销售永不过冬-第220章

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　　　　问：最近公司准备换产品做，想请教，这段时间我该具体做些什么，才能做好不久后的新产品销售？
　　　　
　　　　答：
　　　　1）摸清上意，“准备”换产品，还是“一定”换产品。
　　　　2）如果是一定要换产品，趁这段时间在网上、书店百度点这方面的专业知识来学。提前做点儿准备。
　　　　3）看看周边的熟人、亲朋，有没有做新产品这一行的。如果有，悄悄打探、查看一下人家是如何做市场、整推广、做销售的。
　　　　4）开始留意、搜索新产品的目标客户群。看看他们藏在何方？顺便搜集点电话号码啊什么的。
　　　　5）做以上工作的同时，手上的工作不能丢，人脉关系该怎么维护就怎么维护。客户该拜访还得拜访，日常工作该干嘛就干嘛。莫要丢了西瓜捡芝麻。到时候芝麻没捡到，西瓜还整丢了。
　　　　
　　　　最后：要是上头的意见仅仅是口头说说而已，就把我上面的回复当个笑话，一笑而过罢。
　　
　　呵呵，谢谢指导！
　　已经确定了换产品，我目前主要是在网上找资料看，下周就开始培训产品知识。而且区域之类的估计都会是重新划分。
　

作者：美丽女兵　回复日期：2009…12…16　09：24：42　　　　
　　　非常感谢！
　　努力向各位销售前辈多学习！
　　特别是色哥，（看了后面的，知道〃色〃字新的意义），致敬，向你多学习！
　　
　

作者：roambenthal　回复日期：2009…12…16　10：13：13　　　　
　　色兄上午好啊，今天有些开心　OFFER收到了　做水泵的　行业里全球领先的一个品牌　我初到一个城市发展　色兄能不能指导下　我这种情况今后的工作思路　不甚感激
　

作者：左方天　回复日期：2009…12…16　12：30：26　　　　
　　谢谢，祝福你！
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…16　12：55：00　　　　
　　看完第8页，要借力，捆绑销售
　

作者：请我吃粥　回复日期：2009…12…16　16：46：23　　　　
　　受益匪浅　感谢色兄
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…16　16：57：42　　　　
　　看完第9页，老陈故事身边都是机遇，并以不同形式回报贵人。
　

作者：超然大人　回复日期：2009…12…16　17：09：57　　　　
　　受益匪浅，感谢色兄，
　

作者：xtqdmft　回复日期：2009…12…16　17：13：42　　　　
　　依然默默关注中。
　　
　　期待书的上市。
　

作者：振身　回复日期：2009…12…16　17：39：20　　　　
　　一日一思兄弟的经历真的让人很感慨，但不得不说的是这也是一种经历。
　　
　　就像那句话所说的：不去迷，如何悟？不论怎样至少你经历了，你迷过了，而且很明显你也开悟了，这样以来那段经历虽然惨痛，但让你成长了！所以它未必是坏事。
　　
　　向老兄学习，因为小弟还未开悟啊。。。呵呵
　

作者：rockefellerpeng　回复日期：2009…12…16　21：15：42　　　　
　　振身哥，上海一别，是否顺利？呵呵。我是深圳去上海聚会那个
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…16　21：44：28　　　　
　　看完第10页，行业的选择，不开放，有黑幕
　

作者：海南环宇　回复日期：2009…12…16　22：03：05　　　　
　　不应该仅仅只卖产品。应该还有产品文化，就是附加在产品中的无形的但却是有价值的。它们的价值要远远大于的产品本身的价值。
　

作者：rockefellerpeng　回复日期：2009…12…16　22：28：44　　　　
　　那就是品牌？楼上？
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…16　22：50：58　　　　
　　看完第11页，拜访的频率和密度，最后3个月的拜访计划
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…16　23：19：59　　　　
　　看完第12页，年轻时张狂，要赌和博，人生能有几回搏。
　

作者：曾经酒醉杀名马　回复日期：2009…12…17　00：34：15　　　　
　　既来之，则顶之。期待更新。
　

作者：曾经酒醉杀名马　回复日期：2009…12…17　00：52：57　　　　
　　也说下我同事的内斗经历吧。我是搞物流的，上海一家有名的物流公司。分在湖南跑某专线、我同事简称A吧。A是去年毕业的。人才市场应聘的工作，当时分在湖南的一个城市搞物流、
　　A的上级是B；是总公司驻这个城市的物流经理、我同事是他的手下的业务员一样的物流师。
　　B这个人很独。自己吃肉连汤都不给人喝。所以在他手下的A和物流公司的司机都感到压抑，混不到钱很是恼火，因为物流行业的地产的工资都很低，都靠一些灰色收入来弥补，但B伟人很独，，所以下面的人都有很大意见。
　　
　　我的同事A就起了坏心，就找物流公司的司机说，我们想想办法不然没办法过了，司机说我们能有什么办法，A说，你没事就把车子搞坏，这样经营成本就高起来，经营成本高的话，总公司就会调查B的。
　　司机就这样做了，三天两头说车子在高速高路坏了，而且物流公司的装卸货物的工人A也给他们做了工作，本来应该轻放的东西，装卸工人就是往地上一丢，这样物品损坏率也高很多！
　　半年下去，公司的总物流师查账，一下子发现B今年的物流成本高出很多，就很不满意，要求降低成本，但B做不到。于是公司在过2个月后把B给开除了。
　　开除之前公司来人问A，问他能不能降低物流成本，A说完全可以，并写出了降低成本的方案。于是A就顶替了B的位置，成为这个城市的物流经理了、
　　物流公司在这个小城市就是A和B2个人，其他的人都是临时聘的。A平时有意小恩小惠什么的，这样使他的话司机和装卸工都比较听从，所以才有A的阴谋得逞的土壤。
　　看来，做人还是要厚道啊！
　

作者：胡椒GO　回复日期：2009…12…17　02：16：07　　　　
　　还没赶上，我顶一下，明天继续
　　3
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…17　10：25：00　　　　
　　看完第13页，面试销售的一些技巧和方法，乐观，奔放
　

作者：hwzclj　回复日期：2009…12…17　11：02：03　　　　
　　顶！！！
　

作者：luo20040925　回复日期：2009…12…17　11：19：28　　　　
　　看帖很多年，基本是处于潜水的状态；
　　可这帖子创造了天涯的很多第一，很多温馨，很多共鸣，很多感激。。。
　　　估计很多人都是一样的感慨。
　　
　　…
　　　顺便说一下：峰哥，我刚发一站内给你，注意查收，谢谢！
　

作者：momo52111　回复日期：2009…12…17　11：28：31　　　　
　　看了两天还没看完呢　要一点一点的慢慢学习才是　我就是做销售的　我爱销售　
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…17　11：43：22　　　　
　　看完第14页，做销售要有魄力，用钱砸单，客户收钱要办事，不收钱就办不成
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…17　11：54：24　　　　
　　看完第15页，招标的潜规则，跟踪老总的方法
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…17　12：10：16　　　　
　　看完第16页，第一次见客户送4件东西的，对客户的影响
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…17　12：14：27　　　　
　　看完第17页，和客户表面谈感情，实际是利益，不要本末倒置
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…17　13：30：20　　　　
　　看完第18页，蝴蝶效应，要有谋略，和韬略
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…17　13：50：22　　　　
　　看完第19页，一个新人的销售计划，设计院…工业园…抓一个客户猛打…小单多单…红人…销售领导岗位…资源更多。
　

作者：raykun0327　回复日期：2009…12…17　13：53：13　　　　
　　朋友介绍看的文章。为了看文章注册地天涯号。下载了所有的话语，自己品行琢磨去了。谢谢楼主能把人生的经历分享给大家。万分感谢！这么多学习的人，恐怕一个人走的弯路最少有一年，加起来不知道有多少了。再次谢谢楼主对大家的帮助！！！
　　
　　
　

作者：海南环宇　回复日期：2009…12…17　14：21：00　　　　
　　《象》曰：天行健，君子以自强不息。
　　宇宙间的万物运行周而复始，永远也不会停下来。这是谁也阻挡不了的。君子应该遵循规律，自立自强，不停的奋斗。
　　《象》曰：潜龙勿用，阳在下也。　
　　龙象征阳，这个时候我们应该静下来，养精蓄锐。这时候的爻（气）（yao）位置最低。还不能够发挥作用。
　　
　

作者：zwse123　回复日期：2009…12…17　15：38：00　　　　
　　有个案例，请教下色哥：
　　　深圳有一个酒店要开一个分店，这个酒店有三个股东，持平股的那种，分别用A总B总C总来表示。我从朋友那得到消息后马上就找到该酒店工地，工地是由A总和B总负责管理的，两个老总看了我的图片资料后就马上选出了一些产品要我报价，我很快就将报价表和部分样品送给了A总和B总，两人看了后觉得有些东西酒店可能达不到那个级别，嘴上说还用不上，却要我将报价表送到总店找C总确认一下清单，不要的去除，需要的东西就补上。写下了总店的地址和C总的电话给我后又现场给C总打电话说明我要去找他。当时C总也答应要我第二天上午到总店来找他。　
　　　第二天我就到了总店，和C总谈了一下后C总就开始修改清单，改要后就要我重新报价。弄好报价后A总要报价表，C总也要报价表，但A总要出差一个星期才能回来，所以我就先送了一份报价给C总，当C总收到报价后就和他谈论了一下产品和价格，包括售后服务和付款方式等。最后C总问我打8。8折能否做。我没有答应，但答应给个9。5折给他，C总一一做了笔录说开会讨论一下，如果通过就可以了，要我等他电话。
　　　一个星期后A总出差回来，要我把报价送过去，我就重新打做了一份同C总商定的报价单给A总，也说明了答应C总打9。5折，A总看了后就说了一句才打9。5折啊。之后就说要忙别的事，要我等她电话。然后就过了几天，我又到了工地找了下A总，A总说现在还不会订要到月底才会通知我
　　　快到月底了，我又找到A总，但A总告诉他这块的东西由C总来订，要我去找A总。我又打电话给了C总，C总说还要评审一下，过几天才回复我。但是以后我打电话给C总他就不听了，找了两次也没有找到人，但是过了一个星期后，我再次打电话给C总时C总说工程出了点问题，年前开不了业了。我又给A总打了个电话，但A总的反应是有点象征性的否认年前不开的说法。
　　　我再次找到了C总，C总见到我时说，他把我给他的报价单送到A总那去了，本来是所有东西要A总订的，但A总又要他订他们这块的东西。他说我这份清单里面有好多项都被A总订了。只有一部分没有订，说是第二天给我电话，如果到11点没有给我电话就要我给他电话。第二天我早上就来到了酒店，但C总不在，等了一会后才知道他9点钟就出去招工去了。我就打电话给他，但他没有听。下午我又打，他听后连忙说不好意思现在很忙等下回电话给我。又到了快下班的时候了，我又打电话给C总，他又没有听电话。我就发了个短信给C总，暗示了一下回扣方面的话。
　　　今天早上我又给他电话，他说这些东本全部被A总订好了，他看一下有没有还没定的，如果有就给我电话。（注，B总是和A总在一起的，见A总时B总都有在）
　　
　　请问我是哪些地方没有抓紧，还是哪些地方没有做到位，还是没有找到问题的重点，到底是什么原因让我丢的单？
　　请色哥和大家帮我分析下，让我吸取这个教训。谢谢　
　

作者：wujiwei_111　回复日期：2009…12…17　15：53：44　　　　
　　色老大：
　　　您好，很认真的看了你的贴子，很真实，很受用，想问一个问题，见客户不知道谈什么怎么办，刚开始可以谈些产品等之类的，可以完了就不知道说什么了，很尴尬的坐在那里，或者站在那里。哎、、、、、请你指点下。谢谢了！！
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…17　15：57：07　　　　
　　看完第20页，拜访客户的三步：门面功夫，礼物，邀请。
　

作者：mvfs　回复日期：2009…12…17　16：01：35　　　　
　　香港国粹轩实业有限公司经营冬虫夏草，燕窝海参等各种天然营养品及商务礼品。冬虫夏草产自西藏那曲和青海玉树地区，世界上冬虫夏草的最佳生长区，海拔3000——4500米之间的高原地带，价格比全球最大虫草集散地优惠15％。联系电话：0371…60150558　QQ：1326383702　网址：gcxsy/
　

作者：roambenthal　回复日期：2009…12…17　17：57：40　　　　
　　看的速度好慢啊　先顶了　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　

作者：蛰伏坦克　回复日期：2009…12…17　19：14：50　　　　
　　作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…17　11：43：22　　
　　　　看完第14页，做销售要有魄力，用钱砸单，客户收钱要办事，不收钱就办不成
　　　
　　　呵呵，单子如果只用钱砸？相信很多企业在中国就不用混了，直接低价杀。客户不是存款机，你放钱就吞！怎样把钱收得安全，如何收，收谁的？收后的影响？不收的理由？看事情还是深入点、钱有大小之分！能坐上企业采购位置的大部分都有自己的功底，分析它最终需求是怎么？回扣只是一个手上利用的一个道具而已，容易为广大人民群众欢迎！销售的过程是简单而充满刺激的！每个武林高手都有自己独特的杀招。
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…12…17　20：01：38　　　　
　　zwse123　
　　　　有个案例，请教下色哥：
　　　　　深圳有一个酒店要开一个分店
　　
　　…
　　
　　回：
　　你的这个单子犯的错误太多了。
　　1，客户采购价值的判定。
　　客户要便宜的？还是质量好的？还是其他的？你没判定客户的采购标准之前，草率报价，给自己带来被动。
　　2，拜访频率失当。
　　在本贴里描述了拜访频率的细节，你可以参看下。一般而言，在订货的最后几天，应天天出现在客户面前。你忽略了这点，导致客户有变化而你不能及时得到！
　　3，拜访客户现场获得有效信息太少，使你行动失当。
　　一个决策是建立在充足的信息上的。你只是朋友提供信息说找谁，你就去找谁，完全没有自己的挖掘出其他的能帮你的人。一个分店的开设，除了你说的这3个老板外，肯定有其他的做基础，基层工作的人，如果你去拜访他们，他们肯定会告诉你，这3个老板里，谁最有话语权，可惜你不懂借力。只是自己蛮干。一直被老板签着鼻子走。
　　4，心态太急，经验太少。
　　一询价就立即报价，这是新手经常犯的错误，而且业主以前有店子，怎么没想到他们有固定的供应商？怎么没想到，询你的价是压他固定供应商的价格？
　　还有很多错误，就不一一写了。
　

作者：