79个潜规则:改变生活的心理学法则(全-第6章
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近因效应是由美国心理学家卢钦斯通过实验后得出的结论，其中最著名的是关于吉姆印象的实验。他编写了两段文字，用以描写一名叫做吉姆的男孩的生活片段。第一段文字将吉姆描写成热情外向的人，另一段则把他描写成冷淡内向的人。接下来，他将重新组合后的两段文字，分别给不同的被试者阅读。第一组，描写吉姆热情外向的文字先出现，冷淡内向的文字后出现；第二组，描写吉姆冷淡内向的文字先出现，热情外向的文字后出现。
第34节：近因效应：最近的印象很重要（2）
实验结果表明，先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响作用，即首因效应的作用较大。但是，卢钦斯进一步的研究发现，如果在两段文字之间插入某些其他活动，如做数学题、听故事等，则大部分被试者会根据活动以后得到的信息对吉姆进行判断。也就是说，最近获得的信息对他们的社会知觉起到了更大的影响作用。
在与熟人交往中，人们往往根据某人近期的一次行为，形成了一种带有个人偏见的“最后印象”，妨碍我们对他人做出客观的、全面的评价。江枫与徐丽是小学的同学，两人相互了解，是一对形影不离的好朋友。最近，徐丽因家中闹矛盾，心情十分不快，有时动不动就对江枫发火。再加上徐丽又被无端地卷入一宗盗窃案，江枫认为徐丽过去一直在欺骗自己，便与她断绝了友谊。这是近因效应在人际交往中所起到的消极作用。
近因效应提醒我们，在人际交往中要特别注意近期的表现，保持多年树立起来的良好形象。特别是在与老朋友交往中，我们对每一次的交往都要认真对待，千万不能因为自己一次出格的行为，毁了多年培养起来的深情厚谊；与朋友发生矛盾和争吵时，要等到彼此心平气和的时候，再坐到一起促膝而谈，倾听各自内心的真实想法，避免多年的友情毁于一旦；在朋友临别之际，给予他美好的祝福，即使你们曾经有过嫌隙，也会在这一刻冰释前嫌。
此外，我们在认识他人时，不能只看一时一事，被暂时的、个别的行为所迷惑，要培养起全面考虑的思维方式，结合对方一贯的行为做出公允的评判，从而消除由于近因效应而产生的认知偏差。
在日常言语交流中，往往由于最后一句话奠定了整段话的感情基调。比如，我们介绍一个人时，前面说了他的很多优点，接下来一个“但是”，数落了他的一点缺点，人们往往忽略了前面所听到的那些优点，反而对这点缺点记忆深刻。又比如，老师对学生说：“随便考上一个学校，该没有什么问题吧？虽然录取率那么低。”或者说：“虽然录取率那么低，总能考上一个学校吧？”这两句话的意思是一样的，只因语序不同，但给人的印象却截然相反：前者给人留下悲观的印象，后者则给人一种乐观的印象。
第35节：近因效应：最近的印象很重要（3）
变动语序可能会带来两种截然相反的意思，这同样也是近因效应的作用。清朝时，曾国藩带领他的湘军全力对付天平军。在最初的交锋中，湘军一直处于劣势，连续几次都吃了败仗。曾国藩在上报朝廷的奏折中如实写道：“湘军‘屡战屡败’。”他的师爷看后，摇摇头，建议将“屡战屡败”改成“屡败屡战”。
曾国藩听从建议，后来事实证明，这一举动是完全明智的。朝廷看到奏章后，认为曾国藩虽然连遭败仗，仍然顽强地战斗，忠心可嘉。所以，不但没有依照军法论处，反而对他委以重任。完全相同的四个字，只是调动了“败”字的位置，便将一个败军之将的形象，塑造成为勇于挑战失败的正面形象，传达出一种百折不挠的勇者精神。
“近因效应”还告诉我们：怒责之后莫忘安慰。也就是说，在批评过程中，难免有些情绪化，但只要结束语妥帖，安慰几句，就能给对方留下一个好印象。美国某职业棒球队的一位投手，由于某一个后进球员犯了不该犯的失误，气得当场把棒球手套狠狠地摔在地上。然而在比赛之后，他还是上前拍拍那个后进球员的肩膀说：“不要难过，我知道你也尽力了，好好加油吧！”我们也可在怒责之后加上一句：“其实，你还是很不错的。”这样可以消除对方因为受到斥责而产生的消极情绪，缓解两人之间的对立关系。
罗兰曾说过：“交朋友不是让我们用眼睛专挑选那些十全十美的人，而是让我们用心去吸引那些志同道合的人。”最近的印象往往是最清晰、最深刻的印象，却不一定是最全面、最正确的判断。我们不能对一滴水的厌恶，就否定了大海的浩瀚；不能因为对一片云的恼怒，就放弃了整片天空。
第36节：投射效应：人们常常以己度人（1）
１４。 投射效应：人们常常以己度人
宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是一对好朋友，两人经常一起吟诗作赋。一天，苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐，苏东坡对佛印开玩笑说：“我见你是一堆狗屎。”佛印则微笑着说：“我看你是一尊金佛。”苏东坡觉得自己占了便宜，十分开心。回家以后，苏东坡得意地向妹妹提起这件事，苏小妹说：“哥哥你错了。佛家说‘佛心自现’，你看别人是什么，就表示你看自己是什么。”
苏小妹所说的“佛心自现”指的便是心理学上的“投射效应”。投射效应是指以己度人，认为他人具有与自己相同的特性，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上，并强加于人的一种认知障碍。人们在对他人的认知过程中，通常主观地认为他人具有与自己相似的性格、偏好、看法等。如：心地善良的人认为世人都是善良的，敏感多疑的人往往会认为别人也不怀好意，自我感觉良好的人便认为自己在别人眼中同样也很优秀，等等。
心理学家罗斯为了研究投射效应，曾做过一个著名的实验。他在80名参加实验的大学生中征求意见，问他们是否愿意背着一块大牌子在校园里走动。结果，48名大学生同意背牌子在校园内走动，并且认为大部分学生都会乐意背；而拒绝背牌的学生则普遍认为，只有少数学生愿意背。可见，这些学生将自己的态度投射到其他学生身上。
当对方的年龄、性别、经历等方面的因素与自己相似时，人们在潜意识中习惯将对方当做自己的一个影子，容易发生投射效应；此外，当自己遇到不称心的事时，习惯把一些问题转移到别人身上，以求心理平衡，逃避责任。
一般而言，投射效应的表现形式主要分为感情投射和缺乏认知客观性两种。前者认为别人的喜好与自己相同，将自己的思维方式强加给对方，如：以米饭为主食的南方人到了北方，强词夺理地斥责北方人道，馒头怎么也能当做主食？喜欢高雅音乐的人对听流行音乐的年轻人嗤之以鼻，认为他们俗不可耐，根本不懂音乐。后者主观地将自己的认知当做客观的评判标准，把自己的感情投射到他人或事物之上，认为自己喜欢的人或物都是美好的，自己厌恶的都是丑恶的，最终陷入了主观臆断的泥潭中不能自拔。
“以小人之心度君子之腹”便是一种典型的投射效应。当别人的行为与我们不同的时候，我们习惯用自己的标准去衡量别人的行为：心胸狭隘的人认为别人大多也都是小肚鸡肠之辈，喜欢嫉妒的人常常将别人行为的动机归纳为嫉妒，脾气暴躁的人通常认为别人也缺乏耐心，等等。
第37节：投射效应：人们常常以己度人（2）
在日常生活中，我们常常错误地将自己的想法和意愿投射到别人身上：自己喜欢的生活方式，朋友一定也喜欢；父母喜欢的院校和专业，孩子一定有兴趣；女人喜欢逛街，男人一定也乐意奉陪；兄长的兴趣爱好和特长，做弟弟的怎么能逊色呢？
一家出版社正在热烈地讨论选题，编辑们争先恐后地报出自己的选题。编辑A正在参加成人教育以攻读第二学位，他的选题是《怎样写毕业论文》；编辑B的女儿正在上幼儿园，她的选题是“学龄前儿童教育丛书”；编辑C是围棋迷，他的选题是《聂卫平棋路分析》。将自己的需求和感受“投射”给别人，是很多人都容易犯下的错误。
另有一则小故事也说明了同样的道理。一位年轻的母亲带着两岁的儿子逛商场。琳琅满目的商品让她目不暇接，几个小时过去了，母亲还没有要离开的意思。儿子似乎有些不耐烦了，吵闹着想要离开这里。母亲呵斥孩子不懂事，面前有这么多漂亮的东西还不安静地呆着。过了一会儿，母亲俯身为儿子系鞋带，惊奇地发现，从儿子的视角看出去，根本看不见任何商品，只能看见一条条不断晃动着的腿。
“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”因为性别、年龄、性格、经历等因素的差异，人们观看的视角往往不尽相同，各自产生的认知也各有千秋。世界上从来找不到两片完全相同的叶子，更何况是复杂多变的人心呢？每个人都生活在各自孤立的小世界中，我们很难开启他人的心扉，了解到他们的真实想法和需求。如果拿自己的主观感受去猜度别人的心思，我们将无法真正了解别人，也无法真正了解自己。
有一句“尔之砒霜，吾之熊掌”的俗语，便是告诫人们不要轻易地以己度人。自己珍视的东西，别人未必喜欢；即使是世人大多认可的东西，别人也未必喜欢。我们在认知他人的时候，既不能依据自身的偏好，也不能墨守成规地将世人公认的常理“投射”给他人。
《庄子》中记载了这样一个故事：尧到华山视察，华封人祝他“长寿、富贵、多子”，尧都辞谢了。华封人不解地问道：“这些都是世人所追求的，为什么唯独你不需要呢？”尧帝回答道：“多子则多顾虑，富贵则多事，长寿则多辱，这三种东西并非人间的美德，故而推辞。”
第38节：晕轮效应：情人眼里出西施（1）
一位心理学家曾经说过，我们往往认为自己生活的四周是晶莹剔透的玻璃，我们能够透过这层玻璃看到外面真实的世界。事实上，每个人的周围都是一面巨大的镜子，我们所看到的不是外面的世界，仅仅自己投射的一个影子而已。因此，为了克服投射效应所带来的认知心理偏差，我们需要辩证地、全面地去看待别人和对待自己。
１５。 晕轮效应：情人眼里出西施
天津自行车厂是一家百年老厂，它制造的飞鸽牌自行车行销神州大地，但在开拓国外市场时却遇到了很大的阻力。1989年2月，自行车厂的领导听说新当选的美国总统布什即将访华，顿时眼前一亮，觉得机会来了。
原来，布什夫妇是一对自行车迷，酷爱自行车运动。他们想从这一点找到打开海外市场的突破口。经过国务院批准后，天津自行车厂将刚投产的飞鸽QF83型男车和QF84型女车作为礼品车，送给布什夫妇。他们十分高兴，当场表示第二天在公众场合骑一骑。这个场面被全世界上百家新闻单位进行了报道。通过新闻的传播，飞鸽牌自行车开始名扬全世界。不久，造型新颖、性能可靠的飞鸽牌自行车源源不断地飞到了美国，并进一步打开了全球市场。
所以，要想使你的产品迅速为大众所知，打开销路，最好的办法就是找名人为你做广告。很多知名品牌都请过很多当红明星代言，借助名人效应，增加了产品的光环，最终获得了市场的认可。
晕轮效应，是指人们对他人的认知时，依据个人的喜好得出最初的判断，再根据这个判断推论出认知对象的其他品质，而看不准对方的真实品质，形成一种或好或坏的“成见”。这好比在云雾的作用下，日月的光辉扩散到四周，形成了一个光环，因此晕轮效应又被称为“光环效应”。
20世纪20年代，美国著名心理学家爱德华？桑戴克最早提出了晕轮效应。他认为，人们对他人的认知往往从一个局部出发，进而扩散得出整体的印象，容易犯下以偏概全的错误。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。所以，晕轮效应也可以被称作“以点概面效应”，是由于主观推断而形成的一种夸大的社会印象。
第39节：晕轮效应：情人眼里出西施（2）
美国心理学家凯利为了证实晕轮效应的科学性，以麻省理工学院两个班级的学生为对象，精心设计了一个心理试验。一天，凯利向两个班的学生宣布，自己因故离开一段时间，临时请一位研究生来代课。他向第一个班的学生介绍这位研究生时，将他描述成具有热情、勤奋务实、果断等项品质的人；而向另一班学生介绍时，将其中“热情”一词换成了“冷漠”，其他各项完全相同。
仅仅一词之差，效果却大相径庭。下课之后，前一班的学生与研究生一见如故，亲密攀谈；而另一个班的学生对他却敬而远之，冷淡回避。可见学生们对“热情”和“冷漠”这两组词的反应比较敏感，当他们戴着有色眼镜去评判他人时，这位研究生便被分别罩上了“冷”、“暖”两种不同色调的晕轮，极大地影响了自己受欢迎的程度。
晕轮效应更容易发生在不熟悉的人之间，或者较为感性的人身上。外表是最能产生晕轮效应的因素，除此之外，晕轮效应还体现在以服装评判对方的品味和地位，以初次的言谈举止判定对方的才能与品德，以偶然性的行为判定一贯性的行为等方面。在人际交往中，或许无意中的一个粗俗的举止，便会让你在朋友的眼中大打折扣；也或许一个善意的举动，便能让你光彩倍增，在别人心中留下良好的印象。
在日常生活中，晕轮效应的影响无处不在。人们经常说的“情人眼里出西施”的俗语，便是晕轮效应的表现。沐在爱河之中的情侣，彼此相悦，隔着爱慕这层美妙的面纱，便很少从对方身上找出缺点。因为喜欢，对方的缺点在他们看来也成了个性十足的“优点”；因为喜欢，心境变得开阔，任何无伤大雅的缺点也都可以包容。
另有一个典型的例子，每当我们看到某个名人爆出丑闻总会显得很惊讶。事实上，媒体的宣扬，如同为名人的形象渲染了一圈“晕轮”，我们心中有关这个名人的印象或许并非真实的他。他也是一介凡人，只不过比平凡人略微优秀一些，又怎能不犯错误呢？
第40节：晕轮效应：情人眼里出西施（3）
此外，我们在生活中也常受到晕轮效应的影响，以偏概全地对他人轻下评判。人们通常会认为漂亮的小孩更聪明，成绩好的孩子一定品性优秀；漂亮的女人一定举止优雅，富有教养；风度翩翩的男士一定事业较为成功，家境殷实；偶尔发过一次脾气的同事一定是个脾气暴躁、难以相处的家伙；因为喜欢一个人，便“爱屋及乌”地喜欢上了与他相关的人或物，等等。
仅仅抓住并根据事物的个别特征，而对事物的本质或全部特征下结论，是十分片面的。晕轮效应带给人们认知最大的缺陷便是容易形成偏见。有时我们抓住了人或物的某个特征，便凭借主观臆�
