5印象洗脑术-第9章

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教授与学员们闲聊时，还提起了最近流行的瑜伽班，教授说：「喂，你们知道怎样去分正统和非正统瑜伽师吗？现在市面上的瑜伽中心都只是会教你做动作，不过正统的瑜伽师会跟你讲最重要的是怎样去维持该动作。一个瑜伽动作没保持上三分钟的话，你根本是不能得到瑜伽的好处。所以，以前我做瑜伽时，很多动作我很快就做到，觉得也没什么大不了。后来遇到一个正统的瑜伽师，他才跟我讲如何去保持，那时候我才开始见识到瑜伽的真正好处。」
然后他又讲其实很多人以为瑜伽是为了健康，这是错误的，瑜伽的目的是借用身体的修炼去了解宇宙，所以古代的瑜伽动作是要配合念梵咒来达到天人合一的境界。（注：以上的瑜伽信息全属事实）请注意陈敦授以上的三个层次：建筑工程教授、喜欢周杰伦的歌、瑜伽修行者。他一方面是位很科学、很讲究实据的物理学家，另一方面他的兴趣是修炼瑜伽追求心灵上的天人合一、看起来很矛盾。但，就好像「臭豆腐好吃是因为它难吃」的道理一样，你很想了解陈教授是因为他难了解。
此时，他「身份」上的层次感又完成了。所以，当性格和身份都营造出层次感时，陈教授为自己所塑造出来的人物就会「角色鲜明」。
权谋法则：
身份上的阴阳对比，可采用较重的份量。
一个人要让别人留下深刻的印象，最好是让别人不断透过与你对谈而从中发掘出你一些被隐藏着，还未表现出来的能力、品味。你要在有意无意间适当的表露出来。
现在问题来了，就算你的性格和身份都有内外的阴阳对比，你也知道了你的层次感的铺排，但你要怎样在很短的时间内让别人看到你这个人的层次感呢？
特别是去面试的时候，你可能只有少过一个小时的时间，怎样在这么短的时间内对面试官施展「印象洗脑」，让对方看到你塑造好的层次感？更重要的是怎样让他相信你的这些层次感？
第三章　使人无条件相信你的印象洗脑术
人总是喜欢把自己当成罪犯
面试时把自己当成疑犯一般的警察局对疑犯的报告会如此写道：「疑犯为三十至三十五岁中国籍男子，短发，身高约五呎九吋，身材略胖，肤色白晢，能操一口流利英语和华语。」
请问，你看了这报告后，会留下任何印象吗？若真的见到该疑犯，你认得出吗？
一般人去面试时，当被问及：「Tell　me　something　about　you。」（讲些关于你的事情给我们听听。）被面试者通常都会讲些如罪犯报告般的话：「我今年二十六岁，我是在XX大学读经济系的，我的兴趣是阅读、听音乐和打球，我在中学的时候是童子军，我喜欢有挑战性的工作‥‥」
大部份的人去面试时，就好像警察局里的疑犯报告般，只是很单纯的想把自己「实力」的信息丢出去，导致太过平面化，全无印象。
权谋法则：
大部份的人都是「闷人」一个－－做闷的工作，看闷的电视节目，做闷的爱，讲闷的话。
面试官听到这类型的介绍时，将留不下任何印象，甚至会听多了，面试官会颇密地绷紧上下唇来压抑着即将爆发连绵不断打呵欠的生理状态。
一宗被聘请的无头公案
我曾经看过某卡内基训练师所写的一篇专栏，文中讲到他在多年前去面试时如何介绍自己。（注：卡内基训练源自Dale　Carnegic，专门训练人际沟通）
他还打听到面试他的韩国人很挑剔，通常要花四十五分钟以上面试他人。他在介绍自己的时候，就跟「疑犯报告」没太大分别，他说自己到了国外留学、读了什么科云云，然后韩国面试官就审问他：「你在那边学到什么？」
卡内基训练师说：「因为在国外的大学里有各种不同的种族，我学到如何跟不同文化背景的人沟通、交流和合作‥‥学会如何以不同的立场看事情‥‥」（大意）
他那一次的面试，只花了三十分钟就结束了，他心想：「完了，平常需要四十五分钟以上的面试，现在半个小时就完毕，我看我应该没希望了。」
几天过后，他却被聘请了。你觉得他被聘的理由是什么？
被聘请的理由
很可能其他的候选人实在太差劲了，他们可能是这样响应面试官：
面试者：「我是在纽西兰大学读大众传媒科的。」
面试官：「你在那边学到什么东西？」
面试者：「呃‥‥在履历表中我已经写了，我学到那些跟大众传媒有关的东西啰‥‥」
有很多的面试者被问及「讲些关于你的事情给我听」时，会傻傻的就照着自己的履历读出，请问面试官需要不需要你读出他自己可以看的数据？
权谋法则：
面试官想认识你的「人」，而不是想听你讲履历中的资料。
其他的被聘可能性包括：所有的候选人里面只有这位卡内基训练师的条件最适合；他的薪金要求是众多候选人里面最低的；有些公司不是因为你是一流人才他才选你，反而是要请三流的人才；甚至是卡内基训练师的样子很像面试官已经不在人世的弟弟等等。
可能性太多，不过当事人就下了一个「为什么他会被聘请」的结论。卡内基训练师认为他之所以得到那一份工作，是因为他用了卡内基的一个沟通原则－－「讲人家喜欢听的话」。
因为他是华人，面试官是韩国人，他觉得他讲了韩国人面试官喜欢听的话－－「我在国外大学深造时，学会了怎样跟不同文化的人交流」。现在问题来了，他的这一句话是不是该韩国人喜欢听的话？
抛大名
其实，若你真的是「讲人家喜欢听到的话」，对方更加不可能会把时间缩短成三十分钟。听到别人跟你讲你自己喜欢的话题时，你将滔滔不绝才对，聊上两个小时也算正常。
我们当时也不在场，所以没这个胆量判断他被聘的真正原因，但我们敢拍胸口担保他被聘请的理由，不是因为他所讲的那句话－－「我学会跟不同文化的人沟通」。
请问，一个挑剔的面试官会不会因为你讲了「我学会跟不同文化的人沟通」这么一句官腔话，就真的会相信你？只有笨的面试官才会相信你吧。
一般生意人都有的一个习惯，在国外叫做Name　dropping（抛大名）。很多生意人都会在见面时就说我认识这个大老板、又是那个企业家的朋友、又和那个大亨是同学等等。这个策略就是要把自己的价值提高，希望抛的大名越多，能够把别人的头压下一点，目的就好像拿着「圣旨」时，要别人必须向他叩头般。
权谋法则：
只有没社会经验的人才会轻易相信别人所抛的大名。
在面试的时候，跟老板讲：「我叫以跟不同文化的人沟通」、「我是个负责任的员工」、「我这个人学东西是很快的」等等之类的话，就好像在做「抛大名」般，没有人马上就会相信你。而且有社会经验的人一听你「抛大名」抛得越多，他就会越有所保留。
甚至有些美女也会对追求她的男人「抛大名」，说曾经有哪个企业家想包养她、又被哪个脑科医生追求过、又和陈冠希拍过什么照片云云。
那么要怎样抛信息或抛大名才能抛到别人相信你？
你要怎样跟那位挑剔的韩国人上司讲「我学会跟不同文化的人沟通」，他才会相信你？
用无关紧要的信息扭曲事实
一个著名的试验
如果一个人看到了以下的这个说明：「美玲今年三十岁，单身，是个很坦率、很聪明的人。她在大学时主修哲学，在学生时期她非常关注社会公益的问题，曾经参加过示威活动。」
然后我们要他选择哪一形容是比较准确的描述：
A。美玲是一位银行出纳员。
B。美玲是一位银行出纳员，同时也是一位很活跃的女权运动份子。你认为对这个人的描述，哪一个才是比较正确呢？
科学家们做过了这个曾经赢得诺贝尔经济学奖的实验，发现大部份的人都选B，认为B的可能性比较大。
但这个选择是不合常理的！
为什么该「少」的会多过该「多」的？
现在我给大家另一个我的简化版试验：有一个人叫A君。
你觉得A若是女人的几率大？或者A君是已婚的女人的几率更大？
以几率学来说，地球上一半的人口是女人，而结婚的女人的人数一定是少过「女人」的；做爸爸的也不可能多过「男人」。
所以，上面的美玲例子，美玲是A的几率会比B更大。但是为什么人类却会选择美玲是银行出纳员又是女权份子呢？
答案是：B比A多了一个细节。
陪审团如何被细节影响
另外一个相关的试验，是针对法庭的陪审团如何受「细节信息」的影响。这个试验的陪审团要判断一个母亲是否可以做她七岁孩子的合法监护人。科学家们给不同组别的陪审团关于母亲的信息，信息当中有八个理由是支持她，另八个理由是反对她的。
但唯一不同的就是理由的「细节度」。　第一组的信息，所有支持的理由都加入了「细节」的元素，但反对的理由是没有细节的；第二组的信息则是相反，支持的理由全无细节，但在反对的理由就加上细节。
举例：可能其中一个信息是「她知道要怎样照顾孩子，她每个晚上都确保孩子会刷牙。」
另一组的陪审团得到的信息就会比较多细节，可能是：「她知道要怎样照顾孩子，她每个晚上都会确保孩子会用他最喜欢的那个米奇老鼠牙刷来刷牙。」
后面真实，则前面不假
试验的结果是：第一组的陪审团，听到所有支持理由都有细节元素，百分之五十八认为她是个称职的妈妈；听到只有反对理由有细节元素的，则只有百分之四十三相信她称职。
权谋法则：
多一分细节，加一分真实。
其实，她的孩子是不是用米奇老鼠的牙刷，与她是不是一个好妈妈根本毫无关系。但因为这句话的前半段说她会照顾孩子，后半段又描述她照顾孩子的细节也多，所提供的信息就会变得越来越具体化，让人错觉它是真实。当听众觉得「米奇老鼠牙刷」应该是真的，他们就会断章取义的认为：「既然后半段是真的，前半段说她会照顾孩子，应该不会假到哪里去。」
如何运用细节抛大名？
所以如果你真的是认识某个大人物，当别人提起这个大人物时，若你想告诉他你认识这位人物，但又不想别人以为你在做「抛大名」而判断你喜欢吹牛，你就别说「我认识XX‥‥」。反之你要如洒上调味料般直接的讲一些关于这个大人物的「细节」，而且这些细节当然不能是众人皆知的。
举例，若你跟其他看过《奸的好人》系列的读者交谈时，你说：「其实我认识江老师，跟他很熟‥‥你的可信度还不是很高。
权谋法则：
抛人名的时候，禁讲「我认识他」之类的话。
不过，如果你听到众人谈论李老师时，你就选择适当的时候说：「李老师当年过去香港修行时，他的表哥特地请他到酒家，劝他别去，还和他当众骂了一场架‥‥」如此一来，听的人就觉得你好像真的认识李老师。
或者当大家提起ABC企业的林老板时，与其只是说你认识林老板，你不如说：「要做这个人的供货商，每一年都会辛苦一次，他习惯在华人新年前两天才清还他的账目，而且他还召集所有的供货商一齐到夜总会喝酒狂欢，从晚上九点开始『地狱式』的灌烈酒，喝到凌晨四五点才摆休，之后他才肯拿出支票来给他的供货商‥‥」
要注意，就算你真的认识林老板，你也不必讲出：「哦，我认识他」，直接的讲出细节即可。因为一般在社会上混过一段日子的人，听到你说你认识某人物的话，反而还会有点怀疑。但是，就算你根本不认识林老板，你只要直接讲出此人物的「细节」，也没说认不认识他，但一般人是不会起疑心的，而且还可能会在下意识中，断章取义的认为你应该是认识林老板。
权谋法则：
你没有欺骗对方，也没有要求对方相信你，你只是把听回来的信息告诉人，但对方却断章取义的加你印象分，你有没有欺骗？
所以，只要一加上了「细节」的元素，使人相信你的信息就轻而易举了。
那么，如果在面试被问及你的个人优点的时候，怎样运用「细节」来使人相信自己的优点呢？
使人相信你是个多元文化的达人
引用回上一篇的卡内基训练师所说的「我知道如何与其他文化背景的人沟通」，这一句话是完全没有细节的。假如是我去面试的话，我就会如此讲：
我去加拿大的时候，朋友千吩咐万吩咐的跟我说，不要得罪黑人，他们打斗时耐打又好斗，所以我去到加拿大时就很小心的不接近黑人。
我在上课时才发现信息不对称，因为老师在派回考卷时，他们会报出分数，我发现很多黑人的分数都很高。我七十多分，他们可能八九十分。
后来，我开始认识他们后，发现原来他们知道祖先的奴隶下场，自己的父母那一代又被歧视，所以他们这一代虽然已经几乎不再被歧视，但他们更要向别人证明他们有优越的才能。由那时候开始，我就很敬佩他们‥‥
当我把这个「细节」一讲出来，我就播了种在面试官的心田（这就是我们《心魔营销》中所提的「意境营销」）对方就会自己下判断：「这个人真的知道如何去尊敬一个不同的文化」。
但是，这个判断是不理智和断章取义的。
其实在上面的细节中，我只是说明了我尊敬某一群体的黑人，我并没有说过我尊不尊敬其他的文化或族群。当面试官一听到我既然尊敬黑人，他就很容易以偏概全的认为我应该也是一个尊敬「所有」文化和族群之人。
各位社会新鲜人，如果在面试时依照上面这个例子而做个人化的调整，再讲给面试官听，我担保你的印象分就会飙升。
使面试官觉得你有承诺的话术
在面试时讲自己的优点是「做事很有承诺，讲到做到」，不足以使人相信，因为口说无凭，每个人要怎样讲都可以。
但只要你对面试官说出以下的话，他就很自然的判断你是个很有承诺感的人：
我第一次应征时，老板就问我：「有没有车？因为我们公司的这个职位是一定要有自己的车。」
我就反问回老板：「我现在没有，不过你是不是一定请我？你请我的话，我就马上买车。」
后来老板真的请了我，我就立刻跟爸爸借了买车的头期钱，但我当时其实没有驾驶执照。我叫我爸花了几天来教我最基本的驾驶和泊车技术，同一时候我也到驾驶学校报名。头一个月我上班的时候，我驾得很慢、很小心，因为我没执照，我怕会被警察捉到。当然那一个月都很安全，后来我考到执照后，才松下了一口气‥‥
面试官会因此认为你这个人肯为了工作而买车，还大胆到无执照驾驶，他就很容易的判断你这个人的承诺感和工作能力了。
这就是讲「细节」的力量！能够使人相信你所提供的信息。但是，如果有人对我们施展这一招细节信息，我们要怎样看穿他呢？
从讲话中的后劲看人虚实
用一个字来测试信息来源
你现在已经看过了这一本书，你的耳朵和眼睛就要跟普通人不同。过去的你可能一听「细节」信息就会断章取义的相信，现在的你就要真正的去从别人的话中之话，听出其弦外之音。
如果有人在「抛大名」时对你施展这一招讲八卦的细节信息，你很难判断他是否真的认识该「大名者」。所以，不管他的细节能够讲出多少，就算他丢出一个又一个「大名者」鲜为人知的精彩故事，你最重要的是去留意他有没有在信息中加入一个很重要的字－－「我」。
一般确实认识「大名」的人在做「抛大名」动作时，会在不久就说「当时他在车上跟我讲‥‥」、「我上个月在他