销售永不过冬-第17章

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　　一：搜寻你的客户
　　我们销售员判定客户有个标准时：有没有采购需要。
　　同样你要泡妞你就要判断：她有没有找男人的需要。（废话，除了人妖好像都需要啊）
　　
　　二：接近你的客户
　　我们销售员接近自己的客户时候总是很慎重的，第一印象异常重要。
　　喜欢上美女，就要行动去接近她，怎么接近，找个幽默的，开个玩笑的理由啊。
　　（我在一个新城市，去买鸡腿吃，看到售货的服务女，很漂亮，我就说“哇，好漂亮的鸡腿”，那女的宛然一笑，我就问开这样的店子一天能赚不少吧？。。就这样聊上了，叙了叙，居然是湖南的，分手时叫我没事过来找她玩）
　　
　　三：引起客户的兴趣
　　我们销售员进行销售活动的基础是客户有兴趣和你交谈，没兴趣你天大的本事也没用！
　　女人也一样啊！要让女人对你感兴趣啊！怎么感兴趣？（我以前销售的时候名片上印了个“佛”字来吸引客户注意）你自己创造让女人对你感兴趣的方法了。没办法的话，就送她点小小的礼物吧。卡哇伊的，绝对不要买贵的。
　　
　　四：激起客户的欲望
　　销售员只有激起客户的潜在的欲望，才能知道客户究竟关心什么，才知道下步怎么做。
　　那女人呢？她内心有什么真正的欲望？把她的欲望扩大啊！
　　
　　五：满足客户的欲望
　　销售员都是激发，扩大客户的欲望，引起客户的不满足，然后去满足客户的欲望来搞定他的。
　　女人呢？你也要证明你能满足她啊？呵呵，别对我说，女人想嫁个大款，你现在很穷，满足不了。
　　
　　好吧，我坦白一下，我搞定我老婆的时候，我也很穷，每到月底都借钱度日，但是有一天，我和她一起路过循礼门饭店（当时是武汉最好，名气最大的宾馆）的时候，我指着循礼门饭店对她说：
　　我早晚有一天买下它，送给你。
　　就这样，那时候还是同事的她，就因为一句话而改变成为我的女朋友了。
　　
　　当然这一切都有个前提，就好像销售都有个前提一样，出色的销售前提是：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位，言谈言之有物，不经意带出点专业知识。不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的友善的笑。他有一双专注的眼睛；不犀利也不四下乱瞟。
　　
　　那么你在认识女人之前，你也要最少具备上面的前提！
　　
　　潇洒哥在电话里给我说，鄂州市招商局驻上海办的两个工作人员来到公司，给了份邀请函，盖了市政府的印，邀请我们佳菱公司去鄂北市考察调研。不过潇洒哥没有接待他们。是公司的市场部的经理接待的。。
　　
　　可能是潇洒哥觉的他们级别不够才没见他们的吧？这个鬼佬，还是很聪明的呢！
　　
　　潇洒哥电话里说下周3他将到武汉。周四去鄂州去考察一下，周四或者周五回上海。然后从上海回德国总部汇报。让我安排下行程。
　　
　　电话给招商局马局长沟通好后，我又把详细的日程安排传真给马局长。
　　没办法，。鬼佬做事喜欢先列个12345，然后按照那流程去做。
　　
　　马局长回传了传真，内容改动了不少，由我们计划去安排拜访马局长，变成了安排去市政府的接待宾馆，君帝大酒店，接待人也变成了刘副市长及市外办工作人员和招商局的马局长。
　　
　　我研究了一下接待名单。
　　居然是1：1的比例。看来市政府对我们确实是比较重视啊。
　　
　　在中国，仪式永远大于内容。
　　看接待人员级别，人数推算接待规格这也算是潜规则吧！
　　
　　事实上，虽然有预感，但是鄂北市的接待规格还是超过我的预期。潇洒哥也很激动。
　　市外办人员的工作人员和招商局马局长一起上午带着我们转了下经济开发区，接近中午的时候直接把我们佳菱公司一行5人，接到君帝大酒店。
　　
　　君帝大酒店也彩旗飘扬，上书“欢迎德国佳菱公司来我市商务考察”等中文。门口站了8位美女，给我们献花，进门就有2台摄像机进行拍照录像。
　　
　　干，我不得不整理下西服领带。
　　
　　“马局，怎么搞那么隆重？”，趁潇洒哥在和市外办的人交谈，我赶忙问马局长。
　　“外事无小事！。“”话还未完，临到马局去亲切握手了。
　　
　　刘平刘副市长在君帝大酒店2楼会议厅会上作了重要发言：“我代表鄂北市委市政府热烈欢迎德国佳菱公司总裁Daniel一行来我市商务投资考察。”并指出：鄂北市将继续坚定不移地坚持对外开放，优化投资环境，简化各部门办事程序，不断加大工作力度，，规范政府行为，采取有效措施降低企业的经营成本，努力为外商投资企业营造良好的政策环境、法制环境和服务环境。“
　　
　　潇洒哥（Daniel）估计这辈子没被人这么重视过。很激动的表示：
　　OUR　of　GmbH　of　Germany　producing/supplying　vacuum　and　pressors　including　centralised　systems　to　Industrial　applications。　The　parent　pany/manufacturer　was　set　up　in　1885　and　has　since　accumulated　more　than　a　century　of　experience　with　renowned　reputation　in　Printing；Electronics；Semiconductor；Plastics；Medical　and　many　others　industries。。。。
　　
　　又絮絮叨叨一大堆，害的翻译随便搞了几句没全翻。
　　
　　午餐接待的时候，刘平副市长和我也握了握手，亲切说：听马局长汇报你，你做的很好！
　　我赶忙答：应该的应该的。
　　
　　下午，仍然是马局长带队和市外办的陪同，我们又去了鄂北矿业集团。鄂北矿业集团董事长兼鄂北矿务局局长李亮会见了我们。
　　李亮指出，鄂北矿业集团在企业发展的过程中一直抱着，优秀人才，精良设备的企业发展理念，这些年来一直注意提高生产装备的现代化，德国佳菱公司也是国际性大公司，我们也一直使用佳菱公司的优质产品。。。。
　　
　　潇洒哥也谦虚的强调：愿意为鄂北矿业集团的高效安全生产，提供自己的最先进的技术，为鄂北矿业集团再做贡献。
　　
　　晚上鄂北市政府举行了晚宴。
　　晚宴后宾主一起欣赏了鄂北市歌舞团的优美的演出。
　　
　　就这样第二天，在　“解放思想、奋起直追，矿产强市，以外引外、以民引外”的口号下（马局长的工作报告用语），我们圆满的完成了鄂北市考察活动，返回了武汉。

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…20　19：57：41　　　　
　　弟弟辣子鸡　
　　你好：
　　　　
　　时间如乳沟，挤一挤总会有的。
　　你说没时间开发新客户，你总结下你的工作方法问题。比如确实没时间的话，可以锁定到4个有价值的客户。根据2080定律，4个客户你一般操作能做下1个单子。
　　
　　
　　你说的案例生产重型汽车的企业，已经选型是选2个国际品牌和两个国内品牌
　　这可以判断汽车企业第一轮筛选已经结果，现在是4家入围，如果不出意外，招标或者议标就在这4家产生一家中标单位了…也说明你已经被踢出局了…
　　
　　
　　你找的客户的那个负责人让你找上面领导，其实他在推脱。
　　现在反腐败那么严重，上面的领导人下命令也是底下的人推荐上去后，上面的领导顺水推舟下命令而已，让上面的领导冒天下之大不讳帮你说话，而你又没做任何工作，可能性几乎是0。
　　
　　所以，基本判断，这个单子你已经没有跟的必要。
　　当然合同没签一切都有可能，除了你有什么惊人之举，说不定可以改变局势。
　　
　　…你的领导的态度很奇怪，看的出，他没在帮你，这个年销售量有1000万的客户，相信你的领导也去过，可能也失败了，所以说不做算了。
　　
　　你有没有察觉？
　　你的领导让你送货上门的，其实和我故事里的于泉一样。都是冷处理。
　　其实是怕你真正的进行销售，危急到他的传统利益。
　　（猜测的，不一定正确）。
　　职场如战场，你猜不到对方心里真正想什么，要什么是可怕的。
　　
　　还有，你认真的看我的文章里的关于拜访频率的描述，适合你。

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…20　20：08：02　　　　
　　弟弟辣子鸡　
　　你好：
　　　　
　　时间如乳沟，挤一挤总会有的。
　　你说没时间开发新客户，你总结下你的工作方法问题。比如确实没时间的话，可以锁定到4个有价值的客户。根据2080定律，4个客户你一般操作能做下1个单子。
　　
　　你说的案例生产重型汽车的企业，已经选型是选2个国际品牌和两个国内品牌
　　这可以判断汽车企业第一轮筛选已经结果，现在是4家入围，如果不出意外，招标或者议标就在这4家产生一家中标单位了…也说明你已经被踢出局了…
　　
　　你找的客户的那个负责人让你找上面领导，其实他在推脱。
　　现在反腐败那么严重，上面的领导人下命令也是底下的人推荐上去后，上面的领导顺水推舟下命令而已，让上面的领导冒天下之大不讳帮你说话，而你又没做任何工作，可能性几乎是0。
　　
　　所以，基本判断，这个单子你已经没有跟的必要。
　　当然合同没签一切都有可能，除了你有什么惊人之举，说不定可以改变局势。
　　
　　…你的领导的态度很奇怪，看的出，他没在帮你，这个年销售量有1000万的客户，相信你的领导也去过，可能也失败了，所以说不做算了。
　　
　　你有没有察觉？
　　你的领导让你送货上门的，其实和我故事里的于泉一样。都是冷处理。
　　其实是怕你真正的进行销售，危急到他的传统利益。
　　（猜测的，不一定正确）。
　　职场如战场，你猜不到对方心里真正想什么，要什么是可怕的。
　　
　　还有，你认真的看我的文章里的关于拜访频率的描述，适合你。


作者：酸菜战粉条　回复日期：2009…05…20　20：35：52　　　　
　　色兄，有一事不明：怎么说您这也算是自传体，关于于泉那件事应该也不是杜撰出来的，色兄不怕被相关人士看到这贴吗？

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…20　20：37：14　　　　
　　沈陶东　
　　　　精彩精彩，色兄的帖子越来越火啦，不会到很火的时候该收手出书了吧？很多人都是这么干的哦
　　
　　不是专业写手，每天都是临时想起就写一段，根本没什么写作计划，也没文笔。
　　
　　写这东西只是自得其乐，回忆下往事。因写的都是亲身经历，所以写一篇，30分钟就完成了。
　

作者：酸菜战粉条　回复日期：2009…05…20　20：48：01　　　　
　　还有一事，我也是搞电气方面的，属于技术工作人员…人脉不强，圈子也很小！最近突然觉得这样混下去不是办法，想转行做销售，但是突然转行不知从何下手，因为我学的也不是这个专业，虽然这样但是我还是非常想做这一行，不知色兄对于想入行的新人有何指教呢？（本人不吸烟、很少喝酒、不去夜总会…汗！…但也不是内向的人）谢谢了

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…20　20：49：07　　　　
　　酸菜战粉条　
　　你好，你看的真仔细。
　　
　　　　色兄，有一事不明：怎么说您这也算是自传体，关于于泉那件事应该也不是杜撰出来的，色兄不怕被相关人士看到这贴吗？
　　
　　于泉一事是真事，现在自己在开个弱电公司。
　　当然，真实名字不会叫于泉。
　　
　　本文不会攻击，诽谤任何一个人，只是叙述下自己的销售感悟（还不一定对）。所以不怕相关人士。

作者：奋斗000002　回复日期：2009…05…20　20：49：46　　　　
　　水平太高了
　　严重同意泡妞和业务的同理

作者：酸菜战粉条　回复日期：2009…05…20　20：55：23　　　　
　　刚才花了两个多小时把全部都看完了，感触颇深：最近一直在犹豫是干本行呢还是怎样，作本行搞技术，虽然工作稳定，但是工资也一样稳定，做销售，因为没有接触过…也是难以把握啊…

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…20　20：55：48　　　　
　　酸菜战粉条　
　　你好：
　　　　你说：还有一事，我也是搞电气方面的，属于技术工作人员…最近突然觉得这样混下去不是办法，想转行做销售，但是突然转行不知从何下手，因为我学的也不是这个专业，（本人不吸烟、很少喝酒、不去夜总会…汗！…但也不是内向的人）谢谢了
　　
　　1，销售的人99％都是半路出家的，你有技术的经历，在销售方面已经比一些人起点要高了。
　　2，可以考虑做电力电气行业的销售。因为你毕竟搞过电气。
　　3，前面的回帖说过，喝酒吸烟什么的和销售没必然的联系
　
作者：弟弟辣子鸡　回复日期：2009…05…20　21：04：52　　　　
　　首先谢谢色兄那么快就回复了，真是感动至极
　　我承认我在没拜读你大作之前，有点懒，而且时间观念不强，但是看了您的帖子之后，我对自己的未来有了新的认识，我选择了一个非常有前途的行业和职业，直到最近半个月我才开始思考关于工作上的问题，而且运用了您帖子上说的那些经验，思路竟然相当的清晰。以后在时间上我会提前列出第二天的工作计划，这样一天拜访1…2个客户就没什么问题了。
　　关于那个汽车集团的事情，那4家入围的产品都会成为这家汽车企业的供货商，而且我觉得找他们拍板的人也是有一定成功几率的，他们老板和我领导有过接触，而且是老乡，我领导还帮过他们企业在一次停产中救过急，只是最近一段时间没有联系，如果去领导去跑跑这层关系也许也有转机，我们供的是原器件，不可能只有一家企业入围，我们的产品在业内也是响当当的一线产品，就算挤一点给我们来做，对于我们来说也是很有帮助的。
　　我想详细给您说下我们公司的情况，现在有11个人，一个总经理，一个库管，一个计划，出纳会计各一人，其余6人是销售，我和其中一个业务负责当地的省会市场暂时称呼他为A，其余4人负责其他地区一般不在公司，我们做的都是小原器件，每个月200万的销售就一个库管肯定忙不过来，有时我要帮忙配货，发货，送货，我没来之前不知道他们怎么运作的，我觉得A是一个很好的销售，当然我们现在也处成了朋友，这两个月，他一直在教我怎么做，经常带我去跑客户，路上，平时没事的时候，就教我产品知识和经验，看得出，对我他没有私心，我倒是觉得他现在对公司是有怨言，天天压力过大才造成我说的那种现象的出现，对于一个老销售人员，一个国企的老销售人员来说，他的内心可能已经没有闯劲，所以他无意间也在感染我，我是很想成为一个顶级的销售人员的，我爱这个行业，看了色哥的文章，我也开始喜欢我从事的这个行业了。我今天上午还在考虑那个关于拜访频率的问题，我很赞同那段内容，色哥。我会认真学着去做的。
　
作者：酸菜战粉条　回复日期：2009…05…20　21：22：