5印象洗脑术-第6章
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没有故事的好故事
人物比故事更重要
名导演杜琪峰先生曾经被人问过一个问题：「一套好看的电影，故事重要不重要？」
杜琪峰答得很妙：「不重要。」
那人好奇再问：「难道你的电影中没有好的故事吗？」
杜琪峰答得很有见地，他重申：「没有！不过，我有很特别的人物！」
我当时马上拿出笔记本，把这句话写下，然后入神沉思。
题外话
李老师是个习惯以内心自我对话来思考的人，与他脑力激荡时，若江老师丢出了一句话触动到他，他的眼睛会往一旁注视，这就是他暂时性入神思考着的信号。此刻江老师就不会打断他，因为只要稍等一下就会有些想法会荡回来。而习惯内心对话思考的人通常都惯于分析，所以，华人用的「沉思」这个字很贴切，沉就是向下之意。
江老师的思考习惯通常是举头上视，遥望虚空，而他的思考以「天马行空」见称。天马行空就暗喻了向上之意。
请别小看道一句话：「我有很特别的人物！」同样的，我也希望你好像我一样的沉思这句话的玄机。
有性格的人不讲没性格的话
杜琪峰导演算是一个肯讲真话的人，曾经有个女人对他说：「为什么你的电影阳刚气息都很重？为什么电影中不能加入女人的立场？」
杜琪峰气昂昂反问道：「请问我是男人还是女人？」
他的言下之意是，我是男人，所以才从男人的角度入手。他没有给太多的解释，没有给圆滑的选美式台词，也没有给一些空泛的承诺说他以后会尝试加入女性角度。
（从女人的角度描述情感世界里细致微妙的变化，拍得最细腻的非《胭脂扣》导演关锦鹏莫属。当然，这可能和他的基因性取向有关。有些影评还说他描述女性的心内世界，会比女人描述得更为细腻。）
先别管「没有故事，却有很特别的人物性格」这句话是不是智慧，但杜琪峰讲得出这一句话，就表示他「Walk the talk」（言道合一），他「讲的」和他所「走的」的道路完全一致－－他就是一个性格鲜明的人物。
其实杜琪峰的这句话是有生理根据的，因为人物塑造和我们头脑的记忆运作方程式息息相关。
亿万个故事‥‥亿万个「万变不离其宗」
我们在阅读或听人讲课时，一般比较难记得信息，却能记得相关的故事。当一个精彩的故事和一个精彩的人物争宠的话，通常是哪一方会胜出呢？
我不算读过很多小说，但却看过许多电影。我知道电影的故事情节，来来去去不外是报仇，或者得不到爱，或者恐怖，或者警匪搏斗，或者推理悬案‥‥电影看多了，你发现离不开几个架构。
美国一著名编剧就写过一本书，内容是分解出所有电影和小说中的故事架构，并得出共有三十六种的结论。而研究人类神话传说的权威Joseph Campbell还更简化的说：「能够传承千年，渗透每一个文化的传说，就只有一个架构，那就是The Hero's Journey（英雄之路）。」
杜琪峰的潜台词是说：「故事没有什么大不了！即使是再平凡的故事，只要有很特别的人物和角色，我就能打造出精彩！」
以金庸的《射鹏英雄传》为例，你是否记得每个情节？我已经不是很记得了。但我可以马上告诉你主角是谁，然后那个东南西北中的武林高手又是谁。
相信大家也都可能看过福尔摩斯的推理故事，我以前也看过，但小说中的故事全都忘掉了，只记得一个人物－－「福尔摩斯」。
有些人还会用这个人物来代替形容词，比如见你分析能力强的话，就称你为福尔摩斯；或者，若你过度分析时，对方可能会揶揄你说：「喂！福尔摩斯，慢慢来‥‥」
福尔摩斯这个人物就是一个很成功的「印象洗脑」。
权谋法则：
「印象洗脑」是借故事来塑造人物。
人类头脑的选择性记忆
大部份的人在读历史的时候，未必记得华盛顿在哪一年做了哪些事情，但大家却记得他砍樱桃树的故事（被证实是虚构的）。那么为什么你们能够记得这个故事呢？
因为此故事使到华盛顿的「诚实」形象深深烙印在你的脑海。这也就是「印象洗脑」。
而我们对人物的选择性记忆，在小时候就已经养成习惯了。
研究孩童心理学的专家们发现到一个很奇特的现象：小孩子画图画时，就是喜欢在各种各样的东西上，加比眼耳口鼻；画「车车」的时候，车灯就变成了眼睛，然后其他的五官就分布在由的其他地方；画马桶时，马桶口就是可张可闭的嘴巴，然后马桶的水箱就有眼耳和鼻。
每一个文化在最早的时候，所有的「戏剧」故事都是靠戴面具来演绎的。这阐明了我们的头脑里面有认知「人面」的古老基因。
权谋法则：
记人物容易过记故事，记故事容易过记信息。
请牢牢的记住杜琪峰所说的：「我有很特别的人物！」
这句话是能够帮助你开发个人魅力最关键性的话，能让你领悟出「印象洗脑术」的精髓，为自己塑造出令人难忘的印象。但是，要怎样才能把自己塑造成一个「特别的人物」呢？
神秘感的营销散播力
遥控杀人？
古代的日本，有一种最神秘的杀手，他们叫做忍者。除了出名的隐身术，他们还懂得让人心寒意冷的缚身术和咒术。相传他们与人交手时，打了一段时间后，会忽然跳开，结个手印，念念咒，然后人喝一声对敌人凌空挥手一指。不久，奇怪的事情就发生了，敌人就全身痲痹瘫软，或死掉。
可能你会觉得奇怪，为什么忍者有这么厉害的一招，他们不一开始打斗就用咒术呢？
遥控杀人的秘密
其实忍者只是用毒高手，他们用了一些无色无味的毒药，在与敌人交手时，巧妙的让对方吸了进去。
然后，在预测了敌人就要毒发的时候，忍者就会跳开，对着他念咒，然后向敌人一指，就这么巧是药力开始发作的时候。
忍者运用了当代人们对咒术的神秘信仰心理，而他使出这一招时，当然要确保给其他人看到，使得大家都以为忍者是恐怖的咒术师。因为人就是八卦的，同时又喜欢听故事，所以忍者的恐怖形象就一传十，十传百的被宣传，故事每传一次就被扭曲一点。往后，只要你一遇到忍者你可能就怕了。
忍者能够制造出越强的恐惧能量越好，当他被聘杀人时，只要他出现在「被杀者」面前出现，「被杀者」就会怕得二便齐流，那么他的工作就容易得多了。
为什么人人会很自然的就帮忍者做宣传？
答案是：「神秘感」。
人类对任何带神秘感的东西，不只会好奇，而且还会产生一种莫名的磁力。但神秘感是有不同份量的。
坦白式神秘感
什么叫做「坦白式」神秘感？就好像一个女人被问及她的年龄时，她会说：「年龄是女人的秘密。」
因为她们很主动的守密，我们称之为「坦白式」的神秘感，即我坦白的告诉你「我不想对你坦白」。
神秘感虽然能够使人对你好奇，但一般人不能制造太多或过重的「坦白式」神秘感。我问你的工作，你就模棱两可；我问你有没有结婚，你又兜圈；我问你住在哪里，你模糊带过，这会让人怀疑你的工作或背景是否是见不得光的那一种。
守着过多的「坦白式」神秘感，别人不但会怀疑你的背景，甚至还会使到跟你沟通的人开始对你提防。
在市场上我们还会见到一些人会用一种虚伪的神秘感。
虚伪式神秘感
在我们的上一本书中，我们提到「文化谎言」这个字眼，它的意思是文化所灌输给我们的迷信。一些比较经典的例子有：
「年龄是女人的秘密」其实，大部份的男人不太理会妳多老还是多少，问题是妳吸引不吸引到他。
「客户永远是对的。」（注：我们的《勾魂夺心洗脑催眠》大力的挑战这个迷信。）
「谈生意时，先建交情，再行交易。」事实上，是先交易，再交朋友。成功的生意人不会把交朋友摆在最高的地位，他们认为效率才是最重要，交朋友可能排在第二或更之后。所以，他们的真正好朋友不多，过常只有一两个。
权谋法则：
好朋友是肯帮你搬家的，真正的好朋友则肯帮你搬「尸体」丢进湖中。你只需要一个人帮你搬「尸体」，如果秘密泄露了出去，你就知道是谁口疏。
在保险业和傅销业的文化谎言中，往往认为与人第一次见面，尽量不要讲自己从事什么行业，就算对方问起时，也要好像《孙子兵法》般讲得越模棱两可越好。他们的上线所给的其中一个理由是：怕别人知道你是做这种人脉事业时，会开始回避你。
所以，有些保险业务员刚见新朋友时，如果被问起从事什么行业，他们会模糊说：「哦，我是做顾问的。」
但，这种模糊答法会更危险。
坦白式神秘感就是要「坦白」
通常这种业务员讲了这种模棱两可的答案后，就开始逐步犯错。你先「刻意」的隐藏了自己的工作，然后又在谈话中找机会开始问对方「你对人生保障有什么看法」或「你有没有个人投资」等问题。
其实只要你一开始就进入这一类话题时，对方就会开始猜测你问这些问题的动机，因为人与人之间的闲聊，很少会无端端的做这种「访问式沟通」；最后当对方知道之前你刻意提出的话题原来是要推销保险的话，他的防备会更大。
权谋法则：
除非你真的不想给人知道你的职业，你才给模棱两可的响应。不然的话，越坦然越好。
当别人问你的工作时，你刻意的模糊带过来制造神秘感，会让人觉得你可能是不想太多人知道你的事情。若对方是成熟的人，他会尊重你的私隐。但接下来你开始问一些有点刻意的「访问式」问题，最后才再告诉对方其实你是提供保险服务的，这就是所谓的前言不对后语，前后言行不一、导致对方会觉得你制造出来的印象是很「虚伪」。
刻意的制造神秘感后，却又很有意识的揭开，就好像一个男人跟女人讲「妳不要误会，我不是想追你」然后，却送起礼物和花来；这一边厢跟女生讲：「我对你没兴趣，你也不是我喜欢那一类型」，另一边厢自己的裤裆就如竖立起来的蒙古帐篷般。
女生不会觉得迷茫，只会觉得男人虚情假意。
权谋法则：
坦白式神秘感的谜底不能够由当事者自己揭开，不然的话对会觉得你阴险。
比医生更具医学知识的人
我记得某次和一个朋友在咖啡厅叙旧，她介绍了另一个从香港过来的朋友给我认识。在闲聊过程中，我发现这个香港人的词汇有点反常。
这个新朋友在谈着天的时候，会在特定的时候抛出一些很专业的名词和术语。例如，当谈起某家餐馆的菜肴时，这位香港朋友就说：「我目前的进食比较少肉多菜，而且是尽量五种不同颜色的菜都要个别的吸收‥‥」然后他就讲了一个菜里面某种营养素的科学名词。我知道我个人的判断会主观，不过感觉上这个人好像是有一点刻意（因为我认识做医生的朋友都很少在社交时刻意「抛书包」、卖弄自己的专业知识），所以我大概已经猜到他的目的和工作。
过了不久，他果然又抛医学常识书包一次。
如何使人主动问你问题
在座的另一个朋友就赞了他一下：「哇，你对这些东西很有研究哦。」
他就说：「哦，我对养生保健很有兴趣‥‥」
相信各位读者也应该猜到他的目的了吧！
当他问我从事什么行业时，我就告诉他我是做演讲和写书的。我想他应该是很想我问回他同样的问题，但我却全然无动于衷，刻意不问他的职业，继续和他谈其他话题。
权谋法则：
在社交的时候，你有心的问对方的职业，他通常问回你的职业；你问她是否结了婚，她必然也会问你是否是「单身」抑或「双身」。
不久，他又告诉我们人体的某种细胞功能，让我们上了一堂生理课。接着他说在咖啡厅的后座就是他们的公司（是一家叫做「新皮」的传销公司），那里有一部仪器可以测量出该细胞功能的高低，测量一次只需马币十五元。
他见我此刻故意的把眼神闪到一旁，就知道我的兴趣不大，但他也很有经验的马上退而求其次，给自己好下台的说：「不测量也不要紧，就过去看看吧！只是看看也好啊！」
他还没说完身体就开始要站起来，我一看，心想他之前的招数都很烂，就只有最后这一招用得最好。
用身体来做命令
他用了身体上的带动来引导我下意识的服从他的「命令」，在催眠学里面叫做Inferred Suggestion（暗示性指令），例如：我若说：「你的气呼出来的时候，可以变得更放松。」我在讲着「呼出来」的那一部份时，我的手就可能慢慢的往下挥移。这种技巧的运用不只是局限于催眠。
在我们的《财色战场》里面有讲到做领袖的人（主角），不能够征求允许，一定要先假设对方是服从的；领袖不会问你要不要喝酒，而会说：「来！我们去喝酒。」同时如果你们以后去留意一下这些领袖（有老板气概的人），他叫你去喝酒的时候，他的身体就已经开始移动，他的手也可能会顺势的推你一把－－这就是Inferred Suggestion。
如果你叫人去喝酒时，自己的身体还处于静态的话，对方服从的几率就会降低了。读者们可以试想一下，如果我保持坐姿叫你站起来或我叫你站起来的时候，我自己也同时的站起来；两个做法对比起来，你觉得哪一个会得到最大的服从？除非你正在闭目养神，后者的做法肯定会产生较大的影响力。所以，做生意要成交之时，你要把合约订单和笔交到对方的手中，以你的肢体动作来暗示对方服从。
权谋法则：
给予指令时，你的肢体语言要假设了对方的妥协。
当我看到这位「新皮」经销商开始移动身体，欲站未起的时候，我就很快的笑着打断他说：「哈哈，是不是一定要看？如果非看不可，我就过去看看啰。」
我这一说，他就只好笑着说不一定。
然后我给他一个「很牵强的理由」，让他有下台阶的空间，我说：「我目前的人生方向是放纵自己、暴饮暴食、不注意健康、又常熬夜。所以不想面对『现实』。」
三个领域的神秘感
其实，这个「新皮」经销商想做印象洗脑，成为我们心目中的营养保健专家。但当前言不对后语，就好像剥洋葱般，慢慢一层一层揭开给我知道他的目的时，我的戒心反而是越来越大。
但若完全没有神秘感的话，人家一眼就看穿你，或觉得自己已经知道你的一切，摸句话说，你也没什么大不了。
神秘感的领域大约分成三种：动机、信息、人物。
你不能够在「动机」上制造神秘感，动机上的神秘感会让人觉得你虚伪，甚至阴险，就如大部份的保险员或上面那位「新皮」经销商般。
在我们过去的书中所提到的「勾魂」，也是运用到神秘感的技巧，这种神秘感是属于「信息」上的神秘感，它可以制造短期的能量最低点，所以一定要马上与其他招式配合。
若紧接着没有其他招式（如「播种」和「得寸进尺」法则）的配搭，「勾魂」是不可能有太大的作为，因为能量最低点过后，头脑很快就会回过神来。「信息」上的神秘感用来销售产品是最好的。举例：自从《心魔营销》出版后，因为书中的一个故事就是制造信息上的神秘感（我隐藏了一本书的书名），很多人在来上我们的课程时，就会追问我那一本神秘的书到底是什么书。
但最超值的印象洗脑是要从「人物」入手制造神秘感，它可以独立运用，而且出招一次，就可取得永远的影响，也比较容易塑造出偶像。这种做法需要运用到「矛盾」。
矛盾的魔力
