销售永不过冬-第124章

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　　…
　　从资源上来讲，你成立公司是很好的选择，定位也不错！但你以前在垄断行业时的销售经验恐怕用上的很少了。
　　如果你的是独资的，也许你哥还能你个单，毕竟钱流在一个大家子里。不是独资的，有单自己做了，何必非得分给外人一口。
　　做公司难，做没有背景的公司更难，女孩子来做，难上加难！呵呵
　　不过既然选择了，就要努力下去。色哥的经验分享了很多很多，从中可以吸取、总结。不要停留在以前的销售经验上，搞定客户，关键也要换位思考，多考虑超出客户满意（产品需求）之外的事情。
　　
　

作者：碧海的鱼儿　回复日期：2009…08…16　16：52：53　　　　
　　作者：不想被偷窥　回复日期：2009…08…14　16：31：17　　
　　　　色哥，有幸拜读你的大作，颇有收益。
　　　　现我有个项目不知道怎么去做工作了，请各位色哥和各位高人指点一下，万分感谢！具体情况如下：
　　　　我公司是从事设备制造与销售的公司，在行业内知名度较高，设备价格也较国产设备贵很多。客户公司由当地国有控股公司（占小股）与香港某大型企业（占大股）合资成立，目前工厂土建工作还在筹划中。目前了解涉及人员如下：
　　　　A某：客户公司聘请的当地人为总经理兼董事，以前从事上游产业设备的代理，但对该项目行业技术不熟悉，与两家成员公司有一定的背景关系。
　　　　B某：为香港公司的技术总监。
　　　　C某：客户公司聘请的曾任该行业某国有公司车间主任为副总，主要负责工厂技术方面，以前与我公司打交道也比较多。
　　　　D某：以前与C某在同一国有企业，曾任董事，现在被客户公司聘请为副董。
　　　　
　　　　该客户公司筹建初期主要由A某负责公司除技术方面工作，B某负责技术方面工作，当时B某对我公司的设备比较感兴趣，只是觉得设备价格还是稍微有点贵，但也在接受范围。由于B某不常在项目地，此人交由另外一位同事跟进。A某比较难接触，表现属于不迎合也不抵触。
　　　　到现在该项目已经拖延很久了，公司又聘请了C某和D某，另外跟进B某的同事称B某现在也不负责客户公司的事情了，设备方面主要交由C某负责。与C某接触后，C某表示我司的设备价格太贵（国产设备一倍左右），再说公司生产产品档次较低，而且投放资金有限，更倾向于买国产设备，态度比较强硬，不留余地。
　　　　
　　　　基本情况就是这样了，C某在设备选择这一块算是划了一条线吧，现在不知道怎么去跟进了。请各位高人支招！感谢
　　…
　　海鱼不才，抛砖引玉：
　　前面课程学了，三人定论：项目推荐人、决策人、拍板人。
　　你需要把上面的ABCD等，一个萝卜一个坑，然后按重要程度分别进行搞定！
　　里面的关系个人分析如下：
　　设备没问题，B以前打过交代，而且也由此倾向，没问题。
　　至于A的态度，我认为有可能与B有关，从基本情况上了解，A和B可能不是一条线上的，因此，B同意的，A一般会冷淡。但要想项目成功，最起码要做到A对你们不反对。
　　至于C，价格的问题，不过是他的一个接口或理由。现在他负责，一定要把他搞定才行。至于关键怎么搞定，看你的本事了。把他搞定了，价格也就不是问题了。
　　你说了，C以前是国有企业的车间主任，你要考虑的是，他肯定有他固定的供应商，很可能就是国内的厂家。因此，他首先考虑他的固定老关系，而且还可以降成本（价格低），这有助于他的业务表现，把你排除在外，他何乐而不为呢。
　　话说完了，看你自己怎么操作吧！
　　祝你成功！
　　呵呵
　　
　

作者：碧海的鱼儿　回复日期：2009…08…16　16：54：53　　　　
　　借口，打成　接口　了，K，竟然不能编辑。
　

作者：大隈　回复日期：2009…08…16　17：38：18　　　　
　　这个销售的旺季，我还没投标，过来顶下。
　

作者：alexwillson　回复日期：2009…08…16　17：47：03　　　　
　　先鼎再看！
　

作者：alexwillson　回复日期：2009…08…16　18：11：03　　　　
　　我也是一时冲动，把自己的10多年，国企，外企的销售管理经验拿出来普及。现在看看有点后悔、
　　　　一是：回帖不高。
　　　　二是：这些经验都是花了无数钱，无数时间，无数失败，无数成功才升华出来的。这样拿出来说说，连回帖都换不到。对我来说，感叹自己的文笔太差，所以不再想做自己不熟练的事情（写作）。
　　　　
　　　　最后说的是：可以看销售书，但别读死销售书！因为任何事情都有适合的环境。别人的环境和你不一样，所以你套书上的东西，可能会死的很快。
　　
　　刚看到这儿，继续鼎楼主。
　　楼主心情我理解~
　

作者：mirror123　回复日期：2009…08…16　18：12：29　　　　
　　to：紫沙苦兄弟
　　现在是在做前期工作，不是说一直这样的
　　再说也得有个目标，有个取乎其上，得乎其中的说法。
　　做这种行业客户什么情况都是有可能出现的
　

作者：青岛小童　回复日期：2009…08…16　18：23：56　　　　
　　大家谁有群，建个QQ群啊，呵呵。方便交流。
　　
　　287519704本人QQ，希望和同行朋友多多交流啊
　

作者：lhyyear　回复日期：2009…08…16　20：38：48　　　　
　　来了就再顶下吧
　　
　

作者：tinners　回复日期：2009…08…16　21：35：48　　　　
　　呵呵，谢大圣兄弟抬爱了，有机会聊聊，这段时间要去培训，可能没多少时间上网了，我的邮箱：tinners@126
　

作者：kingzsu　回复日期：2009…08…16　22：57：16　　　　
　　来顶一下色哥
　

作者：没明天的2009　回复日期：2009…08…16　23：35：21　　　　
　　认真的拜读了色哥的自传，感触蛮多的。非常感谢色哥的无私奉献。继续期待色哥的传奇经历。
　

作者：alexwillson　回复日期：2009…08…17　07：49：54　　　　
　　
　　楼主，你这帖要是发经济论坛＇案例分析＇，点击量短时间内早就上去了，回帖量绝对是现在的N倍～
　　
　　庆幸，俺看到了色哥你的帖～
　　
　　鼎！
　

作者：alexwillson　回复日期：2009…08…17　08：17：18　　　　
　　作者：tinners
　　一定要挑一个好的平台，跟对领导，那才是最重要的
　　
　　
　　
　　具有指导意义～
　

作者：alexwillson　回复日期：2009…08…17　08：46：55　　　　
　　
　　
　　刚看完第一页就这么多　收获。。。色哥，我鼎你～
　　
　　
　

作者：alexwillson　回复日期：2009…08…17　09：37：06　　　　
　　
　　色哥，你的帖子对我来说就是《九阳神功》，对于广大女性销售来说就是《九阴真经》！
　　
　　
　

作者：kevinleekevinlee　回复日期：2009…08…17　11：00：34　　　　
　　作者：不想被偷窥　回复日期：2009…08…14　16：31：17　　
　　　　　　色哥，有幸拜读你的大作，颇有收益。
　　　　　　现我有个项目不知道怎么去做工作了，请各位色哥和各位高人指点一下，万分感谢！具体情况如下：
　　　　　　我公司是从事设备制造与销售的公司，在行业内知名度较高，设备价格也较国产设备贵很多。客户公司由当地国有控股公司（占小股）与香港某大型企业（占大股）合资成立，目前工厂土建工作还在筹划中。目前了解涉及人员如下：
　　　　　　A某：客户公司聘请的当地人为总经理兼董事，以前从事上游产业设备的代理，但对该项目行业技术不熟悉，与两家成员公司有一定的背景关系。
　　　　　　B某：为香港公司的技术总监。
　　　　　　C某：客户公司聘请的曾任该行业某国有公司车间主任为副总，主要负责工厂技术方面，以前与我公司打交道也比较多。
　　　　　　D某：以前与C某在同一国有企业，曾任董事，现在被客户公司聘请为副董。
　　　　　　
　　　　　　该客户公司筹建初期主要由A某负责公司除技术方面工作，B某负责技术方面工作，当时B某对我公司的设备比较感兴趣，只是觉得设备价格还是稍微有点贵，但也在接受范围。由于B某不常在项目地，此人交由另外一位同事跟进。A某比较难接触，表现属于不迎合也不抵触。
　　　　　　到现在该项目已经拖延很久了，公司又聘请了C某和D某，另外跟进B某的同事称B某现在也不负责客户公司的事情了，设备方面主要交由C某负责。与C某接触后，C某表示我司的设备价格太贵（国产设备一倍左右），再说公司生产产品档次较低，而且投放资金有限，更倾向于买国产设备，态度比较强硬，不留余地。
　　　　　　
　　　　　　基本情况就是这样了，C某在设备选择这一块算是划了一条线吧，现在不知道怎么去跟进了。请各位高人支招！感谢
　　　　…
　　　　海鱼不才，抛砖引玉：
　　　　前面课程学了，三人定论：项目推荐人、决策人、拍板人。
　　　　你需要把上面的ABCD等，一个萝卜一个坑，然后按重要程度分别进行搞定！
　　　　里面的关系个人分析如下：
　　　　设备没问题，B以前打过交代，而且也由此倾向，没问题。
　　　　至于A的态度，我认为有可能与B有关，从基本情况上了解，A和B可能不是一条线上的，因此，B同意的，A一般会冷淡。但要想项目成功，最起码要做到A对你们不反对。
　　　　至于C，价格的问题，不过是他的一个接口或理由。现在他负责，一定要把他搞定才行。至于关键怎么搞定，看你的本事了。把他搞定了，价格也就不是问题了。
　　　　你说了，C以前是国有企业的车间主任，你要考虑的是，他肯定有他固定的供应商，很可能就是国内的厂家。因此，他首先考虑他的固定老关系，而且还可以降成本（价格低），这有助于他的业务表现，把你排除在外，他何乐而不为呢。
　　　　话说完了，看你自己怎么操作吧！
　　　　祝你成功！
　　　　呵呵
　　…
　　想补充一点，可能考虑太复杂，抛砖引玉吧
　　前面说道，C和D原来都是同一个国有企业的，不才猜想，C可能是D带过来，是D的嫡系。建议先摸摸D的意思，估计搞定D，C就没问题了。
　

作者：sz月半弯　回复日期：2009…08…17　11：11：42　　　　
　　谢谢你碧海的鱼儿，我会努力的。
　

作者：megacent　回复日期：2009…08…17　11：33：45　　　　
　　色哥已死啊。。。叹息
　

作者：人在江湖020718　回复日期：2009…08…17　11：37：28　　　　
　　不错，不错，对于初级者很受用，可以

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：zr3226331　回复日期：2009…08…17　16：41：11　　　　
　　色老师你好
　　　我在前面贴子里提问怎么不帮我解决啊，太不像话话了，我在外贴建了个色哥兴趣联盟，色老师你也可以加入，群号是：22258885
　　　色大哥，我以前是工业品的使用者，刚刚从济南钢铁公司出来的，以前在高炉上干工艺，属于使用者，但是我对使用设备的人不感兴趣，我对销售设备的人较有兴趣，所以刚刚从济钢辞职了，出来找工业品销售方面的工作，只工作了一年，所以工作也怪不好找的。我是中南大学矿物加工工程的，专门搞选矿的，矿山设备用的比较多，什么混合机，皮带系统，电机，减速机，除尘，TRT发电，烧结余热发电，矿物破碎机，振动机，筛子等等，蛮多工业品的，感了你的文章我大来兴趣，就是看了你的文章，我一举从济钢辞职，领导再怎么劝我也不想再干了，就想加入你的大军。
　

作者：zr3226331　回复日期：2009…08…17　16：43：13　　　　
　　希望能得到你的指导，我现在想搞设备，问了在冶金设计院的同学，他们推荐了很多，我看的眼花，同学说推荐的都是比较好的，但是我看不太懂那些公司，反正都是钢铁厂铁前的各个流程，不晓得上海这边有没有适合我能找个相关工作，希望色老师举荐一下喽。在上海找工作也是个把月，茫然，茫然，矿山，钢铁行业同仁很多，但是就是不晓得哪个好，我也不晓得这种公司是进大一点的好还是小一点的好，反正我现在一直在找大的，人往高处走嘛，我觉得大的培养机制要好一点点，就像色哥那样的，可能提成少一点，但是我现在才24岁，我觉得在大公司里面　锻炼了再去小公司应该对个人的发展好一点点吧，不知道色老师这样看吗？
　　　PS，我在济南呆了一年，跟着山东人叫老师叫习惯了，色老师是子弟遍天下啊，虽然都是网络授课，还是免费的，幸好你比较有钱，要不用湖北话来说就要照业了，哈哈
　　　色教授上线了一定回我地贴贴哟。谢谢　啦。
　　　多写点，指导的详细一点，我这人笨，但是性格比较爽快，偏外向，我一直想做销售，因为家里做生意的，从小看到大，感觉不做买卖浪费了。
　　
　　　色老师，能把电话号码T给我吗，我现在上海实在迷惘，别人都说我从济钢辞职会后悔的，当时我很执着，但是此时我真的很无奈，希望能和你沟通沟通，要不就去跳黄浦江了。
　

作者：zr3226331　回复日期：2009…08…17　16：51：01　　　　
　　色才大
　　一定要帮帮我哟
　　情况紧急啊
　　特意在此求助了
　　我也是有理想有报负的人啊
　　就是感觉在国企里面　呆着把人废了
　　得不到什么锻炼，
　　就是雄心大志得不到发挥啊
　　虽然刚刚从学校出来，
　　但是还是比较喜欢在社会上打拼
　　
　　色老师帮忙啊
　　怎么样才能和你即时联系上啊
　　上海上网贵啊
　　现在手头上就一百多块钱了
　　吃饭都是天天被一男的包养着
　　我也是一男子汉
　　天天吃别人的也不行啊
　　
　　上不起网啊
　　能即时联系上你最好啊
　　
　　能不能发个联系方式啊，通过天涯短信箱
　　谢谢色老师了啊。
　

作者：zr3226331　回复日期：2009…08…17　17：14：33　　　　
　　大家一起来把色老师顶起来　
　

作者：alexwillson　回复日期：2009…08…17　18：22：05　　　　
　　
　　
　　
　　色哥一言我九鼎！
　　
　　
　　
　

作者：adventure830　回复日期：2009…08…17　18：31：52　　　　
　　色兄：我做仪表的，客户是某钢铁企业，但拿不下来。情况是这样：计控所所长、采购科科长已被对手H长期吃定有十年之久，生产科科长想用两三种品牌，但是他也要听所长的。我也多次找过所长，采购，但似乎不行。还好是对手仪表有一点问题，但问题不大可以容忍。

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：人可人言　回复日期：2009…08…17　21：57：55　　　　
　　终于看完了，准备第二遍开始。

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：狂奔的馒头　回复日期：2009…08…17　22：53：39