销售永不过冬-第169章

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　　小弟明年7月份毕业，今天刚面完一个，大连双龙泵业，，，打算从事这个呢。。
　

作者：不加鸡精　回复日期：2009…10…23　13：50：20　　　　
　　一口气潜到底把帖子看完，好长，！好精彩，哈哈，感谢色哥阿，我觉得一个人始终能清醒的意识到自己在干什么，着本身就成功

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：不知者有罪2009　回复日期：2009…10…23　14：02：34　　　　
　　楼主文章还没看完，专程注册，支持色兄！憋不住了　不能潜水了！感受很深，支持，感谢楼主啦！
　

作者：zr3226331　回复日期：2009…10…23　14：13：52　　　　
　　　色大哥，我想问你一下在什么情况下去拜访客户啊？
　　　　　　
　　　　　　我做轴承，很多公司都有需求，而且每个月都有用量，打电话感觉效果太差，想直接上门去拜访，想问您一下在什么前提下拜访客户呢？
　　　　　　
　　　　　　在准备工作做的怎么样的情况下去拜访客户？　
　　　　我是不是在网上搜集一些信息，对公司有一定的了解就直接跑别人公司去呢？
　　　　在这时呆了一个半月了，还没出去跑过销售，蛮　惭愧的。
　　
　　领导为啥从来不让我出去跑跑呢？
　

作者：hedyideal　回复日期：2009…10…23　14：35：58　　　　
　　色哥，我给你发短信了，你在线啊？呵呵　盼复，这几天每天上网就看更新，学习了很多，没注意色哥7月23…25停武汉这事，23号以后还会回武汉的话，可以联系我，不过混的不好，请色哥吃顿30元以下的饭，搞瓶38元以下的酒还出得起（只能吃巷子里的大排当，呵呵），等有钱了再吃好的。，首次做销售，很窘迫。我兵办球打的不错，可以陪色哥练练。Limma@yahoo　
　

作者：hedyideal　回复日期：2009…10…23　14：37：22　　　　
　　如果有机会，是我的荣幸！
　

作者：hedyideal　回复日期：2009…10…23　14：40：46　　　　
　　能有机会的话，我的荣幸！
　

作者：richard_ang　回复日期：2009…10…23　17：37：44　　　　
　　现在在做水泵，天还没有开单，愁死我了，天天有生意谈，就是谈不成，公司的产品时国产里最贵的。
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…10…23　18：18：30　　　　
　　附网友销售遇到难题帮助分析实例：
　　
　　
　　一：广告界销售MM的中级错误
　　（亦是销售人员在一生中有100％概率会犯一次的错误行为）
　　
　　
　　2009年10月21日。
　　出差在外地，刚刚住进宾馆，无所事事之余，把QQ打开。突然一个美女头像急急闪烁。
　　于是便点开QQ信息，发现果然是个美女在招呼。
　　我见到美女而激动。
　　美女也为能在网络偶遇我而感到激动。
　　
　　广告美女：乖乖，了不得了，真的见到色哥了
　　我：我其实并不色~~~~~
　　广告美女：你以为隐身起来就找不到你了吗？没有用的！象你这样出色的色哥，无论在什么地方，都像漆黑中的萤火虫一样，那样的鲜明，那样的出众
　　我：别这样说嘛，这样我的压力会很大滴！说吧，午夜慢慢，你QQ我有什么事情呀？
　　
　　广告美女：我是做广告销售的，色哥，了解不？其实无论什么销售，都差不多
　　我：对了，假如，你在一个书店，第一次看到《销售无冬天》，你翻了翻，看了2分钟，你会不会有购买的冲动？定价多少钱才会买？
　　
　　广告美女：嗯，说实话，我一般在小摊上或夜市上买。不过不买书好多年了！
　　我：无语
　　我：你有什么问题？
　　
　　广告美女：我有问题，我这2天都快疯了，找了好多贴子才看到您的QQ，加了几天您也不在，今天终于碰到了。
　　我：那么严重？
　　
　　广告美女：其实问题也不是非常严重，只是找不到办法了！
　　广告美女：我们公司，总部在上海，青岛是分公司。对于客户的管理，集团有规定：就是别人提前联系的客户，到一定程度了，你要碰这客户就要打报告申请。
　　我：这是销售管理制度中的“备案”制度，在大企业和外企基本上都采取这样的制度。
　　
　　广告美女：我现在的客户在北京，客户组织结构是这样的：董事长，CFO，企划总监，媒介总监。我是通过客户公司山东办事处的老总，找到客户北京总部负责企划的企划总监的。就在上个星期在北京客户的邀请下，我跟我们山东分公司的总经理一起去北京见了企划总监。并建立了良好的关系。谈的也不错，只有一个问题，价格。
　　我：恩
　　
　　广告美女：现在就要扯上我们集团了
　　广告美女：因为这个客户，之前是上海分公司跟进的，但是跟两年都没有结果，在今年5月份，我们集团副总X也去见过客户那边的老总，但结果是没谈成。也是因为价格。因为此客户是集团战略性客户，所以公司价格没放低。
　　
　　我：哦。现在是什么情况呢？
　　广告美女：我公司给我们办事处的价格就是价格表上的，而且上海总部不针对这个客户给我们报价！
　　广告美女：而，我们办事处的这个价格已经和客户谈过了，根本没戏！！！其实价格还可以降低的，但是上海总部不给我们办事处报价！。
　　
　　我说：也就是说，现在面临的困境大多数是你们企业内部的问题了？
　　广告美女：客户公司的董事长给我打电话，让我联系媒介部，问题就出在这！！！因为我们单位上海总部联系的就是客户的媒介部。我们办事处联系的是客户的企划部！
　　
　　我：哦，原来你们上海总部和你们办事处联系的客户的对象不一致！
　　
　　广告美女：但客户的企划部领导说了，这事只要他报上去，董事会开个会就定了。
　　广告美女：所以我现在都晕了，客户的董事长让找媒介部。但企划部说，他们说了算。我现在搞不清客户这边是各负责各的，还是一个人说了算！
　　
　　我：呵呵，你的这个案例，实战型很强啊
　　广告美女：嗯，呵呵，现在的问题，还麻烦色哥帮我分析分析
　　
　　我：这个问题其实是2个问题：
　　第一个问题是你们内部问题：牵涉到你们办事处和集团总部的重点客户的报备。原则上讲，谁先开发的客户算谁的。所以上海插一杠子也是有情可说的。我觉你在你们内部其实你已经说不上话了，毕竟你还有领导，看你的领导能不能争取把这个重点客户拿过来，或者和上海总部一起做，实在没办法的时候，你们办事处可以和上海总部联手攻此单子。。
　　
　　广告美女：现在集团给的答复是大家一起做，看谁先拿到，但集团是明显的不让我们操作啊。
　　
　　我：明显合则双赢的结果，谁都看的见，为什么你们集团总部不同意？里面有文章！
　　我：北京客户，那里你有内线吗？
　　广告美女：没内线，只有客户山东办事处老总，关系可以，这个单子也是他介绍我们去找他们总部的！北京哪里真的没内线！！
　　
　　我：那么北京客户的企划部部长能不能发展成为你的内线？
　　广告美女：对于这个问题，我在去拜访他的时候，跟他提了个问题，我说关于价格这方面，有您是我们公司目标大客户，我想和我们集团的高层一起来拜访您公司的高层。
　　广告美女：结果北京客户的企划部部长说“没必要！”。
　　
　　广告美女：平时感觉和企划部长关系还不错
　　我：　感觉不错和内线　是截然不同的2个概念。
　　
　　我：其实经过和你交流，你的情况基本是是这样：你通过客户公司的山东办事处主任的介绍，你找到了北京客户的企划部部长，然后你们就试图和企划部搞好关系，依靠他，拿到这个订单！
　　广告美女：是的。
　　
　　广告美女：再就是我实在不明白，为什么媒介部没计划，企划部有计划，而客户的董事长还一直让我找媒介部？
　　我：这就是问题所在！因为你一直被“企划部部长忽悠了”！！！
　　广告美女：忽悠？真不像忽悠啊，还忽悠到北京起了！
　　
　　我：是的
　　我：客户的董事长让你去找谁，你就应该找谁！
　　客户的董事长比你更了解客户的自己的采购程序。
　　所以他让你找媒介部，那说明这事必须由媒介部组织的！
　　而
　　企划部的人隔绝你们公司的人会见他们的领导层，其实就是设防！
　　就是怕你们万一擦觉真相，不再去找他了。
　　你不去找他，他会在他的朋友面前青岛办事处主任面前没面子的
　　所以你一直被他忽悠！！
　　
　　我：当然，这个判断的前提是：客户的董事长没对你撒谎！
　　我：其实你们公司上海总部为此单跑了2年，你想想，你们上海公司的销售再笨，也不会2年时间连找什么部门都搞错吧？！这也是你们公司为什么不给你报价，不想让你们参与的原因！公司已方面判断你们找错部门了，但是又一方面也希望出奇迹，希望你们能创造奇迹拿到订单，所以你才面临这么一个奇怪的境况：北京公司居然不支持你们做单！
　　
　　广告美女：会不会由一种可能，客户各管各的？
　　我：呵呵，一件事情只能由1个人主要牵头去做，那么在董事长的眼里，很明显，这事的牵头人就是：媒介部的领导。企划部可能会参与进这个事情里来！但是他不是主导！而企划部的人不想给你，他说话不算话的印象，所以阻隔你去见他们企业的高层，就怕你知道真相！
　　
　　广告美女：那我现在怎么做？我好像已经落后很多了！
　　广告美女：嗯，说实话，真不像是忽悠我，我们办事处总经理也去了。
　　
　　我：呵呵，你在这个工作里面起码：
　　1，　没去了解客户的采购程序！（就是拍板定合约的程序，起码有组织者，推荐人，关键人，拍板人）。你只见了1个人，且轻信他。这是销售大忌！
　　2，　没认真的去做关系，（客户里面最少有4个人，需要你去搞定，但是显然，你到目前为止，1个也没搞定！）
　　3，客户情况你自己都不清楚！你怎么拿下这个单子？　知已知彼，百战不殆。你客户情况不了解，想打胜仗，可能性太小了
　　
　　广告美女：让您这样说，我是一点工作也没做啊
　　我：你是没做什么工作啊，你见了客户的一个人，然后就希望通过他拿到订单，这成功率有多高？
　　我：你这样的情况成功率不到1％
　　我：你需要加油啊！
　　我：对客户越了解，成功率就越高！这是生意的窍门之一
　　
　　广告美女：听您分析的真透撤！
　　广告美女：我也怀疑，我们公司上海总部怎么就不知道这个企划部，都没听说过。
　　我：上海是你们的总部，这个客户你们公司又重视，没有理由你们公司总部跑了2年，还找错了部门！！！
　　
　　广告美女：那现在咋办？
　　我：你呀，以后碰上客户要做两点：1，信任，2：怀疑！
　　态度上信任你认识的每一个人。
　　实际行动上工作上怀疑，质疑客户。这样经过你自己的调查的客户，一般都会比较接近真相
　　
　　广告美女：我总是信任他们。
　　我：呵呵，女孩子容易轻信他人。没办法。
　　广告美女：我也怕这事如果到最后，我们找的人啥也不管，那我们总经理就丢大发了。
　　
　　我：你现在要做的：
　　1，继续和企划部搞好关系，
　　2，努力在客户内部找1个内线。
　　3，做董事长的工作！
　　
　　这事的拍板人就是董事长。你们这个合约最后一定会由董事长决定的，所以你只要在企划和媒介留个好印象，就可以了。
　　你现在主攻是董事长，然后注意在他们内部培养个间谍，
　　这事这样操作就容易了。
　　
　　广告美女：色哥啊，那董事长总觉得难于上青天的感觉！
　　
　　我：当然，董事长的级别比你高那么多，你感觉难度大是肯定的。
　　但是人，都怕磨。
　　一次生，2此熟，3次就是朋友了。
　　所以你最少要找董事长3次，3次以后你就不会感觉董事长很高了
　　
　　我：你的这个案例不算复杂，就是你没去了解客户，所以才那么多的困惑。
　　你对客户了解，就知道工作怎么去做了。
　　客户那里，一定要判定出：
　　谁是这个事情的组织者
　　谁是推荐人，或者前期信息的收集者
　　谁是关键人，在事情的发展中起着一些关键的作用。
　　谁是拍板人，事情到最后，他拍板确定谁家拿到订单
　　
　　广告美女：知道了，我太嫩了
　　我：嘿嘿，我喜欢嫩的
　　广告美女：滚！
　　
　　广告美女：真想拜你为师。
　　我：哈哈，我只是在qq里根据你描述的情况作个判断，我还不知道我的分析对不对呢？
　　广告美女：到现在为止，都很正确
　　我：哦，那我就去睡觉去了。希望对你有启发。
　　广告美女：88
　　
　　
　　
　　
　　营销语录：一个人越对你说，这事有他，他能帮你搞定一切，那么这事往往是没任何成功希望的，这是很多老销售的共同体会。
　　
　　反面教训：我们不怕对我们严肃，苛刻甚至拒绝我们的人，。因为他对我如此，对别的销售员相信也如此，所以一旦突破冷漠的人，一般都会交个真正帮你顶你的人！
　　
　　
　

作者：ruanjiansuoo　回复日期：2009…10…23　18：44：12　　　　
　　走走逛逛，色哥认为花卉这块可有空间？
　

作者：rockefellerpeng　回复日期：2009…10…23　21：08：36　　　　
　　色哥，怎么总不理小弟呢？哎呀。。。。
　

作者：木叶毛毛　回复日期：2009…10…23　22：06：15　　　　
　　色兄你好。心有千千结，本不好意思打扰你来，问你一些愚蠢的问题，但还是请您给点建议和方法。
　　
　　试想问，对一个学计算机的（我在计算机技术方面已没有前途了，因为从毕业到现在6年过去了，都在几大运营商做些家庭客户的营销工作，期间不是不想跳技术，但由于个人原因，总是靠近不了，落花有意随流水，流水无心恋落花的感觉；心疼，只怪自己没有在当初好好把握自己）
　　
　　上面是我个人的一些背景，我想问的是：
　　1。请您尽您所了解，谈一下电信设备的市场现状，是否值得去做（我个人也没看到过什么重量级的设备，一个公司对电信设备的需求也是有限的，单的质量似乎上不去。而要拿下几大运营商的难度我感觉不是一般的小，都是省公司下决定；而且都是长期与大公司合作。）
　　
　　2。另外一点就是，您给个建议，像我们一大批没有行业背景的，在这一块领域没有任何人脉的，又不具备自动化，机械相关专业知识的，在前期风险到底有多大，两三个月没单别人就炒了你吗？前期是不是入不敷出，还要倒贴钱？这样痛苦的时期对于一个新人一般要多久？
　　
　　3。我还想再次确认一下，您所做的单中和别人谈到回扣的比率占多少，一般是单的什么比例给回扣，您有一个上限和低限吗，还是随兴而谈。