销售永不过冬-第172章
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真正使我眼前一亮的是，荆门铁矿案例之后，让我觉得这种手法真是闻所未闻，色哥真是狡猾啊（嘿嘿），越往后看才发现真是别有洞天，包括色哥给网友们的回复都值得仔细琢磨。
标题和开关很重要啊（这里应该是标题和开头很重要）
作者：超级眼镜熊 回复日期：2009…10…24 21：15：48
色哥；
我等着你的100元闯上海了；呵呵；我也在上海啊
放心！销售没冬天铁定出版；出版商也不是傻子；天涯上回贴达10页的就能出版；
我现在看到只有思科九年；从08年7月开始写到现在已经40多页了；比销售没冬天的回贴多；否则在这个论坛里还没有对手 ；呵呵
色哥才写了几个月；已经30多页了；还怕不出版；早点准备多写几本吧；
作者：我是glay 回复日期：2009…10…24 21：37：14
呵呵，，多谢色哥，，，我也是看了您的帖子，，才决定做工业品销售的，，，正赶上这个公司来招聘，，面上了，，过两天就要签了，，，希望这条路能够坚持走下去，，多谢您的指点。。。
作者：gqx_228 回复日期：2009…10…24 21：55：17
色哥：向您请教，我从事泵类设备的销售，目前跟踪一客户，遇到些困惑，不知道该不该放弃这个客户，请您帮我分析下：
一、这个客户算是国内比较大的纸厂，九十年代就和我在的公司发生很多业务，但是因为这个纸厂有几年扩张厉害加上信用不好，中间从02…07年断了几年业务往来（断的这几年我公司不想和这个纸厂发生关系，但是纸厂通过别的供应商采购我们很多设备），就是到现在我在的公司对这个这个纸厂看法也不好；
二、07年开始新上一条生产线用了我们的设备，但是因为他们提参数不准确导致我们新供的设备应用不好，造成了一些不好的影响；
三、08年到现在，去该公司投标几次都不中，总是台湾一家中标，我和台湾这家供应商技术排名差不多，但是价格我的稍高的；
四、目前这个纸厂有很多项目在上，前期各项工作都还OK，就快要招标了，主要竞争对手：GDNC（技术排名最高）、九一（技术排名和我公司差不多但价格稍低）。
最近向公司领导汇报客户跟踪现状后，公司决定以后不去这个纸厂投标，可是我跟踪了很长时间，实在不想放弃，请色哥分析下：我以后该不该继续跟踪这个客户。
作者：zilon 回复日期：2009…10…24 21：57：02
在此征求一下：
1，本小说你第一次阅读的时候，也没有一口气读下去的欲望？
2，在阅读的过程中，感到有何不足？有何需要修改的地方？
3，小说语言，风格，或者全篇的结构，内容上你感到有什么不妥之处？有何需要修改的地方？
=
1、有这个欲望，但是因为天涯的论坛设置基本读不完
2、3、章节之间基本有连贯的故事情节来串联，但是有些情节并不完整。不过真的完整了也许需要大量的细节来填充，那就变成真正的小说了，那可能就和其他小说趋同了。
还是喜欢现在这个风格，像一本手册一样，简单明了。
很多看客的回帖中，案例也很有代表性，楼主的分析也很明确，有些可以挑选出来作为补充。
作者：zilon 回复日期：2009…10…24 22：11：01
说实话，楼主发帖和回帖基本都很细致明确。
帮助大家的热情甚至超过对于出版的憧憬，而且没有任何炒作，不我想所有的出版商肯定十分头疼。
揣测楼主与《明朝那些事儿》的作者是一个想法吧？
后记节选：
然后是心得，如果要问我，有个什么成功心得，处世原则，我觉得，只有一点，老实做人，勤奋写书，无它。
几年来，我每天都写，没有一天敢于疏忽，不惹事，不闹事，即使所谓盛名之下，我也从未懈怠，有人让我写文章推荐商品，推荐什么就送什么，还有的希望我做点广告，费用可以到六位数，顺手就挣。
我没有理会。因为我不是商人。
出版商亲自算给我听，由于我坚持把未出版部分免费发表，因此每年带来的版税损失，可以达到七位数，这还不包括盗版，以及各种未经许可的文本。
我依然坚持，因为我相信，这是个自由的时代，每个人有看与不看的自由，也有买和不买的自由，任何人都不应该被强迫。
这是我的处世原则，我始终坚持，或许很多人认为这么干很吃亏，但结果，相信你已经看到。
好的，还有历史，既然写了历史，还要说说对历史的看法。
就剩几句了，虚的就算了，来点实在的吧。
很多人问，为什么看历史，很多人回答，以史为鉴。
现在我来告诉你，以史为鉴，是不可能的。
因为我发现，其实历史没有变化，技术变了，衣服变了，饮食变了，这都是外壳，里面什么都没变化，还是几千年前那一套，转来转去，该犯的错误还是要犯，该杀的人还是要杀，岳飞会死，袁崇焕会死，再过一千年，还是会死。
所有发生的，是因为它有发生的理由，能超越历史的人，才叫以史为鉴，然而我们终究不能超越，因为我们自己的欲望和弱点。
所有的错误，我们都知道，然而终究改不掉。
能改的，叫做缺点，不能改的，叫做弱点。
顺便说下，能超越历史的人，还是有的，我们管这种人，叫做圣人。
以上的话，能看懂的，就看懂了，没看懂的，就当是说疯话。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…10…24 23：00：55
gqx_228
目前这个纸厂有很多项目在上，前期各项工作都还OK，就快要招标了，主要竞争对手：GDNC（技术排名最高）、九一（技术排名和我公司差不多但价格稍低）。
最近向公司领导汇报客户跟踪现状后，公司决定以后不去这个纸厂投标，可是我跟踪了很长时间，实在不想放弃，请色哥分析下：我以后该不该继续跟踪这个客户。
…
回：
呵呵，
GDNC以前的名字叫“德国西门子真空泵压缩机公司”，我这个帖子里的故事里有个原型是它！
九一是台湾的公司，是德国西门子的技术转让给日本鹤见公司，日本鹤见再次转让给台湾的。
你们战胜他们恐怕得靠价格战，或者售后了。毕竟这2家的历史都有点悠久了。
但是也不是没有缺点的，只是不能在这里公开说而已。
基本上你要想打败他们就得靠：价格。
和售后服务的价格了。
九一和GDNS的售后价格很昂贵，一般企业真修不起！
当然关系也不可少。
感觉你们和gdnc，九一这样的企业竞争是不合时宜的，。因为客户的定位不一样的，
原则上讲：客户买西门子的，就不会买你们的。买你们的，就不会喊西门子来。
现在业主喊西门子来参与陪标。
最大的可能就是：九一做通了关系！
因为九一，做通了关系，所以九一喊来西门子来陪标。这样价格就做上去了！！！
所以，这样的单子，你的领导不想做，是不是也洞察了玄机，不愿意当陪标的？？？
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…10…24 23：12：18
GQX228：
晕，
对不起，我看错了，
我还以为你是“大连双龙“的呢。
导致判断上出现误差。
你没透露你的公司，最初我还以为你是大连双龙的，所以~~汗~~~
现在看来，你们价位比台湾九一高，大概是那家企业我知道了。
你们厂和纸厂以前有合作，所以还是有机会的。
九一的产品，有技术上的问题，属于效率不高的产品。
现在的GNDS在纸厂的泵的效率比九一最少高3个点。
竞争中你可以：
和GDNS拼价格
和九一比技术
九一，呵呵，在行业内我们叫他陪标大王。不过最近2年，他的客户多了起来，看样子聪明了。
作者：2009飘在西北 回复日期：2009…10…25 00：27：01
色哥，重现江湖
作者：刑天子墨 回复日期：2009…10…25 00：58：26
TO 潜规则
1 群聚会，我们在努力中。没有取消。而且，当时准备的时间就是国庆之后。没有任何消息对外说的是国庆期间。
现在在等一笔捐款。这样大家就可以不用花钱了。我也在着手找地方呢
很多事情，不是你看到了，才是做了。
另外，我们都有自己的事情和工作，你上群的时间也很少。可能有些事情你不知道。
所以，以后我希望，你有事情可以跟我沟通之后，再把信息放出去。不然会引起误会。
…
群里的问题点：
第一， 群里的聊天太频繁，有价值的信息不多
第二， 群里的人员结构参差不齐（吵架、粗口一大堆），沟通频道无法一致
第三， 群里的机制建立不完善，没有组织职能划分
第四， 群里没有群的目标、规划和文化构成
第一，每个人有说话和说什么话的自由。我可以要求我自己。但是，我不可能要求所有人来达到你想要的效果。我说的是实话。
第二，你说的情况，我还真不知道如何与你说。粗口，我承认存在。每个人在激动的时候都会说一些话，我觉得只要不是侮辱性的，我们都可以包容。 如果，一个群，不是包容的，那就不会做好
沟通频道，我不知道你如何看出来的，可否告知？
第三和第四点回答你，我想做的群是什么？
群里大家是朋友，遇到困难了，大家会帮你想尽办法把单子做下来。你感觉需要充电的时候，可以去群共享里下载需要的书。你感觉水平不足，群里的人会帮助你一起进步。在你出差孤独的时候，可以找到群里的朋友去喝酒。
我要的就是这个。我想要的是，这个群的目标，不要是群友们的负累。
可能与你所想差距很大。但是，你说的那些，我不知道如何实现？你能告诉我，如何规划，建立什么样的机制，组织职能如何划分么？ 说说你的构想，然后再自己做个可行性分析。我们再继续深入讨论，好么？
做中国最有影响力的工业设备高级群，你说的目标。我不知道如何去衡量和考核。
而且你说的组织架构，我不知道用他来做什么？
制度，是肯定有的。 经常在里面的都知道。 比如，进群的时候，为了便于交流都要写上自身所在的地点和行业。 群里不许做广告 不许谩骂 等～～～
你说：所以我觉得我们有这么好的机会可以相聚在一个群里，我们也有这么好的老师（色哥和天涯的各位高手）和各位哥们，我觉得我们不应该放弃这样的机会，我们应该把智慧凝结起来，创造属于我们这个时代人的历史，属于我们这代人、这个群的辉煌。当然我也认为把这个组织（工业设备销售群）建立起来是一种空想，甚至是不可能实现的，但是还是没有办法，想一吐为快，谨以此发表个人愚见。
so，你想构建这个组织的目的是什么？ 你觉得可行性是多大？ 你对群里136个人，有多少个人是理解的？ 你说话，能抓住他们的心思么？
我建立群的目的已经说了。我的目标，可行性，是100％ 你的呢？
我对群里136个人，至少有100个人聊过。至少50个人深聊过。至少30个人以上是有所了解的。
你了解多少呢？
你了解的好像很少。那你提出以上设想的根基在哪里呢？
毛主席说过，吃过梨子，才知道什么味道。有调查，才有发言权。
不知道你说的是民意还是少数派报告呢？
潜规则，我觉得你有思想是很好很好的。但是，我希望，你每次跟我说想法的时候，顺便把如何实现 1234 的给我列出来。
否则以我迟暮的大脑是无法抓住你的思维的。
我想，我们要做的是实干家，不要做空想家～ 你说呢
同样谢谢你～ 希望可以与你多交流～
你后来进来的，我发的群邮件你没看到。我下周补发给你
如果，我的言语有你感觉过分激烈的地方，请海涵，无恶意。
作者：刑天子墨 回复日期：2009…10…25 01：00：49
TO 潜规则
1 群聚会，我们在努力中。没有取消。而且，当时准备的时间就是国庆之后。没有任何消息对外说的是国庆期间。
现在在等一笔捐款。这样大家就可以不用花钱了。我也在着手找地方呢
很多事情，不是你看到了，才是做了。
另外，我们都有自己的事情和工作，你上群的时间也很少。可能有些事情你不知道。
所以，以后我希望，你有事情可以跟我沟通之后，再把信息放出去。不然会引起误会。
…
群里的问题点：
第一， 群里的聊天太频繁，有价值的信息不多
第二， 群里的人员结构参差不齐（吵架、粗口一大堆），沟通频道无法一致
第三， 群里的机制建立不完善，没有组织职能划分
第四， 群里没有群的目标、规划和文化构成
第一，每个人有说话和说什么话的自由。我可以要求我自己。但是，我不可能要求所有人来达到你想要的效果。我说的是实话。
第二，你说的情况，我还真不知道如何与你说。粗口，我承认存在。每个人在激动的时候都会说一些话，我觉得只要不是侮辱性的，我们都可以包容。 如果，一个群，不是包容的，那就不会做好
沟通频道，我不知道你如何看出来的，可否告知？
第三和第四点回答你，我想做的群是什么？
群里大家是朋友，遇到困难了，大家会帮你想尽办法把单子做下来。你感觉需要充电的时候，可以去群共享里下载需要的书。你感觉水平不足，群里的人会帮助你一起进步。在你出差孤独的时候，可以找到群里的朋友去喝酒。
我要的就是这个。我想要的是，这个群的目标，不要是群友们的负累。
可能与你所想差距很大。但是，你说的那些，我不知道如何实现？你能告诉我，如何规划，建立什么样的机制，组织职能如何划分么？ 说说你的构想，然后再自己做个可行性分析。我们再继续深入讨论，好么？
做中国最有影响力的工业设备高级群，你说的目标。我不知道如何去衡量和考核。
而且你说的组织架构，我不知道用他来做什么？
制度，是肯定有的。 经常在里面的都知道。 比如，进群的时候，为了便于交流都要写上自身所在的地点和�
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