销售永不过冬-第234章

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我电话，意思一下，降一个零头，过几天，他台湾的主管A…2打电话给我，我就电话里给他降了零头，A…1就说不是很高兴说，意思的话，也应该是我的主管给他降，不是我，我想也对的，向他表示了抱歉，就这样，这个单子近2个月没有动静，中间我打过2个电话向A…1询问情况，她说其他的都在正常的买，就是这个没有买，我说有希望了吗？A…1表示应该是我们的单子，价格不要变了，强调了一下，然后10天前，这个集团客户的另一个厂的采购B…1打我电话，议价，（本厂采购询价，集团中其他厂采购议价的）我就说不能降，这个采购也是一个强势的采购，他就挂了电话，我以为差不多，但后来B…1又打电话来
　　她说：本来就一台你不降也就算了，后来我看了一下，是9台，你肯定要给我降一些。
　　我说：这个价格不能降，9台也是这个价格。
　　她说：我刚问过**（我们最大的竞争对手，市场比我们做的好）也比你们的低，他们也不比你们差。（这个时候我有点紧张了）
　　我说：这个数真的底了，再低。我都要申请，你看看多少价格能做。
　　她说：降10％
　　我说：不可能
　　她说：这样就算了
　　我说：那就算了，
　　就挂了电话。挂了电话，我就后怕了，想不会真的给对手做吧，我又问一下对手中的内线，他说那个区域是他们老板负责，我就想这个数量这个客户关系，对手有可能会报出这个价格，这个单子也算是行业中的大单子了，所以3分钟后，我就打电话给B…1；说虽然可能降不到他的价格，但可以去申请，多少等会给他电话。
　　最后我给B…1降10％，
　　过了几天，A…1给我电话，就很生气很大声说，怎么降那么多，不信任我，要求我们公司换业务，我和她说着说着就很大声和他解释，主要是9台，（他本来以为是1台，当场打电话给他主管才知道是9台）对手的原因没有和她说，他说要和主管说不给我们做，我最后说我很累了和你们做生意，那么多人，你爱干嘛就干嘛吧，不要在问我了，虽然主管和他说这个单子给我做，她以后不会和我做生意，虽然现在单子下给我了，
　　我现在的问题2个，1。我本人就觉得和B…1议价的过程输了，以后怎么可以提高。2。接下来怎么去修复和A…1的关系，她是一个很直率的人，她觉得她在主管那里没有面子和能力，20几岁女生，
　　请色哥和大家帮忙指点。在此先谢谢了。
　

作者：2009发大财　回复日期：2009…12…28　22：24：17　　　　
　　色哥，工业上的设备基本都有什么？有没有什么教材给推荐一下，好让我们系统的去学习。
　

作者：yinyin603　回复日期：2009…12…29　09：16：57　　　　
　　色哥您好！
　　还一直在看你的大作，我一直从事销售工作3年了，前2年基本上电话联系后，预约了在去跑客户，见了面了也无非谈谈产品的东西，价格等，单子比较小，也用不着招标，感觉到不仅是个人发展还是销售能力的塑造，都没有太大的突破了，所以决定进入建筑行业，就像您说的，小洞里扣不出大螃蟹，我也深深体会到了这一点，草根出生的我们，只有进大的采购行业，才能有更多的提成。我们的产品主要是先跑设计院，让设计院上图，后续业主我们再去公关。
　　　这个帖子到现在可以来说已经凝聚了众多人的智慧和结晶，是非常好的指导书啊，我觉得还是要活学活用，针对不同的客户要用不同的手段，因为你的客户是不同的人。搞定客户无非就是，欲和情，无欲无求的人才是难搞的客户，钱不缺，色不贪的人你说怎么搞定？这样就只能慢慢拉近个人感情了，时间要长，方法要对，不然适得其反。
　　
　　　总之，看到色哥的贴子，如获至宝啊，希望能和色哥以后有更多的交流。
　

作者：jasunny　回复日期：2009…12…29　10：28：44　　　　
　　作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…14　01：12：39　　
　　　　atong2439　：
　　　　非常感动你为我这个小小文章写那么多字，我的文字不优美，也没常见小说那起起伏伏勾人阅读，你还能看那么多，真的感动，你要是去武汉，南京，安徽，都可以短消息我，我请你吃饭。
　　　　
　　　　
　　　　不过你的观点我不大赞同：
　　　　1，当大量的国外企业已经进入中国的时候，作者所介绍的这些见不得光的销售招数完全不起作用。国际上规范的销售，是堂堂正正的销售，是企业综合实力的大比拼，而不是靠一两个巧言令色的销售员。
　　　　…
　　　　我的看法是：只要有人的地方就有江湖，只有有对手的地方就有竞争。只要有竞争的地方就有阳谋阴谋！
　　　　知道吗？西门子也给人送回扣的！也有人被抓的，你可以搜索相关信息。
　　　　
　　　　…
　　　　顺便说一点题外的话，在珠三角，有些外资企业，在与供应商交易之前，必须签订防止商业贿赂的承诺书，假如该企业有一个人违反了承诺，整个企业将遭到数额巨大的罚款。
　　　　…
　　　　承诺书，我签订了无数个了，大型集团销售不光签订承诺书，而且纪委的人都出席招标会的。全程监督。
　　　　在中国，可以说，如果从你的视野里看，中国无疑是个完美的国度。
　　　　
　　　　PS：最后说一下，你是太相信美好的东西了，
　　　　如果有人告诉你，这社会是美好的，这个人绝对是害你的！
　　　　，日本侵略中国叫什么？在日本人的说法里好像叫共荣。
　　　　你相信共荣吗？
　　　　
　　　　还有，你用巧言令色这个词来形容销售员，
　　　　说明你还真没接触一些高级的工业产品销售员。
　　　　
　　　　说说我，我是工业与民用建筑的本科。
　　　　我对我销售的产品认知程度比设计院的设计师还要深刻。
　　　　我公司的技术顾问是享受国务院津贴的（经常被我拉去去吓唬客户帮我销售宣传）。
　　　　一个合同几百万几千万，你认为仅仅是巧言令色就可以把合同弄到手了吗？
　　　　想象一个客户副市级，阅人无数，你一个没有内涵的人，能站在他面前说话吗？
　　　　
　　…
　　赞同，赞同的啦！
　　对！有人的地方就有江湖
　　那些所谓协议书
　　大多一切只是表象
　　
　　楼主的大多观点跟偶身同。
　　偶就是珠三角主要做外资企业的供应商的
　　客户有LG，飞利普，三星等很多台资，港资企业
　　销售的过程是正确判断，分析，决策，布局
　　很多时候细节的谈话决定了是否能跟客户继续下去
　　与各色客户谈话中，必须能接话，让自己的布局能够继续
　　成功的销售还要能够自己制造气氛，烘托气氛，让客户感觉自然，舒适接受你
　

作者：xtqdmft　回复日期：2009…12…29　10：30：50　　　　
　　作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…28　21：26：37　　
　　　　最近遇到一点疑惑
　　=
　　一，本来A…1采购可以成为你很好的内线，你却把人家给得罪了。
　　二，是你自己处理不当，让人家很难做（采购就是管价格的，你却在她领导面关把她卖了），信任你才怪。
　　三，你更不该让人家“你爱干嘛就干嘛吧”
　　四，有的时候和上面的关系再硬，也要照顾下面的，能不得罪人就不要得罪人。
　　五，业务有时候要学会动用公司资源为自己办事。像这个案例，零头你应该降给A…1，A…2可以让你的主管出面协商，具体降不降，降多少你可以交待下你的主管嘛。在做事的时候，你必须要考虑到其他人的感受，不然会无故多一些敌人。像B…1来议价时，你完全不必紧张，用另一家供应商来打压你，这是采购很正常的招数嘛。试想，另一家的东西比你的还好，价格又便宜，服务很好，那他干嘛还要和你谈。故事谁都会编的。
　　我感觉你在和B…1降价之前，要和他见见面，吃吃饭，探探底，顺便把一些情况适当的告知A…1一下，这样让她有被尊重的感觉，更乐意为你做事。
　　
　　随便说两句。呵呵。不当之处，权当参考。
　

作者：jasunny　回复日期：2009…12…29　10：30：55　　　　
　　作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…14　01：12：39　　
　　　　atong2439　：
　　　　非常感动你为我这个小小文章写那么多字，我的文字不优美，也没常见小说那起起伏伏勾人阅读，你还能看那么多，真的感动，你要是去武汉，南京，安徽，都可以短消息我，我请你吃饭。
　　　　
　　　　
　　　　不过你的观点我不大赞同：
　　　　1，当大量的国外企业已经进入中国的时候，作者所介绍的这些见不得光的销售招数完全不起作用。国际上规范的销售，是堂堂正正的销售，是企业综合实力的大比拼，而不是靠一两个巧言令色的销售员。
　　　　…
　　　　我的看法是：只要有人的地方就有江湖，只有有对手的地方就有竞争。只要有竞争的地方就有阳谋阴谋！
　　　　知道吗？西门子也给人送回扣的！也有人被抓的，你可以搜索相关信息。
　　　　
　　　　…
　　　　顺便说一点题外的话，在珠三角，有些外资企业，在与供应商交易之前，必须签订防止商业贿赂的承诺书，假如该企业有一个人违反了承诺，整个企业将遭到数额巨大的罚款。
　　　　…
　　　　承诺书，我签订了无数个了，大型集团销售不光签订承诺书，而且纪委的人都出席招标会的。全程监督。
　　　　在中国，可以说，如果从你的视野里看，中国无疑是个完美的国度。
　　　　
　　　　PS：最后说一下，你是太相信美好的东西了，
　　　　如果有人告诉你，这社会是美好的，这个人绝对是害你的！
　　　　，日本侵略中国叫什么？在日本人的说法里好像叫共荣。
　　　　你相信共荣吗？
　　　　
　　　　还有，你用巧言令色这个词来形容销售员，
　　　　说明你还真没接触一些高级的工业产品销售员。
　　　　
　　　　说说我，我是工业与民用建筑的本科。
　　　　我对我销售的产品认知程度比设计院的设计师还要深刻。
　　　　我公司的技术顾问是享受国务院津贴的（经常被我拉去去吓唬客户帮我销售宣传）。
　　　　一个合同几百万几千万，你认为仅仅是巧言令色就可以把合同弄到手了吗？
　　　　想象一个客户副市级，阅人无数，你一个没有内涵的人，能站在他面前说话吗？
　　　　
　　…
　　赞同，赞同的啦！
　　对！有人的地方就有江湖
　　那些所谓协议书
　　大多一切只是表象
　　
　　楼主的大多观点跟偶身同。
　　偶就是珠三角主要做外资企业的供应商的
　　客户有LG，飞利普，三星等很多台资，港资企业
　　销售的过程是正确判断，分析，决策，布局
　　很多时候细节的谈话决定了是否能跟客户继续下去
　　与各色客户谈话中，必须能接话，让自己的布局能够继续
　　成功的销售还要能够自己制造气氛，烘托气氛，让客户感觉自然，舒适接受你
　

作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…29　11：05：50　　　　
　　作者：风雨英雄　回复日期：2009…12…28　21：26：37　　
　　　　　　最近遇到一点疑惑
　　　　=
　　　　一，本来A…1采购可以成为你很好的内线，你却把人家给得罪了。
　　　　二，是你自己处理不当，让人家很难做（采购就是管价格的，你却在她领导面关把她卖了），信任你才怪。
　　　　三，你更不该让人家“你爱干嘛就干嘛吧”
　　　　四，有的时候和上面的关系再硬，也要照顾下面的，能不得罪人就不要得罪人。
　　　　五，业务有时候要学会动用公司资源为自己办事。像这个案例，零头你应该降给A…1，A…2可以让你的主管出面协商，具体降不降，降多少你可以交待下你的主管嘛。在做事的时候，你必须要考虑到其他人的感受，不然会无故多一些敌人。像B…1来议价时，你完全不必紧张，用另一家供应商来打压你，这是采购很正常的招数嘛。试想，另一家的东西比你的还好，价格又便宜，服务很好，那他干嘛还要和你谈。故事谁都会编的。
　　　　我感觉你在和B…1降价之前，要和他见见面，吃吃饭，探探底，顺便把一些情况适当的告知A…1一下，这样让她有被尊重的感觉，更乐意为你做事。
　　　　
　　　　随便说两句。呵呵。不当之处，权当参考。
　　
　　
　　…
　　感谢xtqdmft分析，有些不符合这个案例，主要是我没有说清楚。关于这个第一和主管的降价是我的失误，但后来的B…1议价，对手完全有这个可能，为什么采购要想采购我们的，主要是新建供应商的话，比较麻烦，但如果价格空间大的，他们采购也是会这样做的。请B…1吃饭，是不可能的，谁都不知道谁来议价，也不再一个城市，以前和B…1没有联系过。
　　这里拿单和价格有一个矛盾。拿单可能就是要降价，但降价就会得罪A…1，不降价就可能失单，我是想拿单的。现在的失误是我不该降那么的幅度，应该降5％。
　　现在还是我说的2个问题，怎么去提高以后的议价能力？和如何修复和A…1的关系，（送礼…送什么礼怎么说，还是和她沟通…怎么说？）
　　问题基本都能看清楚，现在是向高手请教解决问题办法。
　　再次谢谢xtqdmft的指点。
　

作者：guocm360　回复日期：2009…12…29　11：06：41　　　　
　　楼主可千万不要停呀，事实上我都把当作教材来读了，真是很好的精神食量，读上一段后都会驱赶一些饿意的，昨晚上就因为看您的文字八点半了冒着寒风才出去吃饭的。真的，楼主的文字默默之间会影响很多人很多事的。衷心的感谢您，希望您能继续更新…

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…12…29　11：44：43　　　　
　　作者：guocm360　回复日期：2009…12…29　11：06：41　　
　　　　楼主可千万不要停呀，事实上我都把当作教材来读了，真是很好的精神食量，读上一段后都会驱赶一些饿意的，昨晚上就因为看您的文字八点半了冒着寒风才出去吃饭的。真的，楼主的文字默默之间会影响很多人很多事的。衷心的感谢您，希望您能继续更新…
　　
　　
　　…
　　回：
　　谢谢你的高度夸奖。
　

作者：guocm360　回复日期：2009…12…29　12：45：44　　　　
　　第一次收到您这样的贵人的回复，让我受宠若惊，谢谢您宝贵的时间。我是个应届生，明年毕业，工作签了的是北京的一家图书销售公司（中小学教材教辅的研发销售的，之所以选它，完全是被公司的老板所打动的激情和梦想打动），同您一样，我也喜欢销售，喜欢人与人之间的互动，渴望成交的乐趣。通过在市场上历练几年，时机成熟后再创业。我们明年毕业后才能到那家公司去培训，工作。我想向您请教一下，我现在需要做些什么，有很多空闲的时间，我觉得现在的状态有些浪费时间浪费生命。可能我的问题代表着跟我一样即将毕业的