销售永不过冬-第18章
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作者：酸菜战粉条 回复日期：2009…05…20 21：22：41
多谢色兄指教…看来我也可以走这一行啊，呵呵
作者：周寒星 回复日期：2009…05…20 21：29：56
销售应该：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位，言谈言之有物，不经意带出点专业知识。不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的友善的笑。他有一双专注的眼睛；不犀利也不四下乱瞟。
当你穿牛仔裤出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个运动员。
当你皱巴巴的西服，出现在客户面前，对不起，我不认为你是销售，我认为你是个乞讨者。
但客户问你一个专业知识，你回答不出时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是宣传员。
当你只知道送回扣，而不知你的产品给客户带来的价值时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是害人者。
对于色兄以上说的，兄弟觉得讲得非常不错，但有一点我不太认同，即色兄讲的一身名牌西服，我个人认为服装一定要穿得整洁，精神，但不一定限于西服。而且我们这个行业销售人员大部分都不会身着西服，除非是在非常重要的场所。
作者：刑天子墨 回复日期：2009…05…20 23：10：59
色兄
你说的非常对！！！
我现在手上就是没有你说的这样大客户～
我们公司这样的大客户一般都是下面的人找到客户，确定意向后，领导去搞定～（根据单子的大小，确定去什么级别的领导）
所以说资源基本都在领导那里。
我们说的是主营业务，跟我们这块无关
资源都在领导那里，他就分给他的心腹和情人。
而最初找到这个信息的人基本都是被架空的
领导和心腹吃完肉和骨头之后，就给口汤给最初找到项目的人～
我手上也没有你说的这么大的客户～
所以，你能不能给咱说说从第一步寻找大客户，到怎么寻找他的需求点，到怎么搞定，怎么控制项目进度（也就是你说的局势）
也就是说以一个大客户为例，详细分析一下从第一步寻找客户到最终签单，操盘中间的情况，加上你的分析，需要注意到提示点～ 哪些细节是可能起到决定作用的，怎么处理～等～
毕竟你说的那种大客户一般都是大公司，人员多，派系多，里面的水一般都很深～
水深，找不对方向，肯定是淹死的下场～
如果你能给咱们在这点上详细的指导一下，我相信不管是对你妻子还是对咱们天涯的朋友（包括我）都有很大很大很大很大的帮助！！！
因为我相信大部分销售都不会得到这样的指导和帮助的，很多人都跟我一样在摸索～
你对我们在这方面的帮助可以说就跟灯塔对夜航的小船一样～
所以我想你能在这块给咱们好好说说～
单独把这块拎出来细细分析，我想意义不下于你写的这篇文章
不知您觉得意下如何～
盼～
作者：弟弟辣子鸡 回复日期：2009…05…21 00：12：24
支持刑天兄的提议，他的需求也是我们大家的需求啊
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…21 08：09：13
刑天子墨
你好：
以一个大客户为例，详细分析一下从第一步寻找客户到最终签单，操盘中间的情况，加上你的分析，需要注意到提示点～ 哪些细节是可能起到决定作用的，怎么处理～等～
毕竟你说的那种大客户一般都是大公司，人员多，派系多，里面的水一般都很深～
水深，找不对方向，肯定是淹死的下场～
这事不是一个篇幅就能写完的。。
尽量吧。
如果你能给咱们在这点上详细的指导一下
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…21 09：06：26
四：“一个优秀的销售，把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作（应网友专门说道一下）
潇洒哥只在武汉办事处里简单和所有员工开个会就走了。对他来说，没必要和下面的人接触。其实潇洒哥是个很好的人，喜欢摄影，几乎每个中层干部都欣赏了他的摄影作品集。
他是那种生活的很高品质的人，把生活的乐趣融进了工作之中。
销售张总没有走，他要去拜访几个客户，靠，当初我来的时候啥交代都没有就丢下我一个人，连个客户档案都没有。现在看工作有点起色就来指导工作，草，也是个鸟人。
周六我喊了于泉，我还叫了武汉美女一起打麻将。然后喝酒。就这样混了一天。
周日我小心的暗示张总回上海，靠，这丫居然不愿意回去。
周一，张总让我跟他一道去跑跑客户，我借口和王笑一起到张营房铁矿这一新客户就拒绝了。最后张总开着我那辆破别克和于泉一道去鄂北矿业集团去了。
我靠，出离愤怒了。
我们的这个销售老总可以说是劣迹斑斑。
我刚刚进德国这个销售公司和其他的销售工程师聊天时，他们一致给我的劝告是，小心远离张军这个人。
一开始还不知道怎么回事，后来才知道。
原来，我们一个女业务做了一笔单子，没花一分钱招待费。（这就是女销售的好处，基本请客都是男方出钱，客户也一般都是男的）。做了笔140多万的小单子。
季度算提成的时候。
居然比规定的少的多。
女业务最底层也不敢问，。只是向他的project manager问了下，project manager回答公司就是这样算的。就这样不了了之。
后来还是公司的财务和其他的销售聊天，那Sales以为政策变了，财务说计算佣金还按原来标准啊。那个Sales说，怎么那女业务一分钱没有招待费才拿那么点提成？
那财务说，没有啊，张总说这个单子花了2万多的招待费，张总说是他出的的钱，都已经报销过了。
女业务知道后也不敢闹，毕竟饭碗要紧，但这事就这样传遍了公司。
尊重他人是必须的，但是有时候尊重人确是对自己的不尊重。、
产品放在仓库里，永远只有价格，但没有价值。别做那个没价值的人。
我问王笑，张营房铁矿拜访前的准备工作都准备好了吗？
“都准备好了！你看，名片，产品使用说明书，香烟地址，联系人也问清楚了？”王笑说。
“那还有呢？”
“还有什么，还要带什么？”王笑不解的问。
“日，你问这个问题，就是合格销售员与优秀销售员的区别，你只知道如何跑，却不知道为什么这样跑！这个张营房铁矿信息你是如何收集的？”我问。
王笑说：工业产品很简单啊，收集信息无外乎：
1， 电话黄页上刊登的我们的目标客户。
2，
3， 行业杂志上收集本区域的目标客户
4，
5， 拜访专业设计院通过设计师了解手机本区域的目标客户
6， 网络上收集相关本区域目标客户。
OK，收集信息这点说明你已经是个一般的销售员了，然后呢？”我又问。
然后就是“拜访前的准备”啊！王笑说：
1， 新客户的地理位置地址
2， 新客户的企业形式，是国企，还是民营还是其他
3， 新客户的企业规模，
4， 新客户的相关和业务有关的部门
5， 新相关的部门联系人、
“那新客户一般不知道什么部门和我们销售有关联，且也没有联系人怎么办啊？”我问
“倪总，你怎么问这个简单问题啊，直接打电话给客户询问下，不就知道了吗？”王笑反问。
那还有呢”我问，还需要什么？
“不知道了，我觉这样的事前准备已经很完善了，很多销售还没我准备的齐全呢，随便找个单位就钻进去，就开谈。”王笑说。
靠，你不能向上看，非要和那些垃圾业务员比？”我说。
王笑你知道吗？你这样的做法，是无可挑剔的一个合格销售员的做法，但却不是一个优秀业务员的做法。知道吗？
“一个优秀的销售，把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作！”
我接着说：
比如收集潜在客户信息，你这样收集信息没错，但一个优秀的销售却懂得筛选，他最多只收集客户群的本省50强企业！
“小洞掏不出大螃蟹！”，只有那些最大，最强的客户才能给你带来金钱，美女，鲜花！
这就是合格与优秀的区别：
合格的销售做常理上应该做的，并把他做好。
优秀的销售做最能改变局面的事！一举改变格局。
合格的销售跑100个客户把自己累死，做出了200万的单子。还未老先衰。
优秀的销售只跑3…5个单子，一个单子500万，玩玩乐乐间走在了合格销售员的前面。
了解客户的情况，并不是仅仅了解客户本身，起码你还要考虑客户的心理，客户那有没有竞争对手出现过，客户那我们以前的销售员有没有去过。
这些小节可能你觉的无所谓，其实很重要，以前拜访个新客户，结果他们采购说不和我们做生意，问及原因，说是几年前，他们打电话找我们的销售，我们销售嫌其单子小，一直不愿意来客户这技术交流。所以客户恼了，发话说不用我们产品了。
作者：白鹿为甲 回复日期：2009…05…21 10：11：51
色兄，你好！
我也是做机床销售的，一家美国公司。去年7月份从国企出来就在现在这家公司做。开始在四川地区，大区经理偶尔带一带，做的销售基本上没什么头绪，客户也在跑，工业区也在扫，有一些有价值的信息，也有大概150万美金的项目（两个客户加起来）在跟，都是从前期设备选型就开始跟，基本上建设方案，投资预算都是按我们做的。但由于跟进频率不够，有一客户那里的项目出了点变故，但基本上那个50美金的项目只要进行肯定就会是我们的。
在四川那边做，基本上是在大区经理那里捡漏，只有去开发新客户。后来山东这边缺人，南方销售总监要我过来，我就过来了。
也是刚过来，工作没有头绪。总监给了一些信息，再跟着。不过还是觉得没有方向感。
在色兄的文章学到了很多销售的技巧，也找到了许多自己以前丢单的原因。不知道色兄对我目前的处境有没有什么比较好的建议。谢谢！
作者：白鹿为甲 回复日期：2009…05…21 10：20：10
我参加工作也刚三年，在陕西一大型国企做技术两年（主要也是做设备选型，投资比较大，经我手的不下20亿元），做销售时间太短，没有自己的风格，有时候项目进展的时候很茫然。
按我们中国区大老板的话说在销售这块，我就是一白纸。放在四川没有带，就浪费了。很多人都给她讲说我不错，可以带出来，所以还同意让我来山东。
干销售还不到一年，已经换第二次地方了。每次都是重新开始。这次过来也算是破釜沉舟，舍弃了很多东西。希望色兄能对我的职业生涯提些建议，非常的感谢！
作者：gzwly 回复日期：2009…05…21 10：29：12
色哥：很感谢回复我的信息！
我现在有个阀门项目；该客户是家做环保水处理工程的；是中外合咨企业；是上海市科技成果转化和创新基金重点承担单位。我去过客户公司；跟他们采购经理聊过；最近接了个浙江某公司的废水处理项目；上面有批阀门需要采购。对手优势：1。规模比我公司大；他是一线品牌。2。跟这家公司合作了好几年了3。价格比我便宜
我该怎么去操作这个单子？
（备注：该客户在我公司附近）
作者：刑天子墨 回复日期：2009…05…21 10：31：34
晕！打了半天，居然没发表出来～
简单点说吧～
我之前看过《输赢》，算是商战小说里面写的比较靠谱的了～
里面也有一些瑕疵～
有很多问题解决不了，就交给他们那个有黑帮背景的销售总监～
这家伙还时不时爆出点很重要的信息～ 也不知道这信息怎么来的，什么渠道怎么获得的。反正就是这家伙背景深，关键时刻就力挽狂澜就是了～
我想色兄要是按我之前说的那种思路，写一个文章出来～
咱把这帖子顶上去，你就可以找找出版商了，肯定大卖！
至少咱天涯的弟兄大部分还不是白眼狼～
做销售的，在你这受教这么多，买本正版的书支持支持你！
因为你那样写出来的就不是商战小说了，而是《销售人员从业指导丛书》之一了～
哈哈哈哈哈
色兄，强烈支持你！！！
PS：我长这么大岁数还没在一个帖子回复这么多次呢～
可见你写的东西有多好～～
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…21 10：49：04
五：陌生拜访
“GO；GO；GO”
王笑知道我今天带他去跑陌生客户很是兴奋，对他来说，除了荆门铁矿很难的有机会和我一起去跑客户，更别说陌生客户了。
张营房铁矿办公地址坐落在麻城市的一个小院子里。
“站住，你们干嘛的？”，刚刚进门，一个门卫大爷拦住了我们。
“哦，对不起，对不起。我刚才在想事情注意，我去找技术部的刘工。”我发了根烟给那看门老头。
“你们以前来过没有，刘工在3楼的第2个门。”看门老头接过烟狐疑的问道。
“砰，砰，砰”
我轻轻的敲了3下门，然后往后退了一步。往后退是因为敲门时站门口很近，别人一开门就突然看到一个人堵在门口，印象不好。。
“进来，”
没人开门。深呼吸2下，轻轻的推开了门。
几道眼光唰的一下盯向我。。
我面带友善的微笑，环视下全场，看到了一个面善的人，直接走到他的面前，“你好，请问负责机电的刘工是哪位？”。我问。
“刘工，是靠近窗口的那个。”；那面善的人说，一般而言面善的不容易拒绝人而且不会盘问你。
我快步走向刘工，快到的时候冲刘工点了下头。
“你好刘工，我是佳菱公司的KEY，这是我的同事王笑。”，说完我递上了我的名片。
我拉张椅子坐在了刘工的坐边，偏45度角的地方。中国人左边叫下席。右边一般是领导，是尊贵客人坐的。
王笑递上了说明书，我简单的介绍下企业，然后聊了下产品的基本特点。
“刘工，你们以前用的真空设备使用效果还好吧？是那个品牌的？”我问
“不知道那一家了，使用效果还可以，就是有点漏油。”
“这是难免的，。国产的产品加工的工艺只能精确到15个丝，一般日本台湾加工的工艺在8…10丝，我们的佳菱加工工艺可以精确到6个丝 ，我们的密封结构也很独特，是迷宫型。你看看，我们能彻底解决漏油问题。”说完，我把资料翻在了密封介绍那一块。
和刘工聊了一会，我拿出一块口香糖给刘工，
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