销售永不过冬-第156章

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　　　以上诸多问题也许是小弟不情之请，但实在太敬佩色兄的精彩论述，我深信站在色兄的认知层面一定能让小弟的迷惑得到化解。先行谢过！
　　
　　　PS。　在整理色兄的文章的时候无意间看到色迷们已经建立了QQ群，而且正在组织10月的活动，我很想加入这个群，不知道群主是否可以把我的QQ号码加入进去？　我的QQ号码是6953527　如果有好心群主或管理员看到的话请加我进去。　同时也希望各位销售的前辈能加小弟QQ，希望也能聆听到你们的高见！　以后如果要小弟翻译个什么资料的话也好随时联系。　谢谢！
　

作者：yjfvswc　回复日期：2009…09…29　23：21：06　　　　
　　　色哥，刚刚整理完你的文章后发现你的书正在准备出版中了，　先预祝你出书成功！你的这些销售传奇对我等低段销售人启发巨大。而你的书一定可以帮助到更多不同段位的销售人取得成功。
　　
　　　现在我在做一个选择，希望色兄不吝赐教。先说说我个人的情况：
　　
　　　我06年毕业后到深圳找工作。第一份工作是在一家国产显示器的深圳总代理公司做渠道销售，因为没有什么销售经验外加不懂人情世故，销售进行得不是很顺利。我辖区的销售量的完成基本上是被我主管几个大单搞定，而我只经常送送货维护一下小的经销商。当时觉得自己没有销售的天赋，又想想我在学校里学的是外贸，于是想还是做些外贸方面的销售会比较有优势一些。
　　
　　　07年下半年进了一家台资工厂做起了外贸销售跟单，工厂做LED灯模组，几个月做下来被提为总助，负责工程总经理和代理商的沟通。感觉跟单工作基本上是一个后勤支持的角色，跟销售扯不上太大关系。我当时觉得我自己可能渴望做些一线销售的工作，工资不高没关系但至少有憧憬有希望而且可以更多的跟国外客户接触。由于工厂在国外有代理商所以没有把开发业务作为重要方向，于是我只好再选择一个平台继续我做销售的想法。
　　
　　　找了几个月的工作，08年末进了一家外贸公司做销售。公司做游戏机（索尼PS3　PSP；　微软Xbox　360；任天堂Wii　DS）　附件的销售。面对的是一些国外小型采购商。　公司投资阿里巴巴平台，于是我们每天在阿里巴巴上处理询盘，公司也没有太多支持　…　基本上是我们自己全盘操作：采购，物流，销售。半年下来成绩不是很好，于是公司把整个新成立的外贸部都解散了。我们被分到公司赖以发家的零售网站做网络推广　…　建设和推广网站，　可以说成网络营销吧。　当时觉得也好，做网站自己创业比较容易。在网站编辑和推广的职位上已经做了半年了。　
　　
　　　在这段相对清闲的时间里我学习了一些成功学，看过一些名人的传记，现在又正在进修色兄的《销售无冬天》　（我觉得色兄的文章让我受益最深　…　有大道理也有细节描述）。我了解了一些个人成长的历程，也更清楚了我想要的生活　…　我希望能够跟色兄一样笑傲“江湖”　。我感觉选择一个能够长期发展的行业做销售和建立起人脉是我所向往的事业（我感觉对一个还不懂这个社会的人来说创业还太早）。若干年后，在那个行业有幸碰到几个知己然后一起创业将是我的终极目标。我觉得做外贸还只是色兄所讲的靠提升个人的途径来赚钱　…　个人奋战，　遥远的客户，颠倒的时差，现在对我来讲有点虚无飘渺。
　　
　　　我想请教色兄的是：
　　
　　　1。　我现在怎么去选择这个行业呢？　对我来说我现在只有语言优势（英语）和一些基本的销售理论和心法。
　　
　　　2。　曾经想过做销售的对手是采购，采购们一般见过很多销售的方法，我是否需要在采购的角度多学一些销售的方法再来做销售？因为现在我有可能可以转岗到采购那边。
　　
　　　3。　如果色兄对我的人生有更多建议敬请明示。
　　
　　　以上诸多问题也许是小弟不情之请，但实在太敬佩色兄的精彩论述，我深信站在色兄的认知层面一定能让小弟的迷惑得到化解。先行谢过！
　　
　　　PS。　在整理色兄的文章的时候无意间看到色迷们已经建立了QQ群，而且正在组织10月的活动，我很想加入这个群，不知道群主是否可以把我的QQ号码加入进去？　我的QQ号码是6953527　如果有好心群主或管理员看到的话请加我进去。　同时也希望各位销售的前辈能加小弟QQ，希望也能聆听到你们的高见！　以后如果要小弟翻译个什么资料的话也好随时联系。　谢谢！
　

作者：fageguanggao　回复日期：2009…09…30　00：04：47　　　　
　　*****小广告；删除并封杀1年　fageguanggao　操作时间：2009…9…30　12：41：46　　6546179　　

作者：xtqdmft　回复日期：2009…09…30　00：10：22　　　　
　　下线前再顶一下，明天再来研究。
　　书名确实要好好研究一下，不能太俗了，要彰显色哥的大气和能力。
　　色哥中秋节快乐。
　

作者：mirror123　回复日期：2009…09…30　00：47：45　　　　
　　色哥，这几个月一直在看销售没有冬天
　　早知道你要出书了，先恭喜一下了
　　看到你要改书名，强烈抗议，呵呵
　　《销售没有冬天》多好啊，多有气势，色迷迷看起来也很亲切，没必要改，搞个副标题还能接受
　　
　　也说一下我自己，现在在目前这家公司上了两个月班了
　　很累，做两个省
　　客户对象：电信运营商，电力
　　目前状态：两个月没做单。主要工作找资料，研究客户内部情况，电话沟通，下个月准备出差
　　担心事项：老板在攻关费用上面舍不得花钱，两个人吃个饭超过一百大洋还要申请一下，郁闷……　
　　
　　现在还在搞工作月报，总结一下两个月的客户进展，下个月的工作计划，十一之前要发给老板
　　三个月销售经验的菜鸟，奋斗中~
　　休息了，有进展在来和色哥以及色迷迷们分享
　　
　　
　

作者：zilon　回复日期：2009…09…30　02：21：28　　　　
　　咦，我一直以为就是叫做销售没有冬天的，呵呵
　　原来没有　“有”字　呵呵。
　　
　　电信运营商和电力　行业，2人吃饭超过100要申请？
　　这些公司随便一个小项目也是几十万的，虽说很多时候人家不缺这一吃，不过你可真要动点心思了。
　　找特色的小店，不过不太容易。
　　
　　我就记得我以前的老板对我说过一句话，至今感慨万千——凡是用钱可以办到的事儿就不是事儿！
　　虽然他这么说，但是也要考量成本的，这是我现实中认识的人里面最佩服的SALES！
　　学识、技巧、胆识、判断、谋略我觉得和色哥有些相似，不过他在专业电信服务公司，电话会议的，具体名字不说啦，反正至今也很佩服他。
　　
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…09…30　06：41：26　　　　
　　mirror123　
　　　　
　　　　也说一下我自己，现在在目前这家公司上了两个月班了
　　　　很累，做两个省
　　　　客户对象：电信运营商，电力
　　　　目前状态：两个月没做单。主要工作找资料，研究客户内部情况，电话沟通，下个月准备出差
　　　　担心事项：老板在攻关费用上面舍不得花钱，两个人吃个饭超过一百大洋还要申请一下，郁闷……　
　　　　
　　　　现在还在搞工作月报，总结一下两个月的客户进展，下个月的工作计划，十一之前要发给老板
　　　　三个月销售经验的菜鸟，奋斗中~
　　　　休息了，有进展在来和色哥以及色迷迷们分享
　　…
　　
　　回：
　　电力行业还属于没有彻底放开的市场之一，还是有很大空间的。
　　
　　请客多少钱之上就必须请示之类的说法一般企业都是要求新手的。也仅仅是恐吓你之用，主要怕你乱花钱。想让你自己约束下自己不乱请人。这才是目的。
　　并不是老板抠门之类。
　　一些销售老手，和老板相处时间长了，就无所谓这条。
　　
　　一个新加盟的新手，老板对你不熟悉，所以一些规则条框可能就多些，也是考验你。
　　对公司的老员工，则是相互妥协，相互合作，相互共进。
　　
　　这是所有中国式的企业，甚至是中国人的特点之一。
　　
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…09…30　07：00：30　　　　
　　：yjfvswc　
　　　　
　　　　　我想请教色兄的是：
　　　　
　　　　　1。　我现在怎么去选择这个行业呢？　对我来说我现在只有语言优势（英语）和一些基本的销售理论和心法。
　　　　
　　　　　2。　曾经想过做销售的对手是采购，采购们一般见过很多销售的方法，我是否需要在采购的角度多学一些销售的方法再来做销售？因为现在我有可能可以转岗到采购那边。
　　　　
　　　　　3。　如果色兄对我的人生有更多建议敬请明示。
　　　　
　　　　　　　PS。　以后如果要小弟翻译个什么资料的话也好随时联系。　谢谢！
　　
　　…
　　回；
　　1；你的E文好，其实这就是你的巨大优势。至于一些销售心得理论，那要和实践相结合，相融合，这样才能真正指引你工作。
　　
　　2，换位思考是有益的工作思考之一。采购的工作相对于销售就简单的多。但千万别把销售的心态带到采购的工作里去。买和卖的心态是不同的，这点千万别互换，这是谈判的砝码之一。一个采购要的冷静，而销售要的热血，激情。
　　
　　3，人生的建议就是：你的E文好，可以把你的长处好好发挥发挥。给自己一个满意的人生答卷。别为了工作，而把自己的E文给荒废，耽滞了。
　　
　　我是70年代人，我们这代人好像对理想和坚持，还有点执著。所以，如果讲建议的话，只是从理论上讲：要坚持自己的理想！
　　
　　我就是这样过来的，虽然经历很多动荡，但一直在坚持自己的理想在前行。
　　我的理想是：做个儒商。
　　穷而商，商而好学。学后而知足，知足常乐。
　

作者：yjfvswc　回复日期：2009…09…30　08：21：46　　　　
　　谢谢色哥这么早就回复了小弟。我上班去先。　谢谢！
　

作者：骑牛追火箭　回复日期：2009…09…30　10：20：34　　　　
　　〈转自〉细雨黄昏红袖刀
　　
　　纵横术之所谓高手
　　　　　‘高手’应该是一个很难定义的概念，我这辈子，在销售行当里算是见过不少高手，也见过不少哭着喊着非说自己是高手的‘高手’，如果非让我给高手下个定义的话，我想说所谓高手就是那种把事情做到极致的人。
　　　　不过‘极致’这个词也很难定义，尤其站在销售这个领域。我看到过一个高人通过一次精彩的高层沟通就把对手盯了大半年的单子拿走，而那家对手的关系是客户所在城市的市长的儿子。可是同样是这个高手，辛辛苦苦运作了近两年的大单，被一个高手中的高手通过一次更精彩的演讲，两个小时就拿走了单子。不知道这个案例对那些一出道就蒙上一个单子，然后哭着喊着到处说自己是销售天才的新兵蛋子有没有启发？所以销售的水实在太深，销售这门学问实在太博大精深。至少以我的智力这辈子恐怕也到不了‘极致’了。
　　　　在中国，销售中的高手大致有两类（特别注明：天生就有好资源的不算，比如你恰巧是某位省长或者部长的孙子，因为这孙子和个人努力没太大关系。）一类是关系型的高手，对这类高手一直争议很大，有人极度崇拜，觉得这才是牛人，有人极度贬低，认为这种人亵渎了销售。其实这也是把事情做到极致的一类人，搞关系似乎人人都会，但是把关系做到见谁灭谁的地步却绝不容易，你必须拿出舍得一身剐的勇气。这种人我见过不少，有一年请客吃饭花几百万的，有一年三百多天在夜总会桑拿的，也有一掷几百万金眼睛都不眨一眨的；你可能说花钱谁不会啊，但是如果要是花自己的钱呢，而且这些钱可能回不来呢？
　　　　这是一种极致，虽然这种极致往往是杀敌一千自损八百，但是毕竟还赚了贰佰，如果我们不考虑道德因素，他们确实是高手，也应该获得尊重，如果你问我，是喜欢他们还是讨厌他们？我的答案是：我害怕他们！这种人太清楚‘国情’这两个字是什么意思了，而且没有底线，任何没有底线的人，都是令人畏惧的。
　　　　
　

作者：骑牛追火箭　回复日期：2009…09…30　10：22：27　　　　
　　第二类高手就是书中所谈的熟谙顾问式销售的高手，这类人把另一种事情做到了极致，那就是对客户需求的深刻理解和有效满足。请注意，我说的需求可不仅仅是正面的。
　　　　当然了，书中的几位人物，尤其是朱、马、杨是不是真正的高手我不敢说，因为高手的境界也是无止境的。你觉得萧峰是高手了，可能会突然跳出个扫地僧。一巴掌就把两高手拍晕。只是我现在的境界觉得他们做的还不错，销售毕竟是以成败论英雄而不是以理论。也许我再过上十年、八年对销售的认知到了一个新的境界，会觉得他们太烂。（境界这个东西真的很难突破，不但需要时日，还需要机缘）。
　　　　需要具备那些条件才能成为这类高手？我觉得很难总结，因为人性太复杂了。既然不能说清楚充分条件，那我就说一些必要条件吧。今天先说一个：高手和庸手卖的东西不一样。
　　　　这个问题朱弘毅曾经跟周晓光讨论过，可惜周晓光没有明白，朱弘毅也没有把话说尽，我就接着说吧：
　　　　一、　卖功能
　　　　对一个复杂的管理软件系统来说，有成千上万的功能可以去卖。我们可以按照菜单一个功能一个功能的去给客户演示，直到客户大喊一声，我要的就是这个功能！然后我们鸣金收兵，回家庆祝。
　　　　我不知道在大项目销售中，哪位是靠着这样做成功的（几千元的小项目有可能），即使客户认为有些功能是他们非常喜欢的。他们又能出多少钱？恐怕卖两万元以上都很难。
　　　　这就是卖功能的结果。为什么会这样？原因很简单，人们买任何东西，都是为了解决一个或多个问题。而不是为了买功能。你必须告诉客户能解决他们的那些问题，你不能把发现问题和解决问题的责任推给客户。
　　　　所以卖功能的sales们，如果你的价格没有卖上去，请一定要记住：在销售中，钱不是问题，而是问题不够大。销售的责任是把问题搞大。
　　　　这是不是有点不厚道？肯定不是，想想，你优哉游哉的住在一间房子里，别人看到你的房子有个裂缝，告诉你赶快搬出去，或者赶快修补。虽然打扰了你的幸福生活，但你能认为这是不厚道吗？
　　　　二、　卖操作
　　　　这和卖功能很相似，但是有提高。销售人员（或者技术人员）拿了一套操作指南，跑到客户那里，按照某一种操作流程（不是这家客户要求的流程），从头到尾的开始吆喝。打心眼里就认为，我的流程就应该适合你（客户）。你接受吧。
　　　　当客户提出一个或者多个异议的时候，你开始紧张，因为你的东西完成不了。然后怎么办，改产品？技术人员不答应。改需求？客户不答应。你陷入到进退维谷的境地了