销售永不过冬-第234章
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我电话,意思一下,降一个零头,过几天,他台湾的主管A…2打电话给我,我就电话里给他降了零头,A…1就说不是很高兴说,意思的话,也应该是我的主管给他降,不是我,我想也对的,向他表示了抱歉,就这样,这个单子近2个月没有动静,中间我打过2个电话向A…1询问情况,她说其他的都在正常的买,就是这个没有买,我说有希望了吗?A…1表示应该是我们的单子,价格不要变了,强调了一下,然后10天前,这个集团客户的另一个厂的采购B…1打我电话,议价,(本厂采购询价,集团中其他厂采购议价的)我就说不能降,这个采购也是一个强势的采购,他就挂了电话,我以为差不多,但后来B…1又打电话来
她说:本来就一台你不降也就算了,后来我看了一下,是9台,你肯定要给我降一些。
我说:这个价格不能降,9台也是这个价格。
她说:我刚问过**(我们最大的竞争对手,市场比我们做的好)也比你们的低,他们也不比你们差。(这个时候我有点紧张了)
我说:这个数真的底了,再低。我都要申请,你看看多少价格能做。
她说:降10%
我说:不可能
她说:这样就算了
我说:那就算了,
就挂了电话。挂了电话,我就后怕了,想不会真的给对手做吧,我又问一下对手中的内线,他说那个区域是他们老板负责,我就想这个数量这个客户关系,对手有可能会报出这个价格,这个单子也算是行业中的大单子了,所以3分钟后,我就打电话给B…1;说虽然可能降不到他的价格,但可以去申请,多少等会给他电话。
最后我给B…1降10%,
过了几天,A…1给我电话,就很生气很大声说,怎么降那么多,不信任我,要求我们公司换业务,我和她说着说着就很大声和他解释,主要是9台,(他本来以为是1台,当场打电话给他主管才知道是9台)对手的原因没有和她说,他说要和主管说不给我们做,我最后说我很累了和你们做生意,那么多人,你爱干嘛就干嘛吧,不要在问我了,虽然主管和他说这个单子给我做,她以后不会和我做生意,虽然现在单子下给我了,
我现在的问题2个,1。我本人就觉得和B…1议价的过程输了,以后怎么可以提高。2。接下来怎么去修复和A…1的关系,她是一个很直率的人,她觉得她在主管那里没有面子和能力,20几岁女生,
请色哥和大家帮忙指点。在此先谢谢了。
作者:2009发大财 回复日期:2009…12…28 22:24:17
色哥,工业上的设备基本都有什么?有没有什么教材给推荐一下,好让我们系统的去学习。
作者:yinyin603 回复日期:2009…12…29 09:16:57
色哥您好!
还一直在看你的大作,我一直从事销售工作3年了,前2年基本上电话联系后,预约了在去跑客户,见了面了也无非谈谈产品的东西,价格等,单子比较小,也用不着招标,感觉到不仅是个人发展还是销售能力的塑造,都没有太大的突破了,所以决定进入建筑行业,就像您说的,小洞里扣不出大螃蟹,我也深深体会到了这一点,草根出生的我们,只有进大的采购行业,才能有更多的提成。我们的产品主要是先跑设计院,让设计院上图,后续业主我们再去公关。
这个帖子到现在可以来说已经凝聚了众多人的智慧和结晶,是非常好的指导书啊,我觉得还是要活学活用,针对不同的客户要用不同的手段,因为你的客户是不同的人。搞定客户无非就是,欲和情,无欲无求的人才是难搞的客户,钱不缺,色不贪的人你说怎么搞定?这样就只能慢慢拉近个人感情了,时间要长,方法要对,不然适得其反。
总之,看到色哥的贴子,如获至宝啊,希望能和色哥以后有更多的交流。
作者:jasunny 回复日期:2009…12…29 10:28:44
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…14 01:12:39
atong2439 :
非常感动你为我这个小小文章写那么多字,我的文字不优美,也没常见小说那起起伏伏勾人阅读,你还能看那么多,真的感动,你要是去武汉,南京,安徽,都可以短消息我,我请你吃饭。
不过你的观点我不大赞同:
1,当大量的国外企业已经进入中国的时候,作者所介绍的这些见不得光的销售招数完全不起作用。国际上规范的销售,是堂堂正正的销售,是企业综合实力的大比拼,而不是靠一两个巧言令色的销售员。
…
我的看法是:只要有人的地方就有江湖,只有有对手的地方就有竞争。只要有竞争的地方就有阳谋阴谋!
知道吗?西门子也给人送回扣的!也有人被抓的,你可以搜索相关信息。
…
顺便说一点题外的话,在珠三角,有些外资企业,在与供应商交易之前,必须签订防止商业贿赂的承诺书,假如该企业有一个人违反了承诺,整个企业将遭到数额巨大的罚款。
…
承诺书,我签订了无数个了,大型集团销售不光签订承诺书,而且纪委的人都出席招标会的。全程监督。
在中国,可以说,如果从你的视野里看,中国无疑是个完美的国度。
PS:最后说一下,你是太相信美好的东西了,
如果有人告诉你,这社会是美好的,这个人绝对是害你的!
,日本侵略中国叫什么?在日本人的说法里好像叫共荣。
你相信共荣吗?
还有,你用巧言令色这个词来形容销售员,
说明你还真没接触一些高级的工业产品销售员。
说说我,我是工业与民用建筑的本科。
我对我销售的产品认知程度比设计院的设计师还要深刻。
我公司的技术顾问是享受国务院津贴的(经常被我拉去去吓唬客户帮我销售宣传)。
一个合同几百万几千万,你认为仅仅是巧言令色就可以把合同弄到手了吗?
想象一个客户副市级,阅人无数,你一个没有内涵的人,能站在他面前说话吗?
…
赞同,赞同的啦!
对!有人的地方就有江湖
那些所谓协议书
大多一切只是表象
楼主的大多观点跟偶身同。
偶就是珠三角主要做外资企业的供应商的
客户有LG,飞利普,三星等很多台资,港资企业
销售的过程是正确判断,分析,决策,布局
很多时候细节的谈话决定了是否能跟客户继续下去
与各色客户谈话中,必须能接话,让自己的布局能够继续
成功的销售还要能够自己制造气氛,烘托气氛,让客户感觉自然,舒适接受你
作者:xtqdmft 回复日期:2009…12…29 10:30:50
作者:风雨英雄 回复日期:2009…12…28 21:26:37
最近遇到一点疑惑
=
一,本来A…1采购可以成为你很好的内线,你却把人家给得罪了。
二,是你自己处理不当,让人家很难做(采购就是管价格的,你却在她领导面关把她卖了),信任你才怪。
三,你更不该让人家“你爱干嘛就干嘛吧”
四,有的时候和上面的关系再硬,也要照顾下面的,能不得罪人就不要得罪人。
五,业务有时候要学会动用公司资源为自己办事。像这个案例,零头你应该降给A…1,A…2可以让你的主管出面协商,具体降不降,降多少你可以交待下你的主管嘛。在做事的时候,你必须要考虑到其他人的感受,不然会无故多一些敌人。像B…1来议价时,你完全不必紧张,用另一家供应商来打压你,这是采购很正常的招数嘛。试想,另一家的东西比你的还好,价格又便宜,服务很好,那他干嘛还要和你谈。故事谁都会编的。
我感觉你在和B…1降价之前,要和他见见面,吃吃饭,探探底,顺便把一些情况适当的告知A…1一下,这样让她有被尊重的感觉,更乐意为你做事。
随便说两句。呵呵。不当之处,权当参考。
作者:jasunny 回复日期:2009…12…29 10:30:55
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…14 01:12:39
atong2439 :
非常感动你为我这个小小文章写那么多字,我的文字不优美,也没常见小说那起起伏伏勾人阅读,你还能看那么多,真的感动,你要是去武汉,南京,安徽,都可以短消息我,我请你吃饭。
不过你的观点我不大赞同:
1,当大量的国外企业已经进入中国的时候,作者所介绍的这些见不得光的销售招数完全不起作用。国际上规范的销售,是堂堂正正的销售,是企业综合实力的大比拼,而不是靠一两个巧言令色的销售员。
…
我的看法是:只要有人的地方就有江湖,只有有对手的地方就有竞争。只要有竞争的地方就有阳谋阴谋!
知道吗?西门子也给人送回扣的!也有人被抓的,你可以搜索相关信息。
…
顺便说一点题外的话,在珠三角,有些外资企业,在与供应商交易之前,必须签订防止商业贿赂的承诺书,假如该企业有一个人违反了承诺,整个企业将遭到数额巨大的罚款。
…
承诺书,我签订了无数个了,大型集团销售不光签订承诺书,而且纪委的人都出席招标会的。全程监督。
在中国,可以说,如果从你的视野里看,中国无疑是个完美的国度。
PS:最后说一下,你是太相信美好的东西了,
如果有人告诉你,这社会是美好的,这个人绝对是害你的!
,日本侵略中国叫什么?在日本人的说法里好像叫共荣。
你相信共荣吗?
还有,你用巧言令色这个词来形容销售员,
说明你还真没接触一些高级的工业产品销售员。
说说我,我是工业与民用建筑的本科。
我对我销售的产品认知程度比设计院的设计师还要深刻。
我公司的技术顾问是享受国务院津贴的(经常被我拉去去吓唬客户帮我销售宣传)。
一个合同几百万几千万,你认为仅仅是巧言令色就可以把合同弄到手了吗?
想象一个客户副市级,阅人无数,你一个没有内涵的人,能站在他面前说话吗?
…
赞同,赞同的啦!
对!有人的地方就有江湖
那些所谓协议书
大多一切只是表象
楼主的大多观点跟偶身同。
偶就是珠三角主要做外资企业的供应商的
客户有LG,飞利普,三星等很多台资,港资企业
销售的过程是正确判断,分析,决策,布局
很多时候细节的谈话决定了是否能跟客户继续下去
与各色客户谈话中,必须能接话,让自己的布局能够继续
成功的销售还要能够自己制造气氛,烘托气氛,让客户感觉自然,舒适接受你
作者:风雨英雄 回复日期:2009…12…29 11:05:50
作者:风雨英雄 回复日期:2009…12…28 21:26:37
最近遇到一点疑惑
=
一,本来A…1采购可以成为你很好的内线,你却把人家给得罪了。
二,是你自己处理不当,让人家很难做(采购就是管价格的,你却在她领导面关把她卖了),信任你才怪。
三,你更不该让人家“你爱干嘛就干嘛吧”
四,有的时候和上面的关系再硬,也要照顾下面的,能不得罪人就不要得罪人。
五,业务有时候要学会动用公司资源为自己办事。像这个案例,零头你应该降给A…1,A…2可以让你的主管出面协商,具体降不降,降多少你可以交待下你的主管嘛。在做事的时候,你必须要考虑到其他人的感受,不然会无故多一些敌人。像B…1来议价时,你完全不必紧张,用另一家供应商来打压你,这是采购很正常的招数嘛。试想,另一家的东西比你的还好,价格又便宜,服务很好,那他干嘛还要和你谈。故事谁都会编的。
我感觉你在和B…1降价之前,要和他见见面,吃吃饭,探探底,顺便把一些情况适当的告知A…1一下,这样让她有被尊重的感觉,更乐意为你做事。
随便说两句。呵呵。不当之处,权当参考。
…
感谢xtqdmft分析,有些不符合这个案例,主要是我没有说清楚。关于这个第一和主管的降价是我的失误,但后来的B…1议价,对手完全有这个可能,为什么采购要想采购我们的,主要是新建供应商的话,比较麻烦,但如果价格空间大的,他们采购也是会这样做的。请B…1吃饭,是不可能的,谁都不知道谁来议价,也不再一个城市,以前和B…1没有联系过。
这里拿单和价格有一个矛盾。拿单可能就是要降价,但降价就会得罪A…1,不降价就可能失单,我是想拿单的。现在的失误是我不该降那么的幅度,应该降5%。
现在还是我说的2个问题,怎么去提高以后的议价能力?和如何修复和A…1的关系,(送礼…送什么礼怎么说,还是和她沟通…怎么说?)
问题基本都能看清楚,现在是向高手请教解决问题办法。
再次谢谢xtqdmft的指点。
作者:guocm360 回复日期:2009…12…29 11:06:41
楼主可千万不要停呀,事实上我都把当作教材来读了,真是很好的精神食量,读上一段后都会驱赶一些饿意的,昨晚上就因为看您的文字八点半了冒着寒风才出去吃饭的。真的,楼主的文字默默之间会影响很多人很多事的。衷心的感谢您,希望您能继续更新…
此消息发自掌中天涯wap。tianya ,我也要用手机发表留言!
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…12…29 11:44:43
作者:guocm360 回复日期:2009…12…29 11:06:41
楼主可千万不要停呀,事实上我都把当作教材来读了,真是很好的精神食量,读上一段后都会驱赶一些饿意的,昨晚上就因为看您的文字八点半了冒着寒风才出去吃饭的。真的,楼主的文字默默之间会影响很多人很多事的。衷心的感谢您,希望您能继续更新…
…
回:
谢谢你的高度夸奖。
作者:guocm360 回复日期:2009…12…29 12:45:44
第一次收到您这样的贵人的回复,让我受宠若惊,谢谢您宝贵的时间。我是个应届生,明年毕业,工作签了的是北京的一家图书销售公司(中小学教材教辅的研发销售的,之所以选它,完全是被公司的老板所打动的激情和梦想打动),同您一样,我也喜欢销售,喜欢人与人之间的互动,渴望成交的乐趣。通过在市场上历练几年,时机成熟后再创业。我们明年毕业后才能到那家公司去培训,工作。我想向您请教一下,我现在需要做些什么,有很多空闲的时间,我觉得现在的状态有些浪费时间浪费生命。可能我的问题代表着跟我一样即将毕业的