销售永不过冬-第178章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
在这领域从事销售、采购的前辈能指点一二，想和我一起学习，共同进步的同学们，请带好板凳、干粮来我这报名，等待大虾来解惑。
报名地点： znso4。blog。tianya QQ： 12626009
附公司基本情况介绍：
湖南金田锌业有限公司创建于2005年，注册资金1000万元，固定资产2000万元，主要生产一水硫酸锌和七水硫酸锌、铟、氧化锌。产量分别为600T月，500T，12T/年、3000T/年。现有员工120人。
本公司2008年通过ISO9000认证，食品卫生认证，饲料级生产许可证，饲料级出口认证。
作者：指导员姓路 回复日期：2009…10…30 13：52：55
色哥好，书刚读了一点，很不错。之前只在管前读了几个牛人的书，销售能做到这种境界，实在让人佩服。
呵呵，刚好看到上面说嫂子生日，赞一个，生日快乐！
作者：木叶毛毛 回复日期：2009…10…30 14：51：22
色兄，你那个武汉乘风化工厂的案例，给过去3万，后面这么多偶然，你没把握这样出手，是不是有欠思量，机率这么小，赌这么一把值得吗。
还想问色兄一句，您认为现在的社会还有什么行业的销售能值得去做，如果是跳专业，大概有几成的公司愿意去培养新人。我是学计算机的，技术做不上去了，您建议我换行业做销售吗，我不是个安份的人。有时候我觉得太在乎专业了，人生的路越走越窄，但内心又割舍不下。
还望成熟的色兄明鉴，一个人工作发展到低谷该如何突破。
作者：TSUBASA2000 回复日期：2009…10…30 15：42：22
mark
作者：gavinsky 回复日期：2009…10…30 17：11：38
顶
作者：紫沙苦 回复日期：2009…10…30 17：36：32
色兄今天不上班陪老婆大人大家早点回家洗洗睡了。祝色嫂生日快乐！出去吃吧！色兄的手艺估计还没培训出来呢。
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：紫沙苦 回复日期：2009…10…30 17：44：38
电脑只是一种工具使用它可以创造价值维护它却只有低工资。计算系不去编程约等于没专业，还不如WORD或CAD用的熟对公司有用。
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：紫沙苦 回复日期：2009…10…30 17：52：20
电脑只是一种工具使用它可以创造价值维护它却只有低工资。计算系不去编程约等于没专业，还不如WORD或CAD用的熟对公司有用。所以搞IT的朋友最好不要有舍不得专业的关点。IT技术发展太快二年就可以洮汰你的知识了，不要把会用工具当成目的，你的目的是解决问题。
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：onewncg 回复日期：2009…10…30 18：35：28
色哥：你好！最近一段时间仔细考虑你的见解和指导；心中做销售的目标更强烈了；特别是想做工业品销售；所以你能否给指导一下：
1；工业品销售的招标流程及注意事项具体有哪些？（网上查找的很不清楚）
2；如果没做过工业品销售；面试时对招聘人〃撒谎〃说做过相关行业可能被销售老手一问就问出破绽！也就是说在面试时候如何合理的吹嘘自己的经验呢？
3；在不是科班出身；又没有相关的资源和经验的基础上想做工业品销售员有没有特别的招数或谋略出奇制胜赢得招聘？
4；对于一个新手来说怎么衡量一个公司到底是招真正的销售员还是在招信息收集员？也即有那些招聘要求来表明一个公司销售员到底值不值得去做？
祝：色嫂生日快乐！祝：色哥色嫂感情永远甜蜜幸福！
麻烦色哥指教一下！谢谢！急等！
作者：onewncg 回复日期：2009…10…30 18：37：54
色哥：你好！最近一段时间仔细考虑你的见解和指导；心中做销售的目标更强烈了；特别是想做工业品销售；所以你能否给指导一下：
1；工业品销售的招标流程及注意事项具体有哪些？（网上查找的很不清楚）
2；如果没做过工业品销售；面试时对招聘人〃撒谎〃说做过相关行业可能被销售老手一问就问出破绽！也就是说在面试时候如何合理的吹嘘自己的经验呢？
3；在不是科班出身；又没有相关的资源和经验的基础上想做工业品销售员有没有特别的招数或谋略出奇制胜赢得招聘？
4；对于一个新手来说怎么衡量一个公司到底是招真正的销售员还是在招信息收集员？也即有那些招聘要求来表明一个公司销售员到底值不值得去做？
祝：色嫂生日快乐！祝：色哥色嫂感情永远甜蜜幸福！
麻烦色哥指教一下！谢谢！急等！
作者：振身 回复日期：2009…10…30 18：58：35
哇，今天是嫂子生日啊！ 色哥还亲自下厨，那嫂子不是感动死啦~
呵呵，
祝嫂子生日快乐，色哥和嫂子感情甜蜜，细水长流！
作者：马甲报道 回复日期：2009…10…30 19：18：37
在这里和楼主讨论一个问题，一直没好的思路：
如何在标书中给对手设置障碍，目前我的问题是我们公司产品几乎在任何功能上都很难和对手有差异化，我甚至让我们公司高级顾问整理“子弹”，他们也是徒然，搞的以前有客户支持我们时都会说对方标书不认真，方案没条理之类的我都觉得站不住脚的话。
作者：砺心 回复日期：2009…10…30 20：13：37
祝嫂子生日快乐！
作者：砺心 回复日期：2009…10…30 20：16：08
嫂子！不要忘了我啊~~~~
作者：xxiiopz 回复日期：2009…10…30 22：16：57
《销售没冬天》 拾穗网 整理 易读 更新快 shsui/book/story。php？id=2557
《销售没冬天》 拾穗网 整理 易读 更新快 shsui/book/story。php？id=2557
《销售没冬天》 拾穗网 整理 易读 更新快 shsui/book/story。php？id=2557
《销售没冬天》 拾穗网 整理 易读 更新快 shsui/book/story。php？id=2557
作者：郑献玲 回复日期：2009…10…30 22：46：57
倪总，你老婆真幸福呀，感觉你老婆也很不一般呀：〕
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：夜未央之寂寞樱花 回复日期：2009…10…30 23：13：06
反反复复读了几遍，真诚期待色哥出书。
十分欣赏。
受益非浅，发自内心地感谢！
作者：夜未央之寂寞樱花 回复日期：2009…10…30 23：15：02
发自内心地感谢色哥的分享，如遇明师矣。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…10…31 06：40：57
马甲报道
在这里和楼主讨论一个问题，一直没好的思路：
如何在标书中给对手设置障碍，目前我的问题是我们公司产品几乎在任何功能上都很难和对手有差异化，我甚至让我们公司高级顾问整理“子弹”，他们也是徒然，搞的以前有客户支持我们时都会说对方标书不认真，方案没条理之类的我都觉得站不住脚的话。
…
…
回：
在标书设置障碍很简单的。
哪怕你产品和竞争对手完全一样，但是你找一找软件，还是有不一样的！
比如：
你公司的注册资金3000万。
竞争对手时2500万，。
你就可以在标书里写：要求投标企业注册资金最少2800万。
这样，就足够了，你的对手想和您竞争投标也没办法。
事实上，你看现在的招标文件，几乎有10％是限制投标注册资金的，这说明这招是被大多数人掌握的！
想找你和别人不一样的地方，你多研究下，就会发现太多了。、
作者：onewncg 回复日期：2009…10…31 10：02：43
色哥；我发了那么多条；怎么没有回复？是没空吗？是问题太幼稚还是太麻烦？还是期望色哥有空时指点一下！谢谢！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…10…31 10：24：46
onewncg
1；工业品销售的招标流程及注意事项具体有哪些？（网上查找的很不清楚）
回：
1，买标书
2，制作标书（商务和技术标）
3，现场投递标书
4，开标
（这样没营养的字，说实在话，我真的不想敲上来）。
注意事项：认真领会标书技术标准，做到符合标书各项要求。
…
2；如果没做过工业品销售；面试时对招聘人〃撒谎〃说做过相关行业可能被销售老手一问就问出破绽！也就是说在面试时候如何合理的吹嘘自己的经验呢？
…
回：这东西你让我怎么教你？在这里写吗？
…
…
3；在不是科班出身；又没有相关的资源和经验的基础上想做工业品销售员有没有特别的招数或谋略出奇制胜赢得招聘？
回：打动别人有很多招，连招聘人事都搞不定的话，说明你还不具备一些杀伤力。不行就，随身带个口香糖，面试的时候递一块上去，看看这样贿赂他，能不能有效果。
…
4；对于一个新手来说怎么衡量一个公司到底是招真正的销售员还是在招信息收集员？也即有那些招聘要求来表明一个公司销售员到底值不值得去做？
…
、回：
新手的话，都无所谓，主要能进去就可以了。
作者：色哥粉丝 回复日期：2009…10…31 13：58：16
色哥，你也指点指点我啊
作者：onewncg 回复日期：2009…10…31 16：21：22
色哥：谢谢你的指导！因以前确实没做过这方面的工作所以有些问题对于像你这样的Top sales来说可能显得幼稚；请你不要生气！相信胸怀若谷的你不见怪！耽搁了你的时间很抱歉！再次谢谢色哥！
作者：chengqing1 回复日期：2009…10…31 17：11：24
很精采，继续关注，
楼主什么时候出书呢？一定买本回去慢慢看，
作者：08624 回复日期：2009…10…31 20：34：09
你好
色哥粉丝
你可以把你应聘时的情况详细说一说吗？
谢谢你了！
作者：qq75503833 回复日期：2009…10…31 20：53：05
色哥！！！！！！
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：超级眼镜熊 回复日期：2009…10…31 21：52：43
祝色嫂生日快乐；！！！
唉，昨天也是我的生日，可我就没色嫂这么好运了
我只能一个人找个地方随便吃点
应该找个老婆了，希望明年这个时候已经有了。
苦啊（请按京剧唱腔）
羡慕色哥色嫂啊。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…10…31 21：58：30
超级眼镜熊
祝色嫂生日快乐；！！！
唉，昨天也是我的生日，可我就没色嫂这么好运了
我只能一个人找个地方随便吃点
应该找个老婆了，希望明年这个时候已经有了。
苦啊（请按京剧唱腔）
羡慕色哥色嫂啊。
回：
熊哥也生日快乐。
呵呵。
最后的才是最好的。
老婆还是晚找一点好！
作者：袁宝华 回复日期：2009…10…31 22：25：56
mark
作者：alista 回复日期：2009…10…31 23：46：05
记号 继续期待
作者：ooopw 回复日期：2009…10…31 23：58：04
《销售没冬天》 拾穗网 整理 易读 更新快 shsui/book/story。php？id=2557
《销售没冬天》 拾穗网 整理 易读 更新快 shsui/book/story。php？id=2557
《销售没冬天》 拾穗网 整理 易读 更新快 shsui/book/story。php？id=2557
《销售没冬天》 拾穗网 整理 易读 更新快 shsui/book/story。php？id=2557
《销售没冬天》 拾穗网 整理 易读 更新快 shsui/book/story。php？id=2557
作者：sunplow 回复日期：2009…11…01 01：28：17
色兄
跟你这个帖子也快四个月了
一直默默的学习吸收着贴子里的精华
很多次也曾想上来顶下贴
无奈账号被天涯注销已有一年多，又懒于重新注册。
应该说声，抱歉了，如此精华的帖子不上来顶下是罪过啊。
最近遇到一些困惑，有点迷茫，想请色兄点拨一二，或许能起到醍醐灌顶之效。先谢过了
先介绍下
我是做新建火力发电厂辅助锅炉的
这个设备只在新建机组启动调试初期使用，机组并网后基本就是闲置状态。
我司在在该行业内实力属于前三强，我们产品价格水平在行业处于中等偏上。
应该说今年上半年之前，销售形势一直较为乐观，特别是前几年火电机组疯狂上马。基本上中标率在80％以上。
今年上半年投的4个标中标率100％
但是一到下半年风云突变，连投4标不中。我是于7月份入职的
分析了下，主要原因主要如下：
1）国家缩紧火电审批，很多省份都一刀切不批了，原来各家一般只做自有传统势力范围内的单子，现在全都一窝蜂挤在一起。
2）各大发电集团，对已在建项目，要求尽量控制投资成本，对于辅助锅炉这种非常成熟的产品，纷纷形成不成文规定，大多为最低价中标。今年钢材价格回落较大，我司过于乐观估计市场，价格未作及时调整。连连开出标王、次高价。
前段时间，销售副总认为是囊中之物的一个项目，因开出标王而落标。鉴于此，公司采取了一系列缩减成本的政策。我的第一个项目，往常惯例的咨询费被砍掉，领导的指导方针是只要能入围就可以，要尽量控制成本。开标前我经过二次接触，只拜访了项目设计院主设、筹建处主任、专工（与专工建立较为良好的关系），总共4家单位通过资格预审，从专工处了解，竟然只有我一家开标前与他进行过接触（他是项目具体负责人）。此次招标是电厂第三批辅机招标共30多个标段100多家厂家参与。两步开标，价格标开出，肆佰万左右的标，我们为次低价比最低价高16万，技术我们排第一、最低价厂商排第二但优势不明显。结果显然，丢了。
补充说明：产品价格由领导掌控决定。
对于现在的形式，有些困惑了，显然如果我们把专工、设计院主设搞定承诺给予实质性承诺，有他们放炮技术优势肯定会更大，但是我们项目成本肯定是水涨船高，如果价格过高，
![[黄嘉林] 永不消失封面](http://www.iixs.net/cover/noimg.jpg)