销售永不过冬-第14章

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　　签好的合同都有作废的。商战很诡异，所以才要不停学习
　
作者：xy小星　回复日期：2009…05…19　13：39：30　　　　
　　真经典；现在人才市场上大多招的都是业务人员；怎么看都不靠谱；我现在就很迷茫。

　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…19　14：42：17　　　　
　　xy小星　
　　你好
　　真经典；现在人才市场上大多招的都是业务人员；怎么看都不靠谱；我现在就很迷茫。
　　
　　业务员是你作管理的要培养的。
　　还有要善于管理，每个人都有价值。
　　比如你怎么都看不上眼的业务人员，你就安排他扫街。
　　一是锻炼他
　　二是帮你做最基本的事情。
　　而你让成熟的业务人员去扫街，可能他们也不大愿意干这苦活。
　　人，都有价值，看你怎么用而已。
　
作者：沈陶东　回复日期：2009…05…19　14：49：46　　　　
　　鄂北建厂这事有点大啦，像我们这样的职位肯定是没有机会操作的，色兄的思路的确很开阔
　
作者：糖醋圆子　回复日期：2009…05…19　14：56：42　　　　
　　色老大！您好！一口气看完了您的文章，感觉受益匪浅！真的非常感谢您愿意把这么宝贵的经验拿出来与大家分享！颇有释迦摩尼示道之风~~~（貌似有点夸张了~~~不过现在你在我心中就像神一样的人物~~~~无限膜拜中~~~~）
　　
　　我年龄很小，86年的，大专，在北京一家非常高端的俱乐部工作了将近2年，（经常接待各国大使、元首、各世界巨星、世界名企CEO等，一顿饭下来10几万是经常的事）。其中，前厅领班＋主管做了大半年，08年奥运会的时候，被公司选中在奥运会场馆担任餐饮主管，（因为我们公司是北京奥运餐饮服务商之一）。奥运会和残奥会结束后回到店里，因为销售部缺人，就申请调入销售部，从零开始，做了一个销售员（虽然名片上印的是经理，但实际就是一销售员）。工作内容和大部分酒店的销售差不多，拉客户办年会、婚宴等等。随之而来的金融危机对我们那种高端消费场所冲击很大，生意日渐消沉。加之公司管理体制弊病较大，个人认为无太大发展空间，故毅然辞职，今年3月回到家乡成都。现　在一家同样非常高端的俱乐部做销售，不过是类似于高尔夫球会的会籍销售。
　　现在感觉比较迷茫，在北京上海等地，这种严格会员制的私人俱乐部很吃香，比如长安俱乐部等。但在成都这个内陆城市，人们的消费观念还没到那个程度，我很担心这个的市场前景，更踌躇的是自己的纸业生涯。我是学人力资源的，但本性中不希望自己的人生在千篇一律的工作中度过，遂打算做销售，感觉很锻炼人。
　　啰啰嗦嗦说了这么多，我也不知道说了些什么，反正就是对自己的前途感到迷茫，什么时候才能达到色老大的境界啊~~~
　　诚望指点一二！
　
作者：xy小星　回复日期：2009…05…19　15：01：57　　　　
　　刚在手机上猫了老半天总算看完了，强人就是牛~~。你就是我的目标！！
　
作者：xy小星　回复日期：2009…05…19　15：07：07　　　　
　　我感觉我现在就没什么价值，自己也没什么主观的意识~所以总是模模糊糊
　
作者：skillzqsq　回复日期：2009…05…19　16：05：29　　　　
　　看了很久才看完，真的受益良多啊
　　很感谢色兄拿出这样的好东西分享给大家
　　
　　也有个问题想让色兄指点下迷津，
　　我现在是一名会计，刚毕业一年，男，24岁，一直想转行做销售。但是我的性格特别内向，不会说话，又没做过销售，一点经验都没有。但我很想很想去改变，想从事销售，我应该怎样去找销售的工作？找什么样的销售会比较好，什么样的厂或公司会比较适合我这些想涉足销售的人呢？
　　先谢了！
　
作者：刑天子墨　回复日期：2009…05…19　16：13：56　　　　
　　色兄，你好！
　　你一直很谦虚的说自己文笔不好，呵呵，我觉得咱们做销售的看的是内涵。　真正需要看你文章和喜欢你文章的人，肯定是做销售的和对销售有兴趣的。　注重文笔，喜欢听别人讲故事的人，看你的文章还是在看故事，不会有多少受益的。　所以，你千万不必妄自菲薄。
　　
　　我潜水好几年了，今天看你的文章觉得这么好的文章，让我受益不少，我一定要出来支持一下。
　　
　　BY　THE　WAY，我对你的说的一个案例基本都能理解，但是有一点我想问下你是怎么操作的。你说到：
　　
　　我曾经在04年操作一个单子，国有企业的。是煤矿。
　　　　375万的投标价中标。毛利260万，我自己的佣金拿了100多万。
　　　　就是：
　　　　1，信息的早期介入
　　　　2，设计院哪里在技术上设置障碍，使竞争对手增加竞争成本。（做法是提高设备材料一个层次，我真正提供的设备90多万就满足了需要，但标书故意提高标准，使竞争对手成本都在220万左右，这样竞争起来价格上我还占优势）。
　　　　3，设置其他障碍（隐形的），确保自己是技术唯一达标者。
　　　　4，业主关系的到位。（连续陪客户喝酒喝了3个月左右，喝到现在碰酒就过敏）。
　　
　　当中的第二点，我也做过，就跟你找盐业设计院的王工一样，改参数。可以排挤掉一些对手。　但是，你是怎么做到抬高对手成本，提高自己报价，把90多万卖到375万的。
　　难道你的竞争对手跟你一样品质的产品，他们成本220万，你们是90万？　不太可能吧～　那样你们这款产品早就横扫整个市场了～
　　当中具体是怎么操作的？
　　
　　还有，你说的这些都是你作为销售经理的事情。我想问，普通销售人员怎么做呢？　你说很多情况在普通销售人员上来操作是有难度的。比如最基本的吃饭和你送给招商局马局长的茶叶，这些都要去申请经费的。作为小兵，你投入过大，短期没见效果，领导是要找谈话的。万一闪了2张单子，花了那么多钱，估计咱离走人也不远了。
　　我做了3年的销售，都在一家公司，有些其他公司的情况也不是特别了解。我想问下不管在谁家公司普通销售每天主要的工作都是打陌生拜访电话寻找客户么？（我知道有一些公司的客户是上面分下来的，这种公司占的比例大约多少，你估计下）
　　我总是在打陌生电话，也操作成功过一些单子。但是，有很多单子是在投入不足的情况下，没法获得更多的信息，最后变成陪太子读书或者直接out了～
　　有什么解决办法么？
　　谢谢！
　　
　　望回复，切切！
　
作者：糖醋圆子　回复日期：2009…05…19　16：14：36　　　　
　　色老大不在吗？
　　我知道我的这种销售和您从事的工业品销售有较大的区别，但我觉得销售都是相通的吧，而且我以后也想做其他行业的销售，感觉更有发展。现在这种行业的销售，感觉就是利用你前期开拓市场，等把市场开发得差不多了，离我们走人的时候也不远了。但这样的话，我对公司就不会有一个归属感，那我凭什么投入我的全部精力、人脉，去为一个随时都有可能赶我走的公司卖命拉客户呢？哎，感觉很迷茫，我很想把这份工作做好，但整天都担心被fire，呵呵，感觉自己的境地很可笑、、、、、、
　
作者：mckon　回复日期：2009…05…19　16：58：52　　　　
　　文章不需要华丽。
　　文字代表的是一个人的形象和灵魂
　　有些人喜欢　华装盛服。　让人眼花缭乱　内里却是毫无内容
　　而本文作者　言辞简练　就如　一身素服　展示于人前　虽然　朴素
　　但是　内里却蕴含瑰宝　让人　眼前一亮。
　　虽着素衣　却更引人入胜

作者：mckon　回复日期：2009…05…19　17：02：55　　　　
　　词不达意。。。。
　　希望色兄多多见谅　。。。。。
　　本人是今年的应届大专国贸专业。
　　面试10多份工作　基本都失败了　一是　信心　不足　二是　准备不足
　　读了色兄的文章之后　。
　　似乎给我带来了一些不同的思路　
　　但又模糊不清　捕捉不到　需要时间消化
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…19　17：13：51　　　　
　　糖醋圆子
　　你好，销售是相通的是“道”的部分。规则的那部分肯定是有区别的。那是真正的行业之别。
　　
　　比如你在貌似高尔夫会员销售时是针对个人的。
　　而工业产品销售是针对群体。手法是两样的。
　　针对个人时，我们用诱惑，用满足
　　针对群体时，我们用引导，用控制。
　　…
　　你在成都做貌似高尔夫会员的销售确实很前瞻性的开发阶段事业。我只对工业品销售熟悉，我也推荐人才是工业品销售，这体现你的智慧。这不是一个农民工出来就可以做的。
　　
　　感到迷茫是件好事。
　　
　　要辩证的看待迷茫。生于忧患，死于安乐。
　　有迷茫就意味着有突破。
　　相信你会找到自己的路的。
　　
　　到时候请我吃饭啊。
　
作者：血色之恋　回复日期：2009…05…19　17：16：24　　　　
　　顶
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…19　17：23：01　　　　
　　skillzqsq　
　　你好　　。很高兴帮我顶贴。
　　　　
　　一直想转行做销售。但是我的性格特别内向，不会说话，又没做过销售，一点经验都没有。但我很想很想去改变，想从事销售，我应该怎样去找销售的工作？找什么样的销售会比较好，什么样的厂或公司会比较适合我这些想涉足销售的人呢？
　　　　先谢了！
　　
　　一：内向，会不会说话，。经验和能否从事销售无关。这些都是可以改变的。
　　
　　二：我只对工业品销售熟悉点。
　　我也推荐人从事工业品销售。
　　因为这是个可以干一辈子干到60岁的行业。能实现你所有的梦想的行业。
　　至于什么公司，当然是外企，国企，中外合资，大型企业，中型，小型，私营这样排下去了。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…19　17：38：49　　　　
　　刑天子墨　
　　你好。
　　你是怎么做到抬高对手成本，提高自己报价，把90多万卖到375万的。
　　…
　　哦，修改参数。
　　比如一个产品：
　　用铸铁做材料，可能的成本是1000元。
　　用黄铜做材料，可能的成本是3000元
　　用不锈钢做材料，可能的成本是5000元
　　所以很简单，我让设计院夸大工作环境恶劣，需要不锈钢做材质，这样别人的成本按不锈钢来做，都上去了。。
　　而我只按照铸铁做的。这样别人价格比我高几倍是正常的。
　　…是这个思路操作的当然实际操作没铸铁和不锈钢这样的明显明显的话容易被竞争对手觉察，不是智者所为
　　
　　普通的销售确实手上的资源有限，能花的钱非常少，甚至没有。
　　这就要看我上面文章的观点啊。
　　我一直一个观点：内斗，比对外征战更重要。
　　你说的资源问题，业务经费少的问题都是可以通过内斗获得的！
　　
　　你销售3年了，现在仍然是打陌生电话获得单子，是可叹的！
　　一：你没有固定的长期客户在手上，所以在老板眼里就没多少价值！（这同时也说明你没多少业务经费的原因），
　　
　　二：一定要弄些长期客户在手上。
　
作者：skillzqsq　回复日期：2009…05…19　18：08：20　　　　
　　谢谢色兄
　　　会长期关注，希望色兄坚持写下去，期待色兄更多更精彩的经验分享

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…19　18：15：52　　　　
　　mckon　
　　　你好
　　　　　　本人是今年的应届大专国贸专业。
　　　　面试10多份工作　基本都失败了　一是　信心　不足　二是　准备不足
　　　　读了色兄的文章之后　。
　　　　似乎给我带来了一些不同的思路　
　　　　但又模糊不清　捕捉不到　需要时间消化
　　…
　　…
　　应聘工作是件最简单的事情。
　　好像我有篇幅讲到应聘的事情。
　　
　　首先要明确的一点是：出色的人才是任何企业任何时候都急切想得到的！
　　所以你想面试成功的话：
　　1，必须研究你想面试的单位需要什么样的人，你就把自己包装成为类似这样的人。
　　2，应届大学生没有经验怎么办？
　　适当的吹嘘自己有这样的经验。（把握度，别吹过份了）。人，有时候需要欺骗的！
　　打动人事的法宝是：能吃苦的品质等等。
　　
　　我以前找个民营企业的工作的方法是：
　　直接拿2个订货合同的复印件给要应聘的单位话事人看。
　　毕业证，身份证都不需要出示，那单位就要我了。
　　
　　想搞定人，必须先研究出那人的真正关心的东西。
　　
　　所以，你想成功应聘，
　　你必须先破译出招聘的人事在想些什么，那些事他最关心的。
　　知道这，搞定人事就相当于1＋1那么简单了。
　　
　　孙子的“知己知彼，百战不殆”这一核心思想，多研究，套用在生活。保你无往而不利。
　　
作者：chym423　回复日期：2009…05…19　18：41：09　　　　
　　楼主，你好，我又回来了，小弟目前跟着这样一个项目，很是恼火。这是个二期的不锈钢工程，我们已经做了第一期，目前谈第二期的合同，前期的关系都做得不错，在跟项目老板接触的过程中了解到，他手下的预算经理的女婿，称之为A吧，也想参与进来，这个老板是个大股东，他能决定最后由哪家来做，他也说了仰仗其手下甚多。说的明白点，这个项目只会是由我们或者A做。经过几次接触，了解到A会从北京过来看项目，我们已经提前报价，并且价格合理且底价，再加上一期的合作摆着，原以为是水到渠成的事，可是突然出现的A让事情复杂起来。该老板说了，因为A是关系户，没办法要考虑下，只有在A的报价高于我们不少的情况下把项目给我们做。而且给我们的时间就是端午之后。因为一期已经做完，我们的工人不可能一直在工地等。我们的优势在于，一是材料的价格比别人要低，二是，在资金上，我们有参与大项目的实力，三是一期的合作摆在那里，我们做的质量也不错。对A的了解也仅仅只能从该老板那里获知一言半语。我想的是近期与该老板摊牌，因为感觉该老板拿我们当枪使，在牵制A一般，我们也不想就这么干耗着，成就成，不成就拉倒，也不陪着玩了。PS：该项目还有后续的工程，但是老板会是另外的人

作者：chym423　回复日期：2009…05…19　18：49：44　　　　
　　楼主，你好，我又回来了，小弟目前跟着这样一个项目，很是恼火。这是个二期的不锈钢工程，我们已经做了第一期，目前谈第二期的合同，前期的关系都做得不错，在跟项目老板接触的过程中了解到，他手下的预算经理的女婿，称之为A吧，也想参与进来，这个老板是个大股东，他能决定最后由哪家来做，他也说了仰仗其手下甚多。说的明白点，这个项目只会是由我们或者A做。经过几次接触，了解到A会从北京过来看项目，我们已经提前报价，并且价格合理且底价，再加上一期的合作摆着，原以为是水到渠成的事，可是突然出现的A让事情复杂起来。该老