销售永不过冬-第224章

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，让我以后跟，以后把遇到的事再写上来，
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…21　12：11：43　　　　
　　看完第41页，人生红灯的故事，人生成长的成本，要趁年轻。其实像色哥说好事2080原则，大部分人是求稳定，也知道自己没有那么能力和魄力去改变。我在这里学习，是因为我的梦想还没有消失，一直坚信自己能成功。人生能遇到良师益友，是福气。
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…21　12：22：27　　　　
　　看完第42页，做销售：敏感，或者说悟性。这个要和客户接触的时候时刻高度的警觉。回来慢慢的琢磨。才会有体会，慢慢的进步。色哥说要散场了，只可惜来的有点晚，但我想色哥最在意的，还是我们大家通过色哥这个贴，提高了自己，单子做的更顺，赚的更大的。
　

作者：wujiwei_111　回复日期：2009…12…21　12：22：57　　　　
　　越看越精点，色老大神人，一天看一页，仔细学习。由其佩服色老大看人的本事。

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…21　12：39：22　　　　
　　看完第43页，小单靠做人，大单靠做事，判断一个人是不是被对手搞定，看他的态度和举动大部分是可以判断出来的。
　　销售是享受成功，感受失败。
　

作者：掌星温度　回复日期：2009…12…21　12：39：46　　　　
　　：）
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…12…21　12：49：02　　　　
　　作者：美丽女兵　回复日期：2009…12…20　21：04：12　　
　　　　请教色哥
　　　　　最近要在一个全新的区域卖产品，而且这产品我之前接触得也很少，最近才学了相关方面的知识。请问，要怎么做才比较好！
　　　　PS：这类产品一般竞争都很激烈，不过我们的产品属于国际领先品牌，当然价格相对也会高些。
　　　　　希望楼主不吝赐教，非常感谢！
　　　
　　　
　　…
　　回：
　　谢谢信任。
　　开发新的市场最重要的是你的销售经理，他是如何规划这个市场的？他规划好市场（战略）。那么才是你个人的面对客户的策略（销售沟通技巧）。
　　
　　今年我和朋友开个公司。新公司，新产品。
　　那么我们的市场是这样的规划的（销售战略）：
　　1，行业性撒网。（新产品推出，肯定是要全面的让你的目标客户群都知道）。
　　2，最容易出单的客户群，重点突破，获得订单。
　　2，复制。。把这个成功的客户经验复制到整个行业，覆盖这个行业。
　　
　　那么具体到销售里，每个人销售员呢？
　　1，自己搜索目标行业的客户群，区域，自己安排拜访计划。
　　2，根据计划上门拜访，以技术为先导。（因为没业绩，所以必须以技术入手）。在技术上获得客户的赞同。
　　3，商务。最简单的就是商务了，略过。
　　这个业务员的上门拜访销售策略。
　　那么具体的销售流程和技巧，就根据销售人员自己的特点进行了，每个人都不一样。
　　
　　不知道对你的新区域的开发有没有启发，一些细的问题就没说。战略对头，策略对路。基本上市场被打开就是早一点晚一点的事情了。
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…21　13：08：18　　　　
　　看完第44页，看到了自己第一个回帖，一个小轮回，希望自己现在不断前进，不是回忆的时候和回忆的资格，像色哥这样的高度才有回忆的资格和时间，精力。
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…21　13：16：36　　　　
　　看完第45页，色哥对我的回帖的2次回复，蛮奇特…太可爱。与众不同吧，写的很少，频率挺高，引起了色哥的注意和兴趣，但这个像对客户的第一印象。一样，继续跟进，但从后面的结果看，不是很好，要好好想一下，这个也是我跟单的弱点，实战中也是的。
　

作者：工业为王　回复日期：2009…12…21　14：30：31　　　　
　　作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…12…13　11：16：09　
　　另一个造成销售员困境的就是，没有真正关心销售员的书，没有真正指导销售员的书，市面上的职场书，统统2个字：狗屁！
　　　　为什么这样说？你看看所有的落马的富翁，所有落马的官员，那个人罪状里不写着行贿，受贿2个字？？？
　　　　这就是商场的实质！想发财没这个杀手锏行吗？？？
　　　　销售员经历多了，懂了，也就不敢说这些了，为什么？这毕竟上不的台面，说出去反而显得自己猥琐！
　　　　
　　　　所以，市面上的书有什么价值？？？不敢揭露商业本质的书不过使你越来越愚蠢罢了！！！
　　　　
　　　　市面流行的销售理论，什么SPIN啊什么的，这些有价值吗？可能对新手有，但是任何一个工作3年以上的，都绝对不会把它当回事情的，SPIN来自外国，销售是在中国！任何东西不中国化，都会画虎不成反类犬的。
　　　　打个比方，SPIN重要的一环是获得承诺，但是现在中国谁会承诺你？或者承诺有用吗？客户都喜欢自己做决定！！！那些提问有价值吗？客户给你提问的机会和时间吗？？
　　　　
　　　　我们去任何一个客户，客户那几乎都排着几个销售员在那里游说，论到你了，你老先生还会按本宣读一些东西吗？傻不傻呀？？？
　　…
　　我觉得提问有没有价值；在于提的问题；而不在于提不提问。
　　
　　如果客户只看回扣大小；那表示这个位子是个人就能坐。为什么是他坐呢？
　　
　　客户不可能只考虑回扣；他坐了这个位子；做出这个决定；必须是基于自身位置和概念的考虑。
　　
　　世界上没有哪个国家；只需要这个位子上的人会拿回扣就行了。
　　
　　销售能不能创造出客户的个人价值并让客户接受？
　　
　　如果你只会提供回扣；那在你看来客户就只看回扣。
　　
　　我们问下自己；我做这个工作是不是只看这个工作现在能给我多少工资？
　　会不会考虑职业发展？　自身提升？　工作稳定？　
　　
　　就比如说色兄在第5节提到的荆门铁矿的项目。
　　把董路和陈军这两个人策反过来并不是靠的回扣吧？
　　
　

作者：风华年少2009　回复日期：2009…12…21　17：30：13　　　　
　　顶色哥
　

作者：大青山2009　回复日期：2009…12…21　17：48：12　　　　
　　好久没回来了，竟然还是有那么多人看色哥的帖子。真火
　

作者：风华年少2009　回复日期：2009…12…21　17：58：14　　　　
　　尊敬的色老大：
　　　您好！感觉色老大的内功就像一个在战场上的士兵；配备各式重型武器与轻型武器；遇到飞机用防空导弹；遇到坦克用火箭；杀敌人用机枪（比喻色老大出道之前所学的各种知识看的各类书；）在战场上如鱼得水般；在穿越万敌中奋勇杀敌；取敌之　首　！随着色老大的10年的奋勇拼杀；当上了坐拥一方的将军！　色老大能够在战场中游刃自如的原因：比如色老大能够在飞机；坦克；敌人同时攻击只前；能够布好全局；谋而后动；看清自己的优势；对方的弱势力；出色的运用~术~将来敌一一击杀（比如策反竞争对手等）色老大用机枪射穿飞机大炮；看中弱点一击命中　用最小的成本换取最大的利益　这也就是优秀销售员与普通销售员的区别所在！！　这是一种艺术啊~~
　　　试问回帖提问题的各位；你们配有那么多武器吗？（就是内功：修养与段位）相信你们大多数只是扛着一把机枪上战场而已吧？那么试问你们如何你们这样如何击落飞机？射穿坦克？　至多杀杀落但的敌人罢了（也就是接的了小单而已）　
　　　这也就是为什么色老大所说的100个里面才有一个销售员的原因了；
　　看到你们总问色老大问题；可我感觉色老大第1页到第5页里面所概括的几点已经可以解决了；你们根本没有从那几点里；延升想下去；让我感觉到你们是为了销售而销售；试问你们　如果色老大写完这张贴子　你们去问谁呢？　你们应该问的是怎么从根本上提高自己。如何把自己变成一个优秀的销售员　
　　　脑子有点乱。未完待序　还没写完郁闷没时间了　很忙　忙与提升内功
　　向色老大介绍下自己：本人18岁　高三　南宁人
　　没有接触过销售；但通过看色老大的帖子认识了销售。让我感觉也深信我是为销售而生的！
　　色老大你是我要击败的目标　！！　12年以内超越你！！感觉你还没到完美的销售员　至少我不会崇拜你！！　
　　
　　欢迎各位前辈　反驳　批评我　我会再举例一一击败你们　
　　　
　

作者：风华年少2009　回复日期：2009…12…21　18：06：20　　　　
　　试问各个再看完色老大的帖子后：
　　你们想过没有如何提高你们自己　？
　　回答我下。　如果都没有想过　那么你将来会是个合格的优秀销售员吗
　　而回答的浮潜的　也是一类人
　

作者：zhych1224　回复日期：2009…12…21　19：00：20　　　　
　　？？
　

作者：胡椒GO　回复日期：2009…12…21　22：02：07　　　　
　　3
　

作者：美丽女兵　回复日期：2009…12…21　22：03：45　　　　
　　非常感谢色哥的回复！
　　很受教！
　　只是目前我们还没细分区域，而且产品培训也还没进行。现在我主要是在网上书上找相关知识，努力多学点，希望能够尽快打好基础！不过我相信你的建议对我以后的工作会很有帮助的！
　　
　　　听到色哥说今年负责新市场新产品，想起我之前负责的产品，在整个国内市场基本都是空白，我从去年开始做到如今，可惜市场还是未能打开！现在那个产品依旧还在继续负责，只是自己包括公司都已对之不抱有希望，产品还有很多都堆放在公司仓库，每每想起，虽有不甘却又无奈～～～～
　　？？？
　　很多时候觉得负责的产品、机遇对一个销售而言也还是挺重要的！
　　
　

作者：anna1029　回复日期：2009…12…21　22：39：56　　　　
　　真好，美德还在延续。
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…21　23：25：05　　　　
　　装订成册，不断学习。再次感谢色哥的奉献。
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…12…22　08：30：26　　　　
　　工业为王　：　　
　　
　　我觉得提问有没有价值；在于提的问题；而不在于提不提问。
　　　　如果客户只看回扣大小；那表示这个位子是个人就能坐。为什么是他坐呢？客户不可能只考虑回扣；他坐了这个位子；做出这个决定；必须是基于自身位置和概念的考虑。
　　　　世界上没有哪个国家；只需要这个位子上的人会拿回扣就行了。
　　　　销售能不能创造出客户的个人价值并让客户接受？
　　如果你只会提供回扣；那在你看来客户就只看回扣。
　　　　我们问下自己；我做这个工作是不是只看这个工作现在能给我多少工资？会不会考虑职业发展？　自身提升？　工作稳定？　
　　　　
　　
　　回：
　　你的关于SPIN销售技巧的说法我是赞同的。别人要回扣也是在安全和你的产品能满足且胜任他生产的基础上。
　　我在那回帖说那么多，其实是站在一个：学习SPIN；超越SPIN的角度出发的。学习，领会，并熟练运用SPIN销售技巧，那么可能成为一个销售员意见够了。你是这样想的，我也是这样认为的。但是掌握SPIN只是可以让你去干了而已，仅仅掌握它，你甚至连一个合格的销售员都谈不上。
　　
　　问题在于：我们掌握了SPIN销售技巧是不是保证我们走向胜利？？？
　　我想小单子，或者产品确实世界领先的，那么可能会非常有效。
　　但是，假如你是国内的产品，企业排名也不是前三以内，那么我想SPIN的销售技巧就不适合了！
　　为什么这样说？
　　SPIN来自外国的销售高人研究，他的销售土壤是国外相对有诚信的一个环境。一个相对公平的环境。
　　所谓SPIN就是：就是一种向客户“提问”的方法和技巧，通过S（事实的问题描述事实问句）类、P（感受的问句，存在的问题的问句）类、I（思考性问句）类及N（决定性问句）类问题，引导客户一步步认清自己的需求，从而主动提出购买意愿。
　　在简单的讲，SPIN就是：
　　1，通过事实现状询问，让客户认识存在的问题。
　　2，通过事实的询问，让客户确认：事情确实存在问题。
　　3，通过对问题的询问，让客户思考，或者引导客户找出解决办法
　　4，通过对事实，方案的询问，引诱客户做出购买的决定！
　　从文字上看，这样的通过询问引导客户认识自己的问题，引导客户去寻找解决问题的办法，通过询问来引导客户做出购买自己的产品的决定，这样似乎很完美。
　　
　　但是现实你把SPIN运用到项目销售里，会是一种什么情况呢？
　　1，客户是否给你机会让你询问他？　（很多销售见到客户谈几句就被打发走了！）
　　2，你有没有资格去询问客户？　（中国人每个人都好为人师，都喜欢自己说，会去听你的询问吗？
　　3，你的询问会真正引起客户的共鸣吗？（中国人的特性是不接待别人的意见的，只接受领导或者有权势的意见。你对客户有权势吗？）
　　4，你有资格去引导客户做出采购你产品权力吗？　（现在是个客户都拽的象二五八万，你能做到影响客户采购你的吗？）
　　
　　其实归根到底，这个问题就是：即使你的产品好，品牌响，确实客户存在问题，确实你也能解决它的问题，那么客户是不是就一定会买你的？！
　　答案是否定！
　　因为：中国的竞争对手太多了！同样能满足客户的一大把。客户购买的动机也太多了，很多时候是不理性的！（有的客户购买动机可能就是喜欢来推销的那个女孩，所以就把生意给她做了！）。
　　
　　吃早餐了，不多描述，希望有人看的懂。于北京。
　　
　

作者：xtqdmft　回复日期：2009…12…22　08：49：51　　　　
　　向色老大介绍下自己：本人18岁　高三　南宁人
　　　　没有接触过销售；但通过看色老大的帖子认识了销售。让我感觉也深信我是为销售而生的！
　　　　色老大你是我要击败的目标　！！　12年以内超越你！！感觉你还没到完美的销售员　至少我不会崇拜你！！　
　　
　　后生可畏！
　　
　　好好学习，争取今年寒假利用你学到的东西去把明年的学费赚回来。大家期待你的好消息。
　

作者：changoo　回复日期：2009…12…22　08：53：22　　　　
　　色哥，我最近做销售有很多困惑的地方，也有很多压力，而这个时候，我就会来看色哥您的帖子，给我很大的勇气。
　　谢谢你，色哥。
　

作者：shouwangzhe2009　回复日期：2009…12…22　09：19：56　　　　
　　顶下做个记号。

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：风华年少2009　回复日期：2009…12…22　10：56：44　　　　
　　　xtqdmft　：　你好；　感觉你这是本末倒置。寒假我不会去赚学费我只想先苦练内功丰富自己。钱对我来说并不缺。我现在每天烧中华。并不是用家里的钱。我从初中开始就从不缺钱；给我台手机只需接接电话每天赚一百以上；是像喝开水