销售永不过冬-第15章
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拢墒峭蝗怀鱿值腁让事情复杂起来。该老板说了，因为A是关系户，没办法要考虑下，只有在A的报价高于我们不少的情况下把项目给我们做。而且给我们的时间就是端午之后。因为一期已经做完，我们的工人不可能一直在工地等。我们的优势在于，一是材料的价格比别人要低，二是，在资金上，我们有参与大项目的实力，三是一期的合作摆在那里，我们做的质量也不错。对A的了解也仅仅只能从该老板那里获知一言半语。我想的是近期与该老板摊牌，因为感觉该老板拿我们当枪使，在牵制A一般，我们也不想就这么干耗着，成就成，不成就拉倒，也不陪着玩了。PS：该项目还有后续的工程，但是老板会是另外的人
作者：情与剑 回复日期：2009…05…19 18：58：40
chym423：
你的描述比较混乱；你们的工人派遣成本很高？为什么工期需要等到端午后？你的手里有什么牌可以继续打？
客户不是你的敌人；找一找原因；最好不要直接开罪客户！
按照你的描述；你这个项目机会不大；找一找其他途径；看看是否有突破口！还有就是；你的工程是否有技术含量；还是可替代性很强？对于工程的描述是你的想法还是客户的想法。一个理性的客户不会轻易的去卖人情的！
祝你顺利！
作者：chym423 回复日期：2009…05…19 19：07：09
谢谢楼上的朋友，之所以说端午，是因为A在端午之后过来，关于报价的问题，我曾建议该老板电话里面与A沟通，因为已经有图纸了，可以传真给A，电话里面就能直接沟通。我也是临时被派到这边，因为一期项目由我们在做，前面的同事已经把关系做得非常好了。工程的技术含量不大，但是已经确定只有我们和A能做这个项目
作者：刑天子墨 回复日期：2009…05…19 19：08：59
但是，设计院已经设计好，需要不锈钢了～ 你怎么能用铸铁呢～ 跟设计要求不和啊～ 你怎么搞定呢？
比如你中标的是A产品～ 就算价格不透明，行业内大致都知道价格大约在什么区间～
你不怕透漏子？ 怎么兜的起来？
这3年在一家公司，却做了很多东西，杂而不精～
开始做无线局域网，然后做弱电，现在做工业设备
公司是个上市公司，但跟的老大被排挤～
我所在的部门都是玩空手套白狼的～
哈哈哈哈
自己不生产，也没有相关经验～
上家、下家全要自己去找，报销也就是吃吃饭（提前报告），一个月请客户的经费很少很少的 500不到～（估计你一顿饭都不够） 经常拿自己微薄的工资去请客户～ 现在家里还厚厚一摞发票～
玩的就是心跳啊～
事情还没做成，内部就开始怀疑你从中搞钱了没～
我原来是学法律的～ 在事务所实习了一段时间就进这家公司了～
没有一个有经验的人带你～ 全部是自己摸索～
当过枪～填过坑～背人黑过卖过～
呵呵～所以说，到现在我也只能打陌生电话～
也做成过几个单子～
但是后来就没消息了～
基本上就是一刀斩～ 没有回头客的～
当然，跟公司有关，跟自身也有关系～
我这个人还是比较希望安定点的，不喜欢失业的感觉～ 所以一直在这家公司将就着呢～
我没有你们那么好的培训体制，也没有师傅，老大是做技术的，对市场也不懂～ 玩着空手套白狼的贸易公司形式～ 自己也不懂～ 公司主营业务跟我们无关，所以我们基本被边缘化，除了在公司拿工资，其他跟公司没啥关系。部门内部还斗的不行，相互坑～ 这种情况下，一步步走过来，说真的，真是都是血泪啊～
很羡慕你们在外企上班的～ 就算有点虱子，至少外面还有件华丽的外衣～ 咱除了虱子，简直衣不遮体～
3年了，混成这德行～也蛮郁闷的～
去年刚准备换工作，一下经济危机了～ 得～还得在这窝下去～
我有朋友都4…5个月没找到工作～
只能这么郁闷的憋着～
所以，哥们，你别说我可叹了～ 我自己对自己都没法交代～ 郁闷坏了～
好歹也是一大型国企，上市公司～居然这样搞！
站错队伍是多么可怕啊～（天涯的朋友引以为戒）
不过我到现在还没咋闹明白为什么就跟不下去了～
做耐耗的工业设备，怎么才能把客户做成长期客户？
比如，你卖一套真空设备给客户，这个设备他用个5年完全没问题。坚持坚持用个7…8年也可以～
他不扩建，你怎么跟他做长期客户关系？
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…19 19：30：42
chym423：
纸上谈兵危害很大的。项目一定要在现场看下，才能确定一些真实情况。
你口中说的大老板，他的身份是乙方（土建方？还是业主？
如果是乙方，你是从他手里2包的话，那么乙方考虑的重点是利润，他必定关注价格！
我从你的写的东西判断是这样的：
1，你是从大老板手里接不锈钢工程的，大老板是一包，你是2包。
2，大老板的手下预算经理想混钱，就弄他女婿出来抢你们生意，使你现在很难拿到2期工程如果不再度降价的情况下。。
…
如果是我，我怎么考虑？
一，业主。
质量是业主最看重的（表面），如果大包出去的话，业主对乙方（就是你口中的大老板），一定是有防备意识的。业主肯定怕花了钱，乙方买堆破烂回来。
结论：如果乙方搞不定，预测谈不成的情况，可以做业主工作，指定2期归你们做。
二，乙方。
大老板虽然要照顾他手下的预算经理的面子，但是他也会考虑：
1，预算经理和他女婿一起合作，以次充好，追加预算，这样合伙捞钱
2，这个大老板是真正的老板还是打工的？有无金钱收买的可能？乙方最看重利益，最后关头可以进行价格战。
三，监理
监理那里能否做工作？使他否决预算经理女婿的工程队？
困扰我的是：
1，你们接下这个不锈钢的工程时，难道没有在乙方那搞定人？假如有搞定人的话，现在能否让他再度帮你说话？
PS：这样的事情很常常见。
有次我跑的客户，董事长的侄子要半路插手抢我的单子。。
我做好下面的关系，利用董事长出差的时候突然招标，定了我们的设备，董事长回来标已经招过来，他也没办法。
还有上面的回帖里有个女销售也讲。2个从上面（都是一把手）压下来，但是都没成功的案例、。
你这次碰到的情况并不严重，还不是大老板的自己的亲戚来抢你的单子，
只是个小小预算经理的女婿，实力还没你们强大。
你认真的分析业主，乙方，监理等等外部，内部的矛盾。利用他们的心里欲望，他们的利益点。
打败A还是有非常大的把握的。
大老板真的想把工程给预算经理的女婿做吗？
恐怕答案是否定的，如果那样。他开了这个口子，以后的不锈钢工程就没办法了。而没有竞争，预算经理和他的女婿会把他这个大老板玩死。
有这个可能：大老板迫于面子，不得不口头许诺，优先照顾他的手下。
如果这样，你只要给大老板一个台阶，一个理由，大老板就会明确继续和你合作了。
…
这些都是纸上谈兵，仅供参考，毕竟不在现场，只是按你提供的简单东西分析的。
如果在现场，这事就简单了，可以给你个明确的行动方案。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…19 19：48：08
刑天子墨
你好，你的疑问：
设计院已经设计好，需要不锈钢了～ 你怎么能用铸铁呢～ 跟设计要求不和啊～ 你怎么搞定呢？
答：设计好的图纸是可以更改的，设计师发个变更函就可以了。（当然要让设计师更改不是容易的事情，要做工作）
中标的是A产品～ 就算价格不透明，行业内大致都知道价格大约在什么区间～ 你不怕透漏子？ 怎么兜的起来
…
答：这样的操作是和业主的操盘人员有默契的！
另，正是行业内都知道价格大约在什么区间，所以才不怕人透漏子！
再细解释下吧：
不锈钢我们外观看起来都一样，但是：
不锈钢分304，305，316；316L，价格相差几倍几十倍。。
我可以标书上注明316，价格最贵的。
但实际提供304的。。
这样：
1。外观看起来没什么区别。外观检验不出问题。
2。业主和我有默契，也没人真正去拿到化验室去检验。
作者：chym423 回复日期：2009…05…19 19：59：35
大老板就是乙方，公司老板当时做了一个现在看来是错误的决定，指示我把底价报了出去，没有回转的空间，很多人都是习惯性的还价。如果这个项目给A做，该老板希望能付出最小的代价来照顾到关系，也就是说在A的报价比我们高一点儿的情况下都给A做。同事也说了该老板告诉他A的报价已经出来，比我们的要高10多块。但是这个价显然伤到了该老板的利益。该老板说五一之后再定下来，我们付出的时间成本和人力成本就太高了，所以希望这几天就把合同确定下来
作者：zbh250 回复日期：2009…05…19 20：28：39
色哥；从你这学到的东西，胜我读好几年的书了， 受教了，帮你顶一下！
作者：hzjohn凡晨 回复日期：2009…05…20 09：17：59
色兄：
拜读了你的大作，受益良多。很是感谢你能无私地把你的销售经验奉献给我们。之前，我也读过《输赢》《圈子圈套》。从中都学到很多东西。
我也是做销售的。是做化工产品金属表面处理剂和专业清洗剂。主要服务电镀厂，铝氧化厂，铝喷涂厂和酒店洗衣。
我们的对象客户，只要他，每个月要生产，每个月都是要采购的，就相当于日用品采购一样。但销售量都不大。每个客户月销售量大概都是在几千到几万之间。客户使用产品如不出意外，一般是很少肯换另一家产品的。而且客户跟供应商都有那种行业的潜规则关系。做我们这一行的，每个月都有给客户回扣的。
我们公司的产品走的是高档路线。但消耗量要比别家少一点。但是这一点很难说服客户相信。因为这要使用过才能比较出来。就像洗衣粉，贵的使用量少一点，便宜的使用量多一点。（我们也销售洗衣粉）。
像我们这一行，应该怎样去销售？请色兄能指点一下迷津。
谢谢！！！
作者：hzjohn凡晨 回复日期：2009…05…20 09：21：48
色兄：
拜读了你的大作，受益良多。很是感谢你能无私地把你的销售经验奉献给我们。之前，我也读过《输赢》《圈子圈套》。从中都学到很多东西。
我也是做销售的。是做化工产品金属表面处理剂和专业清洗剂。主要服务电镀厂，铝氧化厂，铝喷涂厂和酒店洗衣。
我们的对象客户，只要他，每个月要生产，每个月都是要采购的，就相当于日用品采购一样。但销售量都不大。每个客户月销售量大概都是在几千到几万之间。客户使用产品如不出意外，一般是很少肯换另一家产品的。而且客户跟供应商都有那种行业的潜规则关系。做我们这一行的，每个月都有给客户回扣的。
我们公司的产品走的是高档路线。但消耗量要比别家少一点。但是这一点很难说服客户相信。因为这要使用过才能比较出来。就像洗衣粉，贵的使用量少一点，便宜的使用量多一点。（我们也销售洗衣粉）。
像我们这一行，应该怎样去销售？请色兄能指点一下迷津。
谢谢！！！
作者：糖醋圆子 回复日期：2009…05…20 09：31：42
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…19 17：13：51
糖醋圆子
你好，销售是相通的是“道”的部分。规则的那部分肯定是有区别的。那是真正的行业之别。
比如你在貌似高尔夫会员销售时是针对个人的。
而工业产品销售是针对群体。手法是两样的。
针对个人时，我们用诱惑，用满足
针对群体时，我们用引导，用控制。
…
你在成都做貌似高尔夫会员的销售确实很前瞻性的开发阶段事业。我只对工业品销售熟悉，我也推荐人才是工业品销售，这体现你的智慧。这不是一个农民工出来就可以做的。
感到迷茫是件好事。
要辩证的看待迷茫。生于忧患，死于安乐。
有迷茫就意味着有突破。
相信你会找到自己的路的。
到时候请我吃饭啊。
谢谢色老大细心的回复！昨天晚上有事没上网，刚打开电脑才看到。
的确，我也知道，隔行如隔山，而且我们销售的客户对象有质的区别。因为我在北京工作的2年做的就是高档俱乐部（也算是餐饮业），回成都后，惯性使然，我找工作时自然而然就在高端俱乐部、餐饮、酒店方面寻找。但是，我认为这个行业的销售前途有限，收入较低，而且流动性极大，在大多数行业都极度重视销售部门的情况下，我从事的这个行业的老板们，却似乎认为销售就像是卖保险，铁打的营盘流水的兵，销售员不断的来，不断的走，每个销售员竭尽全力利用身边的人脉资源作出一些成绩后，就再无用处。所以，我很想做其他行业的销售，就像是色老大从事的工业品销售一样。但您是相关专业科班出身，对那些产品了如指掌，但我只是一个人力资源专业大专文凭，跟销售这些专业性较强的产品根本风马牛不相及。请问色老大，我该如何自我提升？
无论是在北京，还是现在在成都，我都是身边同事中年龄最小的，但也是最为自己的职业生涯着急的人。他们都说我，你还年轻，怕什么，以后有的是机会。我听到这类话，只能一笑了之。是的，我还年轻，我还没满23岁，在他们眼中，我还有大把的时间可以挥霍。但我自己并不这么认为。人生能有几个23岁？我不想等到30岁的才有所成就，我想在26、7岁就做出成绩。我也不知道为什么自己现在这么急于求成。但这一切都是现在的空想，我不知道自己该如何实现自己的梦想、、、、、、、
作者：糖醋圆子 回复日期：2009…05…20 09：50：36
呵呵，色老大，你来成都我一定请你吃饭，不知道你喜欢吃什么？火锅？川菜？成都名小吃？干脆每样都带你吃一遍哈！
作者：303605212 回复日期：2009…05…20 11：15：47
很不错，很是羡慕啥时有你 那道行就 不错了，色哥快更新啊 ，我 出去拜访几个客户再回来看
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…20 11：37：07
hzjohn
你好
是做化工产品金属表面处理剂和专业清洗剂。主要服务电镀厂，铝氧化厂，铝喷涂
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