销售永不过冬-第231章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
粤耍闶锹蚴裁磁谱拥牡缒阅兀俊�
我说：“谢谢，某总关心，我是卖IBM的”
你：“哦，我们单位其他部门都是采购联想的，支持国产嘛。这样吧，你去跟采购部某某联系下，你把你们的价格等方案给他们，跟他们沟通沟通”
我说：“好好”
吃完饭，我会很高兴跟我的朋友通个电话，说你很客气，很容易打交道，还说你非不让我卖单，等等
其实，仔细想想，你仅仅是必须卖我那个朋友一个面子，做到客气待我罢了。
我会在笔记本上作如下分析
一、 你至少不会反感我跟我接触，因为你跟我吃过两次饭。
二、 决定我们产品采购的实际上是采购部，而分管采购的副总和你是平级。
三、 如果采购副总跟你的私人关系非常好，你完全可以直接跟他推荐下你，成不成采购部会给你一个明确答复。
四、 如果采购副总跟你的私人关系很不好，当然表面上大家看起来很和谐。你会因为这件事情去跟他打招呼吗？你甚至连他们部门的人，都是保持很大的距离，毕竟这件事情是采购负责，你去打招呼，正如，日常生活中，你去托你不喜欢的邻居和朋友办一点私人小事情一样， 这会让你感觉很别扭，甚至别人家看不起的。
五、 而采购部门，在用惯了联想以后，突然改成我们的产品，你想想，采购部门的动力在那里？我去送回扣？联想没回扣吗？联想的回扣会让采购部的人拿起来方便和安全，因为人家已经有合作经验了。我去谈产品优势？采购会讲，我们知道你们的优势，但是我们不需要这种优势。我去谈价格，我说，我能把ibm卖得比联系便宜。这点倒是不错，估计只能靠这点取胜。
六、 可这样以来，采购部的人有什么其他想法没，采购部的人会想，我好好用了联想的，现在换成IBM的，使用部门是什么意见呢，我以更低的价格买了IBM而没选择联想，如果联想的人去鼓励使用单位在使用IBM的时候，找麻烦，说我们采购部只知道买便宜东西，不管东西的质量。这事情，可大可小，如果捅到公司最高领导那里，还以为我拿了IBM什么好处呢？更为可气的是，IBM第一次进来以这么低的价格，实际上是一种非正常的操作模式，他们注定挣不了什么钱，而我也主动捞不到该捞的东西。尽管购买联想我捞的就是过年的一点烟酒，但是如果买IBM按照这个价格操作，我可能连烟酒的档次都要下降了。
作者：一日一思 回复日期：2009…12…26 10：10：35
你把电脑换成你的产品，把文章的你换成我，把我换成你，在思考下你的处境。看看可有点帮助。
你去找那个副总都没关系，但是，规则就是，如果你是谁的关系进来的，你只能选择跟他建立深厚的私人关系，
你妄想跳过他跟其他人建立更加深厚的关系，如果目标是他的领导，那么谁都会认为你是个过河拆桥的人，你做人就会别人看不起。如果目标是他的下属，你也没那个必要。如果目标是他的平级，道理跟跟他的领导是一样。
至于，你讲的去别人办公室，合适不合适，很简单，如果被帮你的副总看到，你就说，听底下人讲，某某老总也参与这件事情，我跟他见个面，以便有些事情办起来顺当点。人家心里就清楚了。
如果没有被他看到，你也要短信跟他汇报下，说你来了，找了那些人，为了办事顺当些。然后说看他忙，就不去他办公室坐坐了。没什么其他的事情的话，就先告辞了，等等。
都是我的个人经验，其实我的经验也非常不足，
见笑见笑。
还是等色哥和更多的高手指点指点，
作者：一日一思 回复日期：2009…12…26 10：58：35
作者：奇门预测 回复日期：2009…12…26 09：58：59
iphone3
色哥好：
一直在关注这篇文章，做为一个销售，饱经了太多的无奈，有点累了，但总不甘心，想想还有一帮像我这样的兄弟们在奋斗，所以不舍放弃。在这，有个问题想请教色哥。您有空分析下：
我有一客户，合作了三年时间，长单，每月都会有计划采购，卖给他的价格是同行最高的，（他从中拿了好处，不是特别多）。关系跟他也不错，在一起称兄道弟的，他在当地是有背影的，他哥是当地警察，他哥上级（当地政府领导来我所在地的时候，还我去接待的），总觉得我们关系不错，可感情在钱面前显的微不足道，感觉在这里很受伤。我的同行以很低的价格给他，单价没降，里面所有的差价都被他拿了。他所在的公司，里面所有的物资都是他采购的，我这块一年也几十万。他所拿的高额回扣，我公司老总是不赞同的。因为他赚的比我们公司赚的还多。老总很反感这样的人。请问，现在我该怎么处理这件事情？他采购的位置很难捍动。偶尔还会从我这订一点货，请色哥指点。
说实话哥们，我如果有这么个客户，第二年我就出来自己做了，卖给他点什么不挣钱啊，要把握机会~
这位大哥，现在我假设你有这样的客户，
你分析下，如果你出来自己做，你如何布局这件事情，
能分享下吗？
作者：奇门预测 回复日期：2009…12…26 11：07：14
作者：xinnian2010 回复日期：2009…12…25 20：05：09
色老大，帮我分析下吧，我是成心把你当老师。
这些天我一直在思索，也不得要领，在天涯上到处找这类文章，终于找到你这样耐心热心的好老师，请你不吝赐教吧，我请你吃饭，如果你来北京的话。
我的问题比较负责，也比较长，说实话，看到你门写的那些条理清楚的话，我真是不好意思写下来，觉得自己做客户接触的工作太摸不着北了。
现在说我的问题：经过一个好朋友的介绍，认识了客户单位的主管技术副总，我约他吃了两次饭，两次吃饭都是他买单，他死活不让我掏钱，我真的是跟他抢着付过的，不过没抢过他，他的理由是‘不让女人请吃饭’觉得他还是很男人啊。问题是，接下来，产品交流没问题，两个月后想再请他，商谈如何接下来操作，就再也请不到他了，我分析应该是自己两次见面没给他留好印象，可是我不知道错在哪儿。郁闷
…
1，既然是朋友介绍的，应该从朋友那里多多了解副总的为人特点，通过吃饭来拉近和副总的感情，可见吃饭的时期应该不是属于项目马上就要操作的时期，这个时期应该很好建立感情~另外在这个时期你就是请吃饭也不是大手笔，所以他掏钱也无所谓，给你朋友面子也好~但在应该通过这两次的吃饭，你应该了解到客户关于技术的指标或者需求~两次吃饭应该能把他发展成“内线”了。
2，说道副总，他们什么人都见过，吃饭应酬打哈哈是常事，很会表演，尤其对于你这样的小业务员他们更游刃有余~因说的这些都是纸上谈兵~到他们这个级别也有弱点，第一怕别人缠着，第二他们缺少朋友~所以你要打人他的思想生活，交朋友，当然异性要保持距离。
3，涉及到你这里，要多部门走访，技术副总毕竟属于技术这块。采购这块还涉及到其他很多部门~要多多走访，看看其他部门的需求，顺便可以了解到这个副总在采购中的分量~
刚刚接了个电话，把思路打乱了，回头再说了~
共50页 首页 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 下一页 末页 回复此帖 直接到页
回复此贴，和 更多 人分享您的高见 ｜ 和QQ/MSN好友分享此贴
网页搜索 站内搜索
天涯社区 》 天涯论坛 》 职场天地
共50页 首页 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 下一页 末页 回复此帖 直接到页
只看楼主
高亮楼主
只看某人回复
关注此帖
汇聚天涯热门小说
手机看帖 wap。tianya
『职场天地』 ＇商小说＇销售没冬天
作者：wodanxiaogui 提交日期：2009…12…26 11：12：00
色哥你好，经过几天的努力，终于追上大家的步伐了，在这里我学到了很多，还需要慢慢消化，呵呵。
我现在正在找工作，之前在国内医药企业做了两年药表，感到没有方向，没有前途，就离开了。自己懒散了几个月，现在开始找工作但是发现我对别的行业很是陌生，自己更迷茫了，，，，
前几天面试了一个销售高压真空断路器的职位，听说前期开发客户要自己投入，我又退缩了。
想色哥指点，我要不要去做这个自己陌生行业的销售，这个行业的销售怎么样？
谢谢色哥！期待中
作者：wodanxiaogui 回复日期：2009…12…26 11：12：56
色哥你好，经过几天的努力，终于追上大家的步伐了，在这里我学到了很多，还需要慢慢消化，呵呵。
我现在正在找工作，之前在国内医药企业做了两年药表，感到没有方向，没有前途，就离开了。自己懒散了几个月，现在开始找工作但是发现我对别的行业很是陌生，自己更迷茫了，，，，
前几天面试了一个销售高压真空断路器的职位，听说前期开发客户要自己投入，我又退缩了。
想色哥指点，我要不要去做这个自己陌生行业的销售，这个行业的销售怎么样？
谢谢色哥！期待中
作者：wodanxiaogui 回复日期：2009…12…26 11：15：10
色哥你好，经过几天的努力，终于追上大家的步伐了，在这里我学到了很多，还需要慢慢消化，呵呵。
我现在正在找工作，之前在国内医药企业做了两年医药代表，感到没有方向，没有前途，就离开了。自己懒散了几个月，现在开始找工作但是发现我对别的行业很是陌生，自己更迷茫了，，，，
前几天面试了一个销售高压真空断路器的职位，听说前期开发客户要自己投入，我又退缩了。
想色哥指点，我要不要去做这个自己陌生行业的销售，这个行业的销售怎么样？
谢谢色哥！期待中
前面有错误，呵呵不好意思
作者：nvyzvijb 回复日期：2009…12…26 11：35：44
《销售没冬天》
易读 整理版： xunlei…mz/art_5515_1330。html
作者：fan斗士 回复日期：2009…12…26 11：43：03
好文，我要慢慢消化，楼主继续呀。。。
作者：奇门预测 回复日期：2009…12…26 11：45：41
作者：一日一思 回复日期：2009…12…26 10：58：35
作者：奇门预测 回复日期：2009…12…26 09：58：59
iphone3
色哥好：
一直在关注这篇文章，做为一个销售，饱经了太多的无奈，有点累了，但总不甘心，想想还有一帮像我这样的兄弟们在奋斗，所以不舍放弃。在这，有个问题想请教色哥。您有空分析下：
我有一客户，合作了三年时间，长单，每月都会有计划采购，卖给他的价格是同行最高的，（他从中拿了好处，不是特别多）。关系跟他也不错，在一起称兄道弟的，他在当地是有背影的，他哥是当地警察，他哥上级（当地政府领导来我所在地的时候，还我去接待的），总觉得我们关系不错，可感情在钱面前显的微不足道，感觉在这里很受伤。我的同行以很低的价格给他，单价没降，里面所有的差价都被他拿了。他所在的公司，里面所有的物资都是他采购的，我这块一年也几十万。他所拿的高额回扣，我公司老总是不赞同的。因为他赚的比我们公司赚的还多。老总很反感这样的人。请问，现在我该怎么处理这件事情？他采购的位置很难捍动。偶尔还会从我这订一点货，请色哥指点。
说实话哥们，我如果有这么个客户，第二年我就出来自己做了，卖给他点什么不挣钱啊，要把握机会~
这位大哥，现在我假设你有这样的客户，
你分析下，如果你出来自己做，你如何布局这件事情，
能分享下吗？
说不上大哥，我比你可能要小~这样的事情色哥的帖子中有涉及~
说个我现在的实例，谈不上运作~
原来我在国内某知名水泵公司河北分公司这里做业务，来到公司后，经理分给我一个长期客户，一个很大的客户，他们每月单单采购这块就有10多个业务员，涉及金额上千万~通过近一年的接触，我发现经理或者我们公司领导在客户这里也没有很深的关系~客户的采购程序是，每次邀标，邀请的是行业内的前5名厂家，谁的价格低就要谁的~第一年我和客户的采购部门的人基本都混熟了，当然他们为了防止采购人员受贿，他们都是集团卡，所有手机被监控，每月所有中层及以下人员都要测谎~所以我和2个很好关系的要了QQ号，回家联系方便，他们彼此都不知道~第二年，我感觉在这个泵厂干来干去挣不到什么钱，所以为自己退路做准备，因为我们的泵主要是民用，收款难，价格低，不好做~虽然销量大，但是业务员不挣钱~于是我和客户这两个关系好的聊天，其中一个总是抱怨我的配件贵~其实我是能够给他便宜的，我每次不但价格高而且要求预付全款，不要承兑~他抱怨，我说这个是公司规定~而后再云云都是给公司打工，谁也做不了主，我公司这个规定是不好。。。。。。在聊天过程中我掌握了他们个人采购的范围或者比较具体的东西，~也许你会说他们可以打电话给我们经理~其实涉及到配件这块，他们每次要的不多，也就是2万多，一年也就是10多万，我们经理根本不当回事。因为每次投标就像是卖菜，客户这里一个劲砍价，所以配件经理根本不管，就是客户经理打电话来，经理也会说是公司规定~第三年我辞职了，出来找了个上海的小牌子自己做。而后给客户（现在成知心朋友了）说我能搞到便宜配件，于是我拿了几个机封免费让他用，还可以，于是第二次他买了十几套当然也把赠的那几个款也主动给了~而后他告诉我可以搞搞其他的，于是我现在搞定了他们厂大的真空泵的配件，配件这块利润很大的，也不会招标，他们领导也不会多问~只要能用住，价格便宜就可以~我拿着样品出来加工~我说我们有机电公司过票，过钱，客户给我找，付款他也不给承兑，直接给支票~现在正在想把他们长的胶皮手套做做，当然这些东西我是不去他公司的，我让我朋友出面，我只是在背后搞搞~
说的有点乱，有点啰嗦，今天上午事情也多，有空再详细聊了~有个大客户，你就是包了他们的工装，也够你自己了~
作者：nvyzvijb 回复日期：2009…12…26 12：11：43
《销售没冬天》
易
![[黄嘉林] 永不消失封面](http://www.iixs.net/cover/noimg.jpg)