销售永不过冬-第20章

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　　比如拜访一个客户大致可以分为几种：
　　有喜欢讲的（人）…》活泼型
　　有喜欢听的（人）…》懦弱型
　　有冷静的分析的（人）…》利益型
　　有不耐烦听你说打断你的（人）…》权力型
　　
　　一般而言：
　　活波型的人，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束。
　　懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化。反感强行与之接触。
　　利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事。
　　权力型的人，追求支配地位和效率。担心被强迫被命令。反感优柔寡断。
　　
　　经过和客户交谈，大概判断客户基本上属于那个类型的人（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以钩住他。
　　怎么钩？
　　活泼型的，让他多说，注意聆听他。明确支持他，哪怕错的，给他戴高帽子（有点厚黑学了）
　　懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标热情鼓动他，迫使他决定。谈感情为主。
　　利益型的，向他提周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干净干练的形象示他。遵守规则。
　　权力型的，开门见山的处事，谈话风格。承认他是领导是对的。坚持多沟通，多汇报你的想法。
　　
　　知道怎么钩，也要善于用饵。
　　记住一切都在不知不觉，若有若无中慢慢的让客户上钩的。比如离开客户时，给客户手机发个短信，万里长城就是这样一点一点的小事，一点点加重“饵”凝聚而成的。
　　
　　这叫阳谋，别人即使知道，也无法拒绝，抗拒不了的。
　　
　　你直接拿个钩，客户早吓跑了，更谈不上合作了。
　　
　
作者：Goddessbless　回复日期：2009…05…21　13：32：44　　　　
　　色兄，坚决顶帖，看了你的贴子都想去搞工业品销售了。本人在石油勘探行业做技术工作，没劲没劲的。
　
作者：中原的孩子　回复日期：2009…05…21　13：44：05　　　　
　　色兄，能和你说话是我的荣幸。如果你能回我的信息，我死也值得拉。你应该是千万富翁了吧。小弟只是一个万元户！我现在也是在做销售，做了一年了，也没什么起色。我有强烈成功的欲望。我将来的愿望和目标就是做一个亿万富翁，也要拥有自己的公司（年收入五百万以上）。我也要拥有自己的别墅和宝马s750。可是我现在做的行业更本部可能为我带来更大更多的收入，也更不可能实现我的愿望和目标。希望真的很渺茫（我都快泄气拉）。我今年只有二十二岁，只有初中文化水平，能不能帮小弟介绍一个更有发展钱途的行业，谢谢…。小弟从昨天晚上无意中看到你的帖子，就一个劲的看到今天才看完你的文章（全部看完）。我感受甚多，从中领悟不少东西。谢谢色兄…希望更新。

作者：刑天子墨　回复日期：2009…05…21　13：46：05　　　　
　　恩～　从张营房铁矿开始确实写的很细了～
　　谢谢！！！
　　
　　我觉得你写的这些比那些杂七杂八的商战小说好多了～
　　既然写了，就好好写，丰富内容～
　　咱们把你人气顶上去，我相信天涯的人是识货的
　　此帖必火！！！
　　既然都写了，就好好写，争取出版～
　　你出版了，不止你受益，买你书的人更受益～
　　你也帮助了更多的人
　　不是么？
　　天涯的兄弟们～　
　　学了人家的经验，不给人家顶起来，是不道德的～～～！！！
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…21　13：47：56　　　　
　　Goddessbless　
　　谢谢你。
　　
　　谈谈我的想法：
　　
　　本来是想搞个商小说的，就写了这个小文了，有个编辑说，你的文笔有够烂的，虽然有真才实料，但这样的写字肯定不行。
　　
　　后来想想确实写字本非我所长，所以也就放弃，更加随意的写字了，也没有写字提纲，写的东西都是网友提出，临时写的。呵呵。
　　
　　本来是有计划：
　　上部：写销售中的潜人际关系。
　　中部：写销售中的潜规则。
　　下部：写胜负手。写销售基础做好后，如何一招制敌，拿到订单的。
　　
　　但写着写着就乱了，现在开始写一些最基本的销售常识了。
　　其实我不想写入门的东西，这些一个培训公司的讲师就能讲的你热血沸腾。恨不得马上出门就去找个人就销售。
　　
　　其实，我想讲的是，你怎么才能通过销售真正赚到钱！
　　
作者：三石1986　回复日期：2009…05…21　14：03：39　　　　
　　大哥，切入正题吧，写些深层次的。　入门的基础，就让各人领悟去吧

作者：刑天子墨　回复日期：2009…05…21　14：04：14　　　　
　　
　　
　　上部：写销售中的潜人际关系。
　　　　中部：写销售中的潜规则。
　　　　下部：写胜负手。写销售基础做好后，如何一招制敌，拿到订单的。
　　　　　　
　　这个计划很吸引人～
　　框架上，你完全可以按照你原先的计划写啊
　　只是涉及到细节上，给咱写细一点，多分析分析，让咱多学点东西！！！
　　谢谢～
　　
作者：武汉有爱　回复日期：2009…05…21　14：08：50　　　　
　　色老大摆出的那上中下三部计划也让我一看就热血沸腾了。
　　如果色哥有精力，不管你怎么计划又怎么打乱计划，我只恨不得你知无不言，言无不尽啊～～
　　从来没有觉得光读一篇帖子就能够如此受益。
　　色哥，兄弟从心底里感谢你的宝贵分享！
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…21　14：12：52　　　　
　　中原的孩子　
　　你好：
　　你应该是千万富翁了吧。
　　
　　绝不是千万富翁
　　只是生活安稳了。
　　…
　　我将来的愿望和目标就是做一个亿万富翁，
　　
　　非常好。
　　农民一辈子在地里，付出10分，收入才1分。
　　商人起早摸黑，付出10分，收入5分。
　　皮条客掌握双方资源，付出10分，收获10分、
　　
　　只有
　　1，到国外看看，发现中国没有的东西，弄到中国来，说不定你会付出10分，收获100分
　　（腾讯，阿里巴巴，网易，中国的富豪都是如此，都是把国外的先进的东西，弄到中国，成功了，就是你要的目标了，。天下文章一大抄）
　　在水泵行业：
　　凯泉水泵当年创业成功，
　　后面抄的是东方泵业，（现在每年10亿多了），开利泵（每年也有几个亿），连成（现在几个亿）
　　再后面抄的熊猫，等等有上千家。
　　…
　　你想成为千万富豪，现在开始关注潮流，练好抄功！，注意各行业冒出的第一名，你跟在后来，做第2名。第3名，都会实现目标。
　　
作者：hzjohn凡晨　回复日期：2009…05…21　14：50：17　　　　
　　　hzjohn
　　　　　　你好　　
　　　　是做化工产品金属表面处理剂和专业清洗剂。主要服务电镀厂，铝氧化厂，铝喷涂厂和酒店洗衣。
　　　　像我们这一行，应该怎样去销售？请色兄能指点一下迷津。
　　　　…
　　　　答：比这样的原料配套的生意我没有做过。还真不知道如何回答。
　　　　谈谈我的个人想法：
　　　　1，首先你把你辖区的客户都拜访一遍。
　　　　再把客户细分下：
　　　　重点客户：需求量大，就多去拜访。
　　　　一般客户：需求量小，没事才去逛逛。
　　　　
　　　　具体重点客户做法：
　　　　1，你的重点客户，在竞争对手眼里也是重点客户。如果在你以前你的竞争对手已经成功打进去，且是利益共同体的话，你按照常规去做业务，基本上就是用10份力，出一分成绩的事情，不值得去做。
　　　　2，你要自己分析你常规走供应部门的路子能否走通？如果走不通，可以走技术部门，技术部门对新的技术，高质量的东西都感兴趣，可以打动他们，让他们建议先试用你们的产品。
　　　　3，好东西，确实能给客户带来利益的事情，老板会接受的。所以，你走采购部门打不进客户的话，可以直接找客户的老板谈合作。
　　　　4，一般不建议去新客户那推销第一个部门就去找供应采购部门。供应采购部门在你之前，肯定是有固定的长期合作的配套商的，所以你目标锁定供应部门的话，会很累，也跑不出一二三四出来。
　　　　　　　　
　　　　PS：在工业类所有的销售活动中，把销售重点锁定在客户的供应采购部门是最愚蠢的最没效率的，但偏偏是几乎99％的销售员都把重点去跑采购部。
　　
　　
　　非常感谢色兄的指点。令我茅塞顿开啊！希望色兄能更新快一点，等着看呐！中间夹着很多的案例分析，很好很强大。
　　此好贴应该顶！顶到置顶为止！顶顶顶。。。。
　　　　
作者：披蓑独钓　回复日期：2009…05…21　14：51：03　　　　
　　不顶不行啊
　　怎一个牛字了得啊
作者：miller8636　回复日期：2009…05…21　14：51：37　　　　
　　养肥了再看

作者：中原的孩子　回复日期：2009…05…21　15：13：22　　　　
　　色兄！不，还是叫你大哥哥吧。大哥哥，我真想拜你为师阿！但，不知道有没有这个命？　我很希望找到一个我人生中的老师！我也是一个很聪明的人。我做人处事，说话，社交，人际关系什么都会（我自己认为不比大学生差到那里）。我自学心理学和行为学有快两年时间（也经常去听听课什么的）。我喜欢洞察别人内心世界（有很强的洞察力）。我就是一点没文凭（初中毕业）出来社会五年有时间。我是一个有气质，有修养，有素质有内涵的男人（算是这么多年自己修炼成的吧）。我太希望和那些富人做朋友和交流思想（讨论社会，经济，民生，政治，创业等等…。但，别人一听我没什么背景，没高学历，没什么钱，就不再和我交往做朋友。我真是痛苦。我很想要做一个高尚的人，一个成功的男人。可是现实太残酷，没人愿意和你做朋友，没人愿意和你一起去吃饭等等…。　

　　作者：武汉有爱　回复日期：2009…05…21　15：16：27　　　　
　　中原的孩子
　　我发现有很多成大事的人都是从你这种状况中被逼出来的
　　反而好多有学历的，都追求安逸的生活，不愿意出去闯荡
　
作者：huashiren123　回复日期：2009…05…21　15：38：28　　　　
　　　中原的孩子，你可能有点自我感觉太好了。富人可能没感觉到你的修养和内涵吧。你能接受这种赤裸裸的打击吗？

作者：中原的孩子　回复日期：2009…05…21　15：44：27　　　　
　　怎么没见色哥了？色哥，你在么？

作者：中原的孩子　回复日期：2009…05…21　16：30：57　　　　
　　我在这里要反杀“色哥”也就是我的大哥哥的某些观点。不是我大哥哥说的不对，而是有些事情不能全部向色哥说的那样去做去学习。我认为色哥说的有些不够深透全面（因为任何事物都有正反两级，都有黑白两颜色。为什么这样说呢！因为“人”这个动物是很复杂的。我们不可能每个人都像“色哥”一样阴谋阳谋和三十六计都会用，而且用的非常恰当。“人”因为性格不同，思想不同，人生观和价值观不同，理念不同，生活的环境不同，影响力不同，目标不同，为人处事不同和遇到的人（业主）不同等等…就会产生不一样的结果，不同的对待事物或者人。色哥，可能用他的经验和方法可以完成销售，也就是他的目标。但如果我们也全拿他的经验和方法去运用到现实中去用，你就会发现为什么会有和“色哥”也就是我的大哥哥，完全两样的结果。为什么呢？你们是不是很想知道，那我就告诉你们。因为成功是不能被复制的。“色哥”的经验和方法只能用在像“色哥”那样的人身上。我不知道你们听没听明白。我所说的只代表个人观点（没有诚心打击任何人）。

作者：臭鱼丸　回复日期：2009…05…21　17：17：50　　　　
　　中原的孩子
　　和富人做朋友，交流思想，绝对和背景，高学历，钱，没有任何关系。关键在于你言之有物，有足够的段位和认知。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…21　17：33：37　　　　
　　中原的孩子
　　你好，生活是残酷的。你的想法也证明了你是个优秀的男人，已经会思考很多了，我在一片回帖讲，有困惑，就意味着破茧。
　　我经常对业务人员说：“你们睡不着觉的时候，反而是你们离成功最近的时候。”，
　　一个人睡不好，就意味着他感觉竞争对手的强大，感觉竞争的残酷，感觉要突破，感觉要采取新的行动了，所以这样往往导致，一个人开发它的潜能，到最后拿下订单。
　　…所以我在回帖里说，生于忧患，死于安乐
　　　人在这个社会，是靠社会认可，不是社会认可他的。
　　普通人提高自己的阶层很难。
　　所以很多人选择了销售，而销售是普通草根改变自己阶层的最快最简单的职业。
　　
　　从事销售认真工作完成销售任务能不能就意味赚到钱，答案是否定的！
　　所以我才写了这篇小文。
　　
　　成功的之所以不能复制，乃因为环境变了，环境相同，成功乃可以复制，因为成功的背后必然隐藏必定成功的道理或者规则。
　　所以，我这篇小文也是揭露成功的潜规则的书。
　　
　　由于我们工业产品销售的背景大体类似，所以看到我的小文，肯定能吸取一点借鉴一些，给工作带来启发带来新的机遇。
　　
　　虽然人都是独特的，50亿没有2个人是完全相同的。但是针对血型而言即使是50亿之多，但仍然是那么几种血型。销售也是这样，销售客户有无限，但基本类型却仍然是那么几种。
　　所以成功是可以借鉴的！
　
作者：wwz090420　回复日期：2009…05…21　17：40：30　　　　
　　一口气看完；感觉至亲之人在指导。
　　色哥；小弟刚转行没几天，心中偶感迷茫；色哥说做销售要想快速成为高手非得有高手师傅亲身相传；可是大部分人没有那么好的机会；请问该如何尽快进入角色。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…21　17：55：35　　　　
　　臭鱼丸　
　　
　　　　中原的孩子
　　　　
　　　　和富人做朋友，交流思想，绝对和背景，高学历，钱，没有任何关系。关键在于你言之有物，有足够的段位和认知。
　　
　　鱼丸MM说的好，。。
　　
　　可以说，遇上比你高几个阶层的人，在生活里或者算命书里叫贵人。
　　这样的人，根本无视你的金钱或者学历，或者背景无关。
　　
　　只和你的品德有关。越往上层走越是尔虞我诈，越是人情淡如水。所以比你高几个层次的朋友，他们更关注的是品德，比如善良，比如真诚。比如诚实，比如忠诚。
　　
　　善良，真诚，诚实，忠诚这样的东西才是打动上层人武器。因为这些东西在他的生活圈里是没有的！
　　
　　你在普通市民面前，善良，真诚是没有意义的，因为普通市民不缺这东西，普通市民缺的是钱。
　　我老婆的一个朋友的故事就很传奇。
　　他是农村到武汉的，好象是新洲县的，。
　　
　　这个人初中毕业，家里又是老大，只好到武汉的硚