上来握手，就是凶相了，因为我知道这个跟我握手的人，有百分之九十的机会是不想报名上课的；如果有很多人来跟我握手的话，我心里面就会大骂了。」
朋友迷惑的问：「为什么会这样？」
权谋法则：
做销售的人，要得到「客户感恩现象」，而不是「准客户感恩现象」。
我答：「在推介讲座会后上来握手的，他不是纯正的感恩，而是『亏欠感』；他觉得他受了益，但又还不至于推动到他想付钱投资，所以才很下意识的上来做做感恩动作，让你知道他不是那些受益后，就拍拍屁股扬长而去的人。」
（他所面对到的问题，其实和我们签书会成绩最差一次的经验是「换汤不换药」的。）
那一天我们签书会的成绩虽然不理想，但也不以为意，直到有一天，有两个人连续对我做「对比式激励」，我才领悟到原来「对比式激励」有反效果。　
我认为你讲得有道理，因为我本来就已经「做到」
有一次我在一个演讲大会中听到两个讲师都用这种「对比式激励」演讲，一位就是我刚刚才提过的朋友，他讲中国对比马来西亚的竞争力；另一位讲师的讲题是《学校教不到的成功法则》，以「学校教育」来对比「市场教育」。
权谋法则：
很多人喜欢用「对比式激励」，因为它的优点是，听众很快分得出什么是对，什么是错。
两个老师都把他们的对比式内容设计得很精彩，但因为我连续暴露于两个「对比式激励」之下，因此马上看到当中的危险。
听第一位讲师做竞争力对比时，我很认同；轮到另一讲师对比学校教育的漏洞和市场教育的实用性时，我也很认同，但是，就在那一刻，我警觉到：「是不是因为我本来就已经觉得马来西亚人没竞争力，我本来就觉得学校教育只会制造更多的机器人，所以才听得很爽？」
（按：以我们的创意和才华，充分的占了马来西亚其他同行同业人的便宜；江老师大学还未读完，而李老师在中三就辍学了。简而言之，我们是「做到」了这两位讲师所说的。）
我是否只是利用这两个对比来再度肯定自己的「做到」（看法）是对的？」　
上帝的空虚
如果我只是寻求外在信息来肯定自己的信念是对的，我不就跟上帝一样吗？
圣经里上帝有一个很奇怪的习惯，理论上祂是创造了宇宙万物的无上之神，不过祂还要制造出人类来赞美祂，来肯定祂是创造宇宙万物的唯一之神。不知道是否上帝被肯定后，祂会觉得舒了口气：「呼！我原来还是创造万物之神。」若是这样，祂就是一个心灵空虚的神，就好像你那常问「你觉得我漂亮吗」的美丽太太般，她要你讲「你是全世界最美丽的女人」，她才开心。
当外在信息再度的加强我本有的信念，我就会更朝这方向发展下去。但是如果没有我这种看法的人，他们听到这种信息即使有真凭实据，将会有什么反应？
为了想深入了解，我特地打了个电话给李老师。后来，经我们一讨论，反而从我们自己的身上看到这个「对比式激励」的弊端。
原来，我们两个都是「对比式激励」的受害者，同时也是施害者。
卖不出的甜葡萄是酸的
中文书和英文书的世界
我和李老师都是爱书之人，不过他只能阅读中文书，而我本身虽能读中英二文，但会阅读较多的英文书。我记得好几年前，我们每次一见面就会提起最近所阅书类，一谈之下我们发现英文书的书模拟中文书多。
这也不难明白，我们也可以看到很多的华文剧，都离不开几个古装故事，诸如改编自金庸小说的《神雕侠侣》或《射雕英雄传》等连续剧，在香港过去就有好几个版本。金庸作品的电视剧，在台湾、香港、新加坡和中国大陆都被拍过很多次。每隔一段时间，我就会讲：「妈的，又一套什么雕或雕什么的雕剧！」总而言之，有个雕字的剧名，常常上中文电视。我们不得不佩服华人世界对古装戏的执着，也不明白华人导演的武侠梦。讲得好听一点就叫做文化情意结，不好听的话就叫做「创意残缺」。
对比之下，西方的作家比较少文化包袱，所以他们写作时会比较敢写；况且以研究某门学问的投入和疯狂程度，西方会比东方更深入。
权谋法则：
学问的深入和疯狂是造就天才的前提条件。
李老师学英语的前因后果
我和李老师做「对比式」检讨多次后，不久就感叹为什么中文书的世界还不能抛下包袱。我和他每见面一次，我就有意无意的做了「对比式激励」；基本上是说能看英文书有什么好处，不能看英文书又有什么坏处；而他就越来越感叹，结果就自己跑去学英语了。
他不奢求能够学到以英语授课，但望能够起码看明白英文书。有时候还叫我用些简单的英文词句传短讯给他，也曾经叫我借些简单的英文书给他看。我就借了一本《The　One　Hour　Orgasm》给他看（是每个男人都有兴趣看的书），还借了些英文漫画给他（容易看）。
后来我向李老师提出「对比式激励」的概念时，就问起了他关于他当时学英语的过程。
李老师说：「刚开始的时候，真的很感慨，又记起了台湾名人詹宏志的一番话‥‥」
「看」与「跑」的方向
话说某次詹宏志被一记者问起他有什么计划把华人的文化经典翻译成英文，推广到西方人的世界。（好一个文化情意结重、天上地下，为华独尊的记者。）
詹宏志答得很有见地，他说：「我从来就不担心怎样把自己的文化经典推给别人，我只关心怎样可以很快的学到人家的东西，把他们的英文书翻译成华文，让华人能够以最快的速度取得最新的信息‥‥」（大意）然后，他还分享自己本来的英语能力差，但却知道信息的重要性后，强逼自己学会阅读英文。
詹宏志是一位「看与跑的方向一致」的人。
文化情意结重的人通常开口闭口都是「我们华族的五千年历史‥‥」，这种人是「看着后面来向前面跑」的。就好像驾车时，不断的看着倒后镜般，一定很难前驱。我不是说不看历史，而是好像驾车的时候，大部份时间要花在看前面，只有少数的时候看看后面，而且想驶得越快的话（如驾跑车），看后面的时间会更少。
李老师接着说：「因为受到詹宏志这句话的影响，所以我决定要学好英文，也货比三家的去咨询了几所英语学院。」
我当时不断的对李老师做『对比式激励』，其实就好像父母激励孩子般，但，这是很危险的做法。
恶性的「良性竞争」
大家都知道一般父母在「教育」孩子时，惯用的育儿手法就是靠「对比式激励」，希望在比较之下，孩子会反省、改过和发奋图强。我相信人家都试过给母亲讲：「你看隔壁家的小明，人家多用功，人家一放学就回家温习功课，那像你，一回家只会玩计算机‥‥」
或者你的下属的业绩不好，你就跟他讲：「你看看大明，人家样貌不够你好看，讲话不比你流利，学历不如你高，有时候会笨头笨脑，为什么人家可以做到，你却做不到？」
这种方法会有效吗？告诉你，以我多年观察所得，这种策略只会有反效果而已。
权谋法则：
一般人喜欢选用「方便」的方法，而不是「有效」的方法。
吃不完的葡萄是