销售永不过冬-第223章

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作者：晃晃悠悠飞驰　回复日期：2009…12…20　14：18：49　　　　
　　色哥你好！我参加工作一年了，对现在的工作不满意。如果我想找销售工作，应该找怎么样的公司才有利于我自身的发展？我本身并没有做过销售工作，如果你是面试者，你会提出哪些问题，并会喜欢怎样的答案呢？　谢色哥！你的帖子使我受益良多，我会推荐朋友来看，希望你可以把你计划要写的东西写完。

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…20　20：08：19　　　　
　　致：风雨英雄　
　　　　
　　　　看了你的顶贴和你特意留下的墨宝。
　　　　
　　　　
　　　　销售是动态的，所有的理论都可能是正确的，也都可能是错误的。你要动态的去看。
　　　　同样一句话，今天说了可能会成功签单，明天说了就没任何价值！
　　　　
　　　　切忌硬背理论！那会害了你！
　　
　　
　　
　　谢谢，色哥对我记号的提醒，我只是用这个方式记录一点值得自己学习和加强知识，同时也是用色哥的“术”中的“异”来顶贴。我会活学活用，我也从事销售5年了，不会死记硬背的，请色哥和大家放心，呵呵，多谢色哥和好心色友的多次关心
　　继续看帖，学习，用有一个色友的话：我发现了九阴真经，需要慢慢的修炼。
　　
　　祝色哥和大家今年最后有好收成。
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…20　20：33：31　　　　
　　看完第34页，新手阶段，我的名片上印着：我们不仅仅销售产品~~~~
　　　　这个阶段，对销售的认识是最浅的，认为销售除了卖产品外，还应该卖服务，卖技术，卖方案，简单的说，就是挖掘附加值，来吸引客户。
　　　　
　　　　熟手阶段：我的名片上背后印着一个”佛“字。
　　　　这个阶段，对销售的认识上了一个台阶，知道用差异化去吸引客户。
　　　　
　　　　能手阶段：我的名片上背后印着　”实干兴国“、
　　　　这个阶段，对金钱追求已经淡漠，只想好好把商业搞好，也是报效祖国的一个途径。
　　　　
　　　　现在这个阶段：名片背后啥也不印，其实核心营销思想是”不害人“。
　　　　这个阶段，靠的是自己的人格魅力去吸引客户，让客户乐于和我们交往，乐于把生意给我做，因为我”不害人“。
　　　　
　　
　

作者：美丽女兵　回复日期：2009…12…20　21：04：12　　　　
　　请教色哥
　　　最近要在一个全新的区域卖产品，而且这产品我之前接触得也很少，最近才学了相关方面的知识。请问，要怎么做才比较好！
　　PS：这类产品一般竞争都很激烈，不过我们的产品属于国际领先品牌，当然价格相对也会高些。
　　　希望楼主不吝赐教，非常感谢！
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…20　21：10：06　　　　
　　看完第35页，夜，很深，
　　　　也很黑。
　　　　无心睡眠。
　　　　于是，披一袭长衫，又斜躺在电脑面前。
　　　　手提电脑劳累了一天也想休息，在抗议的发出呼呼的散热声~~~~
　　…
　　色哥的随性发挥证实色哥早些时候说的想做儒商。相符。呵呵
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…20　21：25：04　　　　
　　看完第36页，和采购没有什么可聊的，就送点她用的到的礼物，像30岁白领就送化妆品，礼物是润滑剂。
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…20　21：48：17　　　　
　　看完37页，关于spin，我也在学习，但我不对这些培训师的感冒，技术是要学习的。再说色哥以前提到的陈…安…之，我也早就知道，但看5分钟，就否定了，有些人说她好，是被迷惑，或者是想迷惑别人。
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…20　22：11：26　　　　
　　看完第38页，色哥让猜古代送礼写字条的事，想知道结果，请色哥明示。还一个是请客户帮忙收回扣，有实战意义。
　

作者：王小石1977　回复日期：2009…12…20　22：53：00　　　　
　　iphone3　
　　　　　　色哥好：
　　　　　　一直在关注这篇文章，做为一个销售，饱经了太多的无奈，有点累了，但总不甘心，想想还有一帮像我这样的兄弟们在奋斗，所以不舍放弃。在这，有个问题想请教色哥。您有空分析下：
　　　　　　我有一客户，合作了三年时间，长单，每月都会有计划采购，卖给他的价格是同行最高的，（他从中拿了好处，不是特别多）。关系跟他也不错，在一起称兄道弟的，他在当地是有背影的，他哥是当地警察，他哥上级（当地政府领导来我所在地的时候，还我去接待的），总觉得我们关系不错，可感情在钱面前显的微不足道，感觉在这里很受伤。我的同行以很低的价格给他，单价没降，里面所有的差价都被他拿了。他所在的公司，里面所有的物资都是他采购的，我这块一年也几十万。他所拿的高额回扣，我公司老总是不赞同的。因为他赚的比我们公司赚的还多。老总很反感这样的人。请问，现在我该怎么处理这件事情？他采购的位置很难捍动。偶尔还会从我这订一点货，请色哥指点。
　　　　
　　　　…
　　　　
　　　　回：
　　　　李嘉诚谈到他自己的成功说了这样的一个意思：假如有10分利的话，给别人6成，自己最多得4成或者更少！这样主顾才会越来越多。
　　　　你现在有这样那样的困惑，你说你老板也很反感。我可以不可以这样理解：
　　　　你老板的这种反感已经无形的传递给你，你也已经无形传递给客户！这样导致客户对你们也丧失合作的信心。才会导致他和别人合作！
　　　　
　　　　很多人问，如何维护老客户，在此和你的问题一并回答：
　　　　当你把老客户也当做你第一个单子时候的新客户时，那么你就懂怎么维护。
　　　　
　　　　因为老客户，所以大家都无所谓了，都不谨慎了，都得意忘形了，所以彼此都给对方留下不良的印象。
　　　　所以才会导致老客户的流失，也给新的厂家以机会！
　　　　
　　　　
　　　　你问，你怎么做？其实怎么做已经蕴含在我上面的回答里了：
　　　　把它当做你的第一个单子的客户去看待吧！
　　
　　
　　色哥　您好　又受教了：）
　　
　　　以前也没太仔细认真想这个问题对于老客户要注意的细节！
　　
　　　由于是老客户　；因此报价开始不认真了（以往对价格会反复斟酌；仔细推敲逻辑理由；　日子久老客户决策者不太计较了；咱也随便了；但是往往有可能会冒出一个傻啦巴基的执行层家伙来较真　弄得俺一头灰土）
　　　由于是老客户；场面上和场面下的距离不像以往那么注意了；走得很近。这样如果决策者换位置了；新来的老大；咱就很难跟他继续打交道啦。
　　
　　　由于是老客户；往往先做事；后商务；这样有时弄得自己很被动。事后签；客户已经不急了；价格很有可能做不高。
　　
　　　由于是老客户　；自己认为已经和关键人OK；开始疏忽与其他有话语权的人沟通；不知道什么时候会被摆一道。
　　
　

作者：胡椒GO　回复日期：2009…12…21　02：02：45　　　　
　　3
　

作者：286904382　回复日期：2009…12…21　07：58：48　　　　
　　色老师：您好！请您帮忙分析评价一下今天我和我经理拜访的效果怎么样。今天上午我约了一家公司的工程师。我是这样说的
　　　　我：**您好！我是**公司
　　　　工程师：你们是做什么的？
　　　　我：我们是专业生产**的，下午您这边方便过来请教您吗？
　　　　工程师：好吧。
　　　　于是下午我领着我的经理一起过去了。还没到客户那的时候我经理就跟我说：“今天我不说，也不发名片给他，到时候你自己跟他谈，我看你说的怎么样。”我说好。
　　　　见到那位工程师：
　　　　我：**您好！很荣幸，递上名片，哦您也姓*啊，呵呵，拿出资料递给他。等他看完后正准备问他问题时。我经理马上把资料从头到尾介绍了一遍。
　　　　我经理：你们是做什么产品的呀。
　　　　工程：开关电源。
　　　　我经理：哦，那我们的产品用得比较多啊，你们现在用的是什么型号呀。
　　　　工程：不太清楚，好像是**的吧
　　　　我经理：哦，型号是936的吧。不是真**吧，应该是仿**的，你们的功率只有60W而我们的功率是75W的，功率比你们的要大。效果肯定会好点。我们是打我们自己的**的品牌。所经说比较有优势。像**公司都是用我们的、还有**公司也是用我们的，他们一共买了我们一千多台。还有你们的同行**也是用我们的。
　　　　工程：哦，我们现在基本上饱和了，不过那配件用得比较多。
　　　　我经理：哦，那要不我们送几个配件过来给你们这边试用评估一下，看看能不能给个机会合作一下？
　　　　工程：呵呵，这个都是采购那边在弄，我把采购叫来和你们聊一下吧。
　　　　我经理：好的，谢谢　
　　　　过一会儿那采购来了。我经理又重复了和工程谈的那些，反正就是在一味的介绍我们的产品，后来那采购说：“好，那你们送几个样品给我们试用一下，看看效果怎么样吧。
　　　　就这样，这次拜访就结束了，色老师您评价看看。谢谢！
　　　　
　　
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…12…21　09：54：42　　　　
　　作者：286904382　　　
　　　　　　这次拜访就结束了，色老师您评价看看。谢谢！
　　…
　　
　　回：
　　谢谢你提供的案例。这样的销售场景出现率极高。
　　整体上讲没太大问题。你的问题是：
　　1，谈话密度不够。。你送上说明书就不说话，你计划等工程师看完你才说话。这让你的经理感到你和工程师的谈话出现了时间断点，造成了冷场。所以他现场决定和工程师谈话。（他本来不准备谈的）。
　　
　　2，总体上讲拜访目的达到了。但是你的经理应该在事后指点你的拜访失误之处、。没见你描述。。这对他的管理也不利。。高手是训练出来的。。不这样训练可能你的进展会慢。
　　
　　如果讲有小问题的话，那么拜访完客户告辞时没和人打招呼，属于此次拜访小问题！这也是99％的人都不做的，这也是99％的人无法达到顶峰的原因！
　　
　　总之这次拜访，大的问题没有，小的问题你们擦觉不出，所以你们这次拜访基本上算是成功的工作拜访，为什么讲工作拜访？！因为你们的目的性太强，太工作化。结果使大家都走工作流程。一副公事公办的样子。。
　　
　　这个客户下步如何就看你的经理的后续商务手段和竞争对手的强弱了。
　

作者：5205610　回复日期：2009…12…21　10：48：03　　　　
　　尊敬的色老大：
　　　你好！本人自我介绍下　广西南宁人　18岁　高三！！通过看了你的帖子5天有余（早上上课一直看到晚上12点，一直在做思考）　做了很多思考（但只看到第10页）！！请你推荐几本书。。。因为我感觉你的成功是必然的　那是因为你的段位只高　书看多了　融汇贯通　融入到生活里了　另外能够通过现象看本质从而用术来解决问题的本质　博学多才就能引起别人对你的好感吧　本人感觉是如果段位够了　能够见人讲人话　见鬼讲鬼话　~异~字之了得；　所以想多看点书　这样才能够在各个方面提高自己　这样与人交流时才能得心应手
　　我想优秀的销售师跟普通销售师区别就在于此　
　

作者：酒精糖　回复日期：2009…12…21　10：53：45　　　　
　　MARK；持续学习
　

作者：xtqdmft　回复日期：2009…12…21　10：57：52　　　　
　　作者：286904382　回复日期：2009…12…21　07：58：48　　
　　　　色老师：您好！请您帮忙分析评价一下今天我和我经理拜访的效果怎么样。今天上午我约了一家公司的工程师。我是这样说的
　　　　　　我：**您好！我是**公司
　　　　　　工程师：你们是做什么的？
　　　　　　我：我们是专业生产**的，下午您这边方便过来请教您吗？
　　　　　　工程师：好吧。
　　=
　　这样在没有鉴定对方是否为有效客户的情况下就冒然拜访，是　不是有点不合适？上述案例还好是有效的，虽然负责人没找对，但如果对方根本没这方面的需求，或者对方不负责但又不想多事把你引荐给相关负，你这拜访是不是就是无效拜访？浪费销售成本？
　　
　　我感觉如果在电话中和工程师沟通OK的话，直接约见的应该就是采购了。
　　
　　另外我感觉你经理在不知道对方到底是什么立场的情况下就直接攻击对手，这是很不明智的，万一对方是对手的内线呢？
　　
　　总而言之，就像色哥说的，纯粹在走工作流程。
　　
　　一家之言，仅供参考。
　

作者：酒精糖　回复日期：2009…12…21　10：59：07　　　　
　　　色大哥，持续围观你这帖子好久了。很敬仰你，有一问题想请教，不管你回不回。
　　　本人今年6月机械专业师范类本科毕业，人潮涌动之时，寻得一职，现在一家电子产品代工厂混着工资，养身糊口。因为一直对销售类工作比较感兴趣，天生好动，也不甘于安逸着困在哪，想做工业产品销售。
　　　　　本以为国内的销售门槛较低，从多次去找工作的经历看来，并非如此。看中的几家招设备业务员的都需要工作经验，处处如此，一直纳闷，如果每家都要工作经验，我到哪去解决从0到1的问题？
　　　色大哥，给点见解，感激不尽！！（不想做有关保险与房地产的销售）
　　
　　　
　

作者：5205610　回复日期：2009…12…21　10：59：42　　　　
　　看了你的书　经过深思　回想起初高中的经历　我觉得我你所说的　做人的　忠诚　诚实　我都表现的非常优秀　知己之彼　百战不殆　全局观　谋而后动　不谋一世者不谋一时　这几句话让我很是受用！！！！！　能够一理通百里容
　　
　　本人感觉做好一个销售员　是应该学习更多的知识提高段位　
　　段位高了后　遇到任何销售问题　通过现象看本质所在　运用你所说的术都能够迎刃而解　唉　人性的弱点啊？？
　　　希望你能够　建议几本书　
　　
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…21　11：22：15　　　　
　　看完第39页，盼色哥的书早日出版，我预定一本，这个是对色哥这个贴价值的体现，色哥会不会借这个机会，转行，像王强一样，呵呵。虽然色哥本人说文采不好，但现在的读者都是很聪明，有价值的，都有市场。只要包装一下。宣传的卖点到位。一定火，那时低调的色哥就不能过低调的生活了，呵呵。
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…21　11：58：59　　　　
　　看完第40页，色哥说了顶贴的学问，受教了，认真的回复，是对自己和对楼主对大家负责。更是对自己的感受的概括，总结，提炼。色哥说三个月有效果，就是说认真做每件事，坚持。都有收获。今天老板给了我一个专案，遇到了问题，让我以后跟，以后把遇到的事再写上来，