销售永不过冬-第213章
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现场负责人帮忙，他们意思基本暗示我们没希望，他们不敢得罪业主。
以下是我总结：
此项目我们一开始进去就是个错误，是个陪标的
此项目业主方相关人士已经内定了外地厂家
我们比外地厂家少报了100万，上层估计很难交代，所以外地那家修改报价以我们现在的能力很难了解和外地公司接头的业主具体人是哪位，职位是什么我想只要接头的那个不是业主方老大，我们就从业主高层打进去或许还有一线生机。
…
…
回；
本来不想回复你这个帖子的，因为回复没价值，太低级的销售案例常常对它关注的话，可能会影响对高端竞争的判断力，甚至引起自身水平的下滑！
你目前在该项目的打分是1分或者0分，假如总体是10分的话。
这是个低级的，且经常发生的销售案例，在阀门，水泵等行业会经常碰到。这也是销售主管被自己的业务员忽悠的一个经典场景！
还记得判断是不是自己的客户的标准吗？
有钱，有权，有需求。缺一不可。你案例的乙方，明显属于没权的，所以他不是你的客户！
你的这个案例，明显属于业主做主的标准状态，那么你的销售员为什么去拜访乙方？
答案很简单：你的业务员畏难情绪，去找了容易接触的不是客户的客户（乙方），你根据汇报，而感到困难很大！，
1，你的业务员的销售水平较低。
你的判断依据来源于你的业务员向你的汇报，你确定他敬业？？？
你的业务员不去跑业主方，反而去跑总包方，为何？？？？这里面有什么原因？？？
是不是业主方面难于打交道，他去找了相对容易打交道的总包方？？因为总包方不负责采购，所以他们乐的和你的业务员散扯。
2，因为你的业务员的弱，所以显得竞争对手的强。
你的这个业务员可以说，为了工作而工作，这很容易判断，业主方任何时候都是最大！你的业务员不去找最大的，只去找没话语权的乙方，就说明了他怕困难的状态和行为！
也就是说，你的业务员为了工作而工作，工作又怕难，所以找上了容易接触的乙方，于是出现了你在后方坐镇感到忧心忡忡。但你的业务员却连真正的客户都没见到的可笑局面！！！
正因为你的业务员没有拜访到真正的客户，导致你感觉客户被竞争对手搞定了。
这是个让人哭笑不得的案例！你写了那么多字，耗费自己很多脑细胞，苦思对策。却没想到，真正的这一切的起点仅仅是：你的销售员没去拜访到真正的客户！
所以，这个案例你想拿下，很简单，去见你的真正的客户去吧！！！
你的这个案例，联想到42页左右有个做高速高路的一个网友的求问贴，那个贴我也没回！！！
原因和你这个差不多，那个案例的所有一切是：
那个销售员去现场拜访的第一个人开始，就被忽悠，就被踢皮球，被踢来踢去，自己不自知。。
这样的情况，你说我能说什么？？？
解决办法就是，提高个人魅力才不会被人忽悠。
但是提高个人魅力又岂是几句话能提高的？
所以，我选择了沉默。。。
你的这个案例很简单：
就是业务员没拜访到真正的客户，所以导致你在听取业务员汇报后，对这单一点底气都无！！！
你说我又能建议你什么？？？一个销售连自己的真正客户都找不到
作者：东方之珠512 回复日期：2009…12…12 21：49：04
作者：东方之珠512 回复日期：2009…11…27 21：17：36
色哥好，我那是什么要求高啊，在天涯留电话压根儿就没有人跟我联系啊，我的旗舰店还有十多天就装修完啦，我想先跑一点意向的二级经销后，再策划点什么公益活动，以新闻的形式宣传下，然后搞个二级授权的仪式什么的，再吃吃饭热闹热闹，但目前最大的困难是人员啊！在招聘人员方面和开业策划方面色哥有什么好的建议吗？
作者：shenhua876 回复日期：2009…12…12 22：04：28
留名，养肥了再看
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…12 22：08：32
作者：东方之珠512 回复日期：2009…11…27 21：17：36
色哥好，我那是什么要求高啊，在天涯留电话压根儿就没有人跟我联系啊，我的旗舰店还有十多天就装修完啦，我想先跑一点意向的二级经销后，再策划点什么公益活动，以新闻的形式宣传下，然后搞个二级授权的仪式什么的，再吃吃饭热闹热闹，但目前最大的困难是人员啊！在招聘人员方面和开业策划方面色哥有什么好的建议吗？
…
回：
资金充足吗？旗舰店开了几家？
策划很重要，搞好了几个月就收回投资了，
手头上有这样的策划方案，是建材大市场一个做地板砖的，我要问问他们能不能外传，如果允许，可能给你参考下。
他们据说搞的很成功。
作者：东方之珠512 回复日期：2009…12…12 22：29：18
谢谢色哥，我静候佳音，有机会到内蒙知会我，我为你接风。
作者：东方之珠512 回复日期：2009…12…12 22：31：59
旗舰店在省会城市刚开始，其他城市还要慢慢来，因为我人手不够，团队的组建很重要，也很难，至于资金嘛还行。
作者：tfn325 回复日期：2009…12…12 22：35：26
伟大的色哥：晚上好！
我是一个做机械配件的小业务员；就是自动化机械设备上的气动元件；看到你在贴中说的；一定要多想；多分析；坚持自己的想法；把它写出来；然后一直这样坚持三个月；我相信你的话；感谢你为我们社会中那些在外漂泊的兄弟们分享你的经验和喜悦；在我们心中；你就是我们的旗帜和榜样；新书在哪有得买；一定要写出来；我一定会去买的；为了得到更好的提高；也为了支持我们伟大的色哥~~~~每天跟随色哥的脚步；希望这个贴永不落幕！
作者：小节茶语 回复日期：2009…12…12 23：16：37
茶语，是一种境界！
本人漳州人，大学08年毕业后（物流管理专业）去西部支教一年，8月份支教结束后回到漳州。
现暂租住于福州，自销家乡铁观音茶，很喜欢茶。
不赚价格，现有120元/斤，220/斤冬片新茶，可送货上门，品饮合适后购买，若不合适，且当以茶会友！
个人觉得这两泡新茶香气和汤水均不错！120元/斤的略逊色。220元/斤的绝对是值得的。（如您有需要，我可以先送去给您试茶）
流通终端是零售面对消费者，而茶从原产地到茶店是一个物流的过程，会增加了许多物流成本，无形中提高了茶的价格。
我是直接原产地价格。（因刚到福州不久，暂未开门店）
有需要可联系我 137 0596 1943 小节 qq：846370339
也欢迎喜好茶的朋友一起交流
作者：美丽女兵 回复日期：2009…12…12 23：44：15
~~~~~：（似乎不太喜欢“色哥”这个称呼，故暂省略）
从昨天开始看，可还只看了八页，估计看完要一段时间～
虽然看得还不多，但感觉可学之处不少，对楼主衷心道声谢谢！
本人从毕业到现在做销售一年多，很喜欢销售这行，也很努力去工作，然而收获不多～～最近公司准备换产品做，想请教，这段时间我该具体做些什么，才能做好不久后的新产品销售？
有空望楼主回复，谢谢！
作者：qingpingshui 回复日期：2009…12…12 23：47：09
多多学习色兄的经验！
作者：zwse123 回复日期：2009…12…13 00：25：53
色哥，睡了吗？
作者：夜未央之寂寞樱花 回复日期：2009…12…13 00：33：36
作者：东方之珠512 回复日期：2009…11…27 21：17：36
色哥好，我那是什么要求高啊，在天涯留电话压根儿就没有人跟我联系啊，我的旗舰店还有十多天就装修完啦，我想先跑一点意向的二级经销后，再策划点什么公益活动，以新闻的形式宣传下，然后搞个二级授权的仪式什么的，再吃吃饭热闹热闹，但目前最大的困难是人员啊！在招聘人员方面和开业策划方面色哥有什么好的建议吗？
…
我谈谈一点看法吧。
1）关于招聘人员
请问东方之珠：
你想招什么样的人：男？女？
招来了干什么工作：卖场策划？卖场推广、营业？员工内训？客户现场安装？还是？？？？
薪水待遇：不同的职位，待遇应该是不同的。是什么样的薪水呢？？？
工作地点：？？？
东方之珠，如果是你正在四处找工作。某一天你在天涯看到某人留的一个电话，你敢去应聘么？
2）……我想先跑一点意向的二级经销后，再策划点什么公益活动，以新闻的形式宣传下，然后搞个二级授权的仪式什么的，再吃吃饭热闹热闹……
东方之珠：有规划有战略是好事，一步一步地来，先把你的招聘启事写仔细点，一边招兵买马一边做策划吧。这样也许来得比较快一些。效果也更好
说得不当的地方，请海涵。
作者：aliheihei 回复日期：2009…12…13 00：35：23
看贴将近一个月，09毕业，现在晋江一服装公司作行政主管。以前很憧憬的办公室工作，现在做了快半年发现很乏味，怕长久下去会消耗了自己的战斗力。看了色哥的文章，真的是有种立马杀出去的感觉，正在尝试走出去，希望我不要被时间和无聊所消灭。
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：z398197316 回复日期：2009…12…13 00：59：56
顶，真诚的赞美他人也是一种有效提升人际关系的催化剂
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：hdwxlc 回复日期：2009…12…13 01：09：41
【销售没冬天】
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作者：路人88888 回复日期：2009…12…13 01：34：50
看你个人介绍里年龄比我大，叫你色哥不是套近乎 呵呵
首先谢谢你对我那个例子的点评
从头到尾没说一点我的责任，我反而有点不好意思
业务员不合格，我这个带头至少要负主责
这个项目呢，是我这个业务员跑工地跑到总包那去的，然后后续操作，报价等
业务员给我一个信息是上家就是总包方的头头，是个私人老板，然后还知道了这个项目肯定和这个总包头头签。
也就是这一点让我大意了。因为我们这个行业，这种情况下，基本上可以理解为总包方拍板的权利是百分百。。。。但是万事有列外。。。我的业务员没有察到业主在这个项目当中的重要地位
当然我承认我的业务员水平还很低，他们是一批新人
他们每次回来提供给我的信息不准确或者是说不全面
也造成了我一些指挥上的错误
再次感谢色哥你把你多年的经验无私的奉献给大家
这真的是需要勇气的
这点我很佩服你
谢谢你，你让我一个管理层学到了很多细节问题
请接收我对你深深的敬意！
作者：路人88888 回复日期：2009…12…13 01：37：44
谢谢超级眼镜熊兄弟的评论 谢谢！
作者：夜未央之寂寞樱花 回复日期：2009…12…13 02：04：44
作者：aliheihei 回复日期：2009…12…13 00：35：23
看贴将近一个月，09毕业，现在晋江一服装公司作行政主管。以前很憧憬的办公室工作，现在做了快半年发现很乏味，怕长久下去会消耗了自己的战斗力。看了色哥的文章，真的是有种立马杀出去的感觉，正在尝试走出去，希望我不要被时间和无聊所消灭。
…
别冲动啊。
甲之蜜糖，乙之毒药。世事就是这样。
想好了再想动，OK？
无论男女，都怕入错行的。
别为色哥的一席文字激荡得热血奔涌，给自己一段时间，好好地冷静想想吧。
想好了，再决定也不迟。
年底了，把红包拿到了再说罗。
慎之、慎之
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…13 09：15：03
路人88888
这个项目呢，是我这个业务员跑工地跑到总包那去的，然后后续操作，报价等业务员给我一个信息是上家就是总包方的头头，是个私人老板，然后还知道了这个项目肯定和这个总包头头签。
也就是这一点让我大意了。因为我们这个行业，这种情况下，基本上可以理解为总包方拍板的权利是百分百。。。。但是万事有列外。。。我的业务员没有察到业主在这个项目当中的重要地位
当然我承认我的业务员水平还很低，他们是一批新人他们每次回来提供给我的信息不准确或者是说不全面也造成了我一些指挥上的错误
谢谢你，你让我一个管理层学到了很多细节问题
请接收我对你深深的敬意！
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回：
谢谢。。
甲方（业主），乙方（总包方）。这个2个组织有2个组织的特点和心理。
业主是出钱的，买来东西是自己用的，所以关注品质是主流。
乙方是搞安装的，是做生意要赚钱的，所以价格差是乙方的主要特征。
任何时候，业主对乙方都有制约权和控制权，换做是你，你放心把钱给乙方，不监管乙方，让他帮你施工吗？？？可能不会吧？起码你要制定或者限制他购买设备的标准吧？
你的业务员没看到这些潜伏在海面下的冰山，只看到漏在海面上的冰块，只判断：乙方要签订这个合同，所以乙方的话语权就是100％，没想到乙方其实有些时候是个傀儡，也受甲方的支配和控制。
甲方指定品牌，乙方采购签订合同可以说在新建建筑这行最少10％的概率是这样的一个模式，起码消防行业，空调安装行业很流行这个模式。。当管理者的不可不察。业务员看不到的，我们管理者一定要看到。而且要走到第一线去帮助这些年轻的销售员。这样你的兵，你，你的企业才不会受�
![[黄嘉林] 永不消失封面](http://www.iixs.net/cover/noimg.jpg)