销售永不过冬-第10章

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　　你请客的目的是什么？当然是为了进一步加深感情。
　　所以你把自己弄成醉的样子，然后和客户交头接耳，或者大义凛然。或者豪言壮语，不关怎样，你随便发挥，可以说些对你有利，建立你形象的话。
　　（因为客户判断你喝醉了，所以无论你说什么都被认为可以原谅的了）。
　　（记住千万，别真醉，需要的话，可以演双簧，让你的同事说你不能喝酒，碰酒就醉，但你却说，见到客户很高兴，不醉不归。这样效果也不错。）
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…17　10：52：41　　　　
　　hust9904
　　你好。
　　现在在南京，武汉之间混。武汉呆的少了。
　　原因是武汉哪里我从事的行业都是我的徒子徒孙。
　　在武汉不敢跑业务了，总不能去抢徒子徒孙的生意。
　　
　　自己做生意好。
　　我也是两条腿走路，
　　一方面我是讲理想，想称霸全国，所以还在做职业经理人，帮别人打天下。
　　另一方面：我也在捞实地。所以让我老婆自己开个公司，销售和我卖的一样的产品，这样有时候赚钱的客户可以让我老婆去做。这样弄点实惠。
　　
　　写这篇文章的目的，其实是想指导老婆的，她怕被我轻视，所以生活的生意上的交流，她总认为我在教育她，所以很反感，甚至罢工，不烧饭给我吃。
　　思想的高度的高度不一样，有时候我认为错误的事情，老婆却干的很有劲，劝也没用，所以想写篇文章告诉她，小生意应该怎么做。
　　
　　呵呵，见笑了。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…17　11：11：47　　　　
　　振身　老兄，
　　周末快乐。
　　很多事情，写出1，2，3来再遵循着条理一步步实现，其实不难，但也非常难，
　　一：能想到的事情就不会有太大的难度。（当然不是九天揽月的事情）
　　二：当经常性的思考1，2，3的时候，当成为习惯的时候也就不难了。。
　　
　　销售也是个熟练的工种，客户基本分为几个类型，客户的组织形态也就那么几种，都是有规律的，上面的回帖的一个朋友说，销售就是吃面条用筷子，吃西餐用叉子，就是这个道理。
　　
　　熟练了，习惯了，就不难了。
　　
作者：奋斗000002　回复日期：2009…05…17　12：47：01　　　　
　　楼主太有才了
　　把具体的销售和老子的道德经，孙子的兵法联系起来
　　还可以看到马列的矛盾，对立统一理论和认识论，发展论。
　　为了妻子，为了自己的事业，用心良苦阿，
　　你老婆要体会的你的用心就好了
　　很强大的文章

作者：自己吃胖了　回复日期：2009…05…17　13：00：02　　　　
　　看到加了商小说字样，还以为是小说，无意中点开才看到，是如此的鲜活真实的销售工作体验，搞了一辈子技术的人，为了继续看你的经历，冒出来顶一下。楼主加油。
　
作者：zta56　回复日期：2009…05…17　13：52：51　　　　
　　大部分同意楼主观点；有点小问题要请教下
　　
　　本人做了三年的技术；在行业内大部分的问题都可以解决；还算是认识不少人饿；。然后去年8月转销售；中间休息一段时间；也就做销售工作半年多吧
　　有些观点可能不对；还望多指正
　　
　　同意的观点
　　第一内部斗争和外部斗争同等重要；内部斗争主要是争取公司资源；也就是公司的支持。当然老板比较黑的时候；适当捞点钱也是应该的；市场本来就是老板和员工之间的博弈；不仅仅老板可以炒员工；员工也可以炒老板
　　
　　怀疑的观点
　　第一就是那个卖设备太黑判刑的实例；我可能做技术太久做销售太短吧；不太认同这个关键；当然从做销售的角度他是胜利的；但是对长期公司形象是不好的；走夜路太多搞不好那天就撞鬼了　
　　
　　第二你辞职人的时候让文员通知；的确不地道。这种事情都是领导处理的
　　
　　第三没搞懂你第一单；那两个人卖单给你；你收他们进公司；怎么看怎么感觉不对劲；如果是我卖单的话我绝对不会进这个公司的；只要拿钱就好了；何必进去那；如果进去别人怎么看这两个人？
　　
作者：zta56　回复日期：2009…05…17　14：10：25　　　　
　　顺便回答楼上做技术能不能转销售这个问题
　　
　　一般来讲做技术这个岗位工作做好后；工资稳定；而且态度可以很嚣张；可以不甩任何人包括领导和客户；但是确定就是没钱；这也是我为什么转销售的原因
　　
　　销售岗位是一般是一将功成万骨枯
　　
　　
　　从广义上来讲；人人都是销售；销售只是一种心态；如果你能避楼主更先找到客户；让客户相信你；那你就是销售；岗位无所谓；哪怕你说自己是大街上扫地的
　
作者：默哀三分种　回复日期：2009…05…17　14：20：08　　　　
　　楼主写完了吗？我已经整理出来了，准备打印出来，经常看看，这么丰富的经验，对我很有帮助，虽然我不是做销售的。

　作者：入夏冷越　提交日期：2009…5…17　16：01：00　　

　　　　　现在搞销售，喜欢销售。
　　一直追着你的文章看，真是搞不懂为什么你老婆会认为你在教育她呢，这是多好的一个学习提高自己的机会。如果我有这样的老公，肯定会天天问得他都要烦。哈哈哈

作者：yi零下一度　回复日期：2009…05…17　16：33：09　　　　
　　　幸亏没有错过。
　　　一直崇尚，可以简单，但不能单纯。楼主的文笔很合我胃口。
　　　女性销售在此受教了，感谢！
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…17　19：11：41　　　　
　　第一就是那个卖设备太黑判刑的实例；我可能做技术太久做销售太短吧；不太认同这个关键；当然从做销售的角度他是胜利的；但是对长期公司形象是不好的；走夜路太多搞不好那天就撞鬼了　
　　…
　　人性是贪婪的。你的疑问马克思有解答。
　　马克思的《资本论》里有写：
　　“如果有10％的利润，资本就保证到处被使用；有20％的利润，资本就活跃起来；有50％的利润，资本就铤而走险；为了100％的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有300％的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。”。
　　
　　你可以把资本这个词换成“商人”。然后再看上面的话就明白了。
　　第三没搞懂你第一单；那两个人卖单给你；你收他们进公司；怎么看怎么感觉不对劲；如果是我卖单的话我绝对不会进这个公司的；只要拿钱就好了；何必进去那；如果进去别人怎么看这两个人？
　　…
　　卖单是隐秘进行的，知道的人不过4个。而且你研究我写的文章，从来没卖单这个词出现过。
　　你说的卖单人的电话是这样的：“我觉的你人不错，也想交你这个朋友，我猜测我们的投标价格是。。。”
　　
　　看懂了没有：
　　1，双方一直在谈友谊，然后他从朋友的立场帮我估计了下价格。（这个价格也不是他的投标价，他预测的价格和投标价相差2万，当然这样的价差在上百万的单子里是无所谓的》
　　这就是我一直说的，阴和阳的辩证关系，进行阴谋的时候，一定要给自己树立个光辉正大的理由，这样就没有罪恶感。
　　俗语“当表子，还要立牌坊”就是这个意思。
　　
　　2，和我合作那人我推荐进公司，推荐去其他的办事处。我所在的单位行业世界排名第2，对任何一个打工的销售来说都是有诱惑力的。
　　
　　事实上整个合作是：
　　他单子给我
　　我引荐他进我们公司
　　没有利益的交往。（我公司的待遇很好，进公司比拿钱合算）
　
作者：tsx81428　回复日期：2009…05…17　19：50：51　　　　
　　高手　高手　我一天时间看完的　色哥能不能就跟踪用户　控制项目进度　控制用户　和控制对手方面有完整的案例　意犹未尽啊　技术干拉三年转销售　一年多还没什么单子　时刻迷茫　也不知道当初的选择是正确还是一时冲动　另外销售的职业生涯规划　以及我这种售后　售前　商务　能力都很强　销售管理又涉足一些的人来说　怎么样的职业规划才最适合我　色哥赐教
　
作者：wang990315　回复日期：2009…05…17　20：55：47　　　　
　　收藏了；呵呵
　　我现在正在跑业务；好多地方值得我学习呢！
　

作者：zta56　回复日期：2009…05…17　21：46：05　　　　
　　花这句
　　
　　进行阴谋的时候，一定要给自己树立个光辉正大的理由，这样就没有罪恶感。
　　
作者：it马甲　回复日期：2009…05…17　21：49：01　　　　
　　　我也是个初级销售，从技术岗位转行过来没有多久。以前因为项目合作的机会和很多老销售混过，大概了解一点他们的方法和思维规律，有些非常乐意和大家共享销售的经验。反而一些同事作销售好像很保密，觉得旁人不要沾惹他的经验，极端保守甚至与合作的项目负责人有意识得保持交往距离。从这点上来说，我非常敬佩楼主的这种共享的精神。
　　
　　　像一本书，初级销售要慢慢的把其中的内容体会出精华和纲要，把书读薄了。然后在慢慢再把书读厚，给每一章节添加丰富的内容，把书再读厚。有这样一个轮回就应该能熟练的做销售了。我也看过了很多销售帖子，有一些都是高度升华和提炼之后的观点和方法，但是却没有把充实内容的方法明说，大家看了各有各的填充方法，结果从目录纲要再恢复成书就变成了各种版本了，变成多国演义了。楼主的每一章都能分析一下每个项目的优势和劣势，非常好，与众不同之处吧。
　　
　　　楼主的规划方面的观点，我非常赞同，大到人生、职业的规划，小到每件具体事情的时间、顺序安排和客户的交往频度，都需要好好策划。对拜访客户频度的计划非常重要，有时候销售就是要根据客户的情况变化，掌握好它的发展的脉搏，它想快点的时候我们出现在了客户面前，或者为他考虑到了项目发展过程中的一些问题和注意点；他不想快或者没法快，项目要拖延下来的时候，我们就消失一段时间，不然老是去打扰他们会反感，这种情况可以用我们自己与那些向我们推销产品的销售人员来反思，一样的道理，如果我们想要见产品的销售人员的时候他来了，我们也会乐意花点时间和他交流一下。那销售成功的机会就会高很多。
　　
　　　对你老婆，我觉得，你也可以把你老婆当成你的客户，博客户的高兴，这里面就像教育叛逆期的小孩一样，怎么样才能让他接受你的观点和想法？让她受到销售的挫折，但是也不能帮她，这个时候她肯定认为你在旁边看她出洋相呢，每个人都有自尊心，她会求你吗？肯定不会，就是砸的投入的资金倾家荡产也不会向你学习。工作在你销售高手的阴影下，让她在别人面前也抬不起头来，别人会说，“靠你老公有啥了不起的？”能把她气的背过去。这时你偏要和她硬来，当然会反感。也难怪你老婆抱怨！！你也可以多像你老婆请教一下销售方面的问题或者困惑啊？或者谈谈怎么管理销售人员，也许她会长篇大论一下，不过真的由她来实际操作就知道不是那么简单。得到别人的尊重是每个人都喜欢的，无论这种请教是多么的初级浅显！总有一天她会知道你的苦心。陋见，不妥处，见谅！
　　
作者：御麟儿　回复日期：2009…05…17　22：04：29　　　　
　　喜欢销售，也支持楼主的销售艺术。

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…17　23：33：23　　　　
　　第十三：明确了目标，知道实现目标的方法，我们还要什么？
　　
　　再次看到武汉办公室这三个业务员的08年度销售计划书，还是不满意，写的还是不到点子上去。
　　但罗马不是一日建成的我没有继续计较，我在年底的时候回上海总部去了。
　　
　　过完春节，上海总部开销售的中高层领导会议。总30多人。
　　记得清楚有两件事。
　　一件事情是一个领导做报告的时候，用了“以老板的心态，积极开展工作。”主题。然后发言的是一个办事处南昌办事处主任，他居然也用了“以老板的心态，积极开展工作。”
　　两个人发言重合，当时气氛就很怪异，我内心笑了一下，知道南昌办事处主任危险了。
　　果然一个月后，这办事处主任被换岗，搞售后去了。
　　
　　再有一件事就是我们公司的销售额总目标又变了，又以前的保守增长20％，改为进取了，整个任务比07年提高50％，我知道，今年的办事处主任又要大换血了。一个成熟的企业增长50％可不是容易的事情。
　　　　
　　这个世界常常树立目标的公司或者人都很多，甚至一个人可以一天内树几个目标，这叫常立志。
　　比如说，经常立志戒烟的人。
　　
　　还有一种立长志。
　　比如周总理在读书的时候树立的长志是“为中华的崛起而读书”。
　　当然我希望自己和我的业务员都立长志。
　　现代话就是有远大的目标。
　　
　　有了远大的目标，知道了实现目标的方法，我们还缺什么？
　　首先你要明白：
　　有目标不厉害，天下人人人都有目标。
　　知道实现目标的方法也不厉害，知道实现目标方法的人太多了。但无数人死在了实现目标的半路上！
　　
　　那什么才是最厉害的？
　　
　　手段！手段！还是手段！
　　这才是成功人的快速成功的捷径。
　　也是我们销售人要努力具备，熟练使用的东西。
　　
　　本文上面的章节提到过：
　　落后的时候要浑水摸鱼，把简单的局面弄复杂，从而乱中取胜。
　　领先的时候要借刀杀人，把复杂的局面简单化，设置障碍从而把竞争对手扼杀。
　　
　　把简单的局面弄复杂　这叫初级手段
　　把复杂的局面的局面简单化　这是高级手段。
　　
　　何谓手段？
　　就是在关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜。改变局势。
　　
　　古代大诗人陈子昂的故事就很有意思。
　　陈子昂年轻时从家乡来到首都长安，准备大干一场，然而朝中无人，故四处碰壁，怀才不遇，令他很是郁闷。也让他苦思良策。
　　一天，他在街上漫无目的地闲逛，见一人手捧胡琴，以千金出售，观者中达官贵人不少，皆无人敢买。陈子昂二话没说，买下此琴，众人大惊，问他为何肯出如此高价。他说：“吾擅弹琴，请明天到我住处来，我将为你们演奏。”
　　次日，陈子昂住所围满了人，陈子昂手捧胡琴，忽地站起，激愤而言：“我虽无二谢之才，但也有屈原、贾谊之志，自蜀入京，携诗文百轴，四处求告，竟无人赏识，谈琴本低贱乐工所为，我看不上，不宵弹之！”
　　说罢，用力一摔，千金之琴顿时粉碎。还未等众人回过神，他已拿出诗文，分赠众人。众人为其举动所惊，再见其诗作工巧，争相传看，
　　就这样一日之内，陈老哥便名满京城。青云得志了。
　　
　　这就是手段。
　　我们做销售的，尤其工业产品销售的，只要你愿意，你也能如陈子昂老大一样，谋后而动，一鸣惊人，一举得胜。
　　08年的4月份，过年到武汉没一个月就签订了一个55万的合同。这也运用了一个小小的手段。
　　这个客户是王笑�