79个潜规则:改变生活的心理学法则(全-第11章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
壬且患夜镜淖懿谩Ｒ惶欤腥讼蛩虢桃桓鲇判愕南墼庇Ω镁弑改男┧刂剩椴计嫱芽诙鏊档溃骸巴葡北匦肓私庾约汗镜牟罚⑶叶圆酚行判模ぷ髑诜埽挥腥惹椤５牵渲凶钪匾囊坏闶撬欢ㄒ不侗鹑恕！�
从某种程度上说，推销员在推销产品的同时，也在推销他自己。当顾客对他这个人有好感时，自然会对他的产品产生莫大的兴趣。所以，根据“相悦定律”的原理，若想获得顾客的喜欢，首先要真诚地喜欢你的顾客，了解顾客的兴趣爱好。当推销员向顾客介绍产品的时候，如果能够找准对方感兴趣的话题，就能拉近彼此的心理距离，达到自己的推销目的。
第67节：相悦定律：士为知己者死，女为悦己者容（3）
卡耐是一家面包店的推销员，一直想把面包卖给美国一家饭店，每次都以失败告终。后来，卡耐改变了策略，开始研究该饭店经理的喜好。他经过调查发现，经理是一个叫做“美国旅馆招待者”组织中的成员，甚至还因为他的热忱，一度被推选为主席。第二天，卡耐再次来到那家饭店，绝口不提推销面包的事情，而是跟他谈论他所在那个组织的情况。经理用热情洋溢的语调跟卡耐足足谈论了半个小时，还送了一张会员卡给他。几天过后，饭店的厨师打电话给卡耐，让他把面包样品和价格表送过去。
不论是生活中的人际交往，还是商业上的谈判推销，只要我们能找到对方的兴趣所在，就能迅速获得对方的好感，为进一步的交往和谈判奠定了基础。当然，不论是赞美他人，还是迎合他人的兴趣，都一定要发自内心的真诚，不能为了牟取某种不正当的利益，而去刻意取悦于人，那就不道德了。
我们对于“相悦定律”应该有一个比较全面的认识，不要只和自己喜欢的人交往，要知道，在那些我们不太喜欢的人中，或许也有许多良师益友；也有一些人，我们在初相识时觉得话不投机，但随着交往的深入，我们也会发觉那些原本不喜欢的人，也有很多可爱的地方。
第68节：钥匙理论：只有心与心的交往才能产生共鸣（1）
２６。 钥匙理论：只有心与心的交往才能产生共鸣
一座厚实的城门上挂着一把沉重的巨锁，铁棒、钢锯都想打开这把锁，借此显示自己的神通。铁棒自以为凭借自己的力量足以打开这把锁，它一会儿橇，一会儿砸，费了好大的劲儿，还是无法打开门锁。钢锯嘲笑它说：“你这样不行，要懂得巧干！只见它拉开架势。一会儿左锯锯，一会儿右拉拉，可大锁还是纹丝不动。
就在它俩垂头丧气的时候，一把毫不起眼的钥匙不声不响地出现了。小钥匙对两位气喘吁吁的败将说：“要不我来试试吧？”铁棒和钢锯不屑一顾地看了看这个扁平弯曲的小东西，异口同声地说：“看你这副弱不禁风的样子，我们都不行，你行吗？”在它们的嘲讽中，小钥匙轻巧地钻进锁孔，门锁咔嚓一声打开了。“你是怎么做到的？”铁棒和钢锯不解地问。“因为我最懂它的心。”钥匙轻柔地回答。
人与人的交往，贵在“交心”，只有心与心的交往才能产生共鸣。“交心”意味着尊重和理解对方的真实感受与需要。如果他害怕孤独，你就给他慰藉；如果他有所畏惧，那就给他安全感；如果他希望安静，你就让他独自待着，等等；必要时，用言行轻轻地拨动他内心深处的那根弦，观察到他的心理状态和情绪反应，你就能轻松地软化他，他的一切防御都将被轻轻地瓦解。
每个人对外界都充满了警戒，如同心灵上罩上了一个护盾。这层护盾起着保护和反弹的作用，使你无法进入对方的内心世界。人与人的交往，很大程度上就是心与心的碰撞与交流，尤其是当你面对陌生人的时候，也许一句真诚的话语，一个体贴的动作，便能融化彼此沟通的坚冰。
如果将人的心比喻为车轮，在进行沟通时，可以用带子将彼此“心的车轮”连接起来，进而产生情感的共鸣。如果对方对你的热情无动于衷，无论你说什么，对方却三缄其口。这时候，你可以寻找对方比较感兴趣的话题，恰当地赞美对方，打破沉默。
戴尔？卡耐基曾说道：“记住人家的名字，而且很轻易地叫出来，等于给别人一个巧妙而有效的赞美。”曾经在罗斯福总统任内担任邮政部长的吉姆？法雷，每次和陌生人见面时都会询问对方的姓名、职业、家庭等情况，并把这些资料储存在大脑中。第二次他又碰到那个人的时候，即使过了一年，他还是能拍拍对方的肩膀，询问起他的妻子和孩子的情况，以及他家后面种的那些植物。
吉姆少年丧父，没有接受过正式的学校教育，但是在他四十六岁的时候，有四所学院已经授予了他荣誉学位，他同时也成为民主党全国委员会的主席、美国邮政总局局长。记者采访他时，向他请教成功的秘诀，他说道：“我能记住并准确叫出五万个人的名字。”
当我们与陌生人初次交往，如果能在第一次谈话时打动对方的“心”，交往才有可能继续下去。要想打动对方的心，首先要做到态度热情，用真诚的语言交流，以消除对方的戒备心理；与陌生人交流时，要注意消除说话时的紧张感，才能为对方留下良好的印象。你可以在说话之前先做深呼吸，缓和心跳速度，也可以减少焦虑。
第69节：钥匙理论：只有心与心的交往才能产生共鸣（2）
如果你想打动对方的心，耗尽心思也未能如愿，不妨试着去打动对方身边人的心。1980年1月，在美国旧金山一家医院的隔离病房外，一位精神矍铄的老人为了探望一名因病住院的女士，与值班护士死磨硬缠了很久。但是，护士严守医院的规定硬是没有让他进去。这位老者便是通用电气公司总裁、世界企业巨子斯通先生，而他坚持要探望的女士，并非他的家人和朋友，而是公司加利福尼亚州销售员哈桑的妻子。
哈桑知道这件事后，感激涕零。为了报答斯通先生对自己家人的关怀，他每天工作16个小时，使加州的销售业绩在全美各地区中名列前茅。正是这种真诚的情感管理，使得通用电气公司的事业蒸蒸日上。
亲人之间总是心连心的，如果你真诚关心对方的亲人，他会对你感恩戴德，有时比直接关心对方效果更加明显。
成功的教育，也应从交心开始。教师如果不考虑学生的情绪，强迫学生做违背他意愿的事情，反而会让对方产生抵触情绪；如果教师能够心平气和地和学生谈心，把关爱的触须伸到学生的心灵中，他自然会把你视为良师益友，对你敞开心扉。著名教育家魏书生先生曾说过：“心灵的大门不容易叩开，可是一旦叩开了，走进学生的心灵世界，就会发现那是一片广阔而迷人的新天地，许多百思不得其解的教育难题都会在那里找到答案。”
第70节：邻近性原则：远亲不如近邻（1）
２７。 邻近性原则：远亲不如近邻
美国心理学家费斯廷格在1950年曾做了一个简单而有趣的实验。这位心理学家对麻省理工学院17幢已婚学生的住宅楼进行了调查，这是些二层楼房，每层有5个单元住房。住户住进哪个单元，完全是随机的。调查的对象是所有住户的主人，调查的问题是：在这个居住区中，和你经常打交道的、最亲近的邻居是谁？
调查结果表明，居住距离越近的人，交往的次数越多，关系越密切。在同一楼层中，和紧隔壁的邻居交往的几率是41％，和隔一户的邻居交往的几率是22％，和隔三户交往的几率只有10％。多隔几户，实际距离没有增加多少，亲密度却降低了很多。
在人际交往中，距离的接近程度与交往的频率有直接的关系，较小的空间距离有利于建立密切的人际关系。这便是心理学上的“邻近性原则”，是指人与人之间的距离，对双方的亲密程度影响很大：空间距离越近，心理距离相对较近，交往的频率也越高；相反，空间距离越远，心理距离也随之较远，交往的频率也较低。
俗话说“远亲不如近邻”，在我们的生活中，也经常出现这样的现象：人们大多数的朋友都是自己身边的人，不是同学同事，便是近邻乡亲；在学校里，跟自己最要好的朋友往往是自己的室友或同桌；在火车上，跟自己聊天的多半是邻座或上下铺。
这是因为，彼此空间距离缩短的同时，拉近了双方的心理距离，消除了戒备心，自然容易产生比较亲密的感情。美国心理学家康恩做过这么一项实验，进一步证实了空间距离对人际交往中心理距离的影响。这个实验的测验内容是，当一个人与异性谈话时，会对离他多大距离的男女产生好感。在这项实验中，如果被实验者是男性，就叫两位女性实验者与他谈话，其中一位女性坐在距离他五十公分处的沙发上，另一个则坐在距离两公尺远的椅子上。谈话时，她们两个的态度完全相同。
实验结果显示，男性对于坐在自己身旁的女性，较有好感。如果被实验者是女性，一般而言，也是对坐在自己身旁的男性较有好感。
这个实验解释了心理医生为什么会选择空间小而隔音的房间进行心理咨询。当患者在一个小房间里面对心理医生时，因为空间距离较小，缩小了彼此的心理距离，从而产生一种安全、亲近的感觉。唯有这样，患者才能毫无顾忌地说出心中的烦闷，甚至是难以启齿的秘密。心理医生全面了解了患者的真实情况后，才能“对症下药”，抚慰患者的心灵创伤。
在商务谈判中，如果能够适当缩小彼此的空间距离，往往能够获得成功。如果在宽敞的会议室里洽谈了很久，对方态度坚决，谈判陷入了僵局，你不妨尝试着将谈判地点转到饭店、酒吧等地方。彼此肩并肩，促膝而谈，心靠得更近，气氛更加融洽，这时如果你再做一个小小的让步，对方一定会被你的诚意打动，或许会为你提供更大的优惠，双方更容易达成共识。
第71节：邻近性原则：远亲不如近邻（2）
销售员在推销产品的过程中，适当缩短与顾客的空间距离，也容易让对方产生好感，进而购买你的产品。当面对面地与顾客交谈，发现顾客对产品有些动心，只是一时还拿不定主意的时候，销售员可以走到顾客的身边，以非常靠近的方式来说服他，为他展示产品的功能。这时，顾客会增加对销售员和产品的信赖感，很有可能爽快地购买你所推荐的产品。
人际交往中，空间距离成了一种交际环境。改变与对方的空间距离就能改变对方的感觉与态度。换一种角度看，那些离我们越近的人对我们所产生的影响也就越大。著名成功学大师卡耐基曾说过：“一个人的成功15％取决于他的专业知识，还有85％取决于他的人际环境。”因此，选择一个阳光健康的人际环境，对一个人成长发展影响深远。接近那些勤奋积极的人，你会在不知不觉中深受他们的感染，也养成奋发向上的心态，容易实现自己的目标和理想；与那些自暴自弃、满腹牢骚的人在一起，你也会变得跟他们一样颓废消极，丧失斗志。
一次，《心灵鸡汤》的作者马克？汉森和激励大师安东尼？罗宾同台演讲。演讲完毕后，马克？汉森和安东尼？罗宾热切地交谈起来。马克？汉森问道：“安东尼？罗宾，我们同为成功学大师，为什么我的年收入才100万美金，而你却可以拿到5000万美金？这其中有什么奥秘吗？”
安东尼？罗宾反问道：“马克？汉森先生，你每天都跟什么样的人呆在一起呢？”马克？汉森骄傲地答道：“我每天都跟百万富翁在一起。”安东尼？罗宾微微一笑，说：“这就是你的问题了，每天跟我在一起的都是亿万富翁。”
选择与比你优秀的人在一起时，你就有了前进的目标。与鹰在一起，不是鹰你也会学着飞翔，与小鸡在一起，是鹰你也飞不起来。要想成功就和成功的人在一起，要想快乐就和快乐的人在一起，要想健康就和健康的人在一起，要想美丽就和美丽的人在一起。
第72节：相似性原则：人们喜欢与自己相似的人（1）
２８。 相似性原则：人们喜欢与自己相似的人
小林在北京上完大学后，决定留京发展。可是在人才济济的京城，小林很难找到自己满意的工作。参加了好几次面试，他最终都被淘汰出局。一天，一家不错的贸易公司打电话来让他去面试。正在为工作发愁的小林决定再去碰碰运气。
来到这家公司后，面试官让他先自我介绍一番。小林听出面试官的口音中夹杂着自己老家四川的口音，于是在面试结束后，他极有礼貌地问了一句：“请问您是不是四川人？”面试官微笑着问他：“你是怎么知道的？”小林说道：“我是四川人，听到您的口音觉得很亲切。”面试官拍拍他的肩膀说：“你我都是老乡，还真是有缘。你很优秀，专业也比较对口，这样吧，从下周一开始，你就过来上班吧！”
就这样，小林巧妙地利用了自己与面试官的地理相似性——同为四川人，顺利地找到了自己满意的工作。
相似性原则认为，人们往往喜欢那些与自己相似的人。这里所指的相似是指人们感知到的相似性，包括信念、价值观、态度和个性品质的相似性，外貌吸引力的相似性，年龄的相似性，以及社会地位的相似性等。
在生活中，我们也时常见到这样的情形：人们在早期交往中，年龄、社会地位、外貌吸引力往往起着重要作用，随着交往的加深，信念、价值观、个性品质等因素的作用会慢慢突显出来，超过了其他的因素；很多兴趣爱好、价值观、宗教信仰等相同的人，往往能够成为知心朋友；在一些社交场合，如果能够表明自己与对方有相似的经历或观念，更容易找到双方感兴趣的话题，让彼此的交谈更加投机。
人们为什么喜欢与自己相似的人交往呢？心理学家认为，跟自己相似的人交往能够肯定我们自己的信念、个性品质和价值观，起到正面强化的作用。彼此在交往的过程中，也极少因为观念的相悖而发生争执和相互伤害；此外，一些相似的人容易共同组成一个群体，人们生活在这个团体中，可以团结一致对付外界的阻力，增强安全感和归属感。
第73节：相似性原则：人们喜欢与自己相似的人（2）
为了从理论上证实“相似性原则”的效用，美国心理学家纽加姆曾做过一个著名的心理学实验。他让17名互不相识的大学生同住在一间宿舍中，对他们的亲疏变化过程，进行了长达4个月的跟踪调查。实验结果表明，在相识之初，空间距离的远近决定了彼此的亲疏程度；然而在实验的后期，那些在信念、价值观和个性品质上相似的人，在研究结束时都成了形影不离的好朋友。
俗语说“物以类聚，人以群分”。人们在交往中，如果发现彼此志趣相投，自然会成为知己朋友；相反，如果随着交往的深入，发现双方的价值观有着天壤之别，即使彼此已经非常熟识，也会因为这种观念上的差异而分道扬镳。
有一个“割席断交”的故事，说的是古时有一对名叫管宁和华歆的好朋友。一天，他们坐在一张席子上
