销售永不过冬-第157章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


户不答应。你陷入到进退维谷的境地了，剩下的恐怕就只有抱怨了。而项目本身即使不丢，也肯定是遥遥无期了。
　　　　无论是卖功能还是卖操作，其实都停留在战术层面，在战术层面你不可能面对客户的高层。所以你也不可能卖出高价格。想想看，关心战术的都是什么人？没几个真正可以签字给钱的吧？
　　　　
　　　　下面我们开始进入另一个境界：战略层面。看看Top　sales都在忙些啥。这个层面和上一个层面的区别是：上面是我有啥卖啥，下面是客户要啥我卖啥。
　　　　
　

作者：骑牛追火箭　回复日期：2009…09…30　10：24：03　　　　
　　一、卖文化
　　　　想想我们是怎么卖咨询的，好的顾问是不是不断地在给客户谈集团控制力，谈权力的集中，谈集权与分权的平衡关系。你猜对了，这就是卖文化了。
　　　　这和卖功能、卖操作有什么区别？很简单，站的角度不一样，卖文化（还有下面的要谈的几种）是站在客户的角度想问题，而卖功能、卖操作则是完全站在了自己的角度。　
　　　　　二、卖财务利益
　　　　开头的那个顾问，实际上就是在贩卖这种东西。客户买东西的目的就是为了解决问题，获得利益。但是问题的关键是，客户往往搞不清要获得的利益是什么，这就需要顾问的帮助了。
　　　　如果你真的能说得清，并且客户确实能接受，你就离成功不远了。因为所有的老板都是希望少花钱多办事（这个观点我做过调查），甚至希望不花钱也办事（这点作为销售我们满足不了）。不信？你看看你的老板是不是有这个毛病。
　　　　少花钱和不花钱自然对销售不利，但是老板们都是些比猴还精的主，他们看待花钱的方式很有意思，他们会首先想，这笔钱是费用（比如买手机），还是投资（比如买股票）？如果是投资，他们就想知道赚不赚钱，赚多少钱，如果花的钱远小于赚的钱，OK！成交！
　　　　但是做到这一点并不容易，你需要懂财务，要算出实际的客户收益。不懂财务怎么办？有两个办法，一是多谈不能量化的效益，比如减少库存、提高准时交货率什么的。另一个方法是窥一斑而知全豹，比如说节省一个人能省多少工资、多少费用等等。不过这两种方法效果上都要打些折扣了。
　　　　卖利益是销售人员必须掌握的技巧，想想吧，一斤钢材一元钱，如果变成汽车材料十元钱一斤，如果变成手术刀呢，多少钱一斤？他们可都是钢材做的。
　　　　三、　卖政治
　　　　领导除了关心钱还关心什么？答案是：风险。确实，当老板主要工作就是每天在风险和收益之间做平衡。你如果能给老板减少风险，老板就一定会喜欢你。这实际上就是在卖政治了。
　　　　风险有很多，包括管理的风险、市场的风险、成本的风险。当然还有个人前途的风险（这是很重要的）。你如果有一双善于发现问题的眼睛，你实际上就有了一条通向成功的道路，不过这个火眼金睛可不容易炼成，他需要你大功夫研究老板关心的问题。我的办法是：像对毛主席语录一样，认真读一下对面老板在部的讲话精神吧。
　　　　四、卖战略
　　　　这是顶尖高手经常干的事，说白了也是顾问（包括销售，销售就是顾问，顾问也是销售）最应该干的事。但是也是最难的事。这需要你特别了解客户，特别了解自己的产品和方案，更要特别了解客户战略和你的产品方案之间的联系，这的确要花很大力气，但是对一个大项目来说，完全值得。
　　　　战略利益包括什么？很多，比如竞争优势、市场份额、营销速度、生存困难、政府管制、法律诉讼等等。你都可以找到销售的切入点。
　　　　一共说了六样东西，这六样东西往深了说就是在选择销售的战场，想想看，是不是在那个战场上打仗直接决定了你的成败？
　　　　可能有人会问我，这两类高手相遇，谁是最后的赢家？这个问题还是留给大家吧。有兴趣的可以留下真知灼见。
　　　
　　　色兄这是摘至细雨刀兄昨天的文章
　　　我读完之后总有点参不透的感觉
　　　恳请指点一二
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…09…30　11：22：27　　　　
　　骑牛追火箭
　　
　　…
　　你粘贴的部分东西，你说看不大懂，可能是你自谦了。
　　我的理解：
　　
　　写者没什么新鲜的观点，把老知识，普通人都知道的事情加上新的名词，在广而告之。
　　这样的东西看不看，都一样，没什么价值。、
　　甚至看多了，会把自己看傻。
　　
　　具体讲：销售是卖什么的？
　　简单的说：
　　庸手仅仅是卖产品本身。你卖泵的就吆喝，推销泵。
　　高手卖的不仅仅是产品本身，他还销售产品之外的东西。
　　
　　这个写手简单把高手划为2类：
　　1，关系型的销售。（做关系为主）
　　2，顾问型的销售。（向客户推销产品技术，解决方案为主）。
　　
　　没看全文，仅仅从这样的对销售的认识来看，写手还处在一个比较低级的阶段。估计也就3…5年的销售体验吧，知道其1，不知其2。
　　
　　这样的对销售的认识还停留在一个简单的销售的阶段，对销售的认识还不深刻。
　　
　　一个销售，只有把销售纳入一个整体，一个团队，一个组织。把销售看做团体的一员，才算一个中等级别的销售。才有资格对外说教。
　　
　　高等的销售，自己就是多种角色集一身，攻城拔寨，所向披靡。
　　
　　现在的销售本质是什么？
　　是组织对组织的销售。
　　是销售员对等客户的工程师，部门经理。
　　是销售经理对等客户的副总，部门经理。
　　是销售老总等等客户的老总。
　　
　　那个写手所描述的2类高手，一个人都无法胜任这个挑战，很简单，你不可能你一个人，又拜访客户最下层，又拜访客户的中层，又拜访客户的最高层。即使你勉强拜访客户的这些层面，那么换来的是客户不再信任你。
　　
　　你想想，客户的老总知道，你和客户的最底层是朋友，那客户的老总下次还会理你吗？
　　换句话说：你和市长是朋友，你又和看厕所的是哥们，那么市长知道的话，还会和你是朋友吗？
　　
　　
　　过去那种单打独斗的高人，早就不胜任现在这个销售新形势。现在的销售一定是组织间的博弈了。
　　你一个人可以搞定客户的所有人吗？可能在某一个单子上你可以做到，但在整个销售生涯里，你能吗？绝对不能。
　　
　　所以从这点认知上说：
　　一个销售在谈论销售的时候，不把自己看做一个组织的一员，而把自己看做是牛人，可以一人挑战别人一个公司，这本身就是幼稚的体现。
　　
　　
　　
　　
　

作者：如水xy03　回复日期：2009…09…30　11：24：08　　　　
　　　sohovip公司急聘网络信息回复员100元/天！
　　
　　　招聘人数：若干名。
　　　薪资待遇：每天工作3…4小时，100元/天，工资每日支付；
　　　岗位描述：负责公司要求的信息回复工作（有内容样版），
　　　工作地点不限，专兼职均可！
　　　应聘要求：上网熟练平均每天工作投入3小时，具体根据个人效率自定，
　　　学历不限，在职或学生皆可。要认真勤奋，有责任感。
　　　熟悉用电脑发送消息的整个流程。
　　　详情请看：sohovip？930185398。
　　　邮箱　：job@sohovip
　　　最近工资发放请查看：sohovip/gz。html。
　　　请注意：应聘不用交任何费用，押金等。
　　　2009年9月30日。　
　

作者：姚鲲　回复日期：2009…09…30　12：57：45　　　　
　　　已经许久没有看到过这样的好贴了，色兄，谨受教。
　　　一口气看到第五页，实在忍不住就先回一贴，以示对色兄的尊敬。
　　　色兄在前文讲到：“一件事情还没爆发出来就开始思考它，洞察它，预测它可能的走向，并解决它，这是销售高手。一件事情爆发了，才思考它，并解决它，这是普通的销售员。一件事情爆发了，着急了，解决不好它，这是销售的新手。”这让我不禁想到曾见过的一段描述：成功的人总是促使事情发生，原地踏步者总是等待事情发生，失败者甚至根本不知道发生了什么事情。真是大道至简，英雄所见略同呀。我想色兄应该是属于第一类人的。
　　　色兄的文章对于还是一名销售员的我来说，直有醍醐灌顶之功，虽未“顿悟”而成佛，也有信心倍增的效果。
　　　我现在负责一个地方电视频道的药品、保健品行业的广告市场开拓，初次涉足电视媒体，也属摸着石头过河。目前已做了三周，我已经初步把客户归为三类并搜集了资料：一是目前全国各卫视正在播出的广告；二是本地媒体正在播出的电视广告（这是首批目标客户）；三是本地药品代理商和经销商（还未做广告的）。目前对本地客户进行了一些拜访，暂无签单。想请教色兄对前期策略给予指导。
　　
　　
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…09…30　14：21：25　　　　
　　这些年带领各种销售团队南征北战，商海拾贝。
　　就随便聊几句，我眼里的销售员划分。
　　
　　1；嫩手。
　　特征：销售上不能独挡一面的销售都归于这类（不管他做销售了多少年）。
　　
　　作为一个管理者的感触：这样的嫩手几乎占据销售员的80％，且这类的销售总是给你带来这样那样的问题，几乎在做一个项目的时候，如果根据他的工作汇报的话，往往是和现实相背离的。
　　
　　需要给与的工作帮助：要安排项目的具体拜访细节，并认真分析他提供的客户情况并继续指导其拜访计划。最重要的是，在项目的中期管理者必须要到客户现场进行亲自拜访，来判定项目的情况。
　　
　　感情指数：这样的业务员若有若无，杀也不心疼。留也没太大价值。一切看缘，不刻意。
　　
　　
　　2，能手。
　　
　　特征：能独挡一面，有自己的销售风格。
　　
　　作为一个管理者的感触：这样的手下是每个管理者最爱的，约占市面上业务员的10％。也最乐意提拔。他们能完成你安排的项目。但是他们往往考虑的问题仅仅是销售上的，没有系统的，整体的考虑利润，企业运营，企业战略，竞争对手等。他们往往是自私的，只关注自己的单子。
　　
　　需要给与的工作指导：要让此等销售员明白些企业整体的战略，并让其发挥自己的才智。在具体项目操作的后期要给与适当帮助，管理者要在后期介入客户。否则项目可能会出问题。因为此等业务人员自私自利总想自己出单，可能会说些过头话，做些过分事，管理者要去打圆场或者帮助证实。
　　
　　感情指数：能手级的销售，介于销售员和销售经理之间。所以他们渴望获得企业重用。由于地位比嫩手级的销售高，所以一般都能在企业或者公司长期发展。这类人才是真正的企业的支柱。所以一般这样的辞职时，管理者会很诚恳的请留。
　　
　　
　　3，高手。
　　
　　特征：能称的上高手必须导入大局观，因势利导。。没有大局，光是一方面强，那只是能手。比如有的网友提出的做关系的销售高手，顾问式的销售高手。其实这2种人还不配称高手。一个高手就必须没有标签。插上属于什么什么标签的高手就不是真正意义的高手，只算能手而已
　　
　　作为管理者的感触：高手可遇不可求，只能共事一段时间，然后就各奔东西。
　　
　　需要给与的各自指导：限制和支持。
　　高手之所以是高手，就因为他高，他复杂。所以要尽量的监督高手，使其不利用你的平台起飞而伤害你。你监督到位，高手还是能给你带来极大的利益的。
　　
　　感情指数：高手一般都是利用别人或者事情来达成自己的目标的，是高手总是要一飞冲天的！
　　所以不挡高手起飞的路，就是对他最好的感情。
　　
　　4，大师。
　　
　　特征：企业家或者公司老板。
　　其他描述（略）。
　　
　　
　

作者：冰凌sophia　回复日期：2009…09…30　19：44：33　　　　
　　zr3226331　
　　　　　　色哥哥
　　　　　　　怎么　不给我个建议呢？
　　　　　　　我现在刚刚加入销售大军
　　　　　　　做综合轴承；一般口径的这个公司都可以做的出来
　　　　　　　主要也想进军矿山和钢铁企业；
　　　　　　　现在领导让我天天在这里自己看
　　　　　　　没有任何书籍资料给我浏览
　　　　　　　我对产品也没有啥清晰的认识
　　　　　　　产品太复杂；代码太多
　　　　　　　看不太懂
　　　　　　　现在茫然。
　　　　　　
　　　　　　　起步应该干些啥　？
　　　　
　　　　…
　　　　…
　　　…
　　终于碰到个同行，呵呵。首先严重同意色哥所说，但我可以在给你细化一下
　　轴承分进口轴承和国产轴承，进口轴承已瑞典SKF（价格最贵的轴承，普通的轴承都是按照P5级标准做的）、德国FAG、日本精工NSK、美国TIMKEN等品牌应用做多（可以上网百度搜一下），并要了解他们的品牌价值及价位，正常情况下，进口轴承的型号都是通用的，但是后缀表示的方法不太一样。
　　
　　国产轴承分哈、瓦、洛，质量在国内来说做的不错的品牌，但近几年，假冒及分厂生产的较多，另国产轴承生产厂家也是不计其数，质量参差不齐。
　　
　　从你上述所看，你们是自己生产轴承，有自己的品牌，这样你就更要了解产品知识，就跟色哥说的找出你们产品质量和价格上的优势，轴承你还要明白具体分类和以什么数字开头，如深沟球轴承是6系列开头、调心滚子轴承是2系列开头、角接触球轴承是7系列开头、调心球轴23系列、圆锥滚子轴承3系列开头、滚针轴承等，当然如果有样品最好，这样可以比较直观的分清楚，当然有些不明白的还可以向客户（技术人员）请教，如果没有知识，到了客户那里你也没得谈，而且业务员出去是代表了一个公司，一个厂家，如果业务员不专业，客户也会把这个厂家看低，知识也是一个积累的过程。
　　矿山和钢铁一般都用大轴承，用量也很可观，这个行业竞争也比较厉害。凡是都有开始，迈出第一步就好。
　　
　

作者：查官　回复日期：2009…09…30　20：41：04　　　　
　　　色哥，你好！
　　你的大作才读到，在你的鼓动下，那些本身工作得好好的朋友，听了你天才般的演讲，蠢蠢欲动也准备大干一场。只是没有错的，朋友们致富心切，这个理解，我也一样，希望得到色兄的真传。我想请教色兄：如何保持与客户的关系就像弟兄那样的关系？
　

作者：alexwillson　回复日期：2009…09…30　21：41：02　　　　
　　
　　来了就看。
　　
　

作者：ykmuke　回复日期：2009…09…30　22：51：04　　　　
　　看着有点＜输赢＞的感觉，但是风格各异

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：sgwenjian　回复日期：2009…10…01　02：47：06　　　　
　　乐观估计；在保证