销售永不过冬-第215章

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　　真是好文，慢慢看~~~~
　

作者：一日一思　回复日期：2009…12…13　15：22：45　　　　
　　　说句实质，这些血和泪，客户给与的极少！一是国家给与的，国家给与企业税赋太重，使的企业家不得不奸诈。企业家奸诈逼迫销售人员的收入得不到保证，这是大多数销售陷入困境的原因。
　　　　
　　　　另一个造成销售员困境的就是，没有真正关心销售员的书，没有真正指导销售员的书，市面上的职场书，统统2个字：狗屁！
　　　　为什么这样说？你看看所有的落马的富翁，所有落马的官员，那个人罪状里不写着行贿，受贿2个字？？？
　　　　这就是商场的实质！想发财没这个杀手锏行吗？？？
　　　　销售员经历多了，懂了，也就不敢说这些了，为什么？这毕竟上不的台面，说出去反而显得自己猥琐！
　　…
　　
　　
　　这段很经典，、
　　
　　国人写东西，说话，都讲究隐晦。
　　　功力到了的人，不需要看那些书，
　　　没有功力的人，看了也看不明白，看不透。
　　
　　　我一直觉色哥的文字，其实是风格很有点另类，经典指数为9（满分是10）
　　
　　
　　
　

作者：紫沙苦　回复日期：2009…12…13　15：42：16　　　　
　　人一辈子追求什么呢？超级眼镜熊这个问题可以理解为人生的意义是什么吗？我们辛苦劳作究竟是追求什么？我们总得追求一个有意义的东西吧？人在不能生存时是不问这个问题的…你的追求就是活下去。当有了超出生存的精力你会发现却没有超出生存的目标，人生的终点是消失。只有品味这个过程了。　

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作者：紫沙苦　回复日期：2009…12…13　15：47：14　　　　
　　对消失的东西而言世界都没有意义。

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作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…12…13　17：52：32　　　　
　　夜未央之寂寞樱花　
　　　　　　　
　　　　　市面上专业的销售书，多是讲述商业的游戏规则，不敢揭露商业活动的潜规则。这是教科书的硬伤。
　　　　　好在这种硬伤，在许多商小说、或是新闻报道中有所弥补。
　　…
　　
　　回：
　　谈到市面上的专业书，我的情绪一般都很激愤。。甚至有些恶意，。为啥？？？因为这些专业的销售书，理论清晰，论据明了，确如你所说：讲诉了游戏的一些规则、但是最关键的潜规则的东西他们始终就是不说，结果整篇文章就是个谬误！
　　就好像现在的教育一样，面对歹徒要挺人而出，教育小孩子过红灯要搀扶老人等等，这样主张不好吗？？？！好的很啊！这是中国的起码的文化传承啊！
　　但是现状呢？？？
　　合肥2009年一个小学生搀扶老人过马路时，被一辆违章的车轧死。。
　　我不知道那老人怎么想，起码我能猜测小孩父母，内心一定悔恨灌输搀扶老人过马路的教育，使自己的小孩无端送命。
　　为什么一件好事好品德反而害一个小孩丢了命呢？？？
　　这是因为，你个人修养很高了，但社会的其他的环节没跟上！结果你必然就会被这些没跟上的东西吞没了！
　　这也是，当年苏秦第一次游说秦王，始终游说不了的原因，，因为你尽管很有道理，但是条件不成熟，要去施行你的道理的话，只会害人害己。。
　　
　　曾经年少春衫薄，。
　　
　　在刚刚踏入销售的2…3年内，我曾经很迷茫，因为那时候的我可以说接触的是世界最流行的销售理论和技巧的灌输，也时刻分发学习，就想创造一个辉煌的自己！
　　所以，那时候，市面上的书，商业的书几乎都买过，拼命吸收知识，也曾经把书中的理论落实在具体的销售里，比如一本书讲网络化销售。（不是互联网，那时候还不普及）。
　　我就把每个客户视为一个点，那么客户多了，就由点成面，组成一个客户网。。。每搞定一个客户，我就插上一个红旗，。买的武汉地图插满了我画的小红旗。
　　而这个客户网越大越密集，销售员的业绩就越好！我也经常有小订单收获。。
　　但是我参加的大客户竞标里，无一成功！！！对不起，那时候的我还真的相信招标是公平公正公开的事情！所以屡败屡战。。。屡败屡战！
　　直到最后一次，我去参加中建某局的一个招标，现在记忆都很深刻！我的产品知名度最高，付款方式最好，甚至提出先使用后付款！！！3家投标，我价格是中间，我想，这下我可以中标了吧！！！当时还很自信，因为投了那么多次，这次投标除了我，没有一个是品牌的厂。无论各方面，我想，我都比这些杂牌要强的多，而且价格还是最佳的。应该没问题。
　　但蹊跷的事情出现了，其他的设备当场都宣布谁谁中标。唯独我这个设备，居然没现场开出，只说投标的先回去，等待通知。
　　那时候自信的我已经敏感的认识到，这次又失败了~~~~~？？？
　　果不其然，招标方一直没打电话我，过段时间再去，嗨~~已经定了最高价的那家！！！
　　于是那时候开始，我一听到公平公正公开我就笑了~~~
　　于是自己也就蜕变了。。
　　
　　这些经历，你别指望那些市面的书里有！！！
　　但是你不懂这些，起码你会比懂这些的销售们多付出最少3…5年的时间成本，什么意思？那些懂的人已经奋斗成为老板了，你还是业务员呢，还在摸索这些经验呢！等你摸索出来了，那么成功离你也就近了。。。不过越晚摸索出这经验，你要付出的成本就越大，很明显，以前一顿饭局就可以收买一个人，现在呢，吃你喝你是常态了，吃喝根本不是公关，不关痛痒了！要收买一个人的代价成本比10年前要大的多！！！
　　
　　说了，那么多了，自己都感到十分零乱，但是我想，聪明的销售们看了就懂了，。。。。。
　　
　　
　　
　

作者：hm597067467　回复日期：2009…12…13　18：32：48　　　　
　　　大哥，加油！　期待你下一期！、
　　　小弟支持你！
　

作者：蚂蚁逍遥　回复日期：2009…12…13　18：53：50　　　　
　　学习了。。。

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作者：一日一思　回复日期：2009…12…13　19：01：49　　　　
　　我来贴点亲身经历的搞笑经历职场故事。
　　
　　一）公司背景：
　　　行业：　工业产品（原材料半成品）。而且还是易耗品，价格不菲。
　　　市场情况：我这个行业以前是国家垄断，可98年以后国家允许私营资本进入这个行业，我们单位以改制较早，老板经营起来在短短几年内，就做到了行业第一，老板是以前这家国有企业的老大，企业被人家财团收购，自己一转身，带了班人，拉政府融资，开了个新厂，7年间，成了该省份首富，因为私营企业，很多政策灵活，刚刚进入市场的时候，价格便宜，而且质量好。跟很多国企相比，我们的业务员，常年在外面跟一线客户接触，服务又好，慢慢公司名气越来越大，公司主打产品已经是行业第一了。市场占有率达30％。
　　　销售模式：公司设立办事处模式，派业务员跟终端和经销商面对面接触。客户对我们公司人员，非常客气，再大的企业，都是老总（老板）接见我们办事处经理，要不，经理在办事处看黄色电影都不会出去。有两大点，我们经理能让客户动心。第一，我们经理凭借我们公司的内部资源，给客户提下采购建议的话，客户在采购决策上，推迟或者提前一个小时订货签合同，都有可能挣或者亏，几十万，甚至更多。第二，我们单位是行业内品牌第一，规模第一。在市场上紧张的时候，尤其是江浙一带做外贸的加工企业，我们公司凭借产能优势完全可以狠宰客户。这个时候，客户都想我们经理走得近，希望我们经理按照正常价卖给他们。加上我们产品是易耗品，质量稳定，价格合适。
　　　公司盈利模式：前几年，这类产品的属于稀缺产品，基本上是各大国营企业在家里等着订单来，我们公司借政策的机会，碰到市场容量飞速扩张，加上服务比竞争对手灵活，一群在行业内名气大涨，有着很好的市场口碑和稳定的客户资源，我那进公司的时候，公司在筹划上市的事情，离开的时候，公司已经上市了。占有市场不是为了挣订单的加工费，而是为公司做期货做后盾。比入，我们采购原料是100块一斤，加工费是50块，那么我们跟客户签订合同的时候，若原材料长到了200块，那么我们公司卖200都能挣钱，但是国企由于领导不敢担风险不敢赌行情，不敢提前进原材料，那么他们报价最低250。真是这一招，公司最后决定成立专门的期货公司，那东西我不太懂，只知道公司靠期货加实业结合的方式挣钱。
　　
　

作者：一日一思　回复日期：2009…12…13　19：04：03　　　　
　　　二）初到办事处；最底层业务员。
　　　我们办事处结构是这样的。
　　　办事处一老总，三个区域经理，每个经理下面两个销售代表。　办事处老总，区域经理，销售代表。三个职位分别有三个档次，跟待遇和工资挂钩。
　　　我和李某，陈某，一起到办事处报到，在办事处呆了一个月，用色哥的话讲是苦练内功，练到半个月的时候，应集团要求，划分了区域。跟主管B出去拜访客户的时候，B问我是找谁的关系进公司的，我很奇怪，我说，面试过来的，他根本不信。然后，我了解到，跟我一起进来的两个新人，都是有背景的，其中一个是我们现在办事处老总的表弟。然后主管跟我讲，小子，我看你老实，就选了你，你要跟了其他主管，你的日子会很难过的。
　　　等我们第一次出差回来的，主管就叫我写份申请转正报告，因为我一个月内在办事处的表现的确非常不错。后来才知道，老总是想让他表弟早点转正，可私下里暗示B，让我先提出书面报告，B拿到办事处经理批的时候，办事处经理说，他们三个一起来的，转正应该一起转，否则有他们俩有情绪，还表面上有点怪责我的主管的意思，因为公司政策是三个月才给转正，特殊情况要写报告的。我当时非常感激我的主管和办事处老总，因为转正以后收入是翻倍。然后，B曾私下跟我说，逢年过节要多孝敬下老总，他对我不错，能体谅我的情况，给我提前转正。
　　
　　　几个月后，李某的区域经理C好像犯了一次错误，被公司降一级处理。在开会的时候，明显感觉老总对这个区域经理不怀好感。没多久，李某因为某次信息收集得当，在大会得到老总的表扬，慢慢的，在汇报区域工作情况的时候，老总总是表现得不像听李某的经理的发言，而偏向听李某汇报工作。又过了几个月，C跑到集团公司说要辞职，不想干。李某在他经理不在的半个月时间，办事处老总亲自带他跑客户，而且李某也很自然的连续升了一个级别。而我和陈某，还在原地踏步。
　　　当大家都认为，李某会当他们区域经理的时候。集团从公司其他办事处调来一位重量级别的人物，担任区域经理。而且这个经理来头不简单，跟我们集团的销售总监是一起进公司的，是当年我们大老板的打天下的老兵，但是因为脾气等原因，不适合当高层领导，只有在外派办事处，干干基层的活。C走后我才知道，C更是个不简单人物，一般区域经理辞职要经过办事处老总批准的，他竟然去集团总部闹，而且还是跟公司总经理闹，还干脆不回办事处交接工作，原来他和我们老板是邻居从小一起长大的，但是没什么能力，老板给他安排个工作，小学生毕业的油漆工，在我们公司当上了区域经理，还经常骂客户，但是在公司一直没人敢刁难他。没想，公司真的批准C的辞职，可他又去找集团总经理闹，后来又去其他办事处上班了。
　　　大概三个月不到，我的区域老业务员被调到其他办事处了，级别升了一级。这个业务员是当地教育部门最高长官的亲戚，据说也是跟我们老板有关系，才进公司的，这一点，办事处事先没有任何人知道。此人作风一向很自我，我跟他相处一段时间，很多小客户都是他带我跑，办事处老总和我的经理B都看不惯他，都想把他搞走。后来，B告诉我，是老总经常暗示B；B才找个个把柄把他干走了。可大家没想到，该人口风那么紧，跟老板有关系，办事处都没人知道。
　　
　

作者：一日一思　回复日期：2009…12…13　19：05：28　　　　
　　　三）李某的传奇。
　　　情况又变化了，开会的时候，老总决定；让E和李某进行对调。李某和陈某分到了一个区域，可李某的级别比陈某和我高了一级。李某和陈某的区域经理D，D也是公司老员工，比我们办事处老总进公司的时间还早，而且能力各方面都不错，可以说，李某放在他下面基本上没什么空间，也捞不到什么好处，因为传闻，D曾经跟J竞争过，办事处老总的岗位，李某在那个区域呆了三个月后；李某在D的建议下，又升了一个级别。而且，D还是我的经理B的老领导，在办事处，B是名副其实的二把手，但是此人城府非常深，他深知李某和老总的关系，经常跟李某开玩笑等等，在工作上尽量让李某轻松，根本不像是领导对手下。D的区域在办事处所在地，他们没有出差，每天晚上要回办事处，李某是个典型的花花公子，父亲开了几家大型浴场，此人长得出奇的帅，经常在外面胡搞，在办事处，他经常在下载黄色电影什么的看。老总J对他有时候都是非常无奈，表面上经常批评他，无奈此人城府太浅，来办事处，没两个星期就把他是老总表弟的消息放了出来。
　　　
　　　情况更加有意思了，开会的时候，老总打算安排李某来我的区域，我们区域因上次走了一个人，整整三个月一直是我和B在负责整个区域事情，本来我还笑问陈某，说他和李某一起进来的，现在还要向他汇报一些工作，可有情绪。陈某是个老江湖，他孩子都读小学了，很老练的一个大哥，笑笑不说什么。可现在轮到我体会，被李某指挥的滋味了。
　　　李某现在的级别比我高了两级，他在升的话，就是经理级别了，他又在D的手下呆过。开会的时候，老总直接开玩笑跟我经理B说，你们俩以后就是师兄弟了，要好好合作。而这次开会还特别强调沟通流程问题，一年多了，办事处很少讲强调沟通的程序问题，三个月来，所有客户的一手信息，都是我去搜集，然后汇报我的经理，可现在办事处老总，要我先给李某汇报，然后李某再向经理汇报。还说什么，李某在那个区域三个月，能为区域经理分担不少工作。还在不经意间，流露要李某争取在半年内，成熟。　开完会，我提前到客户这边了处理点货款的事情，经理和李某还在办事处开会，第二天，我还在宾馆睡觉，办事处老总直接打电话，说，你的经理辞职了，以后有任何情况随时向我汇报，三天以后我到你的区域去，你在那边等我。然后我收到条短信，是我的经理发给我的，他叫我以后不要联系他了，他不干了，我回电话过去，他已经关机，一直关机。
　　
　

作者：一日一思　回复日期：2009…12…13　19：07：16