销售永不过冬-第11章

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　　这个客户是王笑的客户07年就在跟的，效果不好。也是准备要放弃的客户。
　　这个客户是武汉第1热电厂的改建项目。
　　跑工业产品的都知道，只要不是新建的企业，几乎业主都有固定的长期合作的供应厂家。
　　这个电厂的真空设备一直是南京真空设备厂提供的，合作已经20多年了。
　　这个项目去的真空设备的厂家大概有10来家，但去了后感觉没戏就再也不去了，所以当时有竞争力，经常拜访业主的厂家基本就3家。就是南京的这一家，还有山东的一家，还有我们佳菱。
　　之所以选择佳菱的原因可能是因为我们是进口的品牌价格高，可以帮南京真空厂抬价。因为南京真空和业主的关系太好，估计我们也就是被他们拉去陪个标，抬高下价格，
　　最有意思的是，南京真空设备的销售公开说，这次你们都不要来了，我们早就把关系做死了。你们来跑也没机会。
　　基本的客户情况是这样的：
　　业主的张副总：被南京真空设备厂搞定，铁心要买南京真空的。
　　业主的机电采购部门：长期使用南京真空设备厂产品，和南京真空人关系很铁。
　　业主的技术王工：一直在用南京真空设备，但都是买进来后他进行技术交流，油水没混到。
　　业主董事长谭董：没有任何厂家去找过他。你去找他，他也不见你。
　　我和王笑在那呆了两天，感觉确实南京真空把关系做的非常到位，我和其他的厂家没有机会。
　　
　　他们企业的联络电话号码都压在王工的办公桌的玻璃下面，我用手机拍了关键几个领导的电话。
　　本来我也准备放弃的，但是一想到南京真空设备厂的销售员狂妄的话语，嚣张的气概。
　　我很不服气。
　　思索了很久。终于知道用什么方法去处理这个困难的局面，虽然不一定成功，但可以一试。
　　
　　开标前的第二天：
　　1，　我派王笑去山东的竞争对手那个城市。
　　2，　我派张雨去湖南的一个城市，买标书的一家企业就在那个城市。
　　开标前的第一天：
　　我打电话打在业主董事长谭董事长的手机上（手机号是在业主那拍的）：“喂，你好，是热电谭总吗？你好，我是佳菱公司的。听南京真空设备厂的说你们公司这次招标真空设备都内定他们的了，你们这样对我们不公平啊，也使你们买不到最好的产品，这样投标也没意义啊！”
　　“没有这回事，我们招标都是公平公开公正的。你们放心投标吧。”谭董在电话里解释道。
　　也在今天，分别在下午，在山东，在湖南，王笑和张雨也分别打电话给了谭董事长。电话内容和我的电话内容差不多。
　　这是我事先安排好的。
　　开标的当天：
　　在开标现场，业主方来了3个人：谭董事长，张副总，技术王工。采购部门的一个没来。
　　我给王工发了个短信：我是佳菱倪总，请多帮忙，有情后补。
　　
　　经过3个小时的开标，开标，答疑，中午11点的时候，我收到技术王工的短信：恭喜，你中标了。
　　
　　那一刻，我的手用力的握成拳头，狠狠的挥了一下。不可能的标也拿下了。
　　事后听王工说：很奇怪，本来招标谭董事长从来不参加的，一般都是管设备的张副总参加开标，张总说话分量很重的。因为谭董事长亲自来，所以这次开标张总都不敢发言。而谭董事长对南京真空设备及其反感，第一时间就表态南京真空质量听说不好。所以我才敢推荐你们佳菱的。
　　我笑了笑。没说话。
　　其实心里想：“如果没有那通打给谭董事长的电话，他怎么可能会出现在开标现场呢！”。
　　这是我唯一的一次用反间计。
　　以后再不用反间计的原因是：有时候一个电话就可能把别人奋斗一辈子的饭碗给弄丢了，有时候一句话就可能使别人家破人亡。所以还是不用的好！
　　
　　营销语录：第一名不一定是实力最强的！而是在关键的节点上表现最好的！
　　
　　反面教育：经常有人感叹”“煮熟的又鸭子飞了”。这就是关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。有时候生死就在一线，所以关键时候一定要有手段！
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…17　23：45：52　　　　
　　tsx81428　
　　　　　色哥能不能就跟踪用户　控制项目进度　控制用户　和控制对手方面有完整的案例　
　　
　　回答：呵呵，客气了。既然你提了，以后会在在文中多介绍一下，控制项目和对手的案例的，其实前面的文章也有提及，比如在领先的时候设置技术壁垒，设置栏杆，使竞争对手无法逾越，这就是控制。
　　
　　…
　　…
　　另外销售的职业生涯规划　以及我这种售后　售前　商务　能力都很强　销售管理又涉足一些的人来说　怎么样的职业规划才最适合我　色哥赐教
　　…
　　你说你售后　售前　商务　能力都很强　销售管理又涉足一些；
　　我的理解是：你有那么多强项，反而说明你没真正的一个强项！
　　当你有一个真正的强项的时候，你自然就知道你的路怎么走了。
　　
　　道理如同：
　　我们经历无数事，但能记住的就那么几件
　　我们看过无数本书，但真正记住就那几本
　　我们交了无数朋友，但真正交心就那么1…2个
　　我们泡了无数的妞，但真正内心割舍不下的，也就那么一，两个而已。
　　所以我说，你说你有那么多强项，反而说明你没真正的强项。
　　
　　妄言莫怪。
　　祝周末快乐。
　　
作者：臭鱼丸　回复日期：2009…05…18　00：11：57　　　　
　　反间计这个例子，我有点想不通。
　　
　　接到三个电话，谭董为何决定出席招标会？不出席对他有何坏处？
　　
　　难道是为了保全自己在圈内的名声和仕途？招标会的黑暗也是公开的秘密有必要这么紧张么？
　　
　　谭董这么做，让张副总很不好做事，明明知道却也硬插手，搅了张副总的好事，这样也不好吧？难道是政治手段？
　
作者：臭鱼丸　回复日期：2009…05…18　00：19：06　　　　
　　我知道从上往下压的例子：
　　
　　第一个：某项目，一把手支持A厂家，但所有副总集体坚决反对A厂家。一把手再怎么出面都没用。
　　
　　第二个：某项目，副总被A厂家收买，安排底下人运作该项目。在一把手，甚至集团一把手亲口叮嘱的情况下，依然给B厂家下套。导致B厂家失败率为99％。　
　　
　　这两个例子让我思考了很久，想不出理由。
　

作者：入梦惊风　回复日期：2009…05…18　00：34：20　　　　
　　作者：atong2439　回复日期：2009…05…13　20：04：24　　
　　　　独家点评首届“商小说”全部参赛作品之
　　　　
　　　　参赛作品069
　　　　
　　　　销售没冬天
　　　　
　　　　作者：她笑着说我有点色
　　　　
　　　　这部作品是根据作者自己的成功经验写的指导作者妻子的小说，从作者的字里行间，作者踌躇满志、功成名就的得意之色溢于言表，否则也不可能喊出“销售没有冬天”这样夸张的口号。
　　　　
　　　　我仔细阅读了作者在作品中说不是很愿意透露的所谓的销售绝招，总结起来其实很简单，就是利用市场的不规范，利用人的贪欲，采取一些见不得光的方式获得订单，谋取暴利。
　　　　
　　　　个人觉得，这其实没有什么可夸耀的，尤其是在改革开放的今天，当大量的国外企业已经进入中国的时候，作者所介绍的这些见不得光的销售招数完全不起作用。国际上规范的销售，是堂堂正正的销售，是企业综合实力的大比拼，而不是靠一两个巧言令色的销售员。
　　。。。。。。。。。。。。。。
　　
　　可以看出你对销售根本就是外行！楼主的一些经验是永久型的，就是有人就有江湖。
　

作者：入梦惊风　回复日期：2009…05…18　00：36：24　　　　
　作者：一直zou为i停留　回复日期：2009…05…18　01：28：22　　　　
　　从事销售1年；经历的不少
　　想请教大哥：　我在业务方面；有点力不从心。。。有力没地使的感觉
　　请问业务话术的组织？
　　请帮分析下，该怎么改进和注意哪些方面呢

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…18　01：30：19　　　　
　　臭鱼丸你好：
　　很高兴那么晚了还见到你，酒喝多了，睡不着，所以也泡泡网。
　　
　　我的故事里的3个电话，注意是手机，，使对方董事长出现在招标现场。
　　其实很容易理解，那是电话的内容诱导的。
　　记得细节吗？
　　为了打这个电话就安排手下的人去山东省，和湖南省，可以说是花费代价很大！为什么要如此？
　　就是让董事长觉的是投标的几个不同厂家打电话投诉的！他的手机会显示是外地来电。
　　电话内容一：直接点名南京真空厂家，这样开标时无论怎么开，他们都不会买南京真空设备厂的产品了，因为假如南京中标的话，那不证实各个厂家投诉内容是真实的吗？
　　就这一个电话，就把竞争对手杀了。
　　
　　二：投诉南京真空设备厂其实就是暗示经常去开招标会的副总和机电部门有猫腻，所以为了显示公正，他没让机电的参加，但对副总，他还是给面子的，所以副总也参加投标会。
　　
　　三：客户也是人，甚至比我们职业销售员还敏感，还会见风使舵。客户内部斗争远比我们想象激烈。
　　
　　
　　你在回帖里举例的
　　第一个：某项目，一把手支持A厂家，但所有副总集体坚决反对A厂家。一把手再怎么出面都没用。
　　
　　我的判断是：该项目操盘手有背景，靠关系而来。工作做的不细，做这笔单子的人太嚣张，没把副总们及副总以下的人放在眼里，所以导致集体反对。而且被副总们抓住他们漏洞，所以老总也没办法。比如副总坚持说技术上不行，哪怕市长去都没用，毕竟你不敢买废铁回去。
　　
　　
　　第二个：某项目，副总被A厂家收买，安排底下人运作该项目。在一把手，甚至集团一把手亲口叮嘱的情况下，依然给B厂家下套。导致B厂家失败率为99％
　　…
　　这和第一个的回答是一样的。
　　
　　
　　这2个失败的单子都反映操盘手的幼稚。
　　
　　我在文章已经写道，在客户那落后，感觉有困难了，就用浑水摸鱼这一招，只有把谁搅浑，才有机会后来居上，拿到订单。
　　
　　所以的事情都是量变到质变的。
　　
　　这2个项目的操盘手不敏感，没感觉到生意的不确定性，只感觉搞定最高领导就可以了，这样的业务员一般都是年龄在40岁左右了，有典型的上个世纪的思维。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…18　01：40：45　　　　
　　一直zou为i停留　
　　　晚上好。
　　　　你说：我在业务方面；有点力不从心。。。有力没地使的感觉
　　　　请问业务话术的组织？
　　　　请帮分析下，该怎么改进和注意哪些方面呢
　　…
　　力不从心。。。有力没地使的现象是你没找到你的优质客户，没打开客户心扉的原因。可以去看些普及级的销售书。
　　有个美国人的销售术里讲个基本原理，10多年了，大概的意思是：
　　1，使客户对你产生兴趣。
　　2，激发客户内在的欲望
　　3，证明你能满足他的欲望
　　4，证明的你的产品满足他的需求
　　5，签单。
　　
　　我在刚刚出道的时候为了使人对我产生兴趣，故意在我的名片的背面写一个“佛”字。
　　这样每个客户看到我名片后面的佛字都产生了很大的兴趣。一下子拉进了距离。
　　
　　类似这样的小技巧很多。
　　现在我已经不要这些技巧了。
　　
　　你后面说的改进什么的，前面的字我没看懂，所以没办法说

作者：夏湖悠　回复日期：2009…05…18　02：40：23　　　　
　　上面项目中利用反间计，相信色兄当时也是没有办法下的办法了，正面进攻解决不了问题，只能出奇兵博一下了，这个项目感觉也有运气的成分，当然了，毕竟不是所有的项目都能在自己的掌控之中。
　　对于我们这些段位还不够高的销售来说，一个很大的问题就是销售的思路还不够，思维没有打开，只知道正规军作战的路子，有特殊问题或突发事件时，不知道灵活的去应对。还有一个问题是在了解客户内部情况、厉害关系这个环节，做不到知己知彼，就难以打胜仗。这两点还要多跟色兄学习请教下。
　

作者：弟弟辣子鸡　回复日期：2009…05…18　03：31：18　　　　
　　色兄，已经拜读了你一半的帖子内容了，中途看到了你的失望，其实天涯来说，没有女色的纯技术贴确实不太吃香，但是也是只是相对来说的，你的文章到现在也才不到一个月的时间，请不要气馁，好文章也是需要时间来验证的，相信慢慢会有更多的人加入到拜读的行列中来，我也是一名销售人员，做工业产品的，刚入行不到一年，看了您的文章我一直认真做笔记，对我平时的工作大有帮助，强烈恳请您写下去，我和大家一定会一如既往的支持下去

作者：huashiren123　回复日期：2009…05…18　11：35：22　　　　
　　　色兄，你写的是极具经济价值的。我想我们公司就缺少你这样的人，公司实力有，但是却没有象你这样的销售人才。我突然想，你可以开个销售培训公司了。把你写的给老板们看看，培训就来了。

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…18　13：19：00　　　　
　　huashiren123：
　　
　　谢谢你的盛赞。
　　
　　这对我是个激励，虽然一直认为培训师就是赵本山。
　
作者：入夏冷越　回复日期：2009…05…18　16：19：00　　　　
　　色大哥，我想问一下你，关于有个章节里说的你朋友成为内部斗争的牺牲品，换了你会怎么做呢
　

作者：奋斗000002　回复日期：2009…05…18　16：30：57　　　　
　　我觉得，销售人最重要的心态问题。心态不好，会影响你的发挥。太在乎某个项目就会过度担心，其实没什么大不了的。即使搞砸也不用在乎。
　开始下一个比挽回上一个容易的多
　　重复一下：没什么大不了的

作者：aaron507　回复日期：2009…05…18　16：54：57　　　　
　　楼主继续写啊，俺也是做工业品的。说不定碰到过呢，有空一起交流交流下。

作者：深度迷惑中　回复日期：2009…05…18　17：30：36　　　　
　　LZ我是改朝换代时留下来被提拔的，总觉得周围好多无间道，每个部门都有，我该怎么处理？

作者：唯欠一醉　回复日期：2009…05…18　18：28：56　　　　
　　仔细认真看到现在，不敢再潜水了！
　　色兄写的很实在，树杆挺直，枝叶尽剪。
　　做销售，境界很重要！《摧龙六式》讲的是技兼顾道，色兄是道兼顾技。
　　道，很玄的东西。销售之神，皆是因为道。正所谓神即道，道法自然，如来！道，就是一些现象背后隐藏的规律性，把握住了事物的规律性，就能由道到神，又神到如来。物随心动，神与物游。
　　我是做建材（瓷砖）销售的，主要做工程。
　　向色兄学习！致敬！

作者：zta56　回复日期：2009…