销售永不过冬-第16章

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作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…20　11：37：07　　　　
　　hzjohn
　　　　你好　　
　　是做化工产品金属表面处理剂和专业清洗剂。主要服务电镀厂，铝氧化厂，铝喷涂厂和酒店洗衣。
　　像我们这一行，应该怎样去销售？请色兄能指点一下迷津。
　　…
　　答：比这样的原料配套的生意我没有做过。还真不知道如何回答。
　　谈谈我的个人想法：
　　1，首先你把你辖区的客户都拜访一遍。
　　再把客户细分下：
　　重点客户：需求量大，就多去拜访。
　　一般客户：需求量小，没事才去逛逛。
　　
　　
　　具体重点客户做法：
　　1，你的重点客户，在竞争对手眼里也是重点客户。如果在你以前你的竞争对手已经成功打进去，且是利益共同体的话，你按照常规去做业务，基本上就是用10份力，出一分成绩的事情，不值得去做。
　　
　　2，你要自己分析你常规走供应部门的路子能否走通？如果走不通，可以走技术部门，技术部门对新的技术，高质量的东西都感兴趣，可以打动他们，让他们建议先试用你们的产品。
　　
　　3，好东西，确实能给客户带来利益的事情，老板会接受的。所以，你走采购部门打不进客户的话，可以直接找客户的老板谈合作。
　　
　　4，一般不建议去新客户那推销第一个部门就去找供应采购部门。供应采购部门在你之前，肯定是有固定的长期合作的配套商的，所以你目标锁定供应部门的话，会很累，也跑不出一二三四出来。
　　
　　
　　PS：在工业类所有的销售活动中，把销售重点锁定在客户的供应采购部门是最愚蠢的最没效率的，但偏偏是几乎99％的销售员都把重点去跑采购部。

作者：刑天子墨　回复日期：2009…05…20　12：51：05　　　　
　　兄弟，我最想得到答案的问题你还没回答呢
　　盼～
　　
　　做耐耗的工业设备，怎么才能把客户做成长期客户？
　　
　　比如，你卖一套真空设备给客户，这个设备他用个5年完全没问题。坚持坚持用个7…8年也可以～
　　他不扩建，你怎么跟他做长期客户关系？

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…20　14：10：28　　　　
　　刑天子墨　
　　你好
　　　　
　　　　做耐耗的工业设备，怎么才能把客户做成长期客户？
　　　　
　　　　比如，你卖一套真空设备给客户，这个设备他用个5年完全没问题。坚持坚持用个7…8年也可以～
　　　　他不扩建，你怎么跟他做长期客户关系？
　　…
　　
　　答：做长期客户关系不是销售干的活。销售是不停的追逐新单子。
　　老单子过去就过去了，不值得留恋。
　　
　　一个小企业，购买了设备后，除了过年打打电话，写写信之外，不值得你深入维护关系。
　　
　　一个大型的企业集团，这边不买那边买，才值得你把他发展为长期客户。这样的客户才最有价值，当然难度最大。这样的客户你进去后：
　　一是：利益共享，你要谢谢那些帮你进去的人。
　　二是：售后及时。随叫随到，这样不留把柄。
　　三是：没事在在泡着，第一时间掌握客户，竞争对手的最新动态。
　　这样就够了。
　　
　　我个人而言，没有维护客户关系的习惯。我们工业设备，别人买一台会用个7…8年，在这7…8年内没需求，就不是我们的客户。说不定你7…8年以后早就不干了。

作者：周寒星　回复日期：2009…05…20　14：27：52　　　　
　　色兄的帖子人气越来越高了。现在坐不到沙发，板凳；只能坐在地板上来看哦。不过受教不少，工业产品的销售与工程项目销售相差不大。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…20　14：32：19　　　　
　　周寒星　
　　老兄客气了。
　　见到你很高兴。。
　　小文谈的一些自己的想法和理论，可能偏激了点也可能是错的。。
　　假如能给人一点启发就算是最大的交流成果了。

作者：周寒星　回复日期：2009…05…20　14：46：28　　　　
　　谢色兄
　　小弟人在杭州，一直从事工程产品销售，这么多年在销售的道路上坎坎坷坷，有得有失，看了色兄的经验介绍后，感觉非常亲切，一切非常相通。在另一方面也得到了很大的启示，能够更加清晰的看到我自身的不足。做销售的，每个人都有自己的风格，色兄的风格可能只适合以你，不一定适合看这篇文章的每个人；但我觉得，在分享色兄的经验时，加于挑捡，结合自己的性格秉性，摸索出自己的风格。我在销售行业的恩师就不只一遍的教我，一定要理性分析，理性学习，不能盲目模仿。呵呵，不过形成自己的销售风格还是一个长期锻炼的过程。希望色兄有空时到杭州坐坐！！！
　
作者：武汉有爱　回复日期：2009…05…20　14：50：12　　　　
　　越来越觉得楼主不是一般的高手。
　　这篇文章简直对我以前的观念有点颠覆性的效果。

作者：武汉有爱　回复日期：2009…05…20　14：54：37　　　　
　　其实楼主保持这样的风格很好
　　天涯的评委们说不定早就厌烦了那些风花雪月假大空的伪商战小说，当他们看到楼主的文章一定会眼前一亮！
　
作者：刑天子墨　回复日期：2009…05…20　15：41：45　　　　
　　　你销售3年了，现在仍然是打陌生电话获得单子，是可叹的！
　　　　一：你没有固定的长期客户在手上，所以在老板眼里就没多少价值！（这同时也说明你没多少业务经费的原因），
　　　　
　　　　二：一定要弄些长期客户在手上。
　　
　　是啊，你之前说的跟你刚才说有差别啊～
　　之前说要弄些长期客户在手上～　这个说的肯定是对的
　　刚才说一些大型企业要把在手里，也是对的
　　但是，大型企业也不是说年年都有改建，或者新建项目。
　　所以何来长期客户呢？？
　　
　　如果之前说的不成立，那么一般公司的客户主要都是什么方式获得的呢？
　　
　　我做的也是工业设备这块～
　　
　　色兄，不是挑你的刺。　而是这对我来说很重要。
　　我现在有点陷入误区的感觉
　　做的公司不多，接触面没你广～
　　像你这样愿意跟咱们分享经验的人也很少～
　　所以希望您不吝指教！
　　谢谢～
　　　
　　By　the　way，文章你咋好久没更新了呢～
　　我们都期盼着呢～
　　
　　The　last，天涯的兄弟们～　
　　色兄的文章对销售来说是有很大帮助的，咱们做销售的人都顶起啊～～
　　支持色兄！！！

作者：刑天子墨　回复日期：2009…05…20　15：57：52　　　　
　　刚才看了一个商小说～
　　说是一大学生毕业5年，HR；从2000的工资做到年薪60万
　　毕业第一年，在一国企跟副总搞的很暧昧～
　　莫名其妙的2人就相互喜欢了～
　　还穿插进来个背景超级超级深的董事长秘书～　也跟他暧昧～
　　纯小说，严重扯淡！
　　相比下来，色兄的文章要真实多了，也有帮助～
　　现在天涯里面写这方面的真是良莠不齐啊～

作者：gzwly　回复日期：2009…05…20　16：40：32　　　　
　　看了色哥的话；收到的启发不少！期待您有更好的文章与大家分享！我觉得你可以开个工业品销售咨询公司；这样你的价值才能得到体现了！
　　因为我是刚做工业品销售（阀门）；所以在项目销售上缺乏经验；公司不大；就12人；不是一线品牌；再做项目很难去做！
　　所以希望色哥指点迷津~~~
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…20　18：34：58　　　　
　　刑天子墨　
　　你好。
　　一定要弄些长期客户在手上。
　　刚才说一些大型企业要把在手里，也是对的
　　但是，大型企业也不是说年年都有改建，或者新建项目。所以何来长期客户呢？？
　　…
　　答：
　　长期客户的必然是大型企业，大型企业必然年年都有新建或者改建项目。即使没有也会有设备改造。
　　
　　我文中的鄂北矿业集团，光是供应设备科每年采购约有60个亿。（真实案例）。
　　别怀疑这点，山东兖州矿业集团每年采购设备约有100个亿。大客户很多。自己摸索。
　　
　　你假如没找到这样的大客户，你就要认真深入你的行业，认真评估你的销售对象了。你一定要首先找到你的最大的客户群。
　　
　　“小洞里掏不出大螃蟹”，
　　心胸不开阔，眼界不广，只盯2个劣质客户，这样你无论如何也没多大发展的。

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…20　18：49：11　　　　
　　gzwly　
　　因为我是刚做工业品销售（阀门）；所以在项目销售上缺乏经验；公司不大；就12人；不是一线品牌；再做项目很难去做！
　　所以希望色哥指点迷津~~~
　　…
　　答：
　　中国的产阀门80％，是福建人卖的，福建人卖阀门中国最厉害，温州人都搞不过。
　　
　　卖民用建造水泵80％是温州人卖的，
　　
　　学卖阀门当老板，可以找个卖阀门的福建老板跟他混混，混个几年你也就发达了。
　　…
　　至于学普通的阀门推销之术。。可以看我的小贴，
　　我有计划把一个普通工业销售人员要注意的推销之术：
　　1，如何搜寻客户
　　2，如何接近客户
　　3，如何引起客户最自己的注意
　　4，如何激发客户的欲望
　　5，如何满足客户的欲望、、
　　6，签单的技巧。
　　进行有计划的在小文里阐述我的观点。但当时考虑是小说。
　　不是写培训材料，所以说的不是很系统。
　　
　　在结尾的时候我会系统整理下的。
　　你可以把
　　1，搜寻客户
　　2，接近客户
　　3，引起客户最自己的注意
　　4，激发客户的欲望
　　5，满足客户的欲望、、
　　称为“五步推销法”，做好这五个环节，出单子是水到渠成的事情，而且保证你是100个里面才能出一个的优秀销售员！

作者：弟弟辣子鸡　回复日期：2009…05…20　19：12：37　　　　
　　色兄你好，有个事情想问您一下，我是做低压电器的厂家分公司销售，刚工作两个月，上个月有一个生产重型汽车的企业在选型，我给他们报价了，也去了两次，他们说是4月底前会和我们联系，由于公司事情很多，一直也没顾得上此事，他们也一直没和我联系，今天出门办事路过了这家企业，就登门拜访下，看看事情进展到什么地步了，结果去的很巧，他们正在开会选型，我只是通过电话和负责人聊下，他说，我们现在选型是选2个国际品牌和两个国内品牌，我们的价格比另外几家的价格要高出很多（我们的产品是和国际一线品牌竞争的，我当时报的也是面价，没有下浮）所以没有给我发邀请函，我问还有余地吗，他说可以找领导看看，他这边没什么办法了。我给单位的领导打电话说明情况，领导说，不做就算了。但是这家企业每年的使用量在1000万左右，我很想把这个事情做下来。请问色兄，我下一步该如何进行。
　
作者：弟弟辣子鸡　回复日期：2009…05…20　19：20：43　　　　
　　补充一下，我们是家国营企业，带我的这个业务员负责本地市场已经16年了，我们两个成立了一个小组，根据2个月的工作来看，他这边现在全部的精力都放在维护老用户上，也没有精力开发新的市场，我现在主要就是帮他送货，送发票，我们省分公司一年的销售在2000万左右，仅我们两个负责的一个市就占了1000万，公司现在也没有招人的打算，弄得我现在也没有时间去开发市场，今年给我们两个定的任务是增量200万，可是就今年这个形式，这个状况，我一个新人，在这样一个单位，不知道如何是好了，我这2个月也得到了很多信息，但是我领导根本没精力顾及，很多事情我一个新人也不知道该如何处理。请色哥帮忙分析下我该怎么做啊
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…20　19：32：44　　　　
　　三：如何征服女人？
　　
　　闲下来的时候，在网上聊QQ，突然看到一个人叫轻舞飞扬MM的QQ签名又改了，上写着：有翅膀的不一定是天使，也有鸟人。哈哈，心里一下子乐了。
　　
　　可不是嘛！
　　对你好的不一定是你的朋友，最大可能是骗子。
　　
　　同样
　　名片上印着销售员不一定是个销售员，也可能是个乞讨者。
　　
　　我在06年的时候去了日本去培训。给我印象很深的是不是日本的繁华，也不是他的进步，而是他们对工作的态度，给我上课的一个叫松尾的销售员，可能大家都不敢相信，松尾君年龄已经64岁了。
　　
　　这在中国是不可思议的，一个60多岁的销售员。
　　更不可思议的是在私下聚会上，大家知道小日本喜欢喝酒，所以在日本我们也和松尾2个小日本喝上了。我们同去的一个女士，在酒会结束的时候，敬2个小日本酒，说是中国的风俗，必须要喝3个的。2个小日本听翻译这样说，就表现很痛苦的样子了，因为我们几个中国男人早把这2个日本人灌醉了。但那翻译说，中国风俗必须喝3个酒。
　　
　　如果是中国人，相信就开始打酒官司了，东扯西拉的就是不喝，
　　但这个2个小日本不这样，而且相互手握成拳头，高高举起，相互鼓励，喊“嗨，嗨”，又一仰脖子，连喝3个酒。其他一个小日本，喝完就摊在地上了。
　　
　　这一幕给我很大的启发。
　　也思考什么叫销售。
　　销售的含义里面应该有“担当”2个字吧。
　　
　　困难什么时候都存在的，但一个企业给你销售管理这一岗位，你就要完成规定的销售目标，这叫担当！
　　所以有个格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功。
　　　　
　　担当是一个销售的一个重要指标，那还有什么重要指标衡量销售？
　　
　　当你穿牛仔裤出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个运动员。
　　当你皱巴巴的西服，出现在客户面前，对不起，我不认为你是销售，我认为你是个乞讨者。
　　但客户问你一个专业知识，你回答不出时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是宣传员。
　　当你只知道送回扣，而不知你的产品给客户带来的价值时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是害人者。
　　
　　销售不是乞讨者，他不会蓬头垢面。当你夹着掉了皮的业务包出现在客户面前时，我知道你和乞丐没多大区别！
　　
　　销售应该：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位，言谈言之有物，不经意带出点专业知识。不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的友善的笑。他有一双专注的眼睛；不犀利也不四下乱瞟。
　　
　　有个话叫大道同归。销售的道理应用到泡妞去是不是也会旗开得胜？
　　我不泡妞已经很多年，但有网友提出他还没女朋友，让我出出招。
　　
　　很简单啊，运用销售的点滴知识就可以不花钱泡到女人了啊！见我回帖里的“五步推销法”！
　　
　　一：搜寻你的客户
　　我们销售员判定客户有个标准时：有没有采购需要。
　　同样你要泡妞你就要判断：她有没有找男人的需要