5印象洗脑术-第3章

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这种方法会有效吗？告诉你，以我多年观察所得，这种策略只会有反效果而已。
权谋法则：
一般人喜欢选用「方便」的方法，而不是「有效」的方法。
吃不完的葡萄是酸的
父母的想法很简单，他们只想给你一些良性竞争，希望你有怕输的感觉而推动自己去奋斗。但它的缺陷是：除非你的孩子具备喜欢竞争的天性，那才有用。
如果你的孩子不太喜欢竞争的话，这个做法反而会使你的孩子更加的原地踏步。
权谋法则：
「对比式激励」的缺点是：没有后劲。
孩子刚听到这种「对比式激励」时，也会「鞭一下，动一下」。但久而久之没了后劲时则可能会想：「其实，功课好也不是一切，人际关系呢？创意呢？一个人成功不成功，学业只是一小部份而已‥‥日读夜读，将来只会读到呆头呆脑‥‥」
（甚至有些孩子对「对比式激励」感到很烦，当父母又拿他和人家的孩子对比时，就会跟父母说：「人家的爸爸赚很多钱，为什么你不赚更多的钱？」）
若你的业绩不够大明好（那个比你笨、比你丑、学历比你低、讲话不比你流利的家伙），老板责备你的时候就常用大明的例子来鼓励你。在刚开始的时候，你或者还会想：「就是嘛！我不可能比他差的。」
然后你就尝试更努力的工作。若你第二次又比大明差时，老板又用大明的例子来「责备式」的鼓励你；如果又再发生第三次？第四、五次呢？
你听大明的大名久了，反而会想：「咄！他好运而已，他鼻子的准头和鼻翼够大，所以财运比我好而已‥‥」
若大明的样貌比你好，你就可能想：「咄！他好眉好貌靓仔而已，女客户看到他，就什么都可以妥协」或「咄！他的那一区的客户容易搞而已，有本事过来我这一区做做看」或「咄！他想升职而已，其实加薪就等于加辛，我就不想这般辛苦」。
第一次接受「对比式激励」时，刚开始会有被鞭策的感觉。因为自卑，大部份人都会觉得「应该」发奋图强。但听多了这种话，久而久之就没有了鞭策感，只剩下自卑感；人是不能长期自卑的，他接下来就会开始「自我合理化」（其实就是放弃那吃不完的葡萄，因为它是酸酸的）。
权谋法则：
若你「做不到」，你听越多道理，自己会有越多歪理。
想做又不做是「合理」的
而李老师被我「对比式激励」后，他开始用什么理由来自我合理化呢？
他说：「哦，其实后来根本就对自己绝望了，我后来给了自己一个很好的合理化解释：只要有耐性的话，至多三个月到半年，那些值得看的英文书就可能会被台湾或中国的出版社翻译成中文了。」（江按：有些有价值，但却较冷门的书，出版多年后，都不被翻译成中文。）
相同的事情也发生在我的身上。　
李老师是一个很喜欢看历史的人。因为我们是研究权谋、研究如何影响和说服人，所以中国人五千多年的历史故事和记载，将会是一个很好的研究资源。
其中一个例子就是我们课程中著名的天堂地狱法，首先是有人在我的身上施展此法，我马上发现我的情绪被牵动了，然后就马上反问自己：「咦？刚刚他讲了什么？怎样讲？」
权谋法则：
有好的记忆力和自我察觉力，整个天地就是你的权谋天书，在生活中不断的创招。
再见到李老师时，我们就一齐研究那个人说过的那一段话，李老师听了就提出古代权谋书中的「说服话术」里相同的例子来印证。当时我们很兴奋的发觉原来古书中很多的谋士都会用这一招，但就偏偏没有人把它系统化。接下来我们把它系统化后，再对其他人施展此术，得到了令人振奋的成果。
从上面这个例子，李老师就对我做了很多次的「对比式激励」，表示要学权谋手段、要懂得在人际关系里纵横的话，看历史是很重要的。
因为我本身很少看历史，所以当时就决定试试读些中国历史上的权谋典籍，也买了一些书。但，到今天为止，这些书还只是摆在书架上堆尘聚埃。
我在看中国历史书时，会有以下的这个体验（括号中的字是江老师阅读历史时的心声）：我在看第一行的句子时，读到「‥‥有一个人，叫做＃＄（即两个我不会读的字），他在一个叫做ＸＸＸ（又有我不会读的字）的地方当兵，他的将军是ＸＸ＄（妈的！又有三个字读不出），而他们的敌军统领是Ｘ＠＄＊（妈的发克！Ｘ％＄）‥‥」
后来，我就「合理化」了，我认为要知道历史信息的话，问李老师即可。
（注：李老师虽到今天都还不能看英文书，但他其实一早就已经另辟新路，原来他一直所喜欢的华人作家。如黎智英、张五常、陶杰、林行止、李敖等，都是有看英文书的。而江老师虽然还不能喜欢看中国历史，但他却一直以来都喜欢看宗教界的历史，研究宗教人物传记和教义如何在时间的冲击下产生变异。）
题外话
日本大前研一先生是一个很具远见，世界级的管理大师，他的书曾经上市一个星期就卖出二十万本，再版过一百次，他曾被称为是世界最伟大的五十个管理大师之一、很早以前就预言中国与印度的崛起。他现在提醒日本将走向落没，其中日本人的英语能力将会是其竞争力走下坡的主因。
大前研一也用了「对比式激励」来批评日本人。他提出了Before　Gates和After　Gates的现象，因为网际网络和微软全部都要用到英语，这影响到中国人自动自发的学英语，大前研一还拿中国的《疯狂英语》潮流来与日本人学英语的态度做对比。
他批评日本人自恃是世界第二大消费者，所以认为自己既然是客户，客户就永远是对的，你要做我的生意，你就顺从我，用我的语言吧，所以，日本人对于学英语，还不能感受到其必需性。
大前研一做了「对比式激励」多年后，到今天为止，日本人所谓的英文，还是停留在只有在日本长大的日本人才听得懂的境地。
对比式激励，越激越不励
「对比式激励」也常会在演讲界看到：讲师们通常讲些没手又没脚的人如何发奋图强的故事；再不然就是直接请了没手又没脚的人来演讲，讲自己如何的惨，然后又如何的上进。所以，这类讲座的潜台词是：他虽没手没脚，但还能屹立不倒，你这个「健全人」的挫折算得了什么！
在传销界也会有很多如「我本来是派报纸的，现在是一个每个月收入上万的钻石经理」之类的分享，这类激励其实很难长期见效。（注：在我们《财色战场》一书中，《流行成功学、励志书和激励课程的真相》那一篇，我们给予了很详细的解说。）
那么梁文道在书展，与我们在签书会上用「对比式激励」来推动阅读风气的方法，会产生什么效果呢？
本来就爱阅读的人，听过了我们的讲说之后，他们感觉上会更肯定自己的决定是对的，所以这个策略只是加强他们本来就有的理念，就好像上帝要人肯定祂一般。那么本来没有看书习惯的人呢？
如果他们是第一次被人如此激励，他们可能就会买一本；但他们再听多几次这种比较式激励的话，反而是每听一次，会让他们继续的越来越合理化自己「不需读书」的理念，他只会继续的保持少阅读的习惯。
就好像你把他们从睡梦中唤醒，但不久之后他们又变回懒洋洋、慢慢的眨眼数次，然后继续回到梦乡。所以，每一年，政府、老师、前辈们都不断的鼓励人们增加阅读，有效吗？告诉大家一个真相：如果我本来就喜欢阅读的话，我就不需要你的鼓励；如果我本来是讨厌阅读的话，我会选择性的不听你这个鼓励。
（其实梁文道先生在他的文章中反映出他看到了政府推动阅读风气的弊端，他认为会越推动就越不动。但他还未看到这种「对比式激励」的坏处。）
权谋法则：
要确保一个人不求改进时，不断用「对比式激励」来鼓励他。
「对比式激励」是在告诉听众，如果他采取某个行动的话，他就会得到一些成果和好处，是一个倾向用快乐来利诱的方法。
但，还有另外一个「影响模式」，就是运用痛苦来恐吓。
见鬼是鬼，见鬼非鬼
昆虫管人法则
我的女友告诉我，他们四兄弟姐妹小时候都被长辈们恐吓过。我问她长辈们怎样恐吓她。她说：「他们常拿着一只活生生，六足二须乱舞的蟑螂来恐吓我们，说如果我们不听话，就把蟑螂塞进我们的口。」
权谋法则：
恐吓式管理就是告诉对方「如果你不听我的，我就会对你怎样」。
我惊问：「你不是要告诉我你吞过蟑螂吧？」
女友笑说：「当然没有，他们也不是这么变态的长辈。」
我问：「那么你们被恐吓后，会不会变得听话？」
女友笑答：「完全没效，我们都不听话。这种恐吓只影响到我们一样东西，那就是我们四兄妹都很怕蟑螂。如果家中的客厅进了只蟑螂，我们四兄妹会发出一声短而裂的尖叫，然后大家就好像忽然间运起了轻功般，闪离客厅。」
这种用痛苦来做恐吓式的激励，根本就不能够改变到人们的行为，只弄到人们对「恐吓物」有恐惧症而已。
（所以学校的某科老师若用恐吓法、责骂法、鞭打法来惩罚功课不好的学生，通常该学生将对那一科目产生恐惧症。）
权谋法则：
纯惩罚是无法让人进步的。
有时候，女友在街上走路时，我会忽然被她吓着。因为她会忽然间发出一声短而裂的尖叫，半秒钟之内，如《笑傲江湖》的东方不败般，咻一声，已经移形换位到我身后一丈以外，然后指着我前方说：「你看！！你看！！」我还在能量最低点，未回过神来，看着她指的地方，原来我的前方一丈以外，有一只小蟑螂在逍遥漫步着。（我曾为女友杀过两只蟑螂，阿弥陀佛，罪过罪过。）
能戒不戒，非Gay而Gay
某次与众友吃宵夜时，我的一个朋友（是位烟民）跟我讲他很清楚的知道抽烟的坏处，所以他现在都抽Light（淡）的烟，还说他在家是不抽烟的，因为家里有小孩。
最过瘾的是，他说：「我其实是可以随时戒烟的」我要戒的话，是一定戒到的‥‥」
我们反问他：「那为什么你还不戒？戒给我们看呀！」（注：我们都是讨厌烟味的人，女朋友中，没有一个是抽烟的，我们忍受不了与烟灰缸接吻的经验。）
可以「随时」戒烟的朋友说：「还不是时候，我现在有很大的压力，抽烟可以帮我减压‥‥」
我接下来跟他分享我另一个朋友的故事，我说：「我朋友的太太的弟弟是一个男同性恋者，他还曾经跟自己姐姐的男友搞过。但是，他跟我们讲他不是Gay的，只不过他爱上的人刚巧是男人而已。所以，我绝对相信你是能够戒烟的。」
当时，在座的每一个朋友听了都哄堂大笑。
人性疯言：
色狼说他可以做个清心寡欲的和尚，你信不信？
这种思考模式就叫做「选择性过滤」，跟佛教修行是有关系的‥‥
见山是山
「见山是山，见山非山，见山还是是山，这一句话是佛教禅宗修行的三种境界语。初修的时候，对现象还有执着，有喜厌取舍的分别心，认为所有的现象都是真的，故言「见山是山」；第二阶段修行得力时，开始发现所有现象的虚幻性，所以叫做「见山非山」；到了最高境界时，会变成「见山还是是山」，但并不表示他又退步回到最初的境界。
全世界的政府，虽常推行叫人不抽烟的健康意识广告，一般效果都不理想。这类型的广告离不开告诉群众抽烟的「坏处」，而且是以恐吓性质为主。
国外一些叫人戒烟的公共广告让你可以看到很多恐怖画面，如一个健康美丽的小姐，看着镜了，忽然间变得老态龙钟；或者拍摄一些因患喉癌而喉咙声带被切割的人，用一个发声机压住喉部，在电视上用很沙哑的人声结合机械声音，呼吁人们不要好像他一样，因为抽烟是能够致癌杀人的；有些还拍摄出血淋淋、被抽烟所破坏的肺等等。
权谋信息：
烟草公司的广告是针对少年人而设，所以散播抽烟是「酷」（cool）的形象，因为他们知道十多岁就开始抽烟的人将会变成永远的烟民。过了二十多岁还不抽烟的话，通常就永远不抽，若父母抽烟，青少年抽烟的几率增加百分之二十六；若青少年有两个或以下的朋友是烟民，他抽烟的几率将增至百分之一千（1000％）；若有三个朋友是烟民，他抽烟的几率增加至百分之两千四百（2400％）。
青少年不是不知道抽烟的坏处，只是广告和媒体所间接带出抽烟的好处－－「酷、有性格、像成人」对他们来说会更重要。
不抽烟的人根本就不需要理会这类广告的恐吓。教人不抽烟的广告，只会提醒本来就不抽烟的人，继续相信不抽烟的理念。
不抽烟的人就是「见山是山」，他看到抽烟的坏处是真的。那么抽烟的人难道不知抽烟的坏处吗？
烟民的鸵鸟政策想法是：「知道啦！知道啦！我已经知道抽烟可能会有什么后果。但，拜托拜托，请不要让我去想这一个这么令人担忧的后果，好不好？」所以他们的「眼睛」会尽量的不看这种广告。
见山非山
但是，已经抽烟成习的烟民若不断的遇到这种广告，身边的朋友又不断的跟他讲抽烟的坏处，他就会开始视而不见，听而不闻。
他们不否定广告上的信息，但他们的心里是这样想的：你逼我的眼睛看的话，我就让我的「心」看不到。他们会有一种「心不见为浮」的侥幸心理，选择性的把信息过滤掉。
这时他开始进入了「见山非山」的境界，他认为抽烟的「坏处」不一定完全是真的。就算是真的也未必发生在自己身上，他们会跟你说：「你看邓小平十多岁开始抽烟，而且还一天到晚不断的抽，甚至在开着国家大会时也烟不离手，他九十二岁才死，比那些吃素又不抽烟的和尚更长命。」
见山又是山
你若再灌输多一点这一类「恐吓式」的信息，这个烟民以后将会对这一类的信息产生更大的免疫力。到时候他们的合理化境界更高，通常是：「我们又不是圣人，做男人的一定会有嫖、赌、饮、荡、吹的其中一样嗜好，我又不赌，又不吸毒，也不会对不起太太，已经是很不错了咧！如果什么癖好都没有的话，活着又有什么意义？」
这时，他到达了「见山还是是山」的还元至高境界，他不但知道，而且还坦然的接受了抽烟的坏处。抽烟的害处将是他生命中接纳的一部份了。
题外话
到了最高境界的「烟行者」，就是否永远戒不到烟呢？也不一定哦！
例如，若「烟行者」咳嗽咳出了黑血，然后医生告诉他他得了肺癌，他就会开始另一段的三种境界。
癌症病人的三段境界，次序有点不同，即「见山非山，见山是山，见山还是山」。
第一阶段是「否认期」（见山非山），然后是「悲伤愤怒期」（见山是山），最后才进入「接受期」（见山还是是山）。从「接受期」开始，病人才开始正视自己的问题而积极寻求解决方法，或者坦然接受自己将面对死亡。
所以不要以为越恐吓你的客户、下属或孩子，就能够越奏效。有时候就算你恐吓的例子是事实，你的客户也接受你所恐吓的例子是事实，但接受是一回事，痛不痛又是另一回事。
鬼与威胁力
很多保险业务员跟客人讲保障理念时，都爱用恐吓手段来提醒客户不买保险的痛苦。他们可能会跟客户讲：「保障的意思就是不一定用得上，但就是怕万一。保险的保障平时感受不到，一旦发生意外或病痛时，你只会有两种反应：庆幸或后悔。」
「庆幸的是