销售永不过冬-第226章

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　　4、这个项目甲方是否有预算，你的价格在竞争中所处的位置；
　

作者：agu2010　回复日期：2009…12…23　14：25：55　　　　
　　我要冒个泡，呵呵，看了很久了。学习中！
　

作者：我是你麻麻　回复日期：2009…12…23　14：51：39　　　　
　　　色哥你好，有点问题想请教。
　　
　　　我是一个在北京做广告销售的女孩，因为刚上班一年没有经验没有原始积累，主管领导带了自己几个人，然后对以前的人开始打压，包括我。
　　　
　　　他给我的客户都是芝麻客户，特别小的企业。现在我自己联系了一个国产品牌的IT企业，那个企业在央视投放广告比例比较大。在别的媒体只是少数那么几家。
　　　
　　　我现在联系了他们在北京的分公司的一个销售总监。然后我问他谁是市场部就是管广告投放的，他告诉了我。那个人在他们总部，也就是在外地。后来看到你33页的帖子说一定要弄清楚是谁在负责，然后我又问他说XX有广告投放的决定权吗？就是能拍板。他说，不好意思，我不方便告诉你这个。
　　
　　　比如像我们这种一开始又没有原始积累的人也没有经验领导还受领导打压的应该怎么办呢？我现在大概脑子里知道自己要怎么办，找到关键人，然后做他的工作。但是基本客户都在外地，通过电话我真的不知道该如何去做这个工作。涉及到一个信任度的问题，如果说谈到拜访，那到了什么程度去外地拜访是比较合适呢？
　　
　　　我的感觉是先下本出差找客户见客户，然后建立了联系。认识了后才开始电话沟通什么的。但是我做的比较好的同事觉得这样不太好，首先客户万一不想见你呢，那你也白去。本来就没多少钱，这等于浪费钱。
　　
　　　我觉得我做一年的销售真的是个SB。看完了你的帖子后恍然大悟，我根本就什么都没做。领导也不肯教，同事也不告诉你。经常自己往错的方向走下去。色哥，要是没你的帖子，我想估计好大一部分同学还在自己的泥沼里拔不出来，我现在算是明白过来了。但是思想和行动有时候是两码事。想是一回事，但是做起来感觉根本不知道该从何下手。
　　
　　　PS：我们单位比较毒，公关费要等合同签了款回了，才能给你。所以出差见客户给回扣请吃饭都是自己贴钱，所以就成一个恶性循环，新人比较难签合同。
　　
　　　谢谢色哥。等你的耐心答疑。
　

作者：sinavv　回复日期：2009…12…23　17：49：31　　　　
　　做个记号

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『职场天地』　＇商小说＇销售没冬天　


　作者：风华年少2009　提交日期：2009…12…23　17：50：00　　

　　　　　色老大老不理我　郁闷啊　
　　色老大问你个问题　我现在高三　明年高考后　
　　如果我想做销售员的话　选以下哪项？　
　　1。出国读大学　但不知道出国对我做销售用处大吗　
　　2。直接进社会边做销售员边自学
　　3。在国内读大学
　　4。大专
　　我想在有限的时间创造出最大价值；这样会走的更远
　　感觉快高考了　。但感觉除了语文　数学　英语这三科目其他都没用　没心思看其他的　所以其他很差　不一定考的国内大学
　　
　　昨天买了本孙子兵法来看　感觉境界还是不够（联系到社会上想的有点吃里）　慢慢努力吧　看完后再看战国策　再看反经　佛经　等等吧
　　现在每天背30单词　争取高考后能考取雅思　坚持就是胜利　希望有一天超越色哥　希望色老大能指点下　难道色老大不觉得培养一个将来能够打败你的徒弟更有成就感吗？


　

作者：风华年少2009　回复日期：2009…12…23　17：55：05　　　　
　　各位看帖的谁拜了色老大为师了？
　　本人感觉向色老大拜师的过程就像销售自己的过程。如果你能够拜师成功就相当于成为了一个优秀的销售员　因为难度不下于你签下上亿的单子　呵呵
　　千里马常有　伯乐不常有　我的伯乐你在哪呢？
　

作者：风华年少2009　回复日期：2009…12…23　17：58：56　　　　
　　对了　刚想起个问题　再问下色老大　希望色老大能11解答　谢谢了
　　我的一个堂姐前几年出国到德国在上个月结婚了　嫁了个男的；听讲是中国区建铁道还是隧道什么的的总栽吧　请问那我怎么布下这个长达几年的惊天大局呢
　

作者：tvrbyxcr　回复日期：2009…12…23　18：09：53　　　　
　　
　　　
　　《销售没冬天》　
　　　
　　易读　整理版：　xunlei…mz/art_5515_1330。html　
　　　
　

作者：一日一思　回复日期：2009…12…23　20：46：23　　　　
　　作者：我们一路走远　回复日期：2009…12…22　21：03：51　　
　　　　　我是做工业设备的，想写我正在经历的一个案例供
　　
　　我来说两句，
　　　这个单子有没有希望，很难说，我有一次，碰见吃喝完了，但是很久没消息的案例，
　　　我以为黄了，其实单子一直没签，客户的经办人跟我吃喝了，也想推荐我，
　　　但是，他自身的原因，他不好向他的领导推荐我。单子一直在他领导的桌子上没批下来，
　　　当三个月后，我去客户那里常规性拜访，我进了他们领导的办公室，（以前一直没进去，常规性拜访的时候，谁的办公室我都坚持去见见面，）
　　　他领导说，哦，你呀，我还以为你们公司是什么贸易公司呢，怎么这个单子这么长时间，没见你们厂家的人来？
　　　我当时一楞，
　　　随后，单子就是我的了。
　　当然，碰见一这样的情况，更多的时候是黄掉的比较多，
　　　我碰见太多这样的白吃白喝的例子了，尤其在北方一带，这边流行一句话：”酒桌上，永远都解决不了问题，跟你吃吃喝喝的人，基本上办不了事情，但是你不跟他们吃吃喝喝，有时候他们会坏你的事情。”
　　　
　　　你的朋友，你的业务员，设备主管，这三个人中，你可能误会了至少一个人的“意思”
　　　
　　　先讲你的朋友：做生意的人，朋友都很多多，但是知心就一两个（色哥名言）。如果是知心朋友，相信他给你介绍别人操作生意的时候，会掂量很多，即使生意不成，至少不会让你觉得，他给你介绍的人，不讲义气，不够朋友。
　　　我有个好朋友，也是客户，比我大20，每次给我介绍生意的时候，都会向我交代操作人，是什么样的品行。以及他跟他们私人关系怎么样。
　　　
　　　再讲你的业务员，我不清楚，你的业务员的资历，按照你的分析来看，你的业务员仅仅是个传话通，因为请客送礼，等事情都是你亲自操刀。
　　　如果你的业务员，没有什么独立分析能力，按照你的指示只去公关设备主管，那么很有可能把单子的最终决策人漏点。
　　　你讲到你的兵，属于气质、容貌俱佳的女兵。如果我是你的兵，我也没有动力去挖掘客户的深层次的关系，因为，关键事情是你做，然后丢单子的责任你当然要承担。
　　　
　　　最后讲设备主管，一般而言，真正决策的人，很少跟客户吃吃喝喝。当然熟悉了，除外。
　　　可，一个单子都有太多太多的办事员，他们心态很简单，就捞点吃吃喝喝，因为平时这些机会太少。因为老客户都知道他的地位和份量，谁还傻到在他身上花钱呢？
　　　更重要的是，即使他们公司所有人都知道他吃了喝了拿了你的，没人会讲他什么，因为他不管事，没有必要避嫌嘛。
　　　
　　
　　
　　
　　　至于你本人也很有意思，你派个美丽的女兵去公关，但又不给实权。你想想，如果我是设备主管，我会认为你是个暴发户，不宰你，宰谁？因为很多暴发户才喜欢搞这些派头。
　　
　　
　　个人观点，见笑见笑。
　　
　　
　　还是树起耳朵等色哥，来一段吧。
　

作者：MAYA__　回复日期：2009…12…23　21：02：38　　　　
　　mark
　

作者：我们一路走远　回复日期：2009…12…23　21：54：38　　　　
　　　作者：游戏人生独自凭风　回复日期：2009…12…23　10：45：06
　　　作者：一日一思　回复日期：2009…12…23　20：46：23　
　　　首先感谢2位对我案例的点评，说得很恳切，感觉心里一阵温暖。对于销售我是一个彻头彻尾的新手。我之前一直是做技术的，说白了就是个设备维修工，好听点叫设备维修工程师。今年九月刚到一个直辖市做几款设备的销售商，也卖相关的耗材。设备价格从2万到8万，目标客户是工厂，很分散，以主城区为中心，分布在2、3百公里这个半径内，零零散散。以电话销售为主，联系到有意向比较强的，再去面谈拜访。现在只做了几单耗材，而费用开支很大，一直在亏损经营，压力很大，几次想放弃，怀疑自己会不会当老板，会不会做销售。
　　　但一看到在销售这条路还有这么多同仁在和命运抗争、在坚韧中寻求突破，我想我还得继续走下去、努力下去，不能当逃兵。
　　　我那个案例，其实我对那个单确实很重视，坐下来基本费用跑得脱了。但最让我郁闷到不是失去这个单，而是感觉对方不够朋友、不够仁义。俗话说生意不成仁义在，有点伤面子。大家得多少有点良知吧，不能体谅到我们做销售的艰辛！
　　　最后傻傻的问一个问题，像我现在的经营，该制定怎样的销售策略好呢？我现在主要是电话销售为主，因为我们的客户极为分散；很多单都是小单，如果销售人员直接出去跑的话，费用极大，客户远的甚至在农村办的厂。
　　　很希望得到朋友们的指点，朋友的一些建议或许就是前行中的灯塔，给我们看到未来美好的曙光。
　

作者：linbai0425　回复日期：2009…12…23　22：17：46　　　　
　　色兄你好：
　　　有个问题想咨询下，现在有两家公司叫我去上班，一家是民营的做不锈钢钢管的，公司规模蛮大，另外一家是美资公司，做过滤器产品，公司规模也不错，产品种类也比较齐全，依你这么多年的经验，麻烦您帮分析下，去哪家比较合适？
　

作者：色哥的泡泡　回复日期：2009…12…23　22：32：51　　　　
　　TO：一日一思
　　
　　
　　
　　一日一思又活跃了！嘿嘿~~~一直很喜欢看你的跟帖。感觉很有内容。还有你的名字，给人一片沉寂，而后思索。
　　
　　不知一思兄对销售的认知已到何种境界？从呼？弃呼？一度认为你是个很有天赋和觉悟的人。大多数人困惑如何出单，你却捏着单子冥思如何做人。超前，超然。私自认为一思兄的强大在于手可以辣，心不能狠。你的风格，你的人格。
　　
　　写到这里，突然想起几个帖子中有人强烈抨击搞手段，崇尚人格，诚信。个人认为，手段与人格，并非绝对冲突。同样是手段，于那些内心始终保持一抹清澈人，叫智慧；于那些冷漠无情唯利是图的人，叫奸诈。
　　
　　一日一思，智者。
　　
　　学习，求索。
　

作者：色哥的泡泡　回复日期：2009…12…23　22：40：01　　　　
　　修改下最后一段。貌似有歧义。
　　
　　
　　写到这里，突然想起几个帖子中有人强烈抨击搞手段，推崇人格与诚信。个人认为，手段与人格，并非绝对冲突。同样是手段，于那些冷漠无情唯利是图的人，叫奸诈，于那些内心始终保持一抹清澈人，叫智慧。
　　
　　一日一思，智者。
　　
　　学习，求索。
　

作者：左岸右转9579　回复日期：2009…12…24　00：02：11　　　　
　　标记
　

作者：色哥的泡泡　回复日期：2009…12…24　00：41：25　　　　
　　作者：我们一路走远　回复日期：2009…12…23　21：54：38　
　　但最让我郁闷到不是失去这个单，而是感觉对方不够朋友、不够仁义。俗话说生意不成仁义在，有点伤面子。大家得多少有点良知吧，不能体谅到我们做销售的艰辛！
　　
　　关于良知
　　我表哥去年从医学院毕业，进了县级人名医院，分配到CT室。前几天我跟他Q，他说最近比较郁闷。他免费给几个很穷的病人拍了CT，被院长说了，严禁那样的事情再发生。他是该郁闷的。良知，不过换来批评和禁止。我们不能说院长没有良知，只能说他沧桑了，而表哥还年轻。不知道表哥的良知，能不能经得住生老病死人情世故的消磨。我又想到自己，刚开始做实验的时候，杀只青蛙都快把自己逼疯了。而现在，只求下手要狠要快！虽然是想让它尽量少点痛苦，但我毕竟杀生了。良知，有时候是很无奈的。有与没有，都在做着不仁不义的事情。自愿也好，被迫也好。所以这位大哥不要过于郁闷。这样的现象太普遍了。我们管不着别人，但是自己可以做好。总结经验，看人识人。
　　
　　关于朋友
　　靠吃饭喝酒回扣这样的方式建立的关系，叫利益关系。他不会当你是朋友的。所以这位大哥更不用郁闷了。亲近的感觉来得很微妙。前面老色的文章就提到两个案例，他靠几个一块钱的冰棒，一个跳板软件就建立起了良好的客户关系，轻松拿下单子。朋友，在于真和诚。和客户建立朋友关系，也遵从这个规律吧。
　　
　　
　　晚了，洗洗睡了。天下朋友，共勉。
　

作者：mydream2000　回复日期：2009…12…24　07：37：38　　　　
　　不知道如何能修炼到色哥讲的“言之有物”的境界？
　　
　　我很小的时候就向往那种跟什么人都有话说，还能聊得不错的境界，但至今没有达到这种境界。
　　
　　做个有心人，多听，多分析，多练，我能想到的就是这样很笼统的办法了。
　　
　　希望能得到色哥和各位高手的指点！！
　　
　　拜谢诸君！！！
　

作者：orenfeng　回复日期：2009…12…24　09：38：57　　　　
　　好帖，留个名慢慢品味
　

作者：zgyzswxyc　回复日期：2009…12…24　14：24：40　　　　
　　【销售没冬天】
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作者：fqs2008　回复日期：2009…12…24　14：35：25　　　　
　　当今五大谎言：
　　中石化说亏损；
　　警察说保护百姓；
　　小姐说俺是第一次；
　　老板说我亏不了你；
　　领导说好好干有机会
　　当今四大怪事：
　　做人的不如做狗的受宠爱；
　　做事的不如告密的受信赖；
　　在行的不如外行的提的快；
　　忽悠