销售永不过冬-第22章

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　　历史不可以重来，任何时候也不可能有完全一摸一样的东西。关键在于个人的悟性。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…21　21：25：15　　　　
　　中原的孩子
　　你好，很认真看完你的回帖，你辛苦了。
　　看的出你真的很认真在看我的回帖，真的非常感动。
　　我感到你其实处在一个危险的边缘，因为从你的文字里，我几乎判断你是个“未知论者”。不修炼自己难免陷入虚无主义里去。
　　其实你的问题更象是个哲学问题。
　　
　　世界中实体与偶性、本质与表象、必然与偶然等对立又统一的关系常常让人迷惑。
　　而由于对自然事物的认识比较零碎，对许多事物和现象的本质和原因还不能作出科学的必然的，明确的判定。
　　…
　　不扯这么远，。
　　就你提的。
　　我拿去画笔，你不知道我将要画什么画！（这是肯定的）
　　但是，经验或者规律是：我将要画画。
　　这点相信你肯定赞同的。
　　
　　如果赞同上面的话，
　　那么就能理解成功可以复制，只要环境不变的这个说法。
　　…
　　比如，在我上文第二个故事里的鱼贩子老雷。。
　　只要他在卖鱼，只要买他鱼的女子是个高官的老婆。只要这个女子贪小便宜。
　　那么老雷一样可以通过认识高官的老婆，来认识高官。
　　进而进行一些过人之举来收买高官的心。
　　进而和高官一起进行操作获得人生的财富。
　　
　　事实上，类似老雷通过认识高官的老婆，来认识高官，进而和高官合作做生意的案例在中国每年都发生无数起。
　　所以说：成功可以复制。
　　那么进一步总结：
　　一个销售项目，攀不上拍板人，那么可以通过搞定拍板人的老婆，来对拍板人施加影响，获得订单。
　　
　　不知道这样的解释你满意吗？
　　
作者：nansao520　回复日期：2009…05…21　22：09：13　　　　
　　有没有书，我要一本。值得好好研究，太多的东西此刻才恍然大悟！

　
作者：中原的孩子　回复日期：2009…05…21　22：20：45　　　　
　　我不否认你的某些观点（有些我很赞同你的方案）。不过成功可以复制，我是无法赞同的。此时的我正思考。我要思考一个可以推翻你的所有思想和理论理念还有观点。可能明天会发上来。今晚有点晚了。

作者：与繁华交融　回复日期：2009…05…21　22：38：12　　　　
　　看了一些分析之后为什么男人都有野心呢？　

作者：articulacy　回复日期：2009…05…21　23：16：00　　　　
　　　仔细的看完了前2页，先mark一下，有时间提炼一下做点笔记。
　　　做工业成套设备销售有一年出头了。色总对销售新手提了很多要求与标准，自己只满足了一小部分，远未合格。
　　　我现在的问题是：很难取得客户的信任。我认为有个一部分原因就是：我还不到30，怎么看都不像一个技术专家或者能够在某些事情上能拍板的人。我总是能和一些工程师级别的聊得比较投机，再往高一级就感觉有隔膜，从而导致沟通不畅。
　　　色总您见多识广，经历丰富，可否指教怎样突破这个瓶颈。不胜感谢！
　　
作者：articulacy　回复日期：2009…05…21　23：27：13　　　　
　　我现在的工作模式大概是这样：
　　1、找信息，发觉潜在客户；
　　2、拜访客户，摸清组织架构；
　　3、邀请客户去我们那指导工作，参观样板客户；（一般不成功）
　　4、如上一条不成功的话，就只好把我们这一个搞技术的副总拖过去做技术交流，基本只交流不吃饭。（多数是这种情况）
　　5、等着招标，招标前跑到客户那对这几个起不了太大作用的中层干部暗示下和我们合作就会有“感谢”。真正拍板的人不敢暗示。
　　
　　所以导致的结果只有一个：很低价中私企的标，国企的基本搞不到。
　　苦闷啊！
　
作者：articulacy　回复日期：2009…05…21　23：31：02　　　　
　　连发三贴，只为色总给我指点一下。
　　可以么？色总！
　
作者：烧烤生蚝　回复日期：2009…05…21　23：42：33　　　　
　　色老大，很欣赏你的销售之道。
　　只是，我们一定要去设计人吗？比如你提到的用假名片搞乱局，用外地电话设计竞争对手。。。。
　　我不是一个懦弱的人，我可以去面对盛气凌人的大人物，可以去面对别人对我的险恶攻击。但是如果要我去设计别人，总是过不了自己这道坎，我会有罪恶感。。。。。
　
作者：弟弟辣子鸡　回复日期：2009…05…21　23：44：11　　　　
　　色哥，你好，我今天又去了下上次说的那个生产汽车的公司，这次通过技术科的介绍找到了备件科负责这次招标的毕工。
　　
　　我一递上名片，他看了后笑了下说，我们这次的投标已经基本结束了，然后又问我付款送货方式和账期等问题，我都一一作了解答。
　　
　　他说这次中标的是三家国内的企业，都是浙江比较低档的东西，价格在我们1/3左右，但是使用时间也就我们的1/5，服务也跟不上。
　　
　　这么大一个企业，而且是维修备件，选用这么低档的产品，我怀疑是不是因为这样可以增加采购总额，可以多吃点回扣啊？上面领导招标的初衷肯定不是如此。虽然我们的产品采购价格高，但是使用年限几乎是他们中标产品的10倍，而且我们分公司在济南，技术支持各方面都做的要更强一些。
　　
　　后来侧面问过A办公室的同事，他说这个事情还在讨论中，我和他们老总还有点交情。
　　
　　A叫我明天一早把资料和价格表送到他办公室。
　　
　　请问色哥现在这个事情现在还有翻盘的可能没有？
　　
作者：烧烤生蚝　回复日期：2009…05…21　23：44：33　　　　
　　特别是你提到内斗比外斗更重要
　　而我多年的价值观是最反感内斗的
　　因此会在这上面吃亏
　　但是我又无法改变自己
　
作者：kerela　回复日期：2009…05…21　23：50：37　　　　
　　正在学习中的销售。。。。。。。
　　每天出去打仗，打完了回来疗伤
　　看完帖子觉得有句话很正确
　　销售确实是一将成名万古枯！！！！！！！！！
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…21　23：54：50　　　　
　　articulacy
　　刚刚上来，就看到你的顶贴。而且还是猛顶，有点夸张了。。
　　信任，不是仅仅年龄的问题。事实上年龄产生的信任微乎其微。
　　信任主要产生于下面2点：
　　业余和职业的问题。
　　比如你穿休闲的，就显得很业余。
　　我穿成西服领带，就显得职业化。
　　这样同样的情况下，客户会优先信任西服领带的，这也是我为什么说优秀的销售总是一身西服的原因。
　　
　　信任还来源于你销售的产品知识掌握。。你如果在你销售的产品上确实有造诣远超客户。，客户也会认可你，信任你。
　　…
　　
　　无法和工程师以上层次的人沟通，感觉有隔膜
　　答：你的技术知识和社会人际常识都欠缺，，不知道中，高层人士究竟真正关心什么，所以你们交流的是表面，以至于他们在应付你，所以你觉的有隔膜。这是原因。
　　
　　
　　投标成功一定要搞定最高层。
　　参标人员无论底层，中层，在中国的目前情况下，一定会听高层的！
　　
　　…
　　你目前的水平还处在看事物的表面上，要好好修炼。
　　一个优秀的销售是看问题的本质的，这样才能一击致命。
　　看表面，就是对着空气挥拳。收效不大。花钱又没价值。
　
作者：rushui000　回复日期：2009…05…22　00：04：22　　　　
　　色兄；辛苦了！
　　一直在学习中；一直是随便上来浏览一下而已。两天前；现在应该算三天前了；无意中闯入。。。
　　都是经典啊！
　　特意注册加入；支持一把！
　　继续关注！
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…22　00：13：01　　　　
　　烧烤生蚝　
　　你好。
　　　　我们一定要去设计人吗？
　　　　但是如果要我去设计别人，总是过不了自己这道坎，我会有罪恶感。。。。。、
　　…
　　手段服务于目的。
　　目的崇高，手段就是可以接受的！
　　比如：我们为了抵抗小日本，那么邪恶的手段都是可以接受的！
　　
　　特别是你提到内斗比外斗更重要
　　而我多年的价值观是最反感内斗的
　　
　　不是让你天天内斗。
　　只是在触动你的利益的时候
　　为了保护你的利益，不得不斗！
　　有时候不能有妇人之仁、
　　会害人害已。
　　
作者：臭鱼丸　回复日期：2009…05…22　00：18：22　　　　
　　一个优秀的销售是看问题的本质的，这样才能一击致命。
　　（华丽丽的分割线）
　　色老大，详细说说问题的本质，好吗？或者举个例子。
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…22　00：23：20　　　　
　　弟弟辣子鸡
　　你好，感谢信任。
　　他看了后笑了下说，我们这次的投标已经基本结束了，　　　　后来侧面问过A办公室的同事，他说这个事情还在讨论中，我和他们老总还有点交情。
　　A叫我明天一早把资料和价格表送到他办公室。
　　请问色哥现在这个事情现在还有翻盘的可能没有？
　　
　　翻盘的可能性几乎没有了。
　　除非他们的领导发话，
　　问题是你能使汽车公司的领导发话吗？他们的领导会冒着风险发话吗？
　　A的态度有点奇怪。
　　
作者：武汉有爱　回复日期：2009…05…22　00：27：02　　　　
　　今天多读色哥
　　明日高奏凯歌
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…22　00：31：41　　　　
　　臭鱼丸　
　　晚上好
　　一个优秀的销售是看问题的本质的，这样才能一击致命。
　　（华丽丽的分割线）
　　　色老大，详细说说问题的本质，好吗？或者举个例子。
　　…
　　假如你去拜访个客户。
　　客户和你见面没2分钟就对你说，你把资料放我这里，我需要的时候给你打电话。
　　表面：资料放我这，需要的时候再电话联系你。
　　本质：我对你不感兴趣。赶紧打发你走人、
　　
　　再比如，你和别人谈话，别人看了看手表。
　　表面：看看手表
　　本质：我不想和你谈了，想结束谈话。
　　上面的本质都太浅了…
　　
　　
　　跑一个客户，结果失败了，客户对你说：不好意思，这次你比别人贵2万，所以没帮上忙。
　　表面：你的价格比竞争对手高2万。
　　本质：潜规则失败了。或者他被别人潜规则成功了。
　　
作者：把糖还给我　回复日期：2009…05…22　8：51：51　　　　
　　一大早起床，又来看。我的一些职业经理人朋友，有两个跟楼主很像！但他们不是工业品销售，是教育行业。

作者：我的名字叫昆仑　回复日期：2009…05…22　09：58：41　　　　
　　只说四个字：醍醐灌顶

作者：浪人5760　回复日期：2009…05…22　10：32：20　　　　
　　受益匪浅，顶~~~~~~~~~~
　
作者：中原的孩子　回复日期：2009…05…22　12：27：23　　　　
　　哥哥；我是中原的孩子。我今天专门到网上和你讲解这一个问题。而且这个问题真的非常重要。我在这里说；成功是不可以复制的。。。。一个人成功的路不一定每个人都适合。。。　（你说有没有道理）　
　　人是有思想的；你的思想决定了你的行动计划。别人的成功并不代表你的成功；所以成功是不可以复制的。这是我今天要讲的重点。
　　　哲学上讲，人不能两次踏入同一条河流。对企业而言，成功是由很多因素综合而成的，成功的企业很多，但各有独到之处。　
　　成功的企业具有不同的创造能力并取得独特的成功。成功是不能复制的，管理界不存在“独特的、新颖的、简单易行的和无害的”解决方案，这些方案告诉企业，他们可以不费吹灰之力获得成功。所谓的“××管理模式”仅应起到参考作用，不是企业真正需要的、严谨的、对所面临问题切实有效的解决方案。别人的经验只能是借鉴或仅仅是看看，借鉴不等于模仿，更不是复制，如果你去模仿的话，那就好比抛开你自己，活在别人的阴影里。　众所周知，作为乳品行业的知名企业，伊利成功在先，蒙牛成功在后。十几年间，伊利由一家回民奶食品厂发展成为乳品行业的龙头企业，伊利创造的企业发展速度更被誉为“伊利速度”。蒙牛和伊利的天然渊源，使得两个企业之间有很多相似之处：地处同一个城市；很多员工在伊利工作多年；同处乳品行业，原料、生产、产品等具有同质性……蒙牛如果想获得成功，应该是最有条件复制伊利成功模式的。然而，蒙牛不能也无法复制伊利的成功模式。其内因在于，如果按照原有的经验和思路走下去，蒙牛在伊利面前没有任何优势可言，规模小、实力弱更是摆在面前的事实。外因在于当时的中国乳业市场竞争已经相当激烈，蒙牛却面临着一无奶源、二无工厂、三无市场的“三无状态”，按照传统模式发展必将面临巨大的投资风险，一着不慎将面临灭顶之灾。　
　　古语讲，先发制人，后发制于人。由于选择了创新模式，即先做市场、再合作生产、最后才在离市场较近的地方建厂，“后发”的蒙牛不但没有受制于人，反而成为2002年中国成长企业百强之首（1999年～2001年成长速度为1947。31％，数据来源于第五届中国成长企业CEO峰会），创造了中国民营企业超速成长的最高速度———“蒙牛速度”。　
　　企业竞争的实质是核心竞争力的抗衡。所谓核心竞争力，就是表现为你这个企业所独有的。其一是偷不走、买不来，别人不可能轻易模仿；其二是割不开，像一双鞋一样不可拆分；其三是带不走，这个能力是属于企业的，不是个人的。企业竞争表现为产品与服务的竞争，产品与服务的背后是技术与人才，技术与人才的背后是企业文化　。　国外有关百年老店的实证研究充分证明了这一真理，一家公司由优秀变成伟大，其核心竞争力的根本要素之一就是企业文化。一个人离开企业，可以带走规章制度、办法措施，但企业文化绝不可以轻易照搬过去。好比用照相机可以为机器设备拍照，但企业文化就像空气一样永远拍照不出来。　
　　企业文化的特性决定了核心竞争力的不可复制，核心竞争力的特点决定了成功的不可复制。你可以采用相同的技术、相同的服务、相同的管理模式，但成功是不能复制的。
　
作者：中原的孩子　回复日期：2009…05…22　12：40：32　　　　
　　成功的道路不可以复制
　　大家想必听过“聪明的乌鸦”这个故事：
　　一只口喝的乌鸦在路边发现了一个装了半瓶水的长颈瓶。但瓶子牢牢地直立在干涸的泥土里，而且瓶口比较细而且很深，乌鸦的嘴巴根本够不着。怎么办？
　　
　　　　聪明的乌鸦用嘴巴将路边的一块块小石头放到了瓶子里。不一会的工夫，石头已经填满了瓶子，瓶子里的水位升高了。最后乌鸦终于喝到了甜美的瓶中水。
　　
　　　　“聪明的乌鸦”升级版——“乌鸦做教授”