销售永不过冬-第104章
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换句话说：
和真正的北方人做可能会很爽、
和南方人做可能会比较黏糊，不爽快。
（纯个人体验）
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…24 20：57：12
独一九：
目前我们开展业务的方式是前期电话营销，和业主关系融洽后再拜访。问题在于：客户都是外省的，路途比较远，所以客户水厂开始动工后我们也只能先电话联络，沟通。我个人觉得有点浪费自己的生命，一天的工作就是在办公室打打电话，寻找新的项目，跟踪有意向的客户。交流都进入不了实质性的内容呀。请问色老大如何改变这一现况，怎么把握上门拜访客户的时机呀，或者说创造这样的时机呀 不胜感激
…
…
回：
你的这种工作形式在非典期间很多企业都是这样做的。
1，你要明确客户的最终选型。是不是你能生产的产品。
2，如果是你的产品，你要搞清他订货或者招标的大概时间。
3，在招标前大约2个月左右开始上门拜访。分析竞争态势。
4，在开标前一个月集中火力攻击！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…24 21：04：23
独一九：
非典期间，我们企业是这样做的。
1，助理（女），电话开发客户（客户信息来源行业杂志，网络，行业）等。每天基本上打20…50个新客户电话。
2，基本上100个电话拜访客户会约有近10个有点意愿可以交流的。
3，这10个有点价值的客户，女助理会邮寄资料过去。
4，在计算客户收到资料后的1…2天，女助理会电话回访。如果客户有交流的意愿，女助理会登记。
5，销售员根据女助理的可以上门拜访的客户名单，安排出差计划。上门拜访客户。
6，一般拜访10次客户会有最少2…3个订单实际成交。
（很神奇，符合2080定律）。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…24 21：09：22
：qq364663515
有个私人问题想请教下色哥：在人身的道路上，还有真正的朋友么？（那种友情可比亲情的那种）
…
…
回：
这个问题不好回答，应该说：
人，每个人生阶段都有每个人生阶段的感悟。
比如：
年少时，可能人人都是朋友
青年时，可能来往密切的就是你的朋友。
奋斗时，可能每个对你有利的都是你的朋友。
中年时，可能你不需要朋友，你也没有朋友，但你有酒肉朋友。
老年时，可能棋友或者牌友就是你的朋友。
这个问题我也回答不好，但是一个普遍的大多数人都认同的看法是：
人，这一生真正的朋友就那么2…3个！
作者：konglaier 回复日期：2009…07…24 21：30：32
看了色哥的帖；很有体会；我在深圳呆了1年多了；换了多份工作；现在想转行做工业销售；不知道怎么入手；要多做那方面的准备；找工作的话应该怎么选择；希望各位能够给些建议。先感谢大家了；我的qq是910785009；希望大家能加我好友。谢谢！！
作者：konglaier 回复日期：2009…07…24 21：32：42
看了色哥的帖；很有体会；我在深圳呆了1年多了；换了多份工作；现在想转行做工业销售；不知道怎么入手；要多做那方面的准备；找工作的话应该怎么选择；希望各位能够给些建议。先感谢大家了；我的qq是910785009；希望大家能加我好友。谢谢！！
作者：dzshuijing 回复日期：2009…07…24 21：51：26
色哥，坦诚的说，你就是我心目中的偶像。想你拿单如探囊取物般潇洒，真是钦佩你，羡慕你。
我现在负责某工业品的区域销售，从去年以来，有几个问题一直困扰着我。请色哥赐教。
一，如何找到合适的业务人员？现在我有四个业务员，其实只有我跟一业务员两个人在打天下，那二个业务员根本拿不来一点单子。我一直很无私的想帮他们出成绩，可是根本不是做销售的料。你是怎么挖掘人才的呢？另我现在从销售上无私的去培养人才是正确的吗？
二，是选择完成任务还是做几个高利润的大单子？今年公司给我订的任务是2400万。为了完成任务，我现在把精力全部放到了合同额较大的单子上，影响了做高利润的合同。当然你会说这两个问题根本不矛盾啊，你做了高利润的单子不一样也是充量了吗？可是我感觉人的精力毕竟是有限的，即使几个单子时间上不冲突，如果兼顾的话，也是劳神的。如果是你的话，你如何选择呢？
谢谢色哥！
作者：sihai889 回复日期：2009…07…24 22：08：40
才看到两页，囫囵吞枣，理解一些时我想高人已经忘却这里了。
作者：longelywolf 回复日期：2009…07…24 22：14：57
留 记号
作者：狼竞天择适者生存 回复日期：2009…07…24 22：17：05
这篇小说很早就开始关注了，只是可惜了，更新有点慢。
我坚信这篇小说一定能够出版。
支持色哥，色哥加油！！！
作者：383407754 回复日期：2009…07…24 22：46：09
真有点“相见恨晚”的感觉！只拜读了一页就首页匪浅了！我是从事服装销售的，按说也有好多年了，对自己的品牌风格、色系、搭配上应该还是比较熟悉的，可最近的生意是每况愈下，我明白是出在自己的销售诀窍上了。现在才感到销售真的是个大学问！恳请能赐教！
作者：金日六合 回复日期：2009…07…24 23：08：12
记号
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：我是窗外的麻雀 回复日期：2009…07…25 00：17：46
色老大，你好。你这个帖子对我帮助很大。
我毕业3年了，专科学的机械工程及自动化，毕业第一年在一家日企车间做模具钳工。接下来的两年在这家韩国的船用柴油机厂做品质检查，装配尺寸方面的。这个工作没有任何压力，很清闲，每天工作两个小时就够了，但这份工作对自己的能力也没有任何提升，整天都在荒废我的青春，最近幡然悔悟，这不是我要的生活，我要选择一个可持续发展的职业、选择企业的主战场销售。从销售员做起，三年后做到销售经理，然后到世界500强企业继续自己的职业生涯，当然最终目标是做个职业经理人（虽然这个目标有些遥远，但有了目标才不会迷路，这个目标对于平时的努力方向具有指导性作用）。
这三年工作的同时自考了东北财经大学的公司管理本科专业，也学过一段时间日语，后来换工作日语就荒废了。接下来我要找一份工业品销售的工作，掌握关系型销售及技术型销售的技能，同时继续学习英语，希望到30岁的时候后进入500强外企做销售。到时候我会有更清晰的职业发展路线。
希望楼主对我这次转型给予一些可行性建议。感谢！
作者：kingzsu 回复日期：2009…07…25 01：16：26
每次上天涯都会打开这篇文章，必顶，虽然色哥一个问题都没有回答我。
作为一个性格有点内向的A型处女座的人，应该怎么从内心去磨练销售的意志和品格呢？ 或者说，销售的人最基本的特质是什么？应该怎么去磨练？
估计色哥六点钟一起来就看到我的帖子了。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…25 03：55：00
kingzsu
每次上天涯都会打开这篇文章，必顶，虽然色哥一个问题都没有回答我。
作为一个性格有点内向的A型处女座的人，应该怎么从内心去磨练销售的意志和品格呢？ 或者说，销售的人最基本的特质是什么？应该怎么去磨练？
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回：
看到了你的帖子了。
意志和品格：
意志这个好像不需要磨练，因为你跑销售，总是希望赢。
所以你必定会拼尽全力。
只是可能你认为已经没有路，已经所有的路都是死路了，可能会放弃。
所以记住许三多的话：不抛弃，不放弃。。！
哪怕竞争对手拿走了订单，也要有再拼的劲头！
我有几个单子，都是竞争对手预中标后放松警惕，我坚持不放弃拿到的！
应该还要记住一句话：
1个单子，在我们眼里是百分百的大事。
但在客户眼里却是1％不到的小事？
为什么？
因为一个单子关系我们自己的诸多种种！
但是对客户来说，一个项目，你的这个设备对他要采购的许多设备来说，只是其中的一个而已。所以是件微不足道的小事！
这也是我们有时候在绝望的时候，往往会死里逃生的原因。
这也是我们”不抛弃，不放弃“的原因。
品格是先天的，但也是后天修炼的。
有同事说：销售就是不断的修炼自己。
也有大哲说：活到老，学到老！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…25 04：07：24
我是窗外的麻雀
…
你好，你的帖子我看到，你的给自己的规划我也看到。
你的目标是做个职业经理人。
这非常OK，让我提建议的话。我想首先我们要知道职业经理人应该具备什么素质？
你只有具备这样的素质了，才能一路攻城拔寨获得自己想要的职位。
1，要行业。
人，都有自己的天空，换句话说都有适合自己的土壤，离开自己的土壤，你会死的很难看。所以你现在就要找到自己的行业。有的人适合娱乐行业，有的人适合建筑行业，有的人适合传播行业，所以你要”入对行“。你要找到真正适合你，而且你也能游刃有余的行业。
2，专业。
入对了行，那么就要表现出专业，只有专业的才是高效的，才是受人敬仰的！我们信任大医院的专业医生，我们不相信街头电线杆的游医。就是这个道理。
所以，你要表现出专业。我在这个文章里总结有写：专注，一个小石头，都可以砸死一个巨人。
3，主动。
机会是自己寻找出来的。”酒香也怕巷子深”。所以你要知道你想要什么？，并主动去找！比如你想进西门子，那么就去找西门子。只有主动出击，那么你才能在茫茫人海中寻找自己的位置。
具备这3点，应该你就可以找到自己的满意的工作了。后期则看你如何把工作变成你的事业了。
当然这又是另外一个话题了。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…25 04：21：34
dzshuijing
我现在负责某工业品的区域销售，从去年以来，有几个问题一直困扰着我。请色哥赐教。
一，如何找到合适的业务人员？现在我有四个业务员，其实只有我跟一业务员两个人在打天下，那二个业务员根本拿不来一点单子。我一直很无私的想帮他们出成绩，可是根本不是做销售的料。你是怎么挖掘人才的呢？另我现在从销售上无私的去培养人才是正确的吗？
二，是选择完成任务还是做几个高利润的大单子？今年公司给我订的任务是2400万。为了完成任务，我现在把精力全部放到了合同额较大的单子上，影响了做高利润的合同。当然你会说这两个问题根本不矛盾啊，你做了高利润的单子不一样也是充量了吗？可是我感觉人的精力毕竟是有限的，即使几个单子时间上不冲突，如果兼顾的话，也是劳神的。如果是你的话，你如何选择呢？
回：
你的这个问题，其实是一个销售经理总是会碰到的，而且也经常碰到的问题。
只能说个人的做法。
1，业务员的培养问题。
国内的很多销售超过10亿的企业，根本不培养业务员，他们品牌响，所以业务员就显得不是那么重要，于是这样的企业，新的业务员如果不出订单，就让他滚蛋了。人走了，再招。
所以我们在人才市场上，会经常看到这样的企业在招聘！几乎每期人才市场都在招人。
而很多中小企业，自己品牌不响，所以可能会依赖业务员的个人能力，而一旦依赖的话，就必然纵容。所以很多不出业绩的业务员也能在企业里混，直到忍无可忍混不下去为止。
我个人对业务员的做法是：
1，忠心的，就让他去给自己办点私事。就当给自己找个心腹。当然一个团体只能有一个这样的人。
2，不出业绩的，坚决清理出团体队伍。不出业绩必然有原因，一是不是销售的料，而是是销售的料，但心不在你这或者出工不出力。这样的人都是必须要清理的！
（当然，你要给新的业务员一个必要的成长期。），超过正常成长期的，不堪一用的，坚决让其闪人。
第2个问题：你现在的做法很对啊。
完成任务是保住你饭碗的事情，这是最优先考虑的。
如果完成不了任务，被其他人取代，或者在老板眼里地位降低，这都是败着。
哪怕签订一个质量不好的单子都要签，因为只要完成任务你的地位还是能保住了。
保住了这个，你才有机会想其他的。比如想高利润。
作者：yihai422422 回复日期：2009…07…25 09：07：00
这几天一直关注 色老大 的文章；有很多经验需要慢慢体会；多谢了；
想不到这么晚了还在网上发贴；辛苦了
能不能写一篇关于谈判的文章？
作者：mydream2000 回复日期：2009…07…25 09：11：24
色哥和各位色友，
请问现在入行做销售，进房地产代理市场怎样？
我学文科出身，在北京。
作者：park20 回复日期：2009…07…25 10：48：49
关注中
作者：青霉素杆菌 回复日期：2009…07…25 13：02：02
很有实战意义，毕业两年，对销售的热度有增无减，本人女，家人朋友当初都比较反对我干这个。当然曾经也有人觉得女人做销售是不清白的，所以也很赞同色老哥的观点，这条路本身也是孤独的，虽然看起来是跟人打交道的多，现实跟战场是不能混为一谈的。
当然，我不是很赞同“跟客户先做朋友后做生意”这个观念，这可能跟个人风格有关系，我觉得生意就是生意，就算关系到位了，我还是有我自己的底线，那应该是重强烈的自我保护意识。
我现在做的是文化创意产业，跟ZF和外企打交道多一些，国企不是很了解。对于政府来说，确实是人治占主导。很多时候需要个幌子做掩护，下面都是明明白白的交易。
我在西南做，不同地区的ZF本质是一样的，但是风格会不同，有人开门见山，有人总想欲盖弥彰。曾经直接抱着钱袋在办公室当场敲定。当然，也有一部分人在那个位置�
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