销售永不过冬-第147章

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作者：fengxiang0607　回复日期：2009…09…18　10：12：14　　　　
　　《众妙之门》，借道德经里的一句。
　

作者：gudq　回复日期：2009…09…18　10：51：38　　　　
　　前几天出差，有个项目，想请色兄及各位兄弟姐妹指点指点：
　　某公司国庆节后会招标一批污泥处理设备，操作人甲（也是半个决策者，他的话老板基本会听）已经答应帮我，具体情况如下：
　　本次招标会有4到5家参与，我知道目前一共有4家
　　A是他们一期的供应商，但效果很不满意，本次只是让他们参与一下，不会考虑其产品
　　B是本地一家小公司，主要是往下拉价格
　　C是他们老板目前比较看好的，评价较高，价格也和我们差不多（比我们稍便宜些），已经参观过应用实例，评价很好，他们公司行业资质和规模都比我们的大
　　D就是我们，价格可能会是最高的，但自信设备是最好的，可是在附近没有业绩，客户老板一定要在招标前看看业绩，我们在附近有别的类型的小型号的设备在用，效果也不错，只是客户老板坚持看同类型产品，比较困难
　　请色兄及各位老手支招，谢谢！
　

作者：龙卷风LI　回复日期：2009…09…18　11：18：24　　　　
　　　对于你所说的销售书不要看，我不敢苟同，我看了你所写的帖子里面所记述的故事情节，有些方法和手段的应用并没有脱离销售书阐述的原理。比如说你称赞招工的陈部长，这在销售书中都有阐述。当然有些潜规则，销售书是不可能说的。当然靠一本书一段话就能成为销售高手是不可能的。销售研究的是人与人之间关系的学问，是一门复杂的学问，要成为一名高手是一个人综合素质的集中体现，一句话要有悟性。正如色哥所云，销售既要有道，又要有术，并且对其论述很是精辟；我看很是符合孙子兵法，“凡战者，以正合，以奇胜。善出奇者，无穷与天地，不竭与江河”。背诵这段兵法易如反掌，可真正领会并能灵活应用的能有几人。正如毛主席所说，在战争中学习战争。销售也是在销售中学习销售，以理论为指导，以实践为基础，两者结合才能成为一个合格的销售人员。
　　　对了色哥博古通今，无论是兵法、历史、哲学、心理学都有独到的见解，还有文笔也不错，你真是搞销售的吗？怀疑中。。。。。。
　

作者：下雨看云　回复日期：2009…09…18　12：22：29　　　　
　　振身
　　
　　加油！
　

作者：那天值得等待　回复日期：2009…09…18　12：35：56　　　　
　　色哥好！
　　前天无意中看到这个帖，受益匪浅！
　　还没看完，先顶起。
　　
　

作者：lhyyear　回复日期：2009…09…18　12：51：42　　　　
　　风景依然很美……
　　路过，欣赏
　　赏完还是要离开的，不过一直记得这美景……
　　成为心中永远的美
　

作者：换个灵魂继续旅行　回复日期：2009…09…18　13：24：44　　　　
　　受益匪浅。
　　当然，很多东西不是现阶段的自己可以领悟及消化的。
　　收藏了。谢谢色哥及各位精彩回帖的朋友。
　

作者：暖暖0909　回复日期：2009…09…18　14：04：43　　　　
　　LZ写的太经典了，以后要多多像你学习。
　

作者：大隈　回复日期：2009…09…18　14：22：11　　　　
　　色哥：您好！
　　　我也在南京刚开始做销售，主要销售进口机床，最近遇到个郁闷案子，想请教下。客户A在南方某海滨城市，买了1台我的设备，总价格100多万欧元（此价格是我用信誉担保跟老外要的最低价格）。现在和老板签了合同已经4个月，还没收到定金。只要我去催，客户总是找各种理由推脱。也搞不清真实状态。我该怎么办？最郁闷是，在同一个城市也有第2家客户B有个200来万欧的项目，需要我跟老外要好价格才可以拿下（客户老板保证只要我拿到他说的价格，保证签合同）。由于前面案子使我信誉受影响，好价格我再也拿不到。客户B老板等我的价格已经2个月，现在已经和竞争对手在起草合同。但是还给我留了一点时间。我现在很郁闷，望色哥能指点一二。
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…09…18　15：02：49　　　　
　　大隈　　　
　　　我也在南京刚开始做销售，主要销售进口机床，最近遇到个郁闷案子，想请教下。客户A在南方某海滨城市，买了1台我的设备，总价格100多万欧元（此价格是我用信誉担保跟老外要的最低价格）。现在和老板签了合同已经4个月，还没收到定金。只要我去催，客户总是找各种理由推脱。也搞不清真实状态。我该怎么办？最郁闷是，在同一个城市也有第2家客户B有个200来万欧的项目，需要我跟老外要好价格才可以拿下（客户老板保证只要我拿到他说的价格，保证签合同）。由于前面案子使我信誉受影响，好价格我再也拿不到。客户B老板等我的价格已经2个月，现在已经和竞争对手在起草合同。但是还给我留了一点时间。我现在很郁闷，望色哥能指点一二。
　　…
　　…
　　回：
　　1个客户4个月没付款，估计这个合同也作废了，起码起了重大变化。那么久的时间，你没到客户那去找原因吗？
　　
　　任何事情都是由内因引起外在的变化的，哲学叫量变引起质变。，我们做销售的尤其注意。客户有变化，表现出来的和往常的点点滴滴异同，我们都要溯本追源才能解开困惑，解开谜题。
　　
　　你的第2个单子，个人建议你别信任这个客户。因为在外企的销售都知道，要求最低价的客户永远不是我们的目标客户。
　　
　　
　　你描述的简单的客户情况，无法提供我判断项目的真实情况的依据，你要弄清楚几个问题：
　　1，你有没有去拜访过这个客户。
　　2，这个客户的一些技术和商务部门你有没有去拜访过？关于设备用进口还是国产，他们是怎么说的？
　　3，如果他们确定用进口，你就不用担心。
　　4，如果他们确定用国产，那么事实上那老板在一直忽悠你，把你作为一个谈判的砝码，去压别人价格的。
　　5，可能会疑问，客户有可能买进口也有可能买国产！这个答案几乎不可能，因为进口和国产价格差距太大。客户都有预算的，在极早期，设计院，业主，就做了投资概算。基本上模棱2可的采购是不现实的。
　　
　　
　　
　

作者：情与剑　回复日期：2009…09…18　15：11：37　　　　
　　楼上；为什么不同你的上司一起去B客户那里？真实的只有价格么；价格好了是否可以把合同和款项带回来？要把情况摸好！
　　
　　对于A客户；他的真正理由在哪里？你需要给老外一个有说服力的理由！
　　
　　做销售；合同签了就要注意回款；几百万欧元的设备；搞的象萝卜包菜一样就不严肃了！
　

作者：情与剑　回复日期：2009…09…18　15：15：07　　　　
　　给楼主插队了；敬礼！
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…09…18　16：50：50　　　　
　　感谢：
　　
　　今天没事在修订这个书稿，居然发现特别多的错别字和特别多的打字错误。因为用的是拼音输入，所以自己都没注意，打了无数错字在文稿上，甚至都导致一些事情的本末倒置。
　　
　　给你们，有那么多错别字仍然没有放弃阅读我的帖子的朋友一个衷心的歉意和感谢。
　　
　　我好色致歉
　　
　　
　

作者：大隈　回复日期：2009…09…18　16：59：12　　　　
　　客户A估计是没什么钱暂时，因为从2007年到09年5月的财务报表我都在我桌上（老板给我的）。
　　客户B　我一直和老板谈（其他商务和技术都没谈，因为是私人企业老板一个人说了算）老板确定买欧洲产品，去他们公司和老板一起喝了4次酒都是老板请客。竞争对手是另外同级别的欧洲供应商（就1家），客户B老板在酒桌上给我保证，只要我拿到他目标价格（比竞争对手高10％）就买我的设备，因为他去国外考察时，认定我的品牌。但是现在我的价格比目标价格高30％　。（我也给不出高30％的理由）
　　至于我的上司，我是代理商，和供应商的中国销售总经理和亚洲销售总负责都去，没拿下好价格。我估计就差全球销售总监没来了。
　　　由于　，客户A单子是全球销售总监特批的价格，这次他也不敢给了，我担心还是因为A的单子缘故。
　　　
　

作者：meleka　回复日期：2009…09…18　17：10：04　　　　
　　工作中忙里偷闲，来学习了。最近也遇到问题了，LED销售，工厂销售。我们这种产品以国外市场为主，可惜我是做国内销售的，5个月了，做的都是贸易公司的样品单，一直没接过大的订单，一直在想坚持还是放弃。赚不到钱很着急。
　

作者：lichen30029　回复日期：2009…09…18　17：21：28　　　　
　　请问一下色哥怎么看待电梯行业？
　

作者：快乐琴女　回复日期：2009…09…18　18：52：11　　　　
　　我是女生，我最近开始做销售工作，还是比较超前的电子杂志，但我喜欢这种挑战，我认为销售工作不是很难做的事情，但是难做是因为对行业、对同行的不了解，就像我现在这样。
　　今天在天涯发现了你的帖子，我就很喜欢，我喜欢看你的文字，文字不在于华丽，而在于读的人，虽然行业不同，但我能学到很多的东西，让我有了方向。
　　我性格内向，不善于沟通，所以我选择做业务来锻炼自己。因为在沟通上一直是我最大的障碍，但我要突破、超越我自己，我想要像苏打水一样，无色无味，适合任何的饮料，遇到烈酒也能变得很疯狂，遇到牛奶蜂蜜也能很柔软静逸。
　　世间没有绝对的完美，但我还是无法停止我追求完美的执着。
　　
　　
　　我文字很差，都不好意思在这里留言
　　但是今天真的很喜欢看你的贴
　　但愿你能注意到我
　　
　　
　

作者：len第一根烟　回复日期：2009…09…18　20：10：57　　　　
　　我现在是每天至少来一趟，色哥，如楼上所说，虽行业不同，但您的销售心得给我们带来了很多的启发，再一次感谢您！
　

作者：骑牛追火箭　回复日期：2009…09…18　20：44：25　　　　
　　…　…　！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！‘P‘！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！11
　

作者：daijm126　回复日期：2009…09…18　21：31：23　　　　
　　好文，学习
　

作者：daijm126　回复日期：2009…09…18　21：32：26　　　　
　　怎么做个学习的记号都这么难呢，重发一遍
　

作者：Yuki_ya　回复日期：2009…09…18　21：36：54　　　　
　　色哥，您好！一直在拜读你的作品，现有一问题比较困惑请您给予指点一二呀，我有一客户去年年底前订了几批货，总金额大概50万不到，由于我们当时谈的时候关于结款这块是有账期的，当时跟他谈好的回扣在交单完毕时就全给他了，现在账期过了好久了，但是货款现在还欠着有20来万没给我们结，我又不好意思催他，怎么办呀？
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…09…18　21：46：54　　　　
　　Yuki_ya　
　　　　色哥，您好！一直在拜读你的作品，现有一问题比较困惑请您给予指点一二呀，我有一客户去年年底前订了几批货，总金额大概50万不到，由于我们当时谈的时候关于结款这块是有账期的，当时跟他谈好的回扣在交单完毕时就全给他了，现在账期过了好久了，但是货款现在还欠着有20来万没给我们结，我又不好意思催他，怎么办呀？
　　…
　　…
　　回：
　　要账啊。
　　有什么不好意思的？
　　你做销售不就是为了赚钱吗？回款不收回，公司，你，和客户都吃亏啊！
　　
　　
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…09…18　21：49：20　　　　
　　lichen30029　
　　　　请问一下色哥怎么看待电梯行业？
　　…
　　回：
　　竞争也很激烈，比民用泵的竞争稍微缓和些。
　　如果你是厂家销售，可能会好点、
　　如果代理商那做，工资不高，提成也不高。
　　
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…09…18　21：51：32　　　　
　　快乐琴女　　　
　　
　　我是女生，我最近开始做销售工作，还是比较超前的电子杂志，但我喜欢这种挑战，我认为销售工作不是很难做的事情，但是难做是因为对行业、对同行的不了解，就像我现在这样。
　　　　　　但愿你能注意到我
　　
　　…
　　…
　　回，
　　已经注意到了，一个可爱的女生。
　　祝能在商海拾到贝。
　

作者：ttssll5220　回复日期：2009…09…18　23：27：47　　　　
　　　色兄：您好！您的文章我已拜读。一句话：精辟且实用（我当培训教材用；不是拍马屁）！前几天在出差；一直用手机欣赏；今天回公司后将一些经典的和自认为暂时做得不好的内容特意记录在笔记本中；以便日后能经常提醒自己。先感谢您的指点迷津了！
　　　另外有问题请教色兄：我在上海一家贸易公司（公司主要销售印刷手机/电脑外壳；显示屏类专用化工耗材；为国际一线品牌）做销售；另外自己在昆山注册了一家空壳公司（专门用来开票和回款用）；那边做的客户是很稳当的。目前正在跟进一家大客户（A）；具体情况如下：
　　　01。此客户在广东；是另外一家大客户（B）介绍的。两家客户做的是都是玻璃显示屏；设备和工艺完全一样；同客户B的关系已经很铁；从工程到采购全部OK；
　　　02。客户A今年刚投产；六月份已小批量订购了我的产品作为培训期间试样用；预计年底才能开始量产；
　　　03。已同客户A的采购经理建立良好关系；通过其已联系上所有相关人员并建立了自认为良好的人际关系；
　　　04。我的产品已被客户B长期使用；客户一般不会随便更换。有更换品牌权限的是工程部两位陈工；现只同其中一工程师经常沟通（我认为若同时沟通两人时；担心两人彼此间有戒备心理（包括他俩对我也有防备心理）；日后工作不好开展）；
　　　现在有几个困惑：
　　　第一；因中间还有几个月时间；以防夜长梦多；除了密切联系之外还需注意哪些事项？
　　　第二；我总感觉常联系的那个工程师说话很虚；比如：我介绍一些技术知识给他；他总会表现得很诚恳的找个培训中遇到的问题同我对应；但我明显感觉到他说的是客套话（通过平时观察；发现这是他的习惯）；我下一步该如何跟进更好？回扣这一块还没提及；万一那边有个人事变动；那就坏事了；
　　　第三；若常同客户联系；担心日后长久合作有困难：倘若他自己拿好处；我常联系的话他会心虚（即使是下班时间联系）。请教：用什么办法能长久保持良好的合作关系？需要注意哪些？
　　　第四；为了断竞争对手的威胁；搞定工程师就行；其他人没有话语权。所以您在文中提及的占优时给竞争对手设置障碍对我挺实用的（我搞定客户B也是用这一招