销售永不过冬-第186章
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我是一名女销售，真正跑市场不是太久，有时感觉销售不是人干的活，常常对一件事情冥思苦想的找突破口和解决办法，实施一个对策后，又惶惶不可终日，总担心这个对策的有效性，想到如果因决策失败而致的可怕后果，有时又夜不能寐，可能是我的心理素质不过硬，但我又挺喜欢做销售成功后的喜悦和成就感，也喜欢与人打交道，喜欢在销售过程中各方面提升所带来的价值感。请问楼主，是不是别人也会有我这种患得患失的经历？
…
回：
有句话说：越在乎，就越紧张。
每个人决策时都会患得患失，担心后怕。
这个情况每个人都会发生的。
光环的背后一定隐藏的黑暗。
决策的果断的背后也一定有决策前的患得患失
作者：销售无冬天 回复日期：2009…11…10 21：58：35
偶从事销售2年多 行业换过几个 至今建树不多
默默关注此贴数日 感悟颇多 在此谢谢楼主
本人从事LED销售 在一家台资企业 此公司业界规模很大 但目前华东区销售多以维护为主 新客户开发不多（旧有客户维护占据太多时间） 且没有提成 有象征性奖金（新客户每月100元） 现正迷茫要不要来年跳槽 还望给与指点~~ 感谢
作者：销售无冬天 回复日期：2009…11…10 22：00：39
LZ大哥一定要指点下我哦 现在感觉没有目标和方向 每天重复做着公司无聊的事情 好像激发起自己的激情 感觉自己好没有规划性
作者：08624 回复日期：2009…11…10 22：41：52
色哥！
我有个问题请你帮我参考参考。事情是这样的
我想承包我们这里夜总会里面那些公主小姐的化妆工作。在广州以及其他的大城市都有这样的服务。
我的问题是我要怎样去公关？
是先找经理还是先找老板？
我又一怎样的姿态去公关呢？
我要怎样才能说服他们呢？
我问的问题有点跑题了，但我想既然是攻人，和人打交道都应该是大同小异吧。
色哥这么多年的经念还请你赐教啊
小弟在线等急
十万火急急急急急急急急急急急急急急急急急
作者：奇门预测 回复日期：2009…11…10 23：01：43
色哥：我有空上线；第一件事就是学习你的大作；每每都收获良多！
小弟现有几个问题请教：希望色哥百忙之中赐教一下！
1；上海连成这个公司待遇和制度如何？新进员工是否像凯泉那样〃光拉磨难吃到草〃？
2；它在广州和深圳这边的产品主要是做水务系统的污水处理的民用泵；这一块的市场潜力大不大；是否像你说的竞争激烈；没多少油水了？
3；如果没有政府关系可利用；新手光凭自己的努力奋斗有可能一年内赚到钱吗？
1，上海连成，东方，都是按照凯泉模式走的。现在业务员基本都是信息员，除非你是业界老业务员~工资按照你的签单量定你的工资级别，
2，水泵说白了没有什么太大技术含量，所以竞争激烈，连成在我们河北这里主要做工矿~水务系统你要有关系。
3，只能告诉你很难~除非你经理挺你~但是经理若挺你，他会分你佣金，说白了到最后还是拿死工资~
但是做水泵很能锻炼人~年轻的话可以试试~
色哥有句话很实用，“吃老板，喝老板，消灭老板，使自己成为老板”~年轻，大不了从头再来，接着吃老板去~
作者：莫有那个辟妖 回复日期：2009…11…10 23：57：36
色哥，你好！
从前几天发现你的帖子就一直在关注，不过是在贴库网上面看的，方便一些，看到你说的关于应聘的事情，我想请教一下，目前我想去一个500强公司应聘，上周通过招聘网站上面提供的邮箱发的简历，不过现在还没有回音，你说直接给话事人打电话谈，（不知道大区经理算不算话事人），不过我应聘的是普通的代表，不知道人家会不会和我谈，还有就是我有一个朋友也在这家企业里面，是另外一个体系的，找他给电话，可不可以叫他帮着推荐一下呢？不知道这样好不好。 望回复，谢谢！
作者：紫沙苦 回复日期：2009…11…11 00：20：42
刚送走客户喝了些酒说些直白的话这个帖子里有些人长着眼睛却看不明白问题你还是省省吧别做销售了。
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：不为美女只为色 回复日期：2009…11…11 00：48：45
不知道这时候回复是不是有些慢了，拜读色哥文章这么久了才回复有些过意不去。先谢罪了…色哥文章实用性很强，而且文章内容分为不同小故事。因为内容好，实在，实用，现实，所以可读性很强。现在我就把看色哥帖子当作必修课。华而不实的东西太多了，读者就需要像色哥这样的文章呀！！！感觉在每个故事完结处可以延伸下，比如故事中的某个人或事改变了，又是怎样的一个情况。使文章更丰富，当然可能有些延伸的不一定是色哥经历过的，但可以从经验判断给予一定提示，那样可能会更完美。呵呵，小弟愚见。
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…11…11 08：10：18
二：
“山城有雾锁万岭，斯地美女名千秋，急盼色哥至江州，解我商海江湖忧”。
2009年9月9日。
刚刚到位于南京的长江区销售总部办公室打开邮箱，便发觉这封信半文半白的邀请信已静静躺在我的网络信箱几日，信是节前发的。
发信人是天涯的一个赵的网友，是重庆人。据他自己透露他是在重庆地区从事锅炉的销售的。
由于重庆销售片区不是我管辖的范围，所以我对那地方的销售并不怎么上心。以前也有朋友去重庆做生意，但是由于从华东到重庆的运输费用太高，而重庆的竞争也很激烈，价格也做不上去。
所以我那个朋友在重庆开公司销售阀门开了2年就开不下去了，就撤销公司又回江苏苏州老根据地了。
但是公司的最近的形势发生了变化，公司最近搞改革，准备把以前的销售4个大区撤销，改革成2大片区，以长江为界，分江南和江北两大销售片区。
如果不出意外，以后的重庆销售片区也会纳入江南营销中心，归于我管辖。所以今天看到重庆的网友的邀请函后，我突然决定。就在10日去重庆看看。
根据那姓赵网友留的电话，我给他打了个电话。
“hello，我倪峰”
“你好，是色哥啊”。
“你来信我看到了，你说你最近跑一个化工集团下属工厂的自备电厂的锅炉项目，有点困惑，现在此项目进展如何了？”我问。
“谢谢色哥还记得，这事困扰我很久了，由于种种原因，我这个项目不能和我的同事们共同探讨，向我的老板反映，寻求支持，老板也说不出什么建设性的意见来，只老让我好好做。我现在有点拿不准下步如何工作，”。小赵电话里说。
电话里小赵的声音有点沙哑，感觉到此时他的心情有点沉重和无力。
“具体的难点在那呢？“我问、
“技术这里的张工我已经搞定了，他的上级技术部长李部长我也已经搞定，现在想去找他们集团公司的该项目的负责副总。但是不知道如何找才能真正的达到效果，所以为此事困扰。”。
“哦，你判断下，请我去帮忙，没问题，问题在于解决问题后我会收取此单销售额的5％作为酬劳！事情办不成不收任何费用，你去请示你们老板下再给我答复吧。“我电话里说。
“恩，这事我也和老板说了，老板说如果能够拿下此关键一单，愿意总体拿出6％费用作为酬劳，这费用包括你的酬劳和你为此单所开销的所有费用，比如业务招待都含在内，色哥你看如何？”。小赵问道。
“没问题，我这里有个我们之间的合作协议，如果没问题的话，让你们单位的老板签字，盖你们的公章，对我们都有约束。”。
“好的。我请示老板盖章，然后把协议回传你。”。
9月10日，飞机在缓缓的降落时，突然闻道一股淡淡的火锅香味。
我知道，重庆到了。
坐上小赵开的那辆破桑塔纳车直奔宾馆。
小赵说此车是他1万8买的2手车。
在宾馆，小赵递上帮我临时加印的他们公司的名片，头衔是“销售副总监”、
哈哈。
只要不印太监就好。
小赵再次向我描述这个单子的基本情况：
1， 该公司是大型国有化工企业集团。
2， 目前的这个项目是该化工集团下属的工厂新建的自备电厂用的锅炉。
3， 下周开标。
4， 他搞定了电厂项目技术部的张工，李部长。
5， 由于种种原因，电厂的技术部门对采购的决策很重要，而小赵搞定了张工和李部长，所以小赵感觉此项目胜算很大。（这当然是小赵自己判断的）。
中午吃了著名的重庆火锅，我和小赵便开车直奔客户。
在拜访客户的技术部门时候，明显看出小赵的工作做的还是不错的，客户的技术张工，和李部长都比较实在的说些情况。
出来我问小赵，下面你还有什么计划？
小赵说：我们去找集团公司的副总吧？找到副总这个单子就可以说有把握拿下了。
我一笑。
说：你呀，工作最多只做到20％，但你自己感觉做到70％了。
小赵脸一红说：色哥，呵呵，不会吧？
我说：任何一个标书都分技术标和商务标2块。你只搞定了技术，也就是说即使技术的人完全100％挺你，你的工作也只做到50％，但是现在的新的招标精神一般技术标的分只占40％，所以，你的工作成绩是40％里的50％，所以说你工作只做20％，还需要努力啊！
小赵：无语~~~~~~~•；
商务的人小赵也没去找过，（或者找过，但商务的人都很牛，可能没怎么搭理小赵，所以也可能小赵自己放弃了商务这块）。
敲开商务的管锅炉的集团供应部的门，
只间一个销售员正在和我们要找王工在谈话。（询问其他人得知锅炉这块是王工负责的）。
他们谈了20多分钟。
我和小赵也等待了20多分钟、
从他们谈话，那业务员也是销售锅炉的，且已经和王工明显感觉不是第一次见面，甚至已经和王工在锅炉的安装问题等细节问题了。
听着听着，小赵的脸就绿了，可能他感觉到这个销售锅炉的同行给他的压力了吧？
也可以小赵也自己感觉到自己的工作出现漏洞了。
总之小赵开始不安了。
那个业务员终于走了，临走前那业务员说：王工，认识那么久还没你的名片呢，给我一张嗦。
王工就拿出一张名片给那业务员。
我递上我的名片，说明来意。
采购王工说：知道了，以后有需求的时候再联系吧！
我说：近期电厂项目的锅炉可能会招标，希望王工到时候帮忙，支持一下。
采购王工说：你们在我们集团没有业绩，所以没办法谈，你们还是找技术交流吧。
又谈几句，但是，王工表现不耐烦的样子，动作语言已经表达让我们走的意思，他自己打了几个电话。
看到此，只好告辞。
我说：王工，认识你很高兴，希望以后有机会合作，请教下你的名片。
王工：给你名片也没有用撒！你们单位在我们集团没有业绩，我们采购就不可能会和你们有联系，等你们有业绩的时候再说吧。
要了2次，这个很牛的采购硬是不给名片。
我一下子有点怒火了。一直低调的我也有点郁闷。
于是就换了种语调对王工说：
王工，我到你们来的目的并不是向你推销我的产品，推销的事情有业务员帮我做了。
到你这，只是向你宣传下我的产品，表明还有我们这么一家公司，做锅炉的，产品还不错。
我们现在在你们公司没业绩，是个弱者，但是王工，你会是个历史见证人的，你会亲眼在2…3年的时间内，你会看到我们公司从一个弱者慢慢变成一个强者的，你会亲眼看到我们这样一个公司慢慢演变为一个有影响力的公司的。
王工看我语气有点硬，就说：你别在意，我这人性格很直，很真诚，我不想你们跑来跑去，最后还是零，你们公司在我们集团没业绩，我们采购确实没办法和你们谈。
我说：王工，不要紧。中国最大的锅炉订单就是我们去年签订，客户就是你们的主管单位。
对我们来说，事情总不会一成不变的！总不是不能改变的。！
这样又和王工聊了5，6分钟。
聊完的时候我再次问王工要名片。
王工叹了口气，歉意的对我笑了笑，拿出名片，一边在名片上面写上手机号，一边说：我也希望你们公司能发展壮大，我们能有机会合作！
走出门，我和小赵都没有先前的轻松，看来这个单子拿下还有些路要走，还有些部门要公关，还有些人要搞定。
作者：xtqdmft 回复日期：2009…11…11 10：21：37
哈哈，沙发？色哥开始第二部了？
不是我拍马屁，如果我是小赵，工作最多也是做到小赵这个地步。好像这是一般水平的销售员的通病工作做的不全面。
高手出马，果然不同凡响。期待。。。。
作者：xtqdmft 回复日期：2009…11…11 10：38：38
人家都已经和采购很熟了，我们这边名片都不乐意给。关系相差不是一点啊。先入为主，至少到目前为止给我的感觉是王工是偏向于对手那家的。不过偏向力度不会太大，更谈不上对手把王工搞定，因为名片也是刚刚要到手，关系肯定还不到“一起嫖过娼”的地步。抢先一步搞定王工很重要。
色哥，不知道我这么分析对不对。。。
作者：mcszhou 回复日期：2009…11…11 15：14：01
色哥是就牛
作者：rockefellerpeng 回复日期：2009…11…11 15：21：02
色哥，关于我上次说那个标，我现在在客户那边．他们以前的负责人Ａ我们联系上了，项目负责人Ｂ也联系上了，见过面，喝了茶，他是新接手这个项目，没有自己的供应商．Ｂ现在的领导Ｃ是项目申报人，ＢＣ都是Ａ提拔的，按Ｂ的意思就是ＢＣ都是Ａ的徒弟．（昨天Ａ把我介绍给了ＢＣ，因ＡＣ开会，Ａ让Ｃ让Ｂ来接见的我，我没告诉Ｂ要找Ａ，Ｂ之前也见了面，昨天一见面有点尴尬）现在Ｃ没见面，商务方面也没见面．明天要发标书了，我们技术上占绝对的优势．色哥，你觉得我该怎么办呢？谢谢指点！
作者：onewncg 回复日期：2009…11…11 16：16：42
大社会；中天空；小圈子！
决定自己社会地位的因素有很多但�
![[黄嘉林] 永不消失封面](http://www.iixs.net/cover/noimg.jpg)