销售永不过冬-第211章

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　　色哥的这篇佳作我读了3遍，我想这就是我对你的最大支持吧，太多的共鸣，所以感觉特别亲切，受益匪浅，客套话就不多说了，非常感谢！
　　　　
　　　　色哥有一篇写道你一个朋友从事钢结构行业，我想色哥对这个行业也颇有了解，本人也是从事此行业，所以有些问题想请教下色哥，想听听你的见解。我这边项目信息来源主要是土建总包单位、设计院等，现在手头带了10几个业务员跑经营。我想和色哥交流请教的问题如下，希望百忙之中能够给与解答，谢谢！
　　　　
　　　　1、签订项目前，前期砸钱的必要性。我觉得风险还是太大，至于色哥所说生意不成，这笔钱要回来，这样做法，肯定将失去此客户。我想请色哥切合我行业给与一些分析。
　　　　
　　　　2、篇中多次提到竞争对手搞定了谁谁谁？前期的话什么办法能打听到这一重要信息呢？
　　　　
　　　　3、篇中大概有两次招标公司变更设备数量，提到因为在网上公布没有看到而失去单子，这么重要的事情，招标公司难道不一一通知投标单位吗？
　　　　
　　　　4、篇中经常看到色哥和你手下业务员一个项目去拜访不同的人，比如我行业前期一个项目我去跟了业主方面的人员，当然了一个项目多个渠道去跟表面上的效果肯定会比单一的更好些。但是我总有疑虑，这期间如果再拜访总包方的话，会不会在业主那造成不好的影响呢？
　　　　
　　　　5、前面我大概提了我的基本情况，在本地我们公司很有竞争实力，我下面的业务员呢主要和设计院，土建总包房和一些业主打交道多一些，现在手头带了10几个人吧，色哥能不能结合我的情况，给与我些良言呢，谢谢了！
　　　　
　　　　6、最后问个非专业的问题…　…！文中多次提到泡妞，这篇文章既然是写给老婆看的，你不怕老婆大人教训你么，呵呵。
　　　　
　　　　最后希望色哥百忙之中给与解答，顺祝商祺！
　

作者：lynnhehust　回复日期：2009…12…11　14：46：42　　　　
　　色兄，非常感谢您的言传身教，小弟我是今年刚从技术转销售，对这个帖子相见很晚，你的帖子说到了我很多问题，也解开了不少疑惑，我在武汉读过3年数，里面不少地方看了都很亲切。邓小平的想法是先富起来的人，要带动大家富起来，先富帮后富，最终实现共同富裕，你是这个号召的实践者，毫无保留的在做。
　

作者：色哥的泡泡　回复日期：2009…12…11　15：28：45　　　　
　　竞争对手搞定了谁谁谁；天知地知；他几个自知。一般来说；你总不可能去问对手吧（挖人买单等例外）；那么当然是从对客户的拜访中察颜观色来判断。文章中说谁谁谁被搞定了；就是因为去搞他们以后才发现被搞过。不是靠打听吧。总的来说还是要敏感。你说的关于拜访的问题；业务员多跑是应该的；当然这是前期；为了收集资料；找出推荐人；关键人；影响人；拍板人。摸清线路；统观全局；才能把握好工作重心。你说的拜访业主又拜访承包方会不会有影响；答案是肯定的。前面有个案例；老色做过详细解答。内容好像是拜访业主又拜访承包；就和承包形成了竞争关系。搞不清楚生意跟谁做；就是前期拜访工作没到位。所以前期多拜访是为了锁定目标；然后下手要准要狠。最后你提的老色的泡妞问题；那是他的技术经验啊！会泡能泡不代表要泡！泡妞是过去时了；老婆才是现在时！　说个题外话；有些男人自以为泡妞玩妞；还指不定也就是给人做头老牛出出力气！谁玩谁还不知道呢。人嘛；还是要有点原则。女人是可怕的；只要有一个人教会她什么叫玩与被玩；她指不定要戏谑多少个！想找好老婆的话；多留几个好女人吧。

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：色哥的泡泡　回复日期：2009…12…11　15：29：56　　　　
　　竞争对手搞定了谁谁谁；天知地知；他几个自知。一般来说；你总不可能去问对手吧（挖人买单等例外）；那么当然是从对客户的拜访中察颜观色来判断。文章中说谁谁谁被搞定了；就是因为去搞他们以后才发现被搞过。不是靠打听吧。总的来说还是要敏感。你说的关于拜访的问题；业务员多跑是应该的；当然这是前期；为了收集资料；找出推荐人；关键人；影响人；拍板人。摸清线路；统观全局；才能把握好工作重心。你说的拜访业主又拜访承包方会不会有影响；答案是肯定的。前面有个案例；老色做过详细解答。内容好像是拜访业主又拜访承包；就和承包形成了竞争关系。搞不清楚生意跟谁做；就是前期拜访工作没到位。所以前期多拜访是为了锁定目标；然后下手要准要狠。最后你提的老色的泡妞问题；那是他的技术经验啊！会泡能泡不代表要泡！泡妞是过去时了；老婆才是现在时！　说个题外话；有些男人自以为泡妞玩妞；还指不定也就是给人做头老牛出出力气！谁玩谁还不知道呢。人嘛；还是要有点原则。女人是可怕的；只要有一个人教会她什么叫玩与被玩；她指不定要戏谑多少个！想找好老婆的话；多留几个好女人吧。

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：beike111　回复日期：2009…12…11　17：09：56　　　　
　　你好　刚发现这个文　看了一些　觉得很好　我是一家图书公司的策划编辑　打算做一本这类素材的书　不知道是否有兴趣沟通一下　我的QQ1012598894
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…12…11　17：58：19　　　　
　　路人88888　
　　　　　　　。我想和色哥交流请教的问题如下，希望百忙之中能够给与解答，谢谢！
　　　　　　
　　　　　　1、签订项目前，前期砸钱的必要性。我觉得风险还是太大，至于色哥所说生意不成，这笔钱要回来，这样做法，肯定将失去此客户。我想请色哥切合我行业给与一些分析。
　　…
　　
　　回：客户不是你的朋友。你把钱给朋友99％的可能会肉包子打狗。。。给客户则不会。这个问题有点违法，没必要展开分析。。明白就行了。
　　　　　…
　　　
　　　　　　2、篇中多次提到竞争对手搞定了谁谁谁？前期的话什么办法能打听到这一重要信息呢？
　　
　　
　　…
　　回：这个靠你去现场判断。
　　一般而言，如果客户没被人搞定，他是开放的，他是不会拒绝新公司，新产品去拜访他的。因为他的工作就是和设备厂家联系，他的工作内容之一就是寻找合格的企业合作。
　　如果你的客户拒绝你，不管明和暗的拒绝，不管何种理由，他都是被人搞定了，所以他才收缩。才会尽量不惹事，把你打发走。
　　…
　　…
　　
　　　　　　
　　　　　　4、篇中经常看到色哥和你手下业务员一个项目去拜访不同的人，比如我行业前期一个项目我去跟了业主方面的人员，当然了一个项目多个渠道去跟表面上的效果肯定会比单一的更好些。但是我总有疑虑，这期间如果再拜访总包方的话，会不会在业主那造成不好的影响呢？
　　…
　　
　　回：不上当，不被忽悠的一个前提是你知道事情的真相。知道事情的真相就必须多接触不同层面的人。
　　只要你不敲锣打鼓的去宣传去找了谁谁谁，一般人又怎么知道你找了谁谁谁呢？很多的事情是幕后做的。
　　有些事做了也不说的。有些事没做也必须说。要懂权变。
　　销售员有很多技巧，其中一个就是找另外的其他人时，你现在的客户不会反感，甚至鼓励你去找其他人，。如果你的客户真的希望你能做生意成功，而他自己帮你无法实现你成功的话，必然鼓励你去找其他人！！！
　　
　　…
　　　　　　
　　　　　　5、前面我大概提了我的基本情况，在本地我们公司很有竞争实力，我下面的业务员呢主要和设计院，土建总包房和一些业主打交道多一些，现在手头带了10几个人吧，色哥能不能结合我的情况，给与我些良言呢，谢谢了！
　　
　　回：
　　这个是普通的常规的打法，谈不上对错，，，符合“以正合”这个精髓。想一统天下则必须有自己的杀手锏！！！
　　你的杀手锏是什么呢？？？？
　　
　　　
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…12…11　18：00：13　　　　
　　作者：beike111　　
　　　　你好　刚发现这个文　看了一些　觉得很好　我是一家图书公司的策划编辑　打算做一本这类素材的书　不知道是否有兴趣沟通一下　我的QQ1012598894
　　
　　
　　回：
　　谢谢你，现在这个小说已经有意向在洽谈了。。
　　以后有机会其他的帖子希望在得到你的垂青！
　　再次感谢。
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…12…11　18：16：39　　　　
　　作者：色哥的泡泡　回复日期：2009…12…11　15：29：56　　
　　　　竞争对手搞定了谁谁谁；天知地知；他几个自知。一般来说；你总不可能去问对手吧（挖人买单等例外）；那么当然是从对客户的拜访中察颜观色来判断。文章中说谁谁谁被搞定了；就是因为去搞他们以后才发现被搞过。不是靠打听吧。总的来说还是要敏感。你说的关于拜访的问题；业务员多跑是应该的；当然这是前期；为了收集资料；找出推荐人；关键人；影响人；拍板人。摸清线路；统观全局；才能把握好工作重心。你说的拜访业主又拜访承包方会不会有影响；答案是肯定的。前面有个案例；老色做过详细解答。内容好像是拜访业主又拜访承包；就和承包形成了竞争关系。搞不清楚生意跟谁做；就是前期拜访工作没到位。所以前期多拜访是为了锁定目标；然后下手要准要狠。最后你提的老色的泡妞问题；那是他的技术经验啊！会泡能泡不代表要泡！泡妞是过去时了；老婆才是现在时！　说个题外话；有些男人自以为泡妞玩妞；还指不定也就是给人做头老牛出出力气！谁玩谁还不知道呢。人嘛；还是要有点原则。女人是可怕的；只要有一个人教会她什么叫玩与被玩；她指不定要戏谑多少个！想找好老婆的话；多留几个好女人吧。
　　
　　
　　回：
　　谢谢你的真知灼见。一些观点已经有一些深度了。虽然你目前还没实践。
　　一个人能走多远呢，其实和他能看多远亦有关系。。。
　　孙文看到清政府的腐朽，看到了三民主义，于是一路走来，磕磕撞撞，但是也建立不朽的功绩。
　　
　　我们做销售的也是这样。很多时候不是死在竞争中的，而是死在自己的不敏感，没有预见力上的。
　　我的邮箱里有几个网友的案例就是这样，可以说开场都很好，貌似都领先了，于是便看不到潜在的危险！高枕无忧，没想到过段时间，真正采购设备时间一到，发现居然被翻盘了，自己成了可怜的失败者。对自己是个不小的打击！
　　这就是典型的没有预见力造成的后果！
　　你领先的时候多想想：
　　敬爱如你是竞争对手，你看到自己落后了，难道就吓的逃跑了？？？
　　NO。NO。更多的是激起好胜的心理，于是竞争对手也会睡不着觉，就去想，怎么能拿下此单。
　　事情的转机就在于竞争对手去想。只要去想一般都能找出办法！哪怕他找不出，他还有领导啊，朋友啊，这些人加起来，力量是可怕的。
　　比如你搞定了A；竞争对手可以去搞定B啊。
　　总之，一定有办法！
　　
　　这也是工业产品老销售常常说的：不到最后一刻，谁也不知道答案的原因
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　

作者：色哥的泡泡　回复日期：2009…12…11　18：32：35　　　　
　　刚上来就看到老色回帖了。继续学习中。
　

作者：骑牛追火箭　回复日期：2009…12…11　18：48：44　　　　
　　色哥。。上次面试。。。与经理谈话中。。。。他好象看过你的帖子。。
　　　唉害人不浅。。我差点哑口无言。。。
　

作者：oasis007007　回复日期：2009…12…11　19：40：20　　　　
　　啊。我今天才到家就看到了传说中的色哥给我的回复？！！
　　真是万分激动啊？？！！离色哥如此之近我昨天居然都不知道。。
　　还好不知道，不然昨天不用睡了！
　　谢谢色哥给我的回复，我很开心：），也和大家分享一下
　　
　　在回复的时候突然想起了一个人：刘备
　　希望大家在受到打击或者销售中遇到困难的时候也想到他（吃了大半辈子的苦才成就帝位），鼓励自己变的坚强！
　　
　　我叫　个别
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…12…11　20：49：00　　　　
　　作者：骑牛追火箭　回复日期：2009…12…11　18：48：44　　
　　　　色哥。。上次面试。。。与经理谈话中。。。。他好象看过你的帖子。。
　　　　　唉害人不浅。。我差点哑口无言。。。
　　…
　　
　　哈哈。有这等奇事？？？
　　曾经在一家宾馆门口偶遇大学毕业后10来年没联系的同学！
　　巨寒~~~~~~~~~~
　　
　

作者：东方之珠512　回复日期：2009…12…11　21：14：31　　　　
　　色哥，我也在等你的回复啊
　

作者：tfn325　回复日期：2009…12…11　21：15：41　　　　
　　伟大的色哥：晚上好！
　　　我是一个做机械配件的小业务员；就是自动化机械设备上的气动元件；看到你在贴中说的；一定要多想；多分析；坚持自己的想法；把它写出来；然后一直这样坚持三个月；我相信你的话；感谢你为我们社会中那些在外漂泊的兄弟们分享你的经验和喜悦；在我们心中；你就是我们的旗帜和榜样；新书在哪有得买；一定要写出来；我一定会去买的；为了得到更好的提高；也为了支持我们伟大的色哥~~~~~~~~~

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　作者：一日一思　提交日期：2009…12…11　21：18：00　　

　　　　　我感觉，色哥的帖子没跟他真人交流，让人有体会，让人成长快。
　　
　　而即将出来的书，会比帖子更差。肯定少了很多注释和互动。
　　
　　但是，即便是这样，还是很想买色哥的书。
　　
　　
　　我相信，多少年后，这些文字会是经典。
　　
　　尽管文字远远不能全部表达作者的所思所想
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　


　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…12…11　21：32：18　　　　
　　
　　
　　作者：东方之珠512　回复日期：2009…12…11　21：14：31　　
　　　　色哥，我也在等你的回复啊
　　…
　　回：
　　你有什么问题？？说来听听！
　

作者：gyuudcaq　回复日期：2009…12…11　21：33：58　　　　
　　
　　　
　　《销售没冬天》　
　　　
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作者：gyuudcaq　回复日期：2009…12…11　21：52：