销售永不过冬-第139章
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回：
看到。在销售里：
有钱有有钱的打法。
没钱有没钱的打法。
主要是自己清楚要怎么打！
你自己要清楚啊！
你的现状没钱搞前期的动作。
这没关系。
我的小说里有很多案例都是前期不花钱的。你可以去参考下。
最近做的单子就是前期仅仅请客户洗个脚（花了人民币共160元，2个人）。这点钱相信你应该拿的出来吧。呵呵。
这个案例，简单的说：
1，找对人。（具体工作方法，标准，我文中有描述）。
2，语言诱惑他。（让他感到你的公司正规，企业有实力，你人还是优秀的，这很重要，人，都愿意和优秀的人打交道）。
3，约他出来吃饭（他出来不出来不重要，重要的是你传达你的信息出去了）。
4，采购前，许诺一些事情~！
5，判定或者询问你联系的人，他们的采购的标准。你按照采购标准去做。
这些招数基本上就可以让你不花钱去搞定一般的客户了。
祝好运
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…09…11 16：22：33
另：
扶摇小生
你描述的情况我个人感觉，你应该断腕打法了。
多跑些潜在客户，然后锁定一、二个能做出价格，高利润赚钱的单子。
这1，2个单子上赚到你的人生第一桶金。
如何赚？
你可以考虑
1，把关系作扎实。
2，圈标或者围标！
成功了，你就是个自由自在的小老板了。
与其委委屈屈的活。
不如这样去赌
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…09…11 16：48：40
另：
看到很多销售在问；
一开始，第一次做销售如何去做？
你刚刚开始销售时如何做的？
你一出场就是NO。1，这好像有点夸大吧？
所以想动手写个《销售新手闹上海》 作为本书的补丁。交流下刚刚做销售的一些事情。
可能会在近期在本文里贴出。
作者：扶摇小生 回复日期：2009…09…11 16：49：20
谢谢色老大的指导，我看你在就一直在等你的回复。你前面说的5条是我一直在做的，毕竟自己的公司，形象还是要打好。这一点没问题了。你说的请个客的小钱也还是有的。主要是地坪这个行业太乱，都是个人在接，一个活有10家去，那就算是少的了。甲方基本是私营企业的，就没见个国营的（我是说在青岛的这几年），所以价格没法做上去啊。这第一桶金始终没挖到。
另外，现在我们这块的单都很小，一般10万左右，大一点的也就不到50万，过百万的几年能有个的。我常说，全赚了也就那么点钱啊。所以，我现在一边联系工程，一边联系别的方面的代理。看了你的文章我也考虑去别的公司跑业务，一边做自己的，这样降低费用。扩大视野。在这时期，我想法挺多的，有点乱。你帮着分析各可执行性比较强的步骤怎样？谢谢了。
另外，刚才我们行业的情况我也说了，我的做法就是靠上一个关键人物主攻，行就行，不行拉倒。这个做法可取吗？
作者：悲欢起落人静默I 回复日期：2009…09…11 18：13：56
我的处女贴啊，色哥 您怎么能置之不理呢。。。是不是有点靠前了没注意到呢？我在发下喽！倘若我的问题太低俗，色哥无法回答，也要和我摆摆手嘛，怎么说偶也是您滴忠实色迷迷呀
作者：悲欢起落人静默I 回复日期：2009…09…11 18：16：07
色哥你好，本人初来天涯不就不久，一直潜水，看了你的文章实在是受益万分，不得不注册个ID过来报个到，色哥的大恩大德我们是有目共睹的，却不能为您付出什么，只能为色哥送上祝福，祝福色哥的一切，顺心顺意！
我现在也很困惑，希望色哥能给小弟多些建议。。
本人今年大四，普通本科大学。专业：电气工程及其自动化！即将踏上应聘之路，却不知目标在何方！也许是年少无知，也许是兴趣不在此处。导致对专业知识掌握不够，只能勉强通过考试，自己荒废过了很多时间于无用之事，如今即将踏入社会，心已收回，想对自己的人生有个明确规划，请教色哥：
1：若以本行找工作从事技术工作，感觉自己对深入钻研是产生不了兴趣了，只能懂得些皮毛吧！这样下去将来年龄大了就会被后人所取代，那么这条路应该怎么走下去呢？
2：其实本人一直对于销售很感兴趣，这也是看色哥小说的原因所在，但是感觉自己又是一个情商不高的人，做事偏于讲究原则，是非分明，不懂得圆滑世故！纵使懂得这个社会应该怎样做人做事，自己却一直没有做到，应该是略微内向、脸皮薄吧，对于销售之路始终没有信心，请问色哥我应该怎样改正这些缺点？
3：在看色哥文章之前，我曾考虑过毕业先以技术开始，积累些专业知识、社会经验然后转入销售领域，请问色哥相比之下与直接进入销售领域哪个更好一点？（除了色哥的帖子，目前尚无销售知识，经验）
4：关于大型煤矿企业。我们学校前身为煤矿学院，招聘会上多数以煤矿单位为主，请问我的专业对于进入煤矿发展前景怎么样呢？进入煤矿企业是不是做人比做事更重要，听色哥说煤矿很黑，水很深，如果没有关系是不是很难在这一领域混有一席之地？
近两个多月来，我也一直在考虑自己的职业之路，却因未涉足于社会不敢给自己下一个确切的目标。希望色哥给小弟多提些建议，使得自己在人生的道路上少走弯路，这是小弟第一次在论坛回帖提问，色哥一定要给弟弟回复哦，万分感激！说的挺多，挺杂，色哥不要烦哈~~~
作者：mcszhou 回复日期：2009…09…11 18：23：16
哈哈 坐等色哥的《销售新手闹上海》，一定精彩
作者：TSUBASA2000 回复日期：2009…09…11 19：18：34
mark
作者：张鹏言 回复日期：2009…09…11 20：24：40
怎么没有人回帖指点小弟一下呢 昨天说：向色哥以及潜水的高手们请教个问题，我今年市场营销毕业 做了半年的快速消费品销售 现在在北京打算转行做工业品销售 昨天下午收到北京一个轴承的面试电话 整个公司生产加销售一百号人吧 ，还有一个是做工业电源模块的公司（产品给其他公司做OEM，也做直接应用的客户（铁路电力通信））可能对行业不了解 不知道如何选择了，请高人们指点一二！感激不尽！
今天去那个轴承公司去面试了，老板亲自面试的我（此人做轴承销售十年，最后通过国企改制机会并购了企业，算是达到色哥说的销售的最高境界了吧），言语间也透出一种销售高手的霸气，基本是公司今年刚开始运作，8月份全部四个销售卖了四百多万，现在陆续在扩大销售团队，看色哥的帖子真管用，我被录取了，明天还要让我给他们个明确答复，试用期三个月内双方选择，基本工资1000 转正后1500 每月月初出差月末回去开会 ，每天出差补贴80元，150元电话费/月 还是有公关费用的，提点是1％ 高出公司内部价格10％，提点是3％ 色哥你觉得这公司怎么样，我后面还有几个面试电话呢 我现在对这行和公司没有把握 所以不敢茫然定下来 请色哥及其他高手们指点一二。
作者：小非鱼 回复日期：2009…09…11 20：29：16
有段时间没来了，看到色根一直还在坚持更新帖子，回答网友提问，有点感动。这是什么精神，只是伟大得分享精神，谢谢色哥，帖子内容很受用。
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：张鹏言 回复日期：2009…09…11 22：10：01
我一直守着 无人给我答案啊
怎么没有人回帖指点小弟一下呢 昨天说：向色哥以及潜水的高手们请教个问题，我今年市场营销毕业 做了半年的快速消费品销售 现在在北京打算转行做工业品销售 昨天下午收到北京一个轴承的面试电话 整个公司生产加销售一百号人吧 ，还有一个是做工业电源模块的公司（产品给其他公司做OEM，也做直接应用的客户（铁路电力通信））可能对行业不了解 不知道如何选择了，请高人们指点一二！感激不尽！
今天去那个轴承公司去面试了，老板亲自面试的我（此人做轴承销售十年，最后通过国企改制机会并购了企业，算是达到色哥说的销售的最高境界了吧），言语间也透出一种销售高手的霸气，基本是公司今年刚开始运作，8月份全部四个销售卖了四百多万，现在陆续在扩大销售团队，看色哥的帖子真管用，我被录取了，明天还要让我给他们个明确答复，试用期三个月内双方选择，基本工资1000 转正后1500 每月月初出差月末回去开会 ，每天出差补贴80元，150元电话费/月 还是有公关费用的，提点是1％ 高出公司内部价格10％，提点是3％ 色哥你觉得这公司怎么样，我后面还有几个面试电话呢 我现在对这行和公司没有把握 所以不敢茫然定下来 请色哥及其他高手们指点一二。
作者：炫武人生 回复日期：2009…09…11 22：21：50
色哥你好，小弟是山东济南的，现在做人事这块，感觉前途不大，想转行做销售，不知道我适不适合做销售，请大哥给点指教，谢谢啊！
介绍一下我自己，人比较老实，思想也比较传统，重感情讲义气，喜欢武术，喜欢看传统文化方面的书籍，有梦想，渴望成功！以前上学时也做过一些小生意，但都不是很成功，基本没赚什么钱。现在工作一年了，感觉生活太平淡了，每天上班下班，太无聊了，再这样下去我想我这一生就完了，真心期望大哥能帮我分析一下，能否做销售？应该从事哪行？
作者：longelywolf 回复日期：2009…09…11 23：06：40
记号
作者：记号专用ID 回复日期：2009…09…11 23：19：37
记号！读完第三页！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…09…12 08：32：23
扶摇 另外，现在我们这块的单都很小，一般10万左右，大一点的也就不到50万，过百万的几年能有个的。我常说，全赚了也就那么点钱啊。所以，我现在一边联系工程，一边联系别的方面的代理。看了你的文章我也考虑去别的公司跑业务，一边做自己的，这样降低费用。扩大视野。在这时期，我想法挺多的，有点乱。你帮着分析各可执行性比较强的步骤怎样？谢谢了。
另外，刚才我们行业的情况我也说了，我的做法就是靠上一个关键人物主攻，行就行，不行拉倒。这个做法可取吗？
…
回：
1，一边打工，一边做自己的，这样的想法是可行的，很多销售基本上都是这样慢慢过渡到完全自己开公司开厂。
人，不可能打工一辈子，所以你这年龄是需要谋划独立的经营了。
2，搞定一个人的想法也很普遍。可行性也高。但是在谋取金钱方面还是不够。
要获得高额利润，一个项目必须把所有采购决策流程的关节打通。典型的做法是：
1，了解采购程序，明白项目最后选定那家是怎么决策，按什么标准评标，评选出来的。
2，把这个参与决策的结果的所有人都拜访到，并建立一般客户关系。
3，采购程序中最重要的几个人（关键人，推荐人，拍板人）必须搞定。
4，你给他们制定采购标准，很简单的，就是把他们的需要的标准提高。比如预算是200平米，用一般的材料，你就建议他们250米，用些高档的材料，这样整体预算就上来了。
5，现在企业采购全部都属货比三家的。所以你要建议他们邀请行业内最有名，价格也最高的那几家去参与，。这样，你做了关系，制定了高标准，所有参与的厂家报价都顶上去了。而你的价格会变的很有竞争力。单子一旦你坐下来，基本上比你跑一年的散活要赚的多。
本人亲历几次这样的事情。
有次一家武汉的单位消防安装工程。
预算200多万的，最后一家消防公司以700多万签约。（这个消防公司的老板是我朋友，在武昌，我经常在武昌中午就顺便去他们公司吃饭，顺便说下，他们主要做行业的，比如只做那个行业，其他的行业客户不去动。）。
这个社会没傻人。
都在盘算各自的利益。
你要多想你给别人带来多少利益。
有利益了，别人自然会主动和你合作。
我在文章里有些《鬼谷子》里说：
说服“王”，要借助“奇才怪略”。（就是技术）。
说服“士”，要借助利益。（就是利益）。
换句话说：
说服老板，老总这个层面的，你要谈技术。谈钱你没资格。别人也不会理你。
说服打工的，中层干部，你要谈利益。你去谈技术，别人表面会说好好好，其实内心巴望你早点滚蛋。
最后一点是：
要细分市场。
你什么活都去接事不对的，那很没质量，所以赚钱就不是那么顺畅。
你要细分市场，比如具体哪个行业。比如化工。
可以说青岛附近的化工企业都是相通的，
你只要搞定1…2个，那么行业内就都知道你了。所以在细分的市场上你可以考虑做大做强。
另：再小的行业都有很大的运作空间。只看你怎么去做！
我在南京看到一个卖不锈钢水箱的销售员，开的是宝马车！（最便宜的那款）。
你想想，不锈钢水箱多简单，买几个钢板，弄个电焊机，平焊起来就可以。残疾人都可以做，
但是那个销售员居然买了宝马车！！！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…09…12 08：37：36
张鹏言
我一直守着 无人给我答案啊
怎么没有人回帖指点小弟一下呢 昨天说：向色哥以及潜水的高手们请教个问题，我今年市场营销毕业 做了半年的快速消费品销售 现在在北京打算转行做工业品销售 昨天下午收到北京一个轴承的面试电话 整个公司生产加销售一百号人吧 ，还有一个是做工业电源模块的公司（产品给其他公司做OEM，也做直接应用的客户（铁路电力通信））可能对行业不了解 不知道如何选择了，请高人们指点一二！感激不尽！
今天去那个轴承公司去面试了，老板亲自面试的我（此人做轴承销售十年，最后通过国企改制机会并购了企业，算是达到色哥说的销售的最高境界了吧），言语间也透出一种销售高手
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